作者：凌啟朝

關(guān)鍵詞：競爭情報(bào)收集? 收集情報(bào)? 競爭情報(bào)? 競爭分析? 企業(yè)競爭情報(bào)

摘要：企業(yè)的生存與發(fā)展，需要密切注意著競爭對手的一舉一動(dòng)，收集情報(bào)信息，積極應(yīng)對，以保住自身或者超越競爭對手的行業(yè)地位。那么收集競爭對手的情報(bào)有哪些途徑呢？

企業(yè)的生存與發(fā)展，需要密切注意著競爭對手的一舉一動(dòng)，收集情報(bào)信息，積極應(yīng)對，以保住自身或者超越競爭對手的行業(yè)地位。那么收集競爭對手的情報(bào)有哪些途徑呢？

經(jīng)賽立信競爭情報(bào)調(diào)查員的長期觀察和經(jīng)驗(yàn)積累，獲取企業(yè)情報(bào)的途徑主要有以下幾種途徑：

二、獲取企業(yè)情報(bào)，重在關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

（一）與被訪者的關(guān)系和信息價(jià)值

影響關(guān)鍵情報(bào)獲取的因素主要是情報(bào)人員與被訪者的關(guān)系，這個(gè)關(guān)系的高低與信息價(jià)值成正比關(guān)系（如右圖所示)。項(xiàng)目需求程度和投入資源決定建立何種程度的關(guān)系來獲取情報(bào)。

影響情報(bào)人員與被訪者的關(guān)系主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是費(fèi)用資源的投入，二是進(jìn)行深度訪談的方法。投入給被訪者的資源超過他心中的預(yù)期，能提高被訪者接受訪談深入的程度，情報(bào)價(jià)值高；而采取一個(gè)適當(dāng)?shù)脑L問方式方法，能讓兩者的關(guān)系更為融洽，被訪者更愿意配合完成訪問工作，提高了工作效率和情報(bào)價(jià)值。

（二） 關(guān)系網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建

對于企業(yè)來說，關(guān)系網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建主要由企業(yè)內(nèi)部情報(bào)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)與企業(yè)外部情報(bào)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)組成。

1、企業(yè)內(nèi)部情報(bào)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

企業(yè)內(nèi)部情報(bào)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)主要表現(xiàn)在企業(yè)的組織架構(gòu)上，尤其是與市場、銷售、客服等部門對接的部門架構(gòu)上，因?yàn)檫@些部門都是直接從事對外服務(wù)的窗口，尤其是一線市場人員與銷售人員，對競爭對手的產(chǎn)品情況、銷售情況、市場活動(dòng)以及營銷策略都能快速獲知，因此，如何在企業(yè)內(nèi)部建立一個(gè)對競爭對手情報(bào)快速反應(yīng)的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)尤為重要。

建立企業(yè)內(nèi)部情報(bào)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)可以從提供情報(bào)的價(jià)值獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制入手，提高一線工作人員對情報(bào)的重視，在此基礎(chǔ)上，也可以進(jìn)一步完善企業(yè)的反情報(bào)系統(tǒng)。

2、企業(yè)外部情報(bào)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

企業(yè)外部情報(bào)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)主要是競爭對手企業(yè)內(nèi)部以及和競爭對手企業(yè)有聯(lián)系的人/組織機(jī)構(gòu)組成的關(guān)系網(wǎng)，尤其是是競爭對手企業(yè)內(nèi)部和競爭對手企業(yè)聯(lián)系密切的經(jīng)銷商，這些關(guān)聯(lián)者是企業(yè)情報(bào)的主要信息源，情報(bào)價(jià)值高。

但是這些信息源掌握的情報(bào)與他們的自身工作密切相關(guān)，保密意識強(qiáng)，要通過競爭情報(bào)工作從他們的手中獲得情報(bào)，有兩種方法：一是要轉(zhuǎn)變身份，建立友誼，通過日常交流獲取相關(guān)信息；二是建立利益合作關(guān)系。

三、深度訪談結(jié)果的影響因素

在競爭情報(bào)調(diào)研工作的開展過程中，深度訪談是獲取關(guān)鍵競爭情報(bào)的主要方法，經(jīng)賽立信競爭情報(bào)調(diào)查員的長期觀察分析，深度訪談結(jié)果的影響因素主要有信任程度、報(bào)酬、環(huán)境、調(diào)研內(nèi)容等因素。

首先為了調(diào)研項(xiàng)目能順利進(jìn)行，情報(bào)調(diào)研人員要與被訪問者建立一個(gè)互相信任的關(guān)系，保證訪談內(nèi)容是對他不會帶來麻煩而是帶來好處的。現(xiàn)在眾多的企業(yè)都要求員工有較高的保密意識，在這個(gè)前提下，如果情報(bào)調(diào)研人員沒有一個(gè)強(qiáng)力的身份，很難接觸目標(biāo)被訪談?wù)卟⒔⑿湃侮P(guān)系，所以以何種身份和訪問者建立互相信任的關(guān)系顯得非常重要。

其次，被訪問者關(guān)心的是報(bào)酬，也就是利益，往往表現(xiàn)在金錢上，有時(shí)候報(bào)酬的左右能增強(qiáng)信任程度因素的影響作用，甚至成為影響深度訪談結(jié)果的首要因素。報(bào)酬的多少主要是由調(diào)研內(nèi)容的難易程度和被訪者提供的信息真實(shí)程度以及豐富程度所決定。

第三是環(huán)境問題，主要表現(xiàn)在時(shí)間和訪談的發(fā)生地環(huán)境上。一個(gè)成功的訪談是在一個(gè)時(shí)間相對空閑、環(huán)境相對舒適的條件下進(jìn)行的，這有利于訪問問題的由淺及深，也有利于情報(bào)人員仔細(xì)觀察被訪問者的表情，以此判斷情報(bào)的真實(shí)程度和及時(shí)調(diào)整問到被訪者的敏感話題。

第四是調(diào)研內(nèi)容。進(jìn)行訪問工作，首先要確定解被訪者對調(diào)研內(nèi)容是否感興趣，是否能提供這些信息，這要求情報(bào)調(diào)研人員訪問工作開展之前多做準(zhǔn)備，對被訪者的身份進(jìn)行一些簡單的調(diào)查、咨詢，以便選出最佳人選和多渠道開發(fā)，為之后的工作開展做鋪墊。

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