新食品企業(yè)成功營(yíng)銷方法八：在產(chǎn)品銷售終端建立品牌和提升產(chǎn)品銷量

沒(méi)有錢做電視廣告新產(chǎn)品同樣可以成功營(yíng)銷

???? 新食品企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期，要花錢的地方很多。多數(shù)新食品企業(yè)都沒(méi)有專門的費(fèi)用投入電視廣告。沒(méi)有錢做電視廣告，食品企業(yè)的新產(chǎn)品如何成功營(yíng)銷已成為很多新食品企業(yè)急需要思考和解決的營(yíng)銷課題。

??? 北京精準(zhǔn)企劃認(rèn)為食品企業(yè)新產(chǎn)品在沒(méi)有電視廣告投入的情況下，更需要為企業(yè)品牌和產(chǎn)品做專業(yè)的品牌策劃、產(chǎn)品策劃、市場(chǎng)策劃和銷售策劃。在專業(yè)營(yíng)銷策劃的基礎(chǔ)上，通過(guò)產(chǎn)品各類銷售終端的品牌傳播和產(chǎn)品市場(chǎng)推廣，實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的成功營(yíng)銷。

在產(chǎn)品的銷售終端建立品牌和提升產(chǎn)品銷量

??? 在產(chǎn)品的銷售終端建立品牌和提升產(chǎn)品銷量主要通過(guò)三種營(yíng)銷方式的組合來(lái)實(shí)現(xiàn)。這三種產(chǎn)品銷售終端的營(yíng)銷方式是：（一）產(chǎn)品展示；（二）終端宣傳品的展示與發(fā)放；（三）促銷活動(dòng)。

?? ?（一）產(chǎn)品展示。產(chǎn)品展示是指在大中型超市、便利連鎖店、食品批發(fā)市場(chǎng)等重要的產(chǎn)品銷售終端，通過(guò)堆頭、專柜、貨架等形式展示食品企業(yè)完整的產(chǎn)品線，在產(chǎn)品銷售終端形成很好的視覺(jué)沖擊力，影響消費(fèi)者的購(gòu)買心理，增加消費(fèi)者的購(gòu)買頻次的營(yíng)銷方法。

（二）終端宣傳品的展示和發(fā)放。是指配合產(chǎn)品的展示，在銷售終端張貼宣傳海報(bào)、擺放X展架、懸掛POP；直接面對(duì)消費(fèi)者發(fā)放產(chǎn)品的宣傳單頁(yè)、四折頁(yè)、產(chǎn)品宣傳冊(cè)等宣傳品，加深消費(fèi)者對(duì)品牌和產(chǎn)品的記憶。

（三）促銷活動(dòng)。在新產(chǎn)品的銷售終端通過(guò)買贈(zèng)、折扣等優(yōu)惠活動(dòng)，給消費(fèi)者購(gòu)買新產(chǎn)品更多的實(shí)惠，加深企業(yè)品牌、產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的溝通，提高新產(chǎn)品的首次購(gòu)買比率和重復(fù)購(gòu)買頻次。

??? 食品企業(yè)新產(chǎn)品完全可以通過(guò)銷售終端的產(chǎn)品展示，終端宣傳品的展示與發(fā)放和不間斷的促銷活動(dòng)三種營(yíng)銷方式互為補(bǔ)充、互相促進(jìn)，在沒(méi)有硬廣告投入的條件下，實(shí)現(xiàn)在產(chǎn)品的銷售終端成功建立品牌和提升產(chǎn)品銷量。

新產(chǎn)品首先需要在地方市場(chǎng)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

??? 同類產(chǎn)品中的知名品牌或強(qiáng)勢(shì)品牌的核心市場(chǎng)往往是直轄市和省會(huì)城市，新食品企業(yè)推出新產(chǎn)品時(shí)要盡量避免與這些強(qiáng)勢(shì)品牌正面競(jìng)爭(zhēng)，選擇自己企業(yè)所在的城市或附近城市作為新產(chǎn)品的樣板市場(chǎng)運(yùn)作。在地級(jí)市、縣級(jí)市、縣城，甚至是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)重要的產(chǎn)品銷售終端，通過(guò)產(chǎn)品展示，終端宣傳品的展示與發(fā)放和不間斷的促銷活動(dòng)三種營(yíng)銷方式互為補(bǔ)充、互相促進(jìn)，在這些市場(chǎng)建立品牌和贏得消費(fèi)者的認(rèn)可，形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不要與大品牌去拼資源。食品企業(yè)新產(chǎn)品首先在地方或區(qū)域市場(chǎng)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)發(fā)展掙得需要的利潤(rùn)，再向全國(guó)其它市場(chǎng)穩(wěn)步延伸。???

北京精準(zhǔn)企劃產(chǎn)品終端營(yíng)銷策劃成功案例一

??? 桂林漓江魚食品有限公司是一家典型的地方性中小食品企業(yè)，沒(méi)有實(shí)力向康師傅、統(tǒng)一、加多寶那樣投入大量的品牌傳播費(fèi)用做電視廣告。北京精準(zhǔn)企劃在為漓江魚公司全面進(jìn)行品牌策劃、產(chǎn)品策劃、市場(chǎng)策劃的基礎(chǔ)上，為漓江魚公司規(guī)劃了詳細(xì)的終端品牌傳播和產(chǎn)品市場(chǎng)推廣方案。同時(shí)為漓江品牌和產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計(jì)出了系列精美的終端宣傳品，主要包括宣傳海報(bào)、X展架、四折頁(yè)、宣傳單頁(yè)、POP、堆頭展示、貨架展示以及其它產(chǎn)品銷售終端的各類宣傳品。

??? 在北京精準(zhǔn)企劃的貼身指導(dǎo)下，通過(guò)一年多時(shí)間的方案實(shí)施，漓江魚公司的產(chǎn)品不僅進(jìn)入了桂林的大中型超市、食品連鎖便利店、食品批發(fā)市場(chǎng)、學(xué)校小超市和社區(qū)小食品店等等，而且在桂林土特產(chǎn)店的進(jìn)店比率已超過(guò)了80%。在產(chǎn)品銷售終端通過(guò)大排面的產(chǎn)品展示，終端宣傳品的展示與發(fā)放以及不間斷的促銷活動(dòng)相結(jié)合，在沒(méi)有投入一分錢電視廣告費(fèi)的情況下，今年漓江魚公司產(chǎn)品的銷量比去年同期增長(zhǎng)30%以上。而受宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，漓江魚公司的多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手今年的產(chǎn)品銷量只有去年的七成左右。在產(chǎn)品銷售終端的成功營(yíng)銷，使桂林漓江魚公司產(chǎn)品銷量實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)上揚(yáng)的良好局面。

北京精準(zhǔn)企劃產(chǎn)品終端營(yíng)銷策劃成功案例二

? ??陜西漢中瓏津公司是一家生產(chǎn)茶籽油的新食品企業(yè)。公司在完成購(gòu)地、廠房建設(shè)、設(shè)備引進(jìn)、茶籽油原料儲(chǔ)備后，能用于產(chǎn)品推廣的費(fèi)用都很少，更別說(shuō)是投放電視廣告的支出。北京精準(zhǔn)企劃在為瓏津茶籽油進(jìn)行專業(yè)全案營(yíng)銷策劃后，建議瓏津今后的品牌傳播除在漢中投入少量的戶外廣告外，重點(diǎn)是在大中型超市、特色產(chǎn)品店做產(chǎn)品展示、宣傳品的展示與發(fā)放和各類促銷活動(dòng)。特別是每個(gè)周末和節(jié)假日在漢中大型超市門口做促銷活動(dòng)。因?yàn)闈h中是一個(gè)地級(jí)市，在周末和節(jié)假日，漢中一區(qū)九縣的很多消費(fèi)者都會(huì)來(lái)到市中心逛街、游玩和購(gòu)物。通過(guò)近一年時(shí)間在漢中大型超市的產(chǎn)品推廣和品牌傳播，現(xiàn)在不僅瓏津茶籽油產(chǎn)品的銷量實(shí)現(xiàn)了跨越式增長(zhǎng)，而且瓏津公司幾乎成為漢中家喻戶曉的知名食用油品牌。

真正實(shí)現(xiàn)食品企業(yè)新產(chǎn)品的低成本和低風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷

??? 食品企業(yè)新產(chǎn)品的成功率，或者說(shuō)在短期內(nèi)做大品牌和產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模的新產(chǎn)品比率不到20%。多數(shù)食品企業(yè)新產(chǎn)品上市后不久就會(huì)陷入銷售增長(zhǎng)乏力的困境。很多新食品企業(yè)可能還會(huì)出現(xiàn)新產(chǎn)品滯銷的局面，企業(yè)老板和董事們好不容易掙來(lái)的錢很快就虧進(jìn)去了，有些食品企業(yè)連銀行的貸款都還不起。為最大限度減少新食品企業(yè)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，降低新產(chǎn)品前期投入的營(yíng)銷成本，北京精準(zhǔn)企劃認(rèn)為，食品企業(yè)新產(chǎn)品上市初期不宜投入太多的廣告費(fèi)用，甚至不用投入硬廣告費(fèi)用，而應(yīng)該是以精準(zhǔn)的營(yíng)銷策劃為基礎(chǔ)，通過(guò)在產(chǎn)品銷售終端的產(chǎn)品展示、終端宣傳品的展示與發(fā)放和不間斷的促銷活動(dòng)，加深與消費(fèi)者的溝通，贏得消費(fèi)者的認(rèn)可，達(dá)到品牌和產(chǎn)品銷量的提升，真正實(shí)現(xiàn)食品企業(yè)新產(chǎn)品的低成本和低風(fēng)險(xiǎn)成功營(yíng)銷。

結(jié)束語(yǔ)：我們對(duì)精準(zhǔn)企劃的理解

精準(zhǔn)企劃就是通過(guò)對(duì)食品市場(chǎng)的整體把握，采用精準(zhǔn)的市場(chǎng)細(xì)分策略，精準(zhǔn)的品牌策略，精準(zhǔn)的產(chǎn)品策略，精準(zhǔn)的價(jià)格策略，精準(zhǔn)的渠道策略，精準(zhǔn)的廣告投放策略，精準(zhǔn)的促銷策略等，集中企業(yè)資源對(duì)細(xì)分市場(chǎng)和目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行精準(zhǔn)的傳播，有效減少食品企業(yè)資源和成本的浪費(fèi)，快速提升品牌和產(chǎn)品銷量的整合營(yíng)銷策劃模式。

北京精準(zhǔn)企劃——中國(guó)食品行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研與整合營(yíng)銷策劃第一品牌。食品企業(yè)營(yíng)銷問(wèn)題或難題全面解決方案請(qǐng)進(jìn)入北京精準(zhǔn)企劃公司網(wǎng)站。

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