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某經(jīng)銷商的困惑

??? “2012年太陽(yáng)能熱利用行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，我一直在苦思冥想地尋找新的銷售戰(zhàn)術(shù)應(yīng)對(duì)，但效果不明顯。今年的“五一”促銷就是很好的例證。雖然，此次比以往在人力、物力和促銷讓利方面都比以往大，而效果呢，以前五一節(jié)促銷期一兩百臺(tái)沒(méi)有問(wèn)題，今年僅僅幾十臺(tái)?！焙幽像v馬店某品牌經(jīng)銷商肖總說(shuō)，“更讓人惱火的是，我在前面推廣，幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商打市場(chǎng)。陳講運(yùn)副總編啊，我沒(méi)有想到的是，一些相對(duì)優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商倒戈，轉(zhuǎn)作某國(guó)內(nèi)知名品牌，產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)格較高，質(zhì)量一般。真讓我想不明白。這樣下去，我的網(wǎng)絡(luò)將會(huì)被該品牌蠶食。而我目前的經(jīng)營(yíng)的品牌依然熟視無(wú)睹，在很多方面不給力！我咋辦啊?！?/p>

是啊，品牌的力量凸顯，品牌對(duì)經(jīng)銷商和消費(fèi)者的影響力漸大。進(jìn)貨的價(jià)格高，而賣給消費(fèi)者的價(jià)格同樣高，銷量大增呢?？偫麧?rùn)=單臺(tái)利潤(rùn)X銷量-費(fèi)用。根據(jù)這個(gè)公式，單臺(tái)利潤(rùn)空間減少，銷量大增，而費(fèi)用增加不多，總利潤(rùn)不是照樣增加么。

在終端市場(chǎng)處于一片紅海之際，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商很不容易，自身的資源和能力有限，無(wú)力掌控市場(chǎng)，一旦產(chǎn)品壓在手中賣不動(dòng)，自己的發(fā)展受阻不說(shuō)，生存都成問(wèn)題。換品牌也就成了他們的主要選擇。這是可以理解的。而目前肖總苦惱的是，針對(duì)這種現(xiàn)象無(wú)解決之道。

廠商共發(fā)展

渠道為王，一直被很多營(yíng)銷專家和企業(yè)高管所推崇。多年來(lái)，太陽(yáng)能熱利用企業(yè)在渠道開(kāi)拓方面不遺余力。其中有不少企業(yè)取得了巨大成效。今年原料漲價(jià)、用工成本有增無(wú)減、用工荒現(xiàn)象加重等，廠家的生產(chǎn)成本進(jìn)一步加大，利潤(rùn)空間不斷被壓縮，終端競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格戰(zhàn)逐漸失效。很多人表示，2012年將迎來(lái)真正意義上的“大考年”。就在諸多中小企業(yè)不知該如何應(yīng)對(duì)而等待時(shí)，大品牌依然在不斷發(fā)力，搶奪優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源。而優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源本來(lái)就相對(duì)稀缺，一旦占有這些優(yōu)質(zhì)資源，大品牌在終端的話語(yǔ)權(quán)加強(qiáng)，掌控終端指日可待。

這對(duì)肖總這種情況，筆者咨詢了10多位營(yíng)銷和渠道管理專家，這里綜合他們的意見(jiàn)和建議，針對(duì)性地解決方法如下：

1、及時(shí)溝通。第一時(shí)間把這中情況反饋到所代理品牌的廠家，并說(shuō)明其后果的嚴(yán)重性。目的是爭(zhēng)取得到廠家的智力和財(cái)力等方面支持，爭(zhēng)取廠商聯(lián)手解決這一問(wèn)題。盡快召開(kāi)區(qū)域會(huì)議，順便可以訂貨。但主要目的是與經(jīng)銷商進(jìn)行深度溝通，為他們提供解決方案，幫助他們成長(zhǎng)，并能持久賺錢(qián)。廠商聯(lián)手需要制定一系列措施，如從工廠派一些市場(chǎng)營(yíng)銷精英或市場(chǎng)督導(dǎo)到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商的店面做實(shí)地指導(dǎo)；做好庫(kù)存周轉(zhuǎn)和滯銷品、破損品的及時(shí)處理，盡量做到庫(kù)存最小化、周轉(zhuǎn)最快化；通過(guò)活動(dòng)再度鼓舞他們的信心……讓經(jīng)銷商切身體會(huì)到服務(wù)和支持，切實(shí)把握住市場(chǎng)幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)獲得盈利。

??? 若廠家不予支持或者不過(guò)問(wèn)，考慮到這么多年積累的資源不容易，生意還是要做，肖總打心理戰(zhàn)和親情牌，并想出應(yīng)對(duì)策略。首先穩(wěn)住經(jīng)銷商，根據(jù)目前的情況提出相應(yīng)解決之道。

2、模式創(chuàng)新，掌控資源。目前市場(chǎng)終端競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，企業(yè)和經(jīng)銷商的目光聚焦在產(chǎn)品銷量方面，而對(duì)極為重要的安裝和售后服務(wù)忽視。市場(chǎng)上出現(xiàn)了大量太陽(yáng)能熱水器“孤兒”。因此，《中國(guó)太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)資訊》副總編陳講運(yùn)建議，肖總結(jié)合各鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商情況，可以考慮采用銷售與安裝服務(wù)分開(kāi)的模式。即有經(jīng)銷商專門(mén)負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售，有經(jīng)銷商負(fù)責(zé)產(chǎn)品安裝和售后服務(wù)。

3、了解倒戈經(jīng)銷商為何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作，清楚其中原因后，與廠家溝通，及時(shí)應(yīng)對(duì)。同時(shí)，要配合廠家開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、新服務(wù)模式，不斷引導(dǎo)經(jīng)銷商成長(zhǎng)。

4、必要的培訓(xùn)。廠商聯(lián)合針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商存在的問(wèn)題及困惑，積極應(yīng)對(duì)，提出可行性方案，并針對(duì)性地進(jìn)行培訓(xùn)。

??? 總之，廠家與經(jīng)銷商之間要保持緊密合作，必須采取以抓住終端、服務(wù)終端為出發(fā)點(diǎn)的精細(xì)化管理模式，形成新型的合作關(guān)系，以提升經(jīng)銷商的滿意度、忠誠(chéng)度，達(dá)到長(zhǎng)久合作、穩(wěn)固合作的目的。

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