愛華網(wǎng)經(jīng)銷商是中國經(jīng)濟(jì)社會一個非常龐大的群體，他們對上支撐著企業(yè)的發(fā)展，將企業(yè)的產(chǎn)品、信息、服務(wù)帶給終端消費(fèi)者；對下方便著消費(fèi)者的消費(fèi)采購，在滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求、購買便利的同時，又把消費(fèi)者對于企業(yè)的希望和各種反饋上傳到企業(yè)，協(xié)助企業(yè)自身改善。
為什么要經(jīng)商？為什么要做某個品牌的代理商？說白了就是為了生存、為了賺錢。廠家說：廠家和經(jīng)銷商是一家，是利益的共同體，是雙贏。經(jīng)銷商說：顧客就是我們的上帝，他們滿足了，開心了，我們才能開心。事實上，經(jīng)銷商和企業(yè)也存在著一種博弈的關(guān)系，企業(yè)希望經(jīng)銷商最大化的為他創(chuàng)造利潤，又希望經(jīng)銷商少要政策，少要支持，因為政策和支持都意味著費(fèi)用的支出；經(jīng)銷商希望企業(yè)給他更多的支持，更大的利潤空間，同時不要壓貨，不要訂太高的任務(wù)，他說自己會努力會盡心的，因為他也想多賺錢。
在走訪市場中，我經(jīng)常聽到有些經(jīng)銷商在抱怨：公司的供貨價太高，政策太少，品牌沒有知名度，廣告沒有，壓貨太多……確實，的確存在這種情況，相信也很普遍。但站在企業(yè)的角度，一個獨(dú)立經(jīng)營者的角度，我想說的是天上沒有掉餡餅的事情，如果價格低、政策多、廣告滿天飛，還不壓貨，我為什么還需要找你做經(jīng)銷商？我可以直接開直營店，可以直接進(jìn)店零售百貨業(yè)，顧客直接選購、買單就OK了。其實站在經(jīng)銷商的角度，我們需要做的是既然你選擇了這個品牌，你就應(yīng)該想著在公司整體狀況就是這樣的情況下，你應(yīng)該怎么去做，怎么去賺錢，而不是去抱怨。
建材經(jīng)銷商更是如此，只有自己做大了企業(yè)才會重視你，才會給你更多資源，更多政策。筆者在某櫥柜企業(yè)工作時，經(jīng)銷商銷量越大，企業(yè)給他的供貨價越低，最高和最低的相差20%甚至30%多的都有。在各個企業(yè)，你的量越大，你在申請政策時，企業(yè)越會批給你，而且你的優(yōu)惠政策要遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于那些銷量小的經(jīng)銷商。
建材行業(yè)，很多經(jīng)銷商都在與裝飾公司和設(shè)計師合作，大家都知道，當(dāng)你在當(dāng)?shù)刈龅迷胶?，你在?dāng)?shù)氐闹仍礁撸阏勁械膬?yōu)勢就越大，別人返20個點(diǎn)，你可能只需返10個點(diǎn)或5個點(diǎn)，而且很多是裝飾公司或設(shè)計師求著你，當(dāng)然，你也可以義正言辭的說我不與你合作。反之，你求爺爺告奶奶的，還天天請客吃飯，這些裝飾公司或設(shè)計師還是不給你帶單或很少，雖然你的返點(diǎn)是別人的2-3倍。建材行業(yè)，很多品牌都在做聯(lián)盟，都想資源共享，利益最大化。當(dāng)你在當(dāng)?shù)睾軓?qiáng)勢的時候，別人都是主動找你，甚至推舉你為會長，由你定政策。當(dāng)你的銷量很普通時，別人馬上把你排除在外，還不屑的說：雜牌子，沒有銷量，不帶他玩。無論你怎么想去聯(lián)合別人，大品牌也是不屑一顧。
建材行業(yè)，當(dāng)你在當(dāng)?shù)劁N量做得好，做得大（無論你是否為全國一線品牌），建材商場肯定會把好位置留給你，建材商場的管理者見面后笑臉相迎，張總李總的稱呼著，欠他一個月的房租他也不是很在意；否則見面后指指點(diǎn)點(diǎn)，你還敢欠房租？快點(diǎn)交，否則拉閘斷水?dāng)嚯?，要知道，大把人在排隊等著這個位置。那叫一個慚愧呀。
建材行業(yè)，很多經(jīng)銷商都在招兵買馬大力開展外圍業(yè)務(wù)，都在投入市場大力度做促銷做活動，投入了總會有產(chǎn)出，雖說會有一時的挫折和失敗，但如果你能堅持下去，你能總結(jié)與反思，你能學(xué)習(xí)他人的成功經(jīng)驗，成功肯定會到來。怕就怕三分鐘熱度，完全看眼前的短期利益，一看錢花了沒有收到效益，馬上就認(rèn)為這條路不通，行動嘎然而止；或一說做活動馬上跟公司要支持、要政策，支持和政策到了就做做，沒有就不做，看著別人做，每每一說到做些廣告，第一反應(yīng)就是品牌是公司的又不是我的，我花錢把品牌做大，他們公司以后換了我怎么辦？
建材行業(yè)，當(dāng)你的團(tuán)隊如烏合之眾，當(dāng)你團(tuán)隊不完善，公司想給你幫助都不知道如何下手。筆者的一個朋友在某衛(wèi)浴品牌做營銷支持項目經(jīng)理，他的老大派他到北方某一線城市做市場支持，當(dāng)他到了該城市后才發(fā)現(xiàn)過千萬人口的城市只有兩個不足150平方的小店，位置還很一般；整個團(tuán)隊只有兩個店長（其中一個是老板娘兼職），2個導(dǎo)購（素質(zhì)很一般），兩個送貨安裝工人；兩個店加起來月銷量超過15萬的機(jī)會都很少；老板只知道悶頭做生意，和其他品牌的老板幾乎不認(rèn)識；當(dāng)朋友說計劃先做些小型活動拉動一下銷量時，這個老板居然說做活動可以呀，你公司給我什么支持？聽到這話，朋友的信心大大跌落，這么好的品牌，這樣的城市，這樣的經(jīng)銷商，應(yīng)該更換才對，要想扶持起來，真不知道要到哪個猴年馬月，短期的扶持增長量還不夠自己的出差費(fèi)用。
生意是給自己做的，在你代理了這個品牌，想做這個生意的時候，就必須堅強(qiáng)起來，了解這個行業(yè)，把自己的想法付之于行動，而不是完全指望廠家，指望他人。最后補(bǔ)充一句：建材經(jīng)銷商還應(yīng)男兒當(dāng)自強(qiáng)!
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