——某高科技公司加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)案例分析

【客戶行業(yè)】：高科技企業(yè)

【問題類型】：銷售團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)架優(yōu)化

【客戶背景及現(xiàn)狀問題】

該科技有限公司是一家專業(yè)從事大屏幕顯示產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)、生產(chǎn)制造、工程安裝、售后服務(wù)為一體的高科技企業(yè)。公司擁有雄厚的技術(shù)實(shí)力、豐富的工程經(jīng)驗(yàn)、高素質(zhì)的經(jīng)營管理隊(duì)伍及專業(yè)的技術(shù)人才。經(jīng)過多年的發(fā)展，憑借過硬的產(chǎn)品質(zhì)量及完善的售后服務(wù)，該科技有限公司在眾多大屏幕公司中逐漸脫穎而出，該科技有限公司的組織構(gòu)架如下圖所示：

然而，隨著行業(yè)的進(jìn)入壁壘逐漸的降低，有限的市場份額使得該公司面臨著日益激烈的行業(yè)競爭，除了進(jìn)一步提高技術(shù)水平，通過創(chuàng)新增強(qiáng)實(shí)力之外，建設(shè)一支具有實(shí)力的銷售團(tuán)隊(duì)的任務(wù)已經(jīng)擺在了該科技有限公司的面前。

目前，該公司的銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績情況并不理想，銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理混亂，直接影響到公司業(yè)績目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。華恒智信專家團(tuán)隊(duì)經(jīng)過初步的訪談與調(diào)研，發(fā)現(xiàn)該科技有限公司的銷售團(tuán)隊(duì)的組織構(gòu)架和運(yùn)營模式如下：

1.銷售團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)架是北京總部銷售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的9個分公司，另外還成立了統(tǒng)一的銷售部和策劃部。各個分公司的銷售人員分別管轄全國不同的區(qū)域，這些銷售人員負(fù)責(zé)尋找客戶資源、商務(wù)談判、簽訂合同一條龍的業(yè)務(wù)流程，這種單兵作戰(zhàn)的模式經(jīng)常造成因各個地區(qū)市場需求不同而造成的銷售人員“忙閑不均”、以及銷售能力薄弱的業(yè)務(wù)員丟掉“大單”等問題。

2.整個中國市場管理混亂，所有的業(yè)務(wù)人員像是無頭的蒼蠅一樣沒有目標(biāo)的工作。銷售能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員沒有被有效的配置在合適的位置，致使其業(yè)績難以提升，這種人才浪費(fèi)的問題最終導(dǎo)致大量優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的流逝、跳槽或者是被同行“挖走”。

【趙磊問題分析】

該科技有限公司銷售團(tuán)隊(duì)管理混亂，銷售業(yè)績不佳的問題，主要是銷售團(tuán)隊(duì)的組織構(gòu)架存在缺陷，而且銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)沒有明確的職責(zé)劃分，造成業(yè)務(wù)人員毫無目標(biāo)的單兵作戰(zhàn)、優(yōu)秀人才流失等一系列問題。華恒智信專家團(tuán)隊(duì)經(jīng)過對其表象的問題進(jìn)行深入的討論和分析后，認(rèn)為該公司應(yīng)該從以下兩個方面改善銷售團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績下滑的問題：

§建立與其他部門有效的信息溝通體系，有效地整合資源???

經(jīng)過了解，華恒智信專家發(fā)現(xiàn)由于沒有建立有效的信息傳達(dá)和共享的平臺，銷售部門往往孤軍奮戰(zhàn)，銷售業(yè)務(wù)人員往往無法及時地將市場一線客戶的需求及時的反饋給公司，公司也就無法及時調(diào)動技術(shù)人員給予支持，銷售部與其他部門的兩分離局面是導(dǎo)致許多大單“丟失”的根本原因。

§明確職責(zé)，讓適當(dāng)?shù)娜俗鲞m合的事

該公司讓銷售人員一個人單槍匹馬的跑項(xiàng)目的全部流程——客戶溝通、合同簽訂和技術(shù)咨詢，往往會因?yàn)槟硞€環(huán)節(jié)能力的薄弱而在眾多同行業(yè)競爭者激烈的較量中“敗下陣”來。該公司并非不具有專業(yè)的技術(shù)人員、商務(wù)合同專員和銷售人員，缺乏的是怎樣的“排兵布陣”。怎樣把銷售、技術(shù)和商務(wù)合同的專業(yè)人員合理的配置，明確各自的職責(zé)和分工才是完善該公司組織構(gòu)架的關(guān)鍵。

【趙磊解決方案】

前期經(jīng)過與該企業(yè)負(fù)責(zé)人的訪談和交流，并對該公司銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)營模式進(jìn)行一次全面梳理后，華恒智信專家了解該公司銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀，提出構(gòu)建“專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)”的解決方案，期望能夠?yàn)槠髽I(yè)提供建設(shè)性的建議和幫助。

專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)架

（1）專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的出發(fā)點(diǎn)

首先，改變過去“以技術(shù)”為導(dǎo)向的發(fā)展模式，向“以市場”為導(dǎo)向的模式轉(zhuǎn)變，必須提高該科技有限公司對市場的感受力。因此，要有效地整合公司的所有部門的人力、物力資源，積極地搭建“以客戶需求”為導(dǎo)向的公司運(yùn)營模式，從而在日益激烈的市場環(huán)境中贏得先機(jī)。

其次，企業(yè)不僅僅是占有人才就可以獲得內(nèi)部核心競爭力的提高，最關(guān)鍵的是有效發(fā)揮人才的優(yōu)勢，使人力資源有效的、“零浪費(fèi)”的轉(zhuǎn)化為企業(yè)的人力資本，從而為企業(yè)業(yè)績的整體提升創(chuàng)造價值。這樣的用人方略才能達(dá)到“人盡其才”和“留住人才”。

（2）專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)架的內(nèi)涵

搭建專業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)，首先應(yīng)該從組織構(gòu)架的優(yōu)化方面來完善。

專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)的成員包括客戶溝通專家、解決方案專家和商務(wù)合同交付專家。三位專家共同構(gòu)成了面向客戶的鐵三角單元，這樣的鐵三角的精髓是以目的為導(dǎo)向的，客戶溝通專家也就是通俗的銷售業(yè)務(wù)員，解決方案專家就是技術(shù)人員，商務(wù)合同交付專家就是銷售團(tuán)隊(duì)中負(fù)責(zé)合同的專員。

專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)打破固有組織結(jié)構(gòu)中的功能性壁壘，形成以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式。銷售團(tuán)隊(duì)的共同目

標(biāo)是為了滿足前線客戶的各種需求，銷售人員尋找客戶目標(biāo)和機(jī)會，并有技術(shù)人員和交付專員協(xié)作配合銷售人員將機(jī)會轉(zhuǎn)化成結(jié)果上。

該公司要實(shí)現(xiàn)專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)架的變革，關(guān)鍵的轉(zhuǎn)變是——由一線銷售業(yè)務(wù)人員單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樾F(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，后方起保障作用。以銷售目的為驅(qū)使，一切為前線銷售著想，就會共同地配合總部有效地調(diào)動全面資源。

（3）專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢分析

§優(yōu)化銷售團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)架——降低組織成本，提高組織績效?

該公司過去的銷售團(tuán)隊(duì)人員配置方式——各個分部配備固定的銷售人員，這種人員分配模式會造成各個分公司忙閑不均導(dǎo)致的人員分配比例與業(yè)務(wù)量相脫節(jié)的現(xiàn)象，有些分公司人員過剩，有些卻銷售力量嚴(yán)重不足?，F(xiàn)在構(gòu)建的專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)可以根據(jù)各地市場的需求，靈活的組織臨時銷售團(tuán)隊(duì)，可以大大降低人員成本的浪費(fèi)。

專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)是一種合理配置人才，發(fā)揮“能人效應(yīng)”的組織構(gòu)架，當(dāng)所有人才都能在適合的崗位中發(fā)揮其優(yōu)勢的時候，他的個人績效也會隨之提高，最終帶來整個組織績效的提高。

§專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)較之傳統(tǒng)的單兵作戰(zhàn)更能有效感受市場需求和調(diào)動所有資源

以銷售目標(biāo)為導(dǎo)向的團(tuán)隊(duì)合作模式，改變了傳統(tǒng)單兵作戰(zhàn)中因各個部門信息溝通不暢所導(dǎo)致的資源調(diào)動不及時的問題。專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)的組織構(gòu)架中，客戶溝通專家是獲得市場情報的第一人，其他成員處于待命狀態(tài)，為客戶溝通專家隨時可能出現(xiàn)的市場需求提供后方的技術(shù)和人員準(zhǔn)備，并在前線一發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和機(jī)會時就能及時發(fā)揮作用，提供有效的支持。

趙磊思考與突破

在專業(yè)化營銷團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)架搭建成功并運(yùn)用時，每個專家都應(yīng)該從自身所處崗位的目標(biāo)和職責(zé)出發(fā)，不斷地提高專業(yè)能力和素質(zhì)。例如，客戶溝通專家要加強(qiáng)營銷的四個要素——客戶關(guān)系、解決方案、融資和回款條件，以及交付等綜合能力，要提高做生意和商務(wù)談判的能力。解決方案專家要不斷提高自身的技術(shù)水平、拓展技術(shù)的領(lǐng)域，對于自己并不熟練的專業(yè)領(lǐng)域要打通求助的渠道。交付專家要具備要具備與客戶溝通項(xiàng)目于服務(wù)的解決方案的能力，同時也要對企業(yè)可承諾能力與交付的規(guī)定了如指掌。另外，銷售團(tuán)隊(duì)的支持人員要加強(qiáng)對業(yè)務(wù)的熟悉程度，才能夠成為管理和支持銷售團(tuán)隊(duì)完成項(xiàng)目的骨干。　

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