參展招商，任何一家太陽能企業(yè)對此都不陌生。因?yàn)楦魇礁鳂拥奶柲苷箷映霾桓F，多數(shù)太陽能企業(yè)一年之中都要參加一二次展會招商，有的甚至更多，例如行業(yè)內(nèi)的春季展會或秋季展會，等等。但是，有一個問題一直困擾著諸多太陽能企業(yè)，即企業(yè)每參加一次展會招商往往要花費(fèi)幾萬元甚至幾十萬元，但結(jié)果常常不理想——不但難以滿載而歸，甚至難以小有收獲，更多的是零蛋而返，如此浪費(fèi)錢財(cái)耗費(fèi)精力卻結(jié)果慘淡，讓諸多太陽能企業(yè)的老板們情何以堪呀！

顯然，當(dāng)太陽能企業(yè)連續(xù)參與了兩三次如此結(jié)局的太陽能展會后，就對太陽能展會招商有了一種懼怕感。同時，太陽能企業(yè)要想發(fā)展壯大，僅憑自己的資金實(shí)力做直營店是不現(xiàn)實(shí)的，所以，不得不依賴經(jīng)銷商。如此，又促使著太陽能企業(yè)必須進(jìn)行市場招商，而參展招商又是太陽能企業(yè)最為重要的一種招商方式。這樣，就使得諸多太陽能在面對參展招商之時，左右為難，不知如何是好。

事實(shí)上，參展招商是一種非常優(yōu)秀的招商方式。但是，為什么很多太陽能企業(yè)卻無法通過這種招商方式，實(shí)現(xiàn)理想的甚至火爆的招商業(yè)績呢？經(jīng)銷商火爆銷售導(dǎo)師、《企業(yè)火爆招商巔峰訓(xùn)練營》培訓(xùn)課程主講人沈海中老師與數(shù)十家太陽能企業(yè)老板或招商人員，以及數(shù)百位太陽能經(jīng)銷商老板進(jìn)行過深入的溝通、探討、分析與研究，最終得出的結(jié)論是：主要問題都出在太陽能企業(yè)的自身上。《孫子·謀攻》有句名言是：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。太陽能企業(yè)參展招商之所以效果不佳，其實(shí)犯了兩大錯：既沒能“知已”，又沒能“知彼”。

何謂“知已”和“知彼”。“知已”便是太陽能企業(yè)未能發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢和缺點(diǎn)，并通過產(chǎn)品、品牌、展會創(chuàng)意、招商主題、營銷系統(tǒng)、實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)等系列方面進(jìn)行優(yōu)異的表現(xiàn)，從而使參展效果迅速火爆起來。“知彼”既是指競爭對手的參展招商策略與內(nèi)容表現(xiàn)，而更多的是指廣大經(jīng)銷商。因?yàn)橹T多太陽能企業(yè)都不知道廣大經(jīng)銷商真正加盟新項(xiàng)目的內(nèi)心真實(shí)加盟需求是什么，從而無法“對癥下藥”，只懂得“病急亂吃藥”，因此出現(xiàn)“對牛彈琴”式的招商窘境。如此，參展招商業(yè)績自然好不到哪兒去！

方法不同，結(jié)果就不一樣。實(shí)踐證明：太陽能企業(yè)要想通過參展招商實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的招商業(yè)績并非是什么很困難的事情。其成功的關(guān)鍵有兩步：一是懂得“知彼”，即緊抓廣大經(jīng)銷商的內(nèi)心真實(shí)加盟需求；二是在第一步“知彼”的基礎(chǔ)上，充分優(yōu)化“知已”，并全面“滿足”廣大經(jīng)銷商的內(nèi)心加盟需求。這樣，做到知已知彼，必將“百戰(zhàn)不殆”——快速實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的展會招商業(yè)績。那么，太陽能企業(yè)如何才能將以上“知已”和“知彼”的內(nèi)容轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的現(xiàn)實(shí)，從而使太陽能企業(yè)的參展招商效果一炮而紅呢？針對這個問題，沈海中老師結(jié)合自己諸多參展招商的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，有如下建議：

一、特色主題招商統(tǒng)領(lǐng)全局。目前，諸多太陽能企業(yè)雖然參加了展會招商活動，但往往缺乏有特色有創(chuàng)意有魅力的招商主題和驚艷有魄力的口號，仿佛害怕“出人頭地”一樣，從而混跡于蕓蕓眾生之中，難以被廣大經(jīng)銷商的慧眼所發(fā)現(xiàn)。毋庸置疑，擁有一個特色的、鮮明的和極具創(chuàng)意的招商主題，將對太陽能企業(yè)的招商效果起著不可低估的作用。例如沈海中老師曾經(jīng)創(chuàng)作和操作的“XXX——用行動捍衛(wèi)每一個經(jīng)銷商的豐厚利潤”、“XXX，財(cái)富觸手可及——悟空團(tuán)隊(duì)助您快速攻打市場贏巨利”等系列實(shí)戰(zhàn)招商活動，就取得不錯的招商業(yè)績。

其中，特色的、“有血有肉”的、讓經(jīng)銷商信賴和向往的招商主題，以及豐富的內(nèi)涵，就為其實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的招商效果立下了汗馬功勞。因此，太陽能企業(yè)要想?yún)⒄拐猩虒?shí)現(xiàn)一炮而紅的效果，就必須創(chuàng)作出極具創(chuàng)意和特色的招商大主題，讓其星光閃爍，統(tǒng)領(lǐng)整個展會招商活動的全局，從而實(shí)現(xiàn)高效吸引廣大經(jīng)銷商的關(guān)注目光。顯然，有關(guān)注才會有洽談，才會有后續(xù)的加盟合作——做到了這一點(diǎn)，太陽能企業(yè)的參展招商就成功了一半。這是太陽能企業(yè)參展招商成功實(shí)現(xiàn)一炮而紅的招商效果，至為關(guān)鍵和重要的一點(diǎn)。

二、創(chuàng)意形象表現(xiàn)驚艷全場。企業(yè)招商是一件辛苦的活兒，是一件需要“求人”的累活兒。因此，企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)參展招商一炮而紅的招商效果，就必須主動地去拼搏。但是，目前很多太陽能企業(yè)參加展會招商，往往是把展臺一搭建好，就以為萬事大吉，坐等經(jīng)銷商上門咨詢、洽談和合作了。但現(xiàn)實(shí)卻給了他們無情的“回饋”——本以為前來洽談的經(jīng)銷商會很多，會讓人忙得半死，結(jié)果卻是閑得荒，甚至到了第二天上午，就想撤展打道回府了。顯然，這是諸多太陽能企業(yè)在參展招商過程中所做得不到位的地方之一。

主動起來，才能使參展招商更快速地走向成功。太陽能企業(yè)要想?yún)⒄拐猩虒?shí)現(xiàn)一炮而紅的招商效果，就必須多動動腦筋，并在創(chuàng)意特色招商主題的基礎(chǔ)上，進(jìn)行創(chuàng)意形象表現(xiàn)，迅速從同行之中脫穎而出，被廣大經(jīng)銷商所關(guān)注和追捧。例如沈海中老師數(shù)年前曾為某企業(yè)策劃展會招商，根據(jù)其品牌名稱與內(nèi)涵，加上又有相關(guān)歷史人物的故事等信息，而請模特扮演，并對服裝、宣傳內(nèi)容、行走路徑、招商引導(dǎo)、招商接待等內(nèi)容做了系列工作，從而有效地吸引了多數(shù)觀展的經(jīng)銷商，使企業(yè)的展會招商一炮而紅。

其實(shí)，像“孫悟空”、“財(cái)神”等形象，運(yùn)用得當(dāng)，都能幫太陽能企業(yè)實(shí)現(xiàn)理想的招商宣傳，從而被廣大經(jīng)銷商所關(guān)注——像一個巨大的磁鐵一樣，將經(jīng)銷商們迅速吸附在一起。這是一項(xiàng)易于完成的工作，太陽能企業(yè)應(yīng)該扎扎實(shí)實(shí)地做好，讓自己企業(yè)的參展招商活動就像明星一樣被廣大經(jīng)銷商關(guān)注和追捧。如此，太陽能企業(yè)的參展招商就離實(shí)現(xiàn)一炮而紅的招商效果不再遙遠(yuǎn)了。

三、設(shè)計(jì)品質(zhì)讓人賞心悅目。美的事物，誰也不會拒絕。美的設(shè)計(jì)，也是企業(yè)實(shí)力的一種表現(xiàn)。我們不能夠去埋怨經(jīng)銷商們的“挑三揀四”，而應(yīng)該用最好的表現(xiàn)，去獲得廣大經(jīng)銷商的關(guān)注與青睞。因此，太陽能企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)參展招商一炮而紅的招商效果，就應(yīng)該把參展招商的設(shè)計(jì)品質(zhì)做優(yōu)質(zhì)，例如展臺的整體視覺設(shè)計(jì)、宣傳物料廣告的視覺設(shè)計(jì)、招商畫冊與產(chǎn)品手冊的視覺設(shè)計(jì)，等等。這些小細(xì)節(jié)做得好，經(jīng)銷商就會覺得該企業(yè)有實(shí)力，可以讓人放心的合作，自然關(guān)注度就會更高，加盟合作的幾率無形之中就會變得越來越大。

相反，如果太陽能企業(yè)在參展招商各方面的設(shè)計(jì)都普普通通，沒有特色，缺乏創(chuàng)意，毫無品質(zhì)感，顯得十分的毛糙，等等。如此，想要廣大經(jīng)銷商對本企業(yè)的參展招商熱情關(guān)注和快樂加盟，就難于上青天了。目前，很多太陽能企業(yè)在參展招商設(shè)計(jì)品質(zhì)方面還做得非常不到位，這一塊，應(yīng)該花點(diǎn)心思和時間，扎扎實(shí)實(shí)地加強(qiáng)一下。因?yàn)閰⒄拐猩桃A，就要從“起跑線”上打好基礎(chǔ)，甚至要做到：一亮相，就讓人賞心悅目，就讓人感覺驚艷全場！做到了這一點(diǎn)，太陽能企業(yè)參展招商想實(shí)現(xiàn)一炮而紅的招商效果就沒有什么困難不能逾越了。

四、招商團(tuán)隊(duì)震撼熱情表現(xiàn)。內(nèi)容是重要的，外表和氣勢同樣也是重要的。很多太陽能企業(yè)在參展招商過程中，往往是在展臺中擺兩三張桌子，一兩個員工坐在里面“守株待兔”。這樣，使得經(jīng)銷商從旁走過，略感展臺招商氛圍有點(diǎn)淡，再加上展臺設(shè)計(jì)表現(xiàn)普普通通，甚至招商人員都無精打采的話，自然對其招商印象大打折扣，從而決定從旁“飄過”，不入展臺內(nèi)咨詢和洽談了。這種情況常常發(fā)生，諸多太陽能企業(yè)對此是心知肚明的。

顯然，要么做好，要么不做。因此，太陽能企業(yè)若想實(shí)現(xiàn)參展招商一炮而紅的招商效果，就必須打造一支強(qiáng)悍的招商團(tuán)隊(duì)，結(jié)合招商主題、動態(tài)創(chuàng)意形象表現(xiàn)等內(nèi)容，進(jìn)行合理成本的震撼熱情表現(xiàn)。具體可以為：統(tǒng)一著裝，展臺前全天候有綬帶迎賓宣傳與接待小姐4至8位，形成熱烈的招商氛圍與強(qiáng)大的招商氣勢。同時，負(fù)責(zé)洽談的招商人員也要統(tǒng)一著裝，熱情飽滿的投入到招商洽談工作中。顯然，當(dāng)太陽能企業(yè)在參展招商過程中做到了這一點(diǎn)，快速實(shí)現(xiàn)一炮而紅的招商效果就如囊中探物一般容易了。這一點(diǎn)，是從氣勢上吸引和征服經(jīng)銷商，從而為雙方最終實(shí)現(xiàn)愉快的加盟合作奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。

五、營銷系統(tǒng)征服合作心靈。當(dāng)經(jīng)銷商來展臺參觀、咨詢和洽談了，太陽能企業(yè)如何快速征服其合作心靈，將是雙方實(shí)現(xiàn)成功合作最為關(guān)鍵的一點(diǎn)。要做到這一點(diǎn)，太陽能企業(yè)就需要緊抓和滿足廣大經(jīng)銷商內(nèi)心加盟新項(xiàng)目的真實(shí)需求。顯然，經(jīng)銷商的真實(shí)需求是多種多樣的，其中最核心的需求則是企業(yè)對其銷售方面的有效指導(dǎo)，甚至是全年度和全方位的營銷指導(dǎo)。毋庸置疑，經(jīng)銷商加盟項(xiàng)目的目的是為了賺錢——只要產(chǎn)品能夠更順暢的銷售出去，賺到錢。那么，對于絕大多數(shù)經(jīng)銷商而言，產(chǎn)品價格高點(diǎn)、拿貨折扣價高點(diǎn)、首批打款金額高點(diǎn)、運(yùn)營投資要求高點(diǎn)等等問題，都將不是問題。

因此，經(jīng)銷商火爆銷售導(dǎo)師、《企業(yè)火爆招商巔峰訓(xùn)練營》培訓(xùn)課程主講人沈海中老師認(rèn)為：在經(jīng)銷商銷售經(jīng)驗(yàn)并不豐富的前提下，如何指導(dǎo)和幫助經(jīng)銷商將產(chǎn)品快速銷售出去，將是太陽能企業(yè)參展招商成功實(shí)現(xiàn)招商效果一炮而紅的關(guān)鍵所在。由此可見，希望參展招商一炮而紅的太陽能企業(yè)，就需要根據(jù)經(jīng)銷商的這一需求，科學(xué)的創(chuàng)建和打造卓越的營銷系統(tǒng)，例如《某太陽能經(jīng)銷商火爆銷售制勝(更多沈海中老師的營銷文章請搜索“沈海中新浪博客”點(diǎn)擊相關(guān)欄目閱讀)系統(tǒng)》，有效指導(dǎo)經(jīng)銷商快速實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績。做到了這一點(diǎn)，即解決了經(jīng)銷商內(nèi)心害怕加盟新項(xiàng)目卻不知如何銷售的擔(dān)心——讓他們把壓在加盟內(nèi)心頭上的一塊“大石頭”迅速抖落地，從而對合作后實(shí)現(xiàn)理想的銷售業(yè)績而變得信心百倍和高枕無憂。如此，太陽能企業(yè)的參展招商項(xiàng)目成功實(shí)現(xiàn)諸多經(jīng)銷商的加盟合作就水到渠成了。

這一點(diǎn)，也使太陽能企業(yè)的特色招商主題，例如“用行動捍衛(wèi)每一個經(jīng)銷商的豐厚利潤”、“悟空團(tuán)隊(duì)助您快速攻打市場贏巨利”等核心宣傳文案，以及高效吸引經(jīng)銷商對其項(xiàng)目關(guān)注所承諾的內(nèi)容變得“有血有肉”，觸手可及。做到了這一點(diǎn)，太陽能實(shí)現(xiàn)參展招商實(shí)現(xiàn)一炮而紅的招商目標(biāo)也就成功了80%及以上。毋庸置疑，這對廣大經(jīng)銷商而言，是最為需求的一個營銷系統(tǒng)，是實(shí)現(xiàn)理想銷售業(yè)績的制勝武器；而對于太陽能企業(yè)而言，這一系統(tǒng)更是企業(yè)快速走向火爆招商與火爆銷售成功的黃金法寶。

六、實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)錘定加盟合作。目前，諸多太陽能企業(yè)所謂的“十大營銷支持”滿天飛，卻又沒有實(shí)際和有效地內(nèi)容，這使得很多太陽能經(jīng)銷商從此多了一個心眼，已經(jīng)好幾年都不吃這一套了。顯然，務(wù)虛是不能持久發(fā)展的。因此，太陽能企業(yè)要想?yún)⒄拐猩萄杆賹?shí)現(xiàn)一炮而紅的招商目標(biāo)，還必須從實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)形象方面下一番功夫。事實(shí)上，這不但能夠高效吸引廣大經(jīng)銷商對加盟項(xiàng)目的熱情關(guān)注和快速合作，更有助于企業(yè)后續(xù)強(qiáng)勁的發(fā)展，可謂是一箭三雕的好事情。

毋庸置疑，太陽能創(chuàng)建和打造特色鮮明的實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)形象，一方面配合特色招商主題，使其內(nèi)容既豐富又真實(shí)，尤其是把實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)的人物圖像制作出來，形成一個強(qiáng)大的方陣，視覺感就會脫穎而出，牢牢地拴住廣大經(jīng)銷商對加盟項(xiàng)目高度關(guān)注的目光；另一方面，太陽能企業(yè)只有擁有了一支敢打敢拼的營銷實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，才能讓卓越營銷系統(tǒng)變得“有血有肉”，并得到優(yōu)良的執(zhí)行，從而使企業(yè)和經(jīng)銷商的銷售業(yè)績都能夠得到持續(xù)的喜人增長。這才是太陽能企業(yè)打造實(shí)戰(zhàn)營銷大團(tuán)隊(duì)的價值所在。

總體而言，太陽能企業(yè)參展招商要實(shí)現(xiàn)一炮而紅的招商效果并非天方夜譚，而是十分可行的，甚至是一件十分容易實(shí)現(xiàn)的事情。顯然，這是一個系統(tǒng)工程，以上六個方面將是太陽能企業(yè)參展招商快速實(shí)現(xiàn)一炮而紅的招商效果的核心內(nèi)容。與此同時，沈海中老師認(rèn)為：太陽能企業(yè)還需要將產(chǎn)品賣點(diǎn)與形象、品牌特色與形象、技術(shù)賣點(diǎn)與特色、招商技巧、招商說辭、雜志廣告配合、優(yōu)良服務(wù)系統(tǒng)等系列工作優(yōu)質(zhì)處理到位，那么，太陽能企業(yè)參展招商實(shí)現(xiàn)一炮而紅的招商效果就如同“神九飛天”一樣可靠和容易了。

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