回歸核心才是正途

我之前寫過兩篇文章，分別是“回歸產(chǎn)品才是正路”和“回歸客戶才是正道”。之后，我在想，企業(yè)也好，管理者也好，在忙碌中最容易就是偏離核心。偏離了核心，企業(yè)可能會走進萬劫不復(fù)的境地；偏離了核心，管理者也會有勞無功。

企業(yè)偏離核心通常表現(xiàn)在：多元化發(fā)展，全方位撒網(wǎng)；管理者偏離核心表現(xiàn)在：理不出重點，大事小事都要管，綠豆芝麻一把抓。大企業(yè)容易想多元化發(fā)展，這樣能令企業(yè)快速發(fā)展；小企業(yè)難以清楚重點，以為市場越大越好，越廣越好，從海南島到黑龍江，從烏魯木齊到舟山群島，有人的地方都是自己的市場。實際上，這樣做的結(jié)果是越忙越?jīng)]有收獲，因為沒有重點，沒有核心。企業(yè)只有回歸到核心上面去才是正途?；貧w到哪些核心？

第一、回歸核心業(yè)務(wù)

??? 筆者研究過25家快銷品上市公司，發(fā)現(xiàn)它們有一個共同點就是：80%的公司上市后都走多元化道路，到底是因為上市后手上有錢還是因為企業(yè)家的能力自己放大，我沒有做詳細調(diào)查。但是，有一個事實是要令人注意的，那就是70%以上的企業(yè)在多元化道路都沒有走好，多元化沒有給公司帶來利潤或為公司創(chuàng)建好一個品牌。???

???

筆者顧問過一家做內(nèi)衣業(yè)務(wù)的企業(yè)改做房地產(chǎn)了，而且是2009年才進到房地產(chǎn)業(yè)，雖然進入房地產(chǎn)業(yè)時是中國房地產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展階段，也正是因為房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展過快過高才有了政府的信貸緊縮、土地收閘、稅收清查、限購限售、行政問責(zé)……調(diào)控風(fēng)暴裹挾著沸騰民意在企業(yè)進入房地產(chǎn)業(yè)不長的時間內(nèi)特然襲來，特別是“國八條”要求各地公布房價年度控制目標(biāo)以來，這家企業(yè)一下子變得無所適從，左右為難，不知道是繼續(xù)在房地產(chǎn)業(yè)道路上前進還是回到以前的內(nèi)衣業(yè)上面去？我的答案是回歸到過去的核心業(yè)務(wù)上去，畢竟內(nèi)衣業(yè)已經(jīng)經(jīng)營了二十多年，而且有忠實的網(wǎng)絡(luò)客戶，也培養(yǎng)了自己的核心能力，況且房地產(chǎn)業(yè)不是自己的強項。企業(yè)老板聽從我的勸告，重新回到內(nèi)衣行業(yè)。其實，一個企業(yè)就跟一個人一樣，在一個自己最強項的業(yè)務(wù)上都競爭不過別人，你就休想在其他業(yè)務(wù)上做得比別人更強更好。

當(dāng)然，多元化道路不是不可以走，只是應(yīng)該如何多元化和在什么時候多元化而已。有的企業(yè)在多元化道路上走得很好，這是因為他們能夠從核心業(yè)務(wù)出發(fā)，在資源配置和機會來臨的情況下走上多元化道路。

從專業(yè)化道路上走到多元化道路上需要信心和資源，同樣，在多元化道路上重新回歸到專業(yè)化道路上，不但需要信心，更需要的是勇氣，因為它要求你必須割舍某些東西。

第二、回歸核心市場

?? ?我在咨詢過程中總結(jié)了一些小企業(yè)的共同點：他們總是想在大市場中占據(jù)一席之地，認為那么大市場我能有百分之一的市場占有率就很不錯了。很多老板們跟我這樣說，我們自己的產(chǎn)品跟別人相差不大，不可能在大市場里占據(jù)不了一席之地，只是我的業(yè)務(wù)員還不夠努力、執(zhí)行力還不夠到位而已。事實果真如此嗎？實踐告訴我們，小企業(yè)不太可能做好大市場，大市場需要大資源的投入，無論是人力物力的投入，還是其他政策資源的保證，都需要企業(yè)傾其所能，否則你就會是蜻蜓點水、走馬觀花式的出力花錢不討好，還白白浪費資源。所以，小企業(yè)只能回歸到自己的核心市場上面做文章。

什么是核心市場？核心市場通常指那些在區(qū)域內(nèi)有很強的影響力，是公司銷量和利潤的主要來源市場。它具有市場容量和市場潛力大，市場輻射面廣，客戶結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對合理的特點。核心市場多位于距離廠家不遠的地方市場和自己的品牌產(chǎn)品有競爭力的市場。

每個企業(yè)都應(yīng)該有它的核心市場，在外部環(huán)境競爭白熱化的今天和內(nèi)部資源有限的前提下，企業(yè)只有回歸核心市場才有出路。在咨詢工作中，我?guī)缀醵冀o企業(yè)做兩件事：一是要求企業(yè)整理產(chǎn)品，二是要求企業(yè)整頓市場。整頓市場主要是收并市場，對那些不能產(chǎn)量的市場實施強有力的手段，該放棄的要放棄，該重力度放政策的要敢于放政策。把重點市場、重點門店、重點系統(tǒng)下大力度去搶占其有利地位、有利貨架。把原來在外區(qū)市場的費用資源用到重點市場上面去，讓20%的市場產(chǎn)出80%的銷量來。

回歸市場的手段是把資源集中使用，使資源利用最大化，產(chǎn)出最大化，這也是我們常說的聚焦策略。

第三、回歸核心客戶

核心客戶是指與企業(yè)關(guān)系最為密切，對企業(yè)價值貢獻最大的那部分客戶群體。通常情況下，核心客戶有兩方面的含義,一是它定義了客戶范圍，這里的客戶不僅僅指產(chǎn)品的最終用戶，還包括企業(yè)供應(yīng)鏈上的任何一個環(huán)節(jié)，如供應(yīng)商、分銷商、經(jīng)營商、批發(fā)商和代理商、內(nèi)部客戶等成員；二是它明確了客戶的價值，不同客戶對企業(yè)利潤貢獻差異很大。通俗理解，核心客戶就是那些能為公司產(chǎn)出最大利潤和最大銷量的客戶。

每個成長性強的企業(yè)都有自己的核心產(chǎn)品和核心客戶，相反，如果你的公司沒有核心產(chǎn)品或者是核心客戶，我覺得你作為公司的高層就應(yīng)該注意了，因為這樣的公司離業(yè)績下滑和倒閉不會太遠了。

精明的管理者和精明的銷售人員都特別重視核心客戶，對核心客戶投進最大的資源和時間努力，讓自己的公司和業(yè)務(wù)能產(chǎn)出最大化。記得我以前在一家公司管銷售業(yè)務(wù)的時候就碰到過這樣一件事。每逢過年，市場上都會缺貨，你就是怎么樣趕也趕不出貨來交，滿足不了市場的過年需求，不好的時候還會給大賣場罰款。2005年春節(jié)前夕，我采取了“三?！闭撸罕４筚u場、保大城市、保重點客戶。這一年，我們不但沒有給大賣場罰款，還得到了幾個連鎖大賣場的優(yōu)秀供應(yīng)商獎。

回歸重點客戶不但令你的資源精致化，還會讓你的市場集約化，回歸重點客戶是一種手段，更是一種讓企業(yè)走出藍海競爭的戰(zhàn)略。

第二、回歸核心員工

核心員工是指能夠幫助企業(yè)實現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)和保持、提高公司的競爭優(yōu)勢，或能夠直接幫助上司提高管理業(yè)務(wù)能力、經(jīng)營能力和抵御企業(yè)管理風(fēng)險能力的員工。核心員工一般具有較高的知識或技能，對企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要 ，是各大企業(yè)爭奪的目標(biāo)。核心員工是企業(yè)關(guān)鍵知識和技能的擁有者，也是企業(yè)參與市場競爭的有力武器。一句話，核心員工是指其創(chuàng)造績效及對企業(yè)發(fā)展最有影響作用并在某方面不可替代的員工，一旦失去將嚴重影響企業(yè)效益。

每個企業(yè)的核心員工來源都有不同，有的是與老板一起創(chuàng)業(yè)過來的，有的是自己在企業(yè)中鍛煉成長起來的，有的則是企業(yè)高薪聘請過來的。但他們對企業(yè)的影響力和作用力都很大。

企業(yè)成長了，老板特別容易驕傲自大，認為沒有誰都可以，只要老板在，什么困難也難不了老板。筆者常?？吹揭恍┛焖俪砷L的企業(yè)，他們往往會對核心員工不重視，像過去皇帝一樣打完江山以后就過河拆橋，鳥盡弓藏。殊不知企業(yè)跟打天下有很大不同，皇帝打完天下后根本就不需要繼續(xù)打天下，而企業(yè)則每天都在市場上與競爭對手作競爭，競爭就需要人才。高明的老板都不會對核心員工有半點忽視，反之，還會求才若渴。所以，我奉勸那些企業(yè)壯大后對核心員工不重視的老板重新審視自己，在心態(tài)上、在激勵上、在待遇上回歸到創(chuàng)業(yè)的階段上，做到與核心員工共患難、同富貴。只有這樣，你的企業(yè)才會更富競爭能力，才能穩(wěn)步成長！

愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/68247.html