愛(ài)華網(wǎng)8月8日，星期三，陽(yáng)光明媚。應(yīng)濟(jì)南故事廣播“我能贏”欄目之邀請(qǐng)，特邀嘉賓專家一行先是來(lái)到發(fā)祥巷參觀了宏濟(jì)堂博物館，然后假道章丘，參觀了設(shè)在那里的阿膠廠，并親眼見(jiàn)證了其“九提九炙”的手工制作工藝，這中間感受頗多、感慨頗多、感想頗多。
“知道的人”都說(shuō)好，就是“知道的人”有點(diǎn)少
此前，李志信董事長(zhǎng)不止一次向我提起，宏濟(jì)堂阿膠是中國(guó)最好的阿膠，雖口頭認(rèn)同，但一直不太相信。因?yàn)榇饲拔抑恢罇|阿阿膠，還有平陰福膠，但壓根就沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)還有宏濟(jì)堂阿膠之說(shuō)。
不止邵珠富沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，相信大多人可能都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。這不是因?yàn)槲覀児侣崖?，而是與宏濟(jì)堂阿膠多年形成的內(nèi)斂、含蓄、保守、不張揚(yáng)的做法有一定關(guān)系，這倒非常似山東的企業(yè)，山東由于受“齊”文化和“魯”文化雙重影響，形成兩種截然不同的營(yíng)銷觀。受魯文化影響較大的企業(yè)，一般“品”質(zhì)有余而“牌”子不足，他們往往是“打死也不說(shuō)”，所以窩里橫還可以，靠品質(zhì)和口碑也能活得滋潤(rùn)，但由于沒(méi)有“牌”子的推廣，因此很難做大。而受“齊”文化影響較深的企業(yè)呢？因?yàn)榇蠖嗄茏龅健拔镔|(zhì)文明和精神文明一起抓”，所以大多有“品”有“牌”，因此在全國(guó)有影響力的企業(yè)并不少，如海爾、海信、青島啤酒、張?jiān)＜t酒等，這些受齊文化影響較多的企業(yè)多在沿海。
宏濟(jì)堂就是受“魯”文化影響較大的企業(yè)，屬第一種情況。
通過(guò)參觀宏濟(jì)堂博物館，大家了解了宏濟(jì)堂阿膠文化的博大精深，得知這是1915年就獲得巴拿馬金獎(jiǎng)的產(chǎn)品；再通過(guò)對(duì)阿膠廠參觀訪問(wèn)，并通過(guò)賈青霞總經(jīng)理介紹，我們了解到宏濟(jì)堂阿膠的確高人一等，無(wú)論是“九提九炙”（連續(xù)九天熬制）手工加工方法，還是“長(zhǎng)年堅(jiān)持用生驢皮”（這點(diǎn)不是所有廠家都能做到的，這事不能說(shuō)得太細(xì)）的做法，均讓我們感嘆，這是一種有良質(zhì)的企業(yè)，這里生產(chǎn)的產(chǎn)品完全可以放心吃。
中午在桃花源酒店就餐，我招我聘王志勇總經(jīng)理就說(shuō)，以后再送禮時(shí)，就不再選別的牌子阿膠了，就選宏濟(jì)堂的好了。此舉贏得大家的一致認(rèn)同，相信在座的各位都算是徹底認(rèn)識(shí)到宏濟(jì)堂阿膠的正宗和品質(zhì)了。
邵珠富的問(wèn)題是：通過(guò)這次參觀訪問(wèn)，我也認(rèn)識(shí)到宏濟(jì)堂的阿膠的確就是好。可問(wèn)題是，我們知道它的好，是因?yàn)槲覀冇H自來(lái)廠家參觀了；知道的都說(shuō)好，但可惜的是“知道的人太少”。倘若如王總拿宏濟(jì)堂阿膠送禮，收禮者能知道它的好嗎？收禮者如果沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)宏濟(jì)堂，更不知道宏濟(jì)堂的阿膠，那送出去的好的產(chǎn)品豈不是因?yàn)椴槐毁p識(shí)而有點(diǎn)太不可惜了？
資格的確有點(diǎn)老，就要“倚老賣老”
?? 宏濟(jì)堂始于1907年，由北京同仁堂資東、電視劇《大宅門》主人公原型樂(lè)鏡宇先生創(chuàng)辦。樂(lè)鏡宇系同仁堂十二代傳人，1902年捐官山東候補(bǔ)道由京來(lái)濟(jì)候補(bǔ)，期間，承家傳岐黃之術(shù)，研習(xí)阿膠制作技藝；1906年，受山東巡撫楊士驤委托，創(chuàng)辦山東官藥局出任總辦；1907年，斥巨資還官銀獲山東官藥局承授權(quán)，立堂旨“宏仁廣布、濟(jì)世養(yǎng)生”，故更名宏濟(jì)堂。宏濟(jì)堂得同仁堂之滋、遵同仁堂故事，窮究方術(shù)，精研修合，以藥材道地、秘方效驗(yàn)、名醫(yī)坐堂、工良藝湛、藥真價(jià)實(shí)、童叟無(wú)欺獨(dú)創(chuàng)風(fēng)格。
宏濟(jì)堂資格有點(diǎn)老，這一點(diǎn)勿庸置疑。而宏濟(jì)堂知名品牌東流水阿膠同樣也有點(diǎn)老。東流水阿膠是宏濟(jì)堂人的成名之作，九提九灸的制作工藝更描繪出東流水的片段記憶。上個(gè)世紀(jì)初，宏濟(jì)堂總結(jié)千年熬膠經(jīng)驗(yàn)，集百家之所成；采天下濟(jì)水之菁、阿井之源的濟(jì)南泉水，用山東德州獨(dú)有“三粉”黑驢皮之“冬板”；攜同仁堂200多年做藥功底，以宏濟(jì)堂精湛醫(yī)術(shù)，配多味名貴藥材，獨(dú)創(chuàng)了中國(guó)唯一的“九提九炙”阿膠制作法；不僅去除常法熬膠之腥臭氣味，且令阿膠色如琥珀，清透甜韻，療效更宏，成為清廷御用的“九天貢膠”。
但，又因?yàn)榉N種原因，這種傳統(tǒng)的制膠工藝并沒(méi)順利流傳下來(lái)，這使宏濟(jì)堂東流水純手工“九天貢膠”中斷近60載。然而，在今天，宏濟(jì)堂經(jīng)多年考證以及搜集，將宏濟(jì)堂東流水阿膠在中醫(yī)藥陰陽(yáng)五行理論、子午流注理論以及周易方位理論指導(dǎo)下的用水、用料、工藝、配方等一系列秘笈悉數(shù)復(fù)活。并在生產(chǎn)過(guò)程中嚴(yán)格按照當(dāng)年技藝制作，并增加了現(xiàn)代理念，如在出膠、切膠、晾膠、擦膠等環(huán)節(jié)的無(wú)菌操作管理?，F(xiàn)在市場(chǎng)出售的東流水阿膠采用正宗德州“三粉”黑驢之“冬板”鮮驢皮、以宏濟(jì)堂獨(dú)有的九提九炙法熬制而成的國(guó)膠，向世界精彩地詮釋了中國(guó)天人合一的中醫(yī)藥陰陽(yáng)五行學(xué)說(shuō)。宏濟(jì)堂東流水國(guó)膠手工制作技藝也被列入非物質(zhì)文化遺產(chǎn)。
邵珠富認(rèn)為：毫無(wú)疑問(wèn)，這是個(gè)“老東西”，而按照目前國(guó)內(nèi)的消費(fèi)狀況和消費(fèi)者的認(rèn)知，大多數(shù)的“老東西”一般都是“好東西”，好多消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)在時(shí)尚的一些“新東西”感覺(jué)傷不起，認(rèn)為還是“老東西”更可靠。所以營(yíng)銷正好可以借勢(shì)，借著消費(fèi)者這種認(rèn)知，將自己的“老東西”賣出去。所以邵珠富在跟賈總交流時(shí)，建議他們“倚老賣老”，就是要賣傳統(tǒng)、賣文化、賣老資格。
“好東西”沒(méi)賣好好是犯罪
這話說(shuō)得可能有點(diǎn)重，也是在交流時(shí)，邵珠富發(fā)表的一個(gè)觀點(diǎn)。面對(duì)這樣或那樣的食品安全問(wèn)題，邵珠富堅(jiān)持認(rèn)為，既然是“好東西”就理應(yīng)賣好，這樣才對(duì)得起消費(fèi)者。
而將“好東西”賣好，這不僅是企業(yè)生存的需要，也是弘揚(yáng)社會(huì)正氣的需要。正因?yàn)槿绱?，邵珠富才?jiān)持每年、免費(fèi)為幾十家企業(yè)打造各種各樣營(yíng)銷利器和營(yíng)銷手段，目的就是讓這些有良知的企業(yè)能將它們有良知的產(chǎn)品營(yíng)銷出去，以讓更多有良知的企業(yè)家不傷心。
前段時(shí)間我曾經(jīng)寫過(guò)一篇文章，文章的題目就是《小丑參誕生記》，說(shuō)的就是這個(gè)道理。
??????附： “小丑參”誕生記
??????? 田總做海參，最近一門心思是要賣有良心的、不摻雜任何雜質(zhì)（水泥、糖、鹽、碳、草木灰等）的參，為此他精心選擇了一個(gè)信得過(guò)的海參養(yǎng)殖基地，他同時(shí)要求海參加工的廠家不要添加任何非海參的物質(zhì)，甚至包裝都用了幾近“全裸”的方式，目的旨在于詮釋他的“只賣海參（不賣添加物、包裝等）”的返璞歸真理念。??????? 海參加工出來(lái)，加工的廠家卻慌了神，因?yàn)橐郧八麄兗庸さ暮⒍加刑砑游锶缣?、鹽或其他等，加工海參從沒(méi)這么難看過(guò)，無(wú)奈之下他們趕緊給田總打電話。田總趕赴現(xiàn)場(chǎng)看了情形后也呆了，這沒(méi)有添加物的海參怎么這么丑?。窟@樣賣相難看的海參誰(shuí)要?。?！??????? 萬(wàn)般無(wú)奈之下，他通過(guò)朋友的朋友，幾經(jīng)周折找到邵珠富，他把邵珠富當(dāng)成了“救命稻草”了，對(duì)邵珠富而言，充當(dāng)“滅火隊(duì)員”早已是家常便飯，所以當(dāng)他急匆匆找來(lái)的時(shí)候，并沒(méi)有感到太多驚訝。??????? 聽(tīng)了田總的故事，邵珠富陷入了深思：為什么有理想、有良知的田總會(huì)遇到這樣的尷尬呢？此時(shí)如果不施以援手，實(shí)在是有愧于我這國(guó)內(nèi)企業(yè)界朋友送的“有良知的策劃家”之美譽(yù)，而且?guī)椭麑?duì)弘揚(yáng)行業(yè)正氣有非常重要的意義。如果這樣有良知的企業(yè)家遇到了“死胡同”，讓其他有良知的企業(yè)家情何以堪啊？??????? 邵珠富電話咨詢了我的好朋友、對(duì)海參頗有獨(dú)到研究的山東社科院王賽時(shí)研究員，得知，沒(méi)有添加物的海參雖然不夠豐滿圓潤(rùn)，看上去觀瞻一般，但卻是千金難買的佳品，用這樣的海參來(lái)保健才是名副其實(shí)的海中之寶、海珍品。于是乎，一個(gè)大膽的思路在邵珠富的腦海中形成了，而且讓邵珠富頗為此興奮不已：為何不叫“小丑參”？??????? 海參命名“小丑參”，至少有這樣的意義：一、告訴消費(fèi)者，雖然我賣的海參丑，但那是因?yàn)槲覜](méi)有添加任何物質(zhì)才導(dǎo)致的外觀上的不好看，樣子顯得丑了些，但我們吃海參吃的是營(yíng)養(yǎng)、安全和健康，這樣的海參才真正地讓人放心??？！二、根據(jù)邵珠富“營(yíng)銷，有意義不如有意思”的個(gè)人觀點(diǎn)，“小丑參”的名字還頗有調(diào)侃之意，至少能夠博得人們一笑，同時(shí)，也有利于消費(fèi)者記憶，而“消費(fèi)者滿意不如消費(fèi)者記憶”也是本人營(yíng)銷觀點(diǎn)的另一個(gè)觀點(diǎn)。而“營(yíng)銷，有意義不如有意思”和“消費(fèi)者滿意不如消費(fèi)者記憶”的觀點(diǎn)，均是在互聯(lián)網(wǎng)信息時(shí)代，一種無(wú)奈的選擇和與時(shí)俱進(jìn)的思維表現(xiàn)，二者均是我的“邵珠富營(yíng)策劃21條”中非常重要的一條。??????? 同時(shí)，找人設(shè)計(jì)一個(gè)“小丑參”的卡通形象小logo。??????? 接下來(lái)的工作自然是“以弱賣強(qiáng)”，對(duì)“小丑參”的“丑”進(jìn)行突出強(qiáng)化，然后完成消費(fèi)者的告知，當(dāng)然告知是有技巧的，邵珠富給田總的“小丑參”打造的宣傳策略是：1、來(lái)自“小丑參”的宣言：拒絕添加；2、來(lái)自“小丑參”的倡議書：讓我們都來(lái)原生態(tài)（內(nèi)容從略）。以公告或者書信的形式表達(dá)出來(lái)，以專門設(shè)計(jì)的“小丑參”logo標(biāo)志配發(fā)，在當(dāng)?shù)仄矫婷襟w上進(jìn)行推廣。??????? 其實(shí)，以弱賣強(qiáng)在邵珠富的營(yíng)銷策劃中屢見(jiàn)不鮮，如前一段時(shí)間給國(guó)內(nèi)某城市一家房企策劃的“小區(qū)+愛(ài)車+鳥(niǎo)屎”的廣告，通過(guò)“住在此小區(qū)，你最大的麻煩可能是，你的愛(ài)車上一不小心就會(huì)有一坨鳥(niǎo)屎，因?yàn)樵谶@里處處鳥(niǎo)語(yǔ)花香”，通過(guò)弱點(diǎn)“鳥(niǎo)屎”來(lái)暗示這里綠化之好、生態(tài)之美，為小區(qū)生態(tài)環(huán)境奠定了良好的推廣基礎(chǔ)。
可以考慮打造“如膠似漆”小圈子
討論的時(shí)候，邵珠富另一個(gè)建議是，可打造一個(gè)“如膠似漆”的小圈子，在網(wǎng)上或現(xiàn)實(shí)中，通過(guò)喜歡愛(ài)阿膠一族的交流與活動(dòng)，定期選擇主題進(jìn)行炒作。比方說(shuō)，“要想皮膚效果好，這個(gè)東西少不了”的主題，或其他一些主題或活動(dòng)，目的是通過(guò)這樣一個(gè)圈子，建立自己的話語(yǔ)權(quán)。
眾所周知，現(xiàn)在的時(shí)代是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代，博客、微博等這些時(shí)尚的玩意兒，你不去主動(dòng)占領(lǐng)，就等于錯(cuò)失了發(fā)展的良機(jī)。而有了這樣的圈子或活動(dòng)，你就與時(shí)俱進(jìn)了。通過(guò)圈子營(yíng)銷的方式，你也可以及時(shí)了解和發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求，甚至通過(guò)其中的意見(jiàn)領(lǐng)袖，引導(dǎo)更多的人關(guān)注并吸引更多人參與，通過(guò)滾雪球的方式，來(lái)擴(kuò)大自己的影響力。有必要時(shí)，還可以搞個(gè)“阿膠美人”的評(píng)選活動(dòng)，或微電影等之類的宣傳內(nèi)容，帶有搞笑戲謔的成份，好玩就行。這樣通過(guò)現(xiàn)代的手段將傳統(tǒng)的產(chǎn)品營(yíng)銷出去，是一種可行的營(yíng)銷思路。
“純驢皮”讓人感動(dòng)，會(huì)“吹牛皮”才能成功
通過(guò)賈青霞總經(jīng)理介紹，我們知道這里的阿膠與別處不同，他們的的道道采用鮮驢皮而不是干驢皮加工而成，可以最大限度保存了阿膠營(yíng)養(yǎng)成份；通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)采訪和了解得知，這里的“九提九炙”絕非浪得虛名，而是真真切切實(shí)實(shí)在在的工藝。毫無(wú)疑問(wèn)，相對(duì)其他阿膠，這里產(chǎn)品更技高一籌。
然而，雖然這里用的是“生驢皮”，但毫無(wú)疑問(wèn)，他們?cè)凇按蹬Ｆぁ钡墓Ψ蛏线€稍微有點(diǎn)欠缺，如何讓“好的東西”、“老的東西”、“老好的東西”煥發(fā)出青春和活力來(lái)，看來(lái)宏濟(jì)堂的營(yíng)銷策劃人們應(yīng)該思考和研究一下了。
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