目前，為數(shù)不少的服裝經(jīng)銷商花費(fèi)五六十萬(wàn)元甚至上百萬(wàn)元代理一個(gè)服裝品牌進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，原以為把店面裝修好，產(chǎn)品陳列到位，銷售就會(huì)紅紅火火，利潤(rùn)就會(huì)像自來(lái)水一樣嘩嘩地流進(jìn)來(lái)。但不幸的是，開店前的想像是美好的，而開店后的現(xiàn)實(shí)是殘酷的——很多服裝專賣店隨著新店開張前三天的熱鬧景象褪去后，銷售就一天比一天的艱難，不但偶爾出現(xiàn)單天零業(yè)績(jī)，而且常常是一個(gè)月也難以突破一萬(wàn)元的銷售業(yè)績(jī)；與此同時(shí)，店租、水電費(fèi)、管理費(fèi)、工資等諸多費(fèi)用就像水壩泄洪一樣不停地往外流，這讓諸多服裝經(jīng)銷商如同熱鍋上的螞蟻一樣，焦急萬(wàn)分，卻又束手無(wú)策。

為什么會(huì)發(fā)生這種情況？原因是多種多樣的，這里面包括產(chǎn)品、品牌、價(jià)格、店面、宣傳、服務(wù)等諸多因素。但作為專業(yè)人士，站在品牌廠家、代工工廠、經(jīng)銷商、消費(fèi)者、批發(fā)市場(chǎng)等所有相關(guān)群體的背后，來(lái)看待這一切，就會(huì)發(fā)現(xiàn)：服裝經(jīng)銷商代理品牌服裝產(chǎn)品或者所謂的“品牌服裝產(chǎn)品”，要想實(shí)現(xiàn)好的銷售業(yè)績(jī)，并且賺取比較豐厚的，和最終屬于自己的利潤(rùn)是不容易的。但不可否認(rèn)的是，服裝消費(fèi)市場(chǎng)是巨大的，發(fā)財(cái)機(jī)會(huì)是很多的。實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)告訴我們：服裝經(jīng)銷商要想實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績(jī)并且賺到大錢，如果走傳統(tǒng)的老路是行不通的，必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方式，不走尋常路——找到真正適合自己適合市場(chǎng)和適合多數(shù)消費(fèi)者的全新經(jīng)營(yíng)方式，方能使銷售業(yè)績(jī)持續(xù)上漲，最終賺到大錢。

在這方面，經(jīng)銷商火爆銷售實(shí)戰(zhàn)營(yíng)首席執(zhí)行官、《經(jīng)銷商火爆銷售巔峰訓(xùn)練營(yíng)》培訓(xùn)課程主講人沈海中老師具有深度的認(rèn)知和諸多成功的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。其中最為成功的一個(gè)案例是指導(dǎo)一個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商朋友，采取與所有傳統(tǒng)品牌服裝經(jīng)銷商完全不同的經(jīng)營(yíng)方式，一步一步地在當(dāng)?shù)卮蜷_市場(chǎng)，站穩(wěn)腳步，并通過(guò)兩三年的努力，在當(dāng)?shù)爻晒﹂_設(shè)了三家連鎖專賣店，之后又一路高升打到了一線城市，同樣取得了成功。目前此經(jīng)銷商已由十年前單一門店的小經(jīng)銷商，成長(zhǎng)為了一家由自己命名、運(yùn)營(yíng)和管理，且旗下已擁有50多位經(jīng)銷商的服裝企業(yè)。這個(gè)成就，雖然不能與林青霞的老公邢李源先生由Esprit服裝經(jīng)銷商成為其全球大老板相提并論，但也算是小有成就，或者說(shuō)是邁向了較大成功的第一步了。

毋庸置疑，這就是服裝經(jīng)銷商不走傳統(tǒng)品牌服裝經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)道路，而是通過(guò)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品、品牌、消費(fèi)需求、品質(zhì)服務(wù)等系列“閃光點(diǎn)”，通過(guò)創(chuàng)新和轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方式，開創(chuàng)一片全新的銷售藍(lán)天，而走向成功的。顯然，這也要求服裝經(jīng)銷商對(duì)服裝的品質(zhì)、款式、面料、花色、版型、時(shí)尚、潮流風(fēng)格、消費(fèi)者需求、消費(fèi)心理等系列方面擁有深入的了解和全方位的掌控能力，才能一步一個(gè)腳印的實(shí)現(xiàn)理想的銷售業(yè)績(jī)，最終贏取豐厚的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，真正實(shí)現(xiàn)賺到大錢的人生目標(biāo)。那么，服裝經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方式或者做好哪些工作才能扭轉(zhuǎn)銷售乾坤賺到大錢呢？對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，由于部分內(nèi)容不適宜形成文字進(jìn)行公開發(fā)表，因?yàn)檫@將影響行業(yè)的正常發(fā)展，造成不必要的麻煩，但是私底下可以直白相告，故沈海中老師將在此談一些與轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方式密切相關(guān)的核心內(nèi)容，供廣大服裝經(jīng)銷商參考、借鑒和使用。具體如下：

一、緊抓主流消費(fèi)者。服裝經(jīng)銷商為什么銷售業(yè)績(jī)不理想？其實(shí)答案很簡(jiǎn)單，就是沒(méi)有多少人來(lái)買自己的衣服唄。如此，自然銷售業(yè)績(jī)不理想啦。顯然，研究消費(fèi)者，搞清楚都有什么人和多少人來(lái)買自己的產(chǎn)品，很重要。這是第一個(gè)問(wèn)題。第二個(gè)問(wèn)題是，自己要將產(chǎn)品賣給什么人，賣給什么人才可能既賣得多又賣得快。由此可見，搞清楚了這兩個(gè)問(wèn)題，并將系列工作做好，銷售就不是難題了。這么說(shuō)，有很多經(jīng)銷商不明白，看著有點(diǎn)云里霧里的感覺(jué)。是的，因?yàn)檫@個(gè)方面要全部細(xì)致的寫出來(lái)，沒(méi)有幾萬(wàn)字，難以一五一十地表述清楚。所以，大家可以去研究一下ZARA和LVMH，為什么ZARA一個(gè)品牌一年銷售業(yè)績(jī)?nèi)蚰軌虺?000億人民幣，而LVMH擁有50多個(gè)全球著名奢侈品牌，一年的全球銷售業(yè)績(jī)也只是2000億人民幣。這就是答案。

實(shí)際上，這里面，就有很多的區(qū)別，其中就包括主流消費(fèi)者的不同。再舉個(gè)例子，2009年三福服裝湖南某專賣店一條標(biāo)價(jià)15元的沙灘褲，一個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)是26萬(wàn)元。這不但對(duì)很多經(jīng)銷商而言，是難以想像的，而且對(duì)于諸多服裝企業(yè)老板而言，同樣是難以想像的，但這卻是真實(shí)的銷售業(yè)績(jī)。顯然，有不少服裝經(jīng)銷商一年的銷售業(yè)績(jī)，還抵不過(guò)人家一條沙灘褲一個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)，或者只多那么一點(diǎn)點(diǎn)。這的確是一件讓人十分難過(guò)的事情。顯然，從這個(gè)案例中，也可以看到沙灘褲對(duì)主流消費(fèi)者的定位。當(dāng)然，造成這一銷售業(yè)績(jī)并不單是消費(fèi)者的定位這一個(gè)問(wèn)題，還會(huì)有其他許多個(gè)方面。但總體而言，服裝經(jīng)銷商要深入研究目標(biāo)消費(fèi)者，做好產(chǎn)品與品牌定位工作，緊抓主流消費(fèi)者，方能實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績(jī)。因?yàn)檫@樣操作，服裝經(jīng)銷商才擁有了廣泛的消費(fèi)購(gòu)買群體，這是走向銷售成功的核心前提。

二、懂得面料與品質(zhì)。目前，影響產(chǎn)品銷售的原因是眾多的，例如產(chǎn)品款式、面料、花色、品質(zhì)等方面。這些方面，很多服裝經(jīng)銷商的感受是頗深的：有時(shí)候，消費(fèi)者覺(jué)得產(chǎn)品款式太老舊，不好看，不買；有時(shí)候，消費(fèi)者覺(jué)得產(chǎn)品的顏色太深或太亮，穿著不舒服，不買；有時(shí)候，消費(fèi)者覺(jué)得產(chǎn)品的面料不好，不透氣不舒適，不買；有時(shí)候，消費(fèi)者覺(jué)得產(chǎn)品的版型和品質(zhì)不好，不喜歡，不買；等等。因?yàn)楫a(chǎn)品問(wèn)題，導(dǎo)致銷售不能成交的問(wèn)題時(shí)有發(fā)生，這讓服裝經(jīng)銷商們很是頭痛。

顯然，這是非常基礎(chǔ)的一點(diǎn)，服裝經(jīng)銷商肯定要懂得面料、款式、花色、版型、品質(zhì)、各項(xiàng)功能與特色等產(chǎn)品的基礎(chǔ)內(nèi)容，這樣才能在選購(gòu)產(chǎn)品和銷售產(chǎn)品時(shí)，做到游刃有余，快速將產(chǎn)品銷售一空。否則，在這方面被消費(fèi)者挑來(lái)挑去最后還是被拋棄，是十分不值得的。所以，服裝經(jīng)銷商要想轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方式，實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績(jī)和賺到大錢，對(duì)產(chǎn)品的面料、款式、品質(zhì)等基礎(chǔ)方面還是要下一番功夫的。與此同時(shí)，服裝經(jīng)銷商還需要對(duì)時(shí)尚、潮流等方面有深入的了解和擁有敏銳的眼光，緊抓時(shí)尚和潮流，才能將產(chǎn)品賣得更好。

三、要做好口碑營(yíng)銷。消費(fèi)者就是資源，消費(fèi)者就是白花花的銀子。因此，服裝經(jīng)銷商要懂得做長(zhǎng)久的生意，而不是一錘子的買賣。顯然，好的口碑對(duì)經(jīng)銷商的銷售是有百利而無(wú)一害的。那么，服裝經(jīng)銷商如何才能將口碑營(yíng)銷做好呢？顯然，這里面也涉及諸多內(nèi)容，其中最為基礎(chǔ)的內(nèi)容是產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品價(jià)格。例如產(chǎn)品質(zhì)量，如果經(jīng)銷商賣出去的衣服容易掉色，就是產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)硬，那消費(fèi)者自然不會(huì)再來(lái)光顧本店了；又如經(jīng)銷商賣出去的衣服洗一次就縮水，一條長(zhǎng)褲魔術(shù)般的成為了九分褲，如此，能讓經(jīng)銷商擁有好的口碑嗎？當(dāng)然很難。所以，產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)異，將是優(yōu)秀口碑營(yíng)銷的基礎(chǔ)。與此同時(shí)，產(chǎn)品價(jià)格也很關(guān)鍵，過(guò)份“坑爹”的產(chǎn)品價(jià)格，絕對(duì)換不來(lái)優(yōu)異的好口碑。這一點(diǎn)，同樣要注意。

顯然，除了產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品價(jià)格對(duì)口碑營(yíng)銷有著重要的影響外，像服務(wù)質(zhì)量、促銷活動(dòng)、優(yōu)質(zhì)贈(zèng)品等系列方面也對(duì)優(yōu)良口碑的形成起著舉足輕重的作用。因此，服裝經(jīng)銷商應(yīng)該將這些工作做優(yōu)質(zhì)。例如服務(wù)方面，要多為顧客著想，售前、售中和售后都應(yīng)該無(wú)微不至的關(guān)心著顧客，讓顧客如沐春風(fēng)，像回到了家中的感覺(jué)一樣，自然就能獲得廣大顧客的贊許。又如促銷活動(dòng)，因?yàn)槊總€(gè)消費(fèi)者都希望花最少的錢買到最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，顯然，服裝經(jīng)銷商在控制成本和保障利潤(rùn)的前提下，多為顧(更多沈海中老師的營(yíng)銷文章請(qǐng)搜索“沈海中新浪博客”點(diǎn)擊相關(guān)欄目閱讀)客提供一些促銷活動(dòng)和促銷優(yōu)惠，將會(huì)是一種美麗的雙贏。再如優(yōu)質(zhì)的贈(zèng)品，因?yàn)槿硕际怯懈星榈?，?jīng)銷商對(duì)顧客好，顧客自然愿意多幫襯，這樣經(jīng)銷商雖然額外增加了幾元或者十幾元的成本，但換來(lái)的可能是幾千甚至幾萬(wàn)元的全新收益。這筆賬，是極好計(jì)算的。因此，服裝經(jīng)銷商做好口碑營(yíng)銷，將是轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方式，實(shí)現(xiàn)賺大錢的人生目標(biāo)的至關(guān)重要的一環(huán)。

四、要做好貴賓營(yíng)銷。服裝產(chǎn)品是適合于全年、數(shù)年甚至上十年反復(fù)購(gòu)買的優(yōu)秀產(chǎn)品。所以，服裝產(chǎn)品非常合適展開貴賓營(yíng)銷即VIP營(yíng)銷。舉個(gè)簡(jiǎn)單的計(jì)算題，大家就會(huì)覺(jué)得貴賓營(yíng)銷是十分值得操作的。具體為：一般一個(gè)人春夏季和秋冬季一年購(gòu)置幾套衣服按3000元計(jì)算（像秋冬的衣服隨便一件就上千元甚至兩千元,因此達(dá)到3000元是十分容易的），如果服裝經(jīng)銷商能夠處理好，讓1000個(gè)VIP顧客達(dá)到這一目標(biāo)，則銷售業(yè)績(jī)就高達(dá)300萬(wàn)元。當(dāng)然，有經(jīng)銷商會(huì)覺(jué)得，讓1000個(gè)顧客來(lái)購(gòu)買太難了。事實(shí)真是這樣嗎？隨便一個(gè)縣城都有五六十萬(wàn)人，甚至上百萬(wàn)人。顯然，只要想點(diǎn)辦法，堅(jiān)持下去，達(dá)到這個(gè)數(shù)字是不困難的。

那么，服裝經(jīng)銷商怎樣才能做好貴賓營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)一年300萬(wàn)元的銷售業(yè)績(jī)呢？對(duì)此，沈海中老師有一篇名叫《男裝專賣店：讓會(huì)員一年貢獻(xiàn)3000元》的文章，進(jìn)行了詳細(xì)的闡述，主要為五個(gè)方面：一、重視貴賓營(yíng)銷并做好準(zhǔn)備；二、優(yōu)惠折扣標(biāo)準(zhǔn)的科學(xué)制定；三、積分獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)的科學(xué)制定；四、日?；?dòng)銷售的全面規(guī)劃；五、貴賓營(yíng)銷執(zhí)行的八個(gè)步聚。其實(shí)，男裝、女裝、內(nèi)衣和鞋業(yè)的貴賓營(yíng)銷的做法都是一樣的。服裝經(jīng)銷商對(duì)此可以進(jìn)行仔細(xì)的研究與參考。

總體而言，服裝經(jīng)銷商必須根據(jù)自己的實(shí)際情況，并結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，在各方面情況和必要條件均具備的前提下，再進(jìn)行經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)變，并且執(zhí)行到位和持之以恒的奮戰(zhàn)，那么，本經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績(jī)并賺到真正的大錢就指日可待了。當(dāng)然，服裝經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方式除了要將以上四個(gè)方面做優(yōu)質(zhì)以外，還有一系列的細(xì)節(jié)要處理到位，例如產(chǎn)品采購(gòu)、價(jià)格體系、銷售策略、經(jīng)營(yíng)策略、品牌定位、宣傳推廣、規(guī)?；N售、中小型團(tuán)購(gòu)等諸多系列內(nèi)容。毋庸置疑，創(chuàng)新才有發(fā)展，蘋果手機(jī)是這樣的，LV是這樣的，廣大服裝經(jīng)銷商也是這樣的。最后，經(jīng)銷商火爆銷售實(shí)戰(zhàn)營(yíng)首席執(zhí)行官、《經(jīng)銷商火爆銷售巔峰訓(xùn)練營(yíng)》培訓(xùn)課程主講人沈海中老師祝愿廣大服裝經(jīng)銷商早日找到和轉(zhuǎn)變成適合自己的經(jīng)營(yíng)方式，并且一鼓作氣的實(shí)現(xiàn)全年賺大錢的人生美好目標(biāo)。

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