最近一段時(shí)間，【經(jīng)銷商火爆銷售實(shí)戰(zhàn)營(yíng)】首席執(zhí)行官、《經(jīng)銷商火爆銷售巔峰訓(xùn)練營(yíng)》培訓(xùn)課程主講人沈海中老師受一位凈水器經(jīng)銷商的合作邀請(qǐng)，對(duì)某省的某地級(jí)縣市市場(chǎng)進(jìn)行了一次深入的市場(chǎng)調(diào)研，以及為該經(jīng)銷商進(jìn)行全新商業(yè)模式的創(chuàng)建和營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)，從而對(duì)內(nèi)地的普通地縣市場(chǎng)又有了更深一層的了解，并驚呼：凈水器經(jīng)銷商在地縣市場(chǎng)上前景廣闊大有可為！

具體的收獲與大家一起分享如下：

一、水污染使凈水行業(yè)成為“黃金行業(yè)”。合作客戶所在的城市，是中部某省的一個(gè)地級(jí)城市，經(jīng)濟(jì)算不上很好，但也不是很差，屬于中等吧。人口一樣。與其他地縣市場(chǎng)相同的是：該城市的市政飲水問題對(duì)于普通老百姓而言，也是一個(gè)老大難的問題——水污染越來越嚴(yán)重，甚至不少老百姓都開始不敢輕易喝市政自來水所燒的開水了。正因?yàn)樗廴締栴}越來越嚴(yán)重，而且隨著一些凈水器品牌進(jìn)入該市場(chǎng)已有數(shù)年，也使得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)于凈水器產(chǎn)品有了一定的了解，算是完成了凈水器產(chǎn)品前期的市場(chǎng)教育工作。

目前，從普通地縣市場(chǎng)和全國(guó)市場(chǎng)來看，選購(gòu)凈水器產(chǎn)品的消費(fèi)者數(shù)量不斷的遞增。同時(shí)，被譽(yù)為“黃金行業(yè)”的凈水行業(yè)，將會(huì)擁有越來越多的消費(fèi)者——有一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是，凈水器的普及率越來越高，凈水器行業(yè)將成為朝陽產(chǎn)業(yè)。據(jù)有關(guān)資料顯示，發(fā)達(dá)國(guó)家的凈水機(jī)普及率普遍超過了80%，而中國(guó)的普及率還不到5%。顯然，這對(duì)廣大凈水經(jīng)銷商而言，是一個(gè)巨大的福音。

二、凈水器在地縣市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)并非很激烈。就我們所調(diào)研的地縣市場(chǎng)而言，凈水器產(chǎn)品在其地縣市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)并非很激烈：我們對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行了全面的市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)開設(shè)專賣店的主要是美的凈水機(jī)和包括合作客戶在內(nèi)的四五家非知名的凈水器品牌；商超方面，我們跑了當(dāng)?shù)貛准掖笮途C合超市和專業(yè)家電商場(chǎng)，凈水器品牌主要是沁園、泉來、立升等三四個(gè)品牌。一般每個(gè)商超都有沁園，據(jù)客戶說，沁園進(jìn)入該市場(chǎng)的時(shí)間最久，在當(dāng)?shù)氐闹纫脖容^高，銷售業(yè)績(jī)也最好。

也就是說，其區(qū)域市場(chǎng)目前正在運(yùn)營(yíng)的凈水器品牌大約在10個(gè)左右。這也與客戶的介紹相同，即當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的凈水器品牌一般在8至15個(gè)左右，有時(shí)候一年會(huì)增加幾個(gè)，達(dá)到12至15個(gè)，往往過了一年半載，又有幾家做不下去了，然后就消失了。同時(shí)，沈海中老師通過市調(diào)發(fā)現(xiàn)：當(dāng)?shù)氐膬羲畬Ｙu店除了美的擁有比較全面的產(chǎn)品體系外，其他的凈水專賣店，往往只有3到10款產(chǎn)品，稀松陳列，讓客戶進(jìn)店后一覽便無余。其實(shí)，從這兩個(gè)方面看來：這對(duì)有思想有志向的凈水經(jīng)銷商而言，是一個(gè)天大的最佳發(fā)展機(jī)會(huì)。

三、產(chǎn)品價(jià)格高使凈水器出貨量并不大。根據(jù)當(dāng)天的店場(chǎng)走訪調(diào)研，我們進(jìn)入了當(dāng)?shù)孛恳婚g凈水專賣店和商超凈水專柜，每個(gè)店柜均呆有10至60分鐘，其中，除了我們兩人外，同時(shí)間均無其他消費(fèi)者前來咨詢和購(gòu)買凈水產(chǎn)品。包括某大型超市當(dāng)天正好在做十周年慶典大型活動(dòng)，活動(dòng)折扣力度較大，但依舊沒有消費(fèi)者前來咨詢和購(gòu)買，除了我們兩人之外。

為什么地縣市場(chǎng)的凈水器產(chǎn)品出貨量并不大呢？原因是多方面的，例如品牌知名度、消費(fèi)者的認(rèn)知度、產(chǎn)品的價(jià)格、銷售服務(wù)、營(yíng)銷活動(dòng)等系列方面。據(jù)客戶介紹：當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購(gòu)買水平不是很高，但相對(duì)而言，凈水器的產(chǎn)品價(jià)格偏高，1800元及以下的產(chǎn)品種類很少甚至沒有，一般都是兩三千元甚至五六千元。這種價(jià)格定位，比消費(fèi)者購(gòu)買的電視視、冰箱、空調(diào)和洗衣機(jī)的產(chǎn)品價(jià)格都要貴。再加上凈水器在當(dāng)?shù)仉m有一定的認(rèn)知度，但并不高，也沒有普及。因此，凈水器產(chǎn)品價(jià)格從當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的眼中看來，是比較高的，因而會(huì)優(yōu)先購(gòu)買空調(diào)、冰箱等家中更加“實(shí)用”的家電產(chǎn)品，而非凈水器產(chǎn)品。顯然，這是一個(gè)很重要的原因。

四、自然銷售使地縣凈水市場(chǎng)如一潭死水。目前，諸多地縣市場(chǎng)的凈水經(jīng)銷商的年度銷售業(yè)績(jī)都不甚理想，一般在10萬元到20萬元之間徘徊。造成這一銷售業(yè)績(jī)的原(更多沈海中老師的營(yíng)銷文章請(qǐng)搜索“沈海中新浪博客”點(diǎn)擊相關(guān)欄目閱讀)因是多方面的，除了品牌知名度、產(chǎn)品價(jià)格等原因外，凈水經(jīng)銷商自身的原因也是十分明顯的，并且主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是員工數(shù)量少，多數(shù)凈水專賣店往往就是一個(gè)老板加一二名員工，這樣就很難展開更多的銷售工作，實(shí)現(xiàn)理想的銷售業(yè)績(jī)。

另一個(gè)方面就是：凈水經(jīng)銷商一般都是采取自然銷售，幾乎沒有更多的和大型的主動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)，即凈水經(jīng)銷商開個(gè)店，把產(chǎn)品陳列好，除了老板利用自己的資源開拓一些客戶外，就靠店面等消費(fèi)者自己找上門來購(gòu)買，除此以外沒有其他的主動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)，吸引消費(fèi)者的高度關(guān)注，實(shí)現(xiàn)理想的銷售業(yè)績(jī)。

正因?yàn)檫@樣，目前，諸多地縣的凈水市場(chǎng)都如同一潭死水，這也致使不少凈水經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)一年半載，見銷售業(yè)績(jī)不理想，不得不關(guān)門大吉。事實(shí)上，這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，正是“英雄”出現(xiàn)的最佳時(shí)機(jī)，所以，有思想有志向的凈水經(jīng)銷商，一定要把握好這一成名獲利、發(fā)財(cái)致富的最佳好機(jī)會(huì)。

五、凈水經(jīng)銷商創(chuàng)新商業(yè)模式是成功的關(guān)鍵。從目前的情況來看，凈水經(jīng)銷商如何才能在地縣市場(chǎng)上迅速脫穎而出，將其他凈水器品牌遠(yuǎn)遠(yuǎn)的甩在身后，成為區(qū)域市場(chǎng)上凈水產(chǎn)品長(zhǎng)期的銷售冠軍和行業(yè)霸主呢？針對(duì)這個(gè)問題，【經(jīng)銷商火爆銷售實(shí)戰(zhàn)營(yíng)】首席執(zhí)行官、《經(jīng)銷商火爆銷售巔峰訓(xùn)練營(yíng)》培訓(xùn)課程主講人沈海中老師通過自己上十年的市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)認(rèn)為：凈水經(jīng)銷商必須全面創(chuàng)新商業(yè)模式，充分滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)主流目標(biāo)消費(fèi)者的內(nèi)心真實(shí)消費(fèi)需求，方能一擊即中，迅速俘獲廣大目標(biāo)消費(fèi)者的心，最終實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績(jī)，從而成為區(qū)域市場(chǎng)上的銷售冠軍與行業(yè)霸主。

毋庸置疑，改變才有發(fā)展，創(chuàng)新才能成功。目前，地縣市場(chǎng)上的凈水經(jīng)銷商存在的問題很多，包括品牌知名度、店面位置、產(chǎn)品價(jià)格、利潤(rùn)空間、資金實(shí)力、銷售團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、銷售服務(wù)、產(chǎn)品體系等諸多問題。但是，這些都不是關(guān)鍵問題。關(guān)鍵問題是：當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需要的是什么樣的凈水器產(chǎn)品，凈水經(jīng)銷商怎樣才能最大限度的滿足多數(shù)消費(fèi)者的真實(shí)購(gòu)買需求？這才是關(guān)鍵。顯然，要解決這個(gè)關(guān)鍵問題，凈水經(jīng)銷商就必須結(jié)合市場(chǎng)情況、消費(fèi)者需求、自己的情況等因素，進(jìn)行科學(xué)的創(chuàng)新商業(yè)模式，從而滿足廣大消費(fèi)者的真實(shí)需求，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。

六、創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)并主動(dòng)營(yíng)銷才能收獲真金白銀。本文前面談到，凈水經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)不理想，其自身原因也是十分明顯的，即一是缺乏銷售團(tuán)隊(duì)，只有兩三個(gè)人在運(yùn)營(yíng)；二是采取開店坐等銷售業(yè)績(jī)，缺乏主動(dòng)營(yíng)銷。如此，在品牌知名度不高，產(chǎn)品價(jià)格不低的前提下，凈水經(jīng)銷商要想實(shí)現(xiàn)較好的銷售業(yè)績(jī)，的確是一件十分困難的事情。顯然，凈水經(jīng)銷商應(yīng)該盡快改變這些“惡習(xí)”或劣勢(shì)。

毫無疑問，當(dāng)凈水經(jīng)銷商有了全新的實(shí)用的商業(yè)模式，如果缺乏銷售團(tuán)隊(duì)，不能主動(dòng)去營(yíng)銷，那么，再好的商業(yè)模式也只是一個(gè)虛幻的“餡餅”而已。因此，凈水經(jīng)銷商理應(yīng)在創(chuàng)新商業(yè)模式的基礎(chǔ)上，在控制成本的前提下，迅速創(chuàng)建強(qiáng)悍的實(shí)戰(zhàn)銷售團(tuán)隊(duì)，并且將區(qū)域市場(chǎng)詳細(xì)劃分成銷售片區(qū)，一步一步地去攻克，最終稱霸整個(gè)縣市的夢(mèng)想才能成真——源源不斷的收獲最“美麗”的真金白銀！

俗話說：“世上無難事，只怕有心人”。其實(shí)，普通地縣市場(chǎng)上的凈水經(jīng)銷商只要深入研究自己所在的市場(chǎng)情況及目標(biāo)消費(fèi)者，找到突破口并創(chuàng)新商業(yè)模式，那么，實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績(jī)和賺取全年豐厚的收益就指日可待了。毋庸置疑，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尚不激烈，缺乏領(lǐng)軍經(jīng)銷商的地縣凈水市場(chǎng)，其市場(chǎng)前景廣闊，大有可為。也許你，就可能成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上未來的銷售冠軍和行業(yè)霸主！加油！

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