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我們的生活離不開食品，就像魚兒離不開水一樣，每天都要消耗大量的食物，從而為我們的工作和生活提供能量。然而，近些年來，各種關(guān)于食品安全的問題層出不窮，關(guān)于食品安全的新聞報(bào)道屢屢見諸報(bào)端，“蘇丹紅事件”、“三聚氰胺事件”、“瘦肉精事件”、“地溝油事件”，等等，讓消費(fèi)者目不暇接。這些都是經(jīng)媒體披露的食品安全事件，這只是冰山一角。隨著這些事件的發(fā)生和報(bào)道，不僅僅給直接當(dāng)事人造成了健康上的傷害，更為重要的是，給全社會(huì)造成了心理上的恐慌。

食品安全問題已經(jīng)上升為一個(gè)全民所關(guān)注的焦點(diǎn)問題。究其原因，是多方面的。有人為的，也有過失的。但是這其中非常重要的一個(gè)原因就是，我們的一些食品加工企業(yè)，不能對上游食品原材料實(shí)現(xiàn)控制，從而為食品安全問題埋下了禍根。換言之，對食品源頭的原料的失控，對產(chǎn)業(yè)鏈上游的失控，導(dǎo)致了食品安全隱患的存在和食品安全問題的頻頻發(fā)生。這方面最為典型的當(dāng)屬瘦肉精事件和三聚氰胺事件了。

那么如果加強(qiáng)對食品原材料的控制，往產(chǎn)業(yè)鏈上游延伸，就可以很好的規(guī)避和處理食品安全問題。這似乎成了一個(gè)趨勢，匯源、金鑼、維他奶等食品加工企業(yè)紛紛往上游走，星巴克咖啡也在云南開種咖啡豆。

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拓展產(chǎn)業(yè)鏈上游對企業(yè)的意義

對于食品加工企業(yè)來說，通過往產(chǎn)業(yè)鏈上游拓展，也有多方面的利好。

最重要的是，掌握產(chǎn)業(yè)話語權(quán)。正所謂“手中有糧，心中不慌。”控制了行業(yè)必需的上游資源，企業(yè)既有了做大做強(qiáng)的可能，又在行業(yè)內(nèi)占據(jù)了一覽眾山小的地位，有產(chǎn)成品定價(jià)的話語權(quán)，就能在保證自己高利潤的同時(shí)，強(qiáng)有力地打擊對手，并能團(tuán)結(jié)相當(dāng)一批同行聯(lián)手開拓市場，成為行業(yè)“盟主”。

其次，更好地進(jìn)行成本控制。從2006年開始，中國企業(yè)的原材料價(jià)格就一直上漲，雖然2008年經(jīng)歷了金融危機(jī)的沖擊而導(dǎo)致原材料價(jià)格暫時(shí)的回落，但從長遠(yuǎn)來看，中國企業(yè)的原材料價(jià)格增長是必然的，員工工資增加也是不可逆轉(zhuǎn)的，也就是說各種費(fèi)用的增加是必然的。因此，成本控制，應(yīng)該一直是中國企業(yè)不可回避的一個(gè)重要課題。從產(chǎn)業(yè)鏈的原料環(huán)節(jié)入手，掌控原料，是確保低成本經(jīng)營的重要戰(zhàn)略手段。

在近年來多次的原料漲價(jià)過程中，正是那些具有產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢的企業(yè)充分發(fā)揮“產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢疊加”和“產(chǎn)業(yè)鏈之間利潤轉(zhuǎn)移支付”等戰(zhàn)略措施，輕松化解了原料漲價(jià)的壓力。

第三，建立對產(chǎn)業(yè)鏈的控制權(quán)。中國企業(yè)多年來都一直致力于“構(gòu)建營銷鏈”，那是企業(yè)整體價(jià)值鏈中的下游，他們往往忽略了對上游價(jià)值鏈的構(gòu)建。所以，對于中國企業(yè)來講，往往長于市場營銷，而弱于對產(chǎn)業(yè)鏈的控制。一般的資源型公司如果想長期持續(xù)發(fā)展，如果沒有原料儲(chǔ)備基地的話，即使是擁有繁榮都是暫時(shí)的，因?yàn)樗チ藢Ξa(chǎn)業(yè)鏈的控制。

所以，無論是從消費(fèi)者對食品的安全需求的角度考慮，還是從企業(yè)自身的前途和命運(yùn)考慮，有相當(dāng)多行業(yè)的相當(dāng)多企業(yè)，都應(yīng)該往產(chǎn)業(yè)鏈上游拓展，控制源頭或原料。

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派拉蒙農(nóng)場的上游產(chǎn)業(yè)鏈掌控之路

那么，應(yīng)該如何對原料進(jìn)行控制呢？我們以美國的派拉蒙農(nóng)場為例展開論述。

美國派拉蒙農(nóng)場是全球最大的開心果原料供應(yīng)商，將全球70%的優(yōu)質(zhì)開心果盡收門下，它采用縱向一體化戰(zhàn)略，是開心果的種植、收購、加工、銷售為一體的大型農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)。

最早派拉蒙沒有今天的規(guī)模，也沒有今天的地位，它只不過是一個(gè)小小的開心果加工銷售商，通過從分散的種植園主那里收購開心果，然后進(jìn)行加工銷售。企業(yè)的規(guī)模和實(shí)力有限，抗擊風(fēng)險(xiǎn)的能力低，利潤也沒有保障。

派拉蒙農(nóng)場能取得今天的地位，最重要的就是在原料方面的絕對控制，它將全球70%的優(yōu)質(zhì)開心果盡收其門下。派拉蒙農(nóng)場是如何控制全球70%的優(yōu)質(zhì)開心果的呢？其實(shí)很簡單，派拉蒙農(nóng)場主要采取的方式是兩種。一種是收購，另一種是自我種植。

在具體的做法上，比如在收購環(huán)節(jié)，派拉蒙農(nóng)場和一般的做法不一樣。他們非常注重關(guān)注種植園主們的內(nèi)心，和他們建立深厚的信任關(guān)系。

為了將加州的優(yōu)質(zhì)開心果盡收其門下，派拉蒙特別成立了種植園主關(guān)系部門，這個(gè)部門既收購開心果，又為農(nóng)民進(jìn)行種植指導(dǎo)，還著力于與農(nóng)民簽訂開心果長期供應(yīng)協(xié)議。

“農(nóng)民們最有個(gè)性”，派拉蒙高級副總裁多米尼克對這一點(diǎn)深有體會(huì)。多米尼克幾乎與加州所有開心果種植園主都打過交道，豐富的經(jīng)歷告訴他，要讓種植園主們把開心果交給派拉蒙農(nóng)場，不僅僅是穩(wěn)定的合同、合理的價(jià)格就能夠辦到的。種植園主關(guān)系部門的一個(gè)不為人所知的重要任務(wù)，就是和種植園主們拉家常，“了解他們的所思所想，知道他們現(xiàn)在最關(guān)心和最擔(dān)心的事情是什么?！?p>

當(dāng)然，在派拉蒙農(nóng)場高達(dá)數(shù)億磅的開心果銷量中，僅僅依靠從分散的種植園那里收購肯定是不行的。收購只是占整個(gè)開心果規(guī)模的一半，另一半則是來自于派拉蒙自己種植的農(nóng)場。

派拉蒙農(nóng)場在加州的圣華金河谷地區(qū)，它的30,000英畝開心果果園是西半球最大的種植園。在派拉蒙高達(dá)數(shù)億磅的開心果銷量中，有50%來自于派拉蒙自己種植的農(nóng)場。

通過多管齊下，經(jīng)多年努力，一張相互信任且牢固的網(wǎng)就這樣慢慢地編織起來。

建立起自己的原料控制優(yōu)勢之后，派拉蒙農(nóng)場要做的事就是如何充分利用這些優(yōu)質(zhì)原料資源了。

首先是儲(chǔ)藏。在派拉蒙農(nóng)場的工廠里，有212個(gè)龐大的圓柱形鐵皮貯藏塔。這種可以常年保持恒定溫度和濕度的貯藏塔，最大的可以儲(chǔ)藏170萬磅開心果。每年收獲季節(jié)，派拉蒙在短短6個(gè)星期內(nèi)，就將加州70%以上的開心果都送入了這些大鐵塔中。全球消費(fèi)者享用的未經(jīng)漂白的高品質(zhì)開心果，幾乎都從這里分批流出。

事實(shí)上，在開心果進(jìn)入巨大的貯藏塔之前，還要進(jìn)行開心果的分離過程，經(jīng)過一次“水的洗禮”，這道程序不僅能將混跡在開心果中的雜物去除，而且還能迅速將已開殼和未開殼的開心果分開，已開殼開心果一般果實(shí)飽滿而沉入水底，未開殼的開心果會(huì)浮在水面，正是這些浮在水面的開心果，將展開一次中國之旅。

未開殼的開心果實(shí)際上是被刷下來的次優(yōu)品，這些本已“出局”的開心果不遠(yuǎn)萬里來到中國的工廠進(jìn)行開殼，看中的是這里廉價(jià)而方便的人工。借助全球產(chǎn)業(yè)鏈，通過哪怕是最簡單的人工開殼。當(dāng)這些人工開好殼的開心果再回到美國時(shí)，身價(jià)大幅上漲，為派拉蒙貢獻(xiàn)更多利潤。

最后是針對不同市場銷售不同檔次、不同價(jià)位的開心果。掌控了產(chǎn)業(yè)鏈最上游供應(yīng)后，派拉蒙要做的就是將開心果通過智能機(jī)器分揀，分成不同檔次、不同價(jià)位產(chǎn)品并打入不同的市場。派拉蒙農(nóng)場發(fā)現(xiàn)中國人喜歡圓形，于是就在中國市場銷售圓形的開心果，而在美國、墨西哥、西班牙等國家，長方形的開心果更受歡迎，于是他們就在這些地區(qū)銷售長方形的開心果。

在開心果的市場推廣方面，派拉蒙突出開心果原產(chǎn)地——加州的健康形象。派拉蒙的一班干將深入挖掘加州品牌，增強(qiáng)開心果原產(chǎn)地的形象，準(zhǔn)備向人們傳遞加州開心果與漂白開心果的最大不同：健康、營養(yǎng)。

在開心果的銷售渠道方面，派拉蒙采取兩條腿走路。其一，是尋找和授權(quán)當(dāng)?shù)氐暮献骰锇?，讓他們使用“加州原產(chǎn)地”的標(biāo)識(shí)和銷售開心果，比如在中國，就與“洽洽”、“喜樂果”兩家休閑食品制造商正式建立合作關(guān)系；其二，是推出自有品牌?！叭f多福”純天然開心果，就是來自加州的農(nóng)業(yè)中心——圣喬昆谷地，由派拉蒙農(nóng)場種植、加工并包裝。這個(gè)品牌的銷售渠道主要集中在大賣場等渠道。比如在中國，各大城市的家樂福、沃爾瑪、易初蓮花、樂購及大潤發(fā)等超市均有銷售。

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派拉蒙農(nóng)場為什么能成功？

派拉蒙農(nóng)場的成功，不可否認(rèn)，有其客觀方面的原因，因?yàn)榕衫赊r(nóng)場所在地美國加利福尼亞州，是優(yōu)質(zhì)開心果的最佳產(chǎn)地，加州開心果的特點(diǎn)，顆粒大，果實(shí)飽滿，果殼呈奶白色，果衣呈紫紅色，果仁為翠綠色，開口率高。而且這里的開心果富含纖維、維生素、礦物質(zhì)和抗氧化元素，是含脂肪最低、卡路里最低、含纖維最高的堅(jiān)果之一。

隨著消費(fèi)者對健康生活越來越多的關(guān)注，堅(jiān)果食品行業(yè)的競爭將更側(cè)重于產(chǎn)品的質(zhì)量和其健康屬性，所以產(chǎn)品的高品質(zhì)和正宗的原產(chǎn)地認(rèn)證將成為一個(gè)主要賣點(diǎn)，因此，堅(jiān)果行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入以原料競爭為主的時(shí)代。

派拉蒙的成功，與其注重對原產(chǎn)地的保護(hù)也有很大的關(guān)系。加州的開心果是優(yōu)質(zhì)的開心果，派拉蒙農(nóng)場很好的利用了這個(gè)先天的優(yōu)勢，并把它發(fā)揮到極致。在2009年，派拉蒙農(nóng)場發(fā)布了“不漂白•自然開”的健康開心果加州原產(chǎn)地標(biāo)識(shí)。只要產(chǎn)品包裝上有這個(gè)標(biāo)識(shí)，就表示此產(chǎn)品的原料是來自美國加州的優(yōu)質(zhì)開心果，開心果自然開口并且在加工過程中沒有任何漂白工序，純天然無污染，給消費(fèi)者提供了一份放心承諾，使消費(fèi)者在挑選開心果的時(shí)候有了一個(gè)依據(jù)。

圖為 開心果加州原產(chǎn)地標(biāo)識(shí)

當(dāng)然，派拉蒙的成功，最重要的原因，還是因?yàn)樗刂屏水a(chǎn)業(yè)鏈的上游，掌握了開心果的話語權(quán)和定價(jià)權(quán)。有了這種獨(dú)一無二的產(chǎn)業(yè)話語權(quán)，派拉蒙農(nóng)場便具有多重可能性，具有更多的操作空間。首先，對消費(fèi)者而言，能夠既保證產(chǎn)品質(zhì)量和食品安全標(biāo)準(zhǔn)，為消費(fèi)者提供安全健康的開心果；同時(shí)還能借助充足的貨源優(yōu)勢為消費(fèi)者供應(yīng)統(tǒng)一的產(chǎn)品，保證了市場穩(wěn)定的開心果供應(yīng)。對上游的農(nóng)戶而言，能夠確保供應(yīng)價(jià)格的穩(wěn)定，給上游的種植園主帶來良好的回報(bào)。這樣的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格的穩(wěn)定性，不受原料外部環(huán)境的任何影響。

派拉蒙農(nóng)場通過對上游的控制，還打通了企業(yè)中下游的加工銷售和上游的原料供應(yīng)之間的任督二脈，使得企業(yè)形成了從原材料到加工到銷售完整的產(chǎn)業(yè)鏈條，將整條供應(yīng)鏈牢牢掌握在自己手中。而且，通過控制開心果原料資源，對于派拉蒙農(nóng)場來說，不僅可以發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢和產(chǎn)業(yè)集群的優(yōu)勢，還可以使企業(yè)能夠保持源源不斷的發(fā)展動(dòng)力和持續(xù)的活力，同時(shí)在市場競爭中時(shí)刻掌握主動(dòng)，在開心果的市場中掌握更多的話語權(quán)，以及對開心果定價(jià)的權(quán)力。

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