而對于一些小企業(yè)而言，競爭情報(bào)也同樣重要。但他們沒有專門負(fù)責(zé)競爭情報(bào)的部門和相關(guān)的競爭情報(bào)人員，沒有足夠的財(cái)力或覺得沒有必要花錢委托調(diào)研機(jī)構(gòu)、競爭情報(bào)服務(wù)機(jī)構(gòu)去收集情報(bào)信息，那他們是如何進(jìn)行競爭情報(bào)工作的呢？對此，筆者專門采訪了在廣西南寧從事汽車銷售的人員，希望以一個汽車專賣店日常的競爭情報(bào)活動為例，管中窺豹，讓大家了解一下小企業(yè)的競爭情報(bào)進(jìn)行情況?！　?

　　汽車銷售專賣店通常會讓處于市場一線的銷售人員去收集競爭對手相關(guān)的情報(bào)信息，這樣就可以知己知彼，及時(shí)調(diào)整價(jià)格和銷售策略了。

　　主動出擊 收集情報(bào)

　　首先，銷售人員要到公司附近的所有汽車經(jīng)銷商進(jìn)行踩點(diǎn)，主要獲取這些汽車經(jīng)銷商的店面地址，店面座機(jī)號碼，還有所經(jīng)銷的汽車品牌信息。然后，在這些店面里面找出自身公司最大的競爭對手，再通過一些方法，進(jìn)一步獲取一手資料。下面歸納一些汽車銷售人員常用的招數(shù)：

　　招數(shù)一：佯裝顧客 電話套取一手資料

　　汽車銷售人員會收集他們競爭對手店面的聯(lián)系方式，不定期的佯裝準(zhǔn)備買車的顧客，套取對手的車型價(jià)格和促銷活動等信息。以下是汽車銷售代表的部分電話內(nèi)容：

　　“你好，請問是XX4S店嗎？我在網(wǎng)上看到一款五菱榮光基本型，2008款，價(jià)格40800元，我想問現(xiàn)在價(jià)格有什么優(yōu)惠，廠家有優(yōu)惠政策嗎？” （專業(yè)的汽車銷售人員是不會過多地在電話里面透露太多信息的，她會想辦法邀你到店里面對面談的，作為一個情報(bào)人員，最好不要過多地與競爭對手面對面獲取情報(bào)。所以，我們要先于對方提問。出于尊重，對方會回答你這些信息的。）

　　“是這樣的，我家距南寧與柳州都比較近，車我們是認(rèn)準(zhǔn)五菱榮光了的，我可能去南寧購買也可能去柳州購買，柳州那邊的4S店有什么活動，都給我說清楚了。你能否也說一下，我這樣好做一個比較，到時(shí)候看誰讓利大我就直接去那邊購買了。對了，你留一個號碼給我吧，到時(shí)候我真過去就找你?！?

　　這樣，面對購車誘惑，對方的銷售人員會比較詳細(xì)地回答你的問題的。

　　“還有一個問題，聽說入戶可以省錢的，我一個親戚說開發(fā)票少一些購置稅就少了，我能不能問問，購置稅最少能省到多少，這樣，我好帶夠錢去南寧要車……對了，你們店提供上牌入戶手續(xù)嗎，要服務(wù)費(fèi)嗎？如果有，能不能說具體一點(diǎn)……”

　　這樣下來，一個電話，十分鐘左右，就可以知道這種車型對手的大致進(jìn)貨價(jià)格，大體的進(jìn)貨成本，他們最近的營銷活動、售后服務(wù)情況。還可以從側(cè)面了解他們銷售人員的服務(wù)態(tài)度，員工士氣、素質(zhì)情況等。

　　招數(shù)二：實(shí)地觀察 了解競爭對手員工素質(zhì)

　　汽車銷售人員也會在早上到競爭對手的公司附近進(jìn)行觀察，主要了解他們的員工早上上班的精神面貌如何，上班的時(shí)候做什么，是否玩手機(jī)等打發(fā)時(shí)間，是否采用輪班制……這些都可以知道對手員工的銷售心態(tài)如何。時(shí)間久了，有經(jīng)驗(yàn)的“情報(bào)員”還可以類推出競爭對手的營銷老師教學(xué)質(zhì)量好不好了。

　　招數(shù)三：旁敲側(cè)擊 從對手客戶口中獲取情報(bào)

　　汽車銷售人員也會去競爭對手的服務(wù)站，和他們服務(wù)站的修理師傅打交道，寒暄一番后，拿到客戶的電話號碼。然后銷售人員假裝是對手公司的客服人員要進(jìn)行客戶回訪和信息核實(shí)，巧妙地問客戶購車價(jià)格、所送精品、公司服務(wù)的好壞等問題，以此得出對手的情報(bào)信息或反證出之前的情報(bào)是否準(zhǔn)確。

　　當(dāng)然，主動搜集情報(bào)后，還要注意防守，因?yàn)楦偁帉κ忠矔M(jìn)行類似的情報(bào)搜集活動。那么汽車銷售專賣店怎樣有效地反競爭情報(bào)呢？汽車銷售人員向筆者舉了個簡單卻極其有效的反競爭情報(bào)實(shí)例：

　　有一次，有兩個人襯衫扎腰，很是精神地跑到店里來進(jìn)行看車，剛進(jìn)來的時(shí)候他們隨便問問車后面直接就進(jìn)行價(jià)格談判了。

　　客戶問：“你們車的價(jià)格可以少多少？還送多少精品？”

　　其實(shí)，專業(yè)點(diǎn)的銷售人員立刻就知道這兩個客戶不會馬上買車甚至不是來買車的。當(dāng)時(shí)，我的判斷是——他們是競爭對手的人員出來刺探我們公司的情報(bào)了。判斷依據(jù)很簡單，他們穿的襯衫上有日本本田“HONDA”的標(biāo)志。

　　遇到這樣的情況，換做是一般的銷售人員，可能會冷淡接待或不理會他們，找個理由送客。這些都不是最好的方法。競爭情報(bào)與反競爭情報(bào)的存在意義就是提高企業(yè)的競爭力，也可以理解為在不違反法律的前提下弱化競爭對手的競爭優(yōu)勢。所以，最好的方法是很熱情的接待他，但是在價(jià)格談判上要死死堅(jiān)持最開始的報(bào)價(jià)，并告知如果客戶確定現(xiàn)場要車的話可以找經(jīng)理過來進(jìn)一步談判。

　　為什么這樣做？你很熱情專業(yè)地去接待他，可以讓他感覺到對手的活力與強(qiáng)大，還可以更好的進(jìn)行下一步的反情報(bào)活動。而進(jìn)行價(jià)格談判的時(shí)候，告知可叫經(jīng)理過來談判，其實(shí)這是讓他們知難而退，他們也不好繼續(xù)進(jìn)行價(jià)格談判的，也就無法獲得自己公司更多的情報(bào)。

　　最后，我還是要熱情接待，然后通過贊美的方式拉近他的距離，然后問問能不能照相，還有他的聯(lián)系方式和姓名。在他離開的時(shí)候，我還問了他對本田汽車的消費(fèi)的觀點(diǎn)……從而阻止了對手獲取自身公司汽車的價(jià)格信息。

　　那么，我們對他們這個行為要如何應(yīng)對呢？很簡單，先把這次事件輸入你的競爭情報(bào)處理軟件里，并結(jié)合他們公司的相關(guān)情報(bào)做個分析報(bào)告（呈給公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)），然后專門做一份內(nèi)部銷售資料。

　　這份內(nèi)部銷售資料首先列出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，其次重點(diǎn)告知本汽車產(chǎn)品好到連本田的內(nèi)部人員都偷偷到我們店來購買，并附上一張店內(nèi)所拍的相片，最后來個襯衫上標(biāo)志的特寫，和他的聯(lián)系方式……以后，客戶過來可以進(jìn)行這方面的側(cè)重宣傳，告之我們的產(chǎn)品好到連競爭對手都想過來購買一臺等等！

　　上面只是個活生生的案例，類似的事情還有很多，甚至有開一個試乘試駕車過來探價(jià)的，或直接打電話過來進(jìn)行詢問活動優(yōu)惠的……

　　通過上面的例子，我們知道，銷售人員要有防范意識，腦子里要繃緊一根保密的弦；對“客戶”要保持警覺性，嘴巴守緊一點(diǎn)，不要隨便揭出“底牌”，才能做好反競爭情報(bào)的工作?！　?

　　經(jīng)過一輪的情報(bào)“攻防戰(zhàn)”之后，就可以得到競爭對手關(guān)于競品的銷售價(jià)格，營銷策略、服務(wù)情況等情報(bào)信息。有條件的話，還應(yīng)該把信息整合輸入到“競爭情報(bào)軟件”里面儲存起來，結(jié)合自身以及對手公司的相關(guān)情報(bào)做個分析簡報(bào)，然后有針對性地調(diào)整自己的銷售策略。還可以據(jù)此專門做一份銷售資料，例如列出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，競品方面的劣勢或被投訴等方面的報(bào)告，以后，客戶過來可以拿這份資料給他們看，以此影響客戶對競品購買的選擇。

　　筆者從汽車銷售人員口中得知，他們正是看到了賽立信競爭情報(bào)網(wǎng)上介紹競爭情報(bào)的文章（“情報(bào)學(xué)堂”欄目里的文章），再加上工作經(jīng)驗(yàn)的積累，才總結(jié)出以上的情報(bào)搜集及反競爭情報(bào)技巧。而網(wǎng)站上提供的免費(fèi)版賽立信競爭情報(bào)管理系統(tǒng)（SCIS 1.0），更是其將搜集到的零散情報(bào)信息進(jìn)行系統(tǒng)整理的平臺。雖然不能像專業(yè)競爭情報(bào)服務(wù)機(jī)構(gòu)那樣分析情報(bào)，但也足以應(yīng)付日常的銷售工作。該汽車銷售人員還憑著所掌握的競爭情報(bào)技巧，連續(xù)幾次拿到公司的銷售冠軍?？吹骄W(wǎng)站競爭情報(bào)知識的文章及軟件系統(tǒng)，對客戶帶來的幫助，筆者大感恩惠?！　?

　　小結(jié)

　　可見，小企業(yè)要取得競爭優(yōu)勢，需要進(jìn)行更為靈活和有效的競爭情報(bào)攻防戰(zhàn)術(shù)。尤其需要培養(yǎng)處于市場一線的營銷人員具有情報(bào)技能、情報(bào)意識、防范意識以及觀察能力，只有這樣才能敏銳地捕捉到能給企業(yè)帶來效益和財(cái)富的情報(bào)，同時(shí)防止企業(yè)自身情報(bào)的泄漏.

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