該來的總會來，有潮漲就會有潮落。其實，一個成熟的市場，一定是大中小共存的，即便居主導地位的寡頭，也不可能真正橫掃天下如卷席。所謂大吃小，只是一種大趨勢，說明小店、單店的數(shù)量和份額會有所下降，但到底誰會被淘汰，誰能夠屹立不倒，還得看各自的生存能力和經(jīng)營之道。正如馬云所說：“螞蟻走得好，大象也搞不死他?！倍艺f不定，大象腳下帶起的泥里，還有可供螞蟻享用的美餐?！　　?

　　弱勢求存，要靠軟實力　　

　　那么，那些螞蟻式的小店、單店，應該如何弱勢求存呢？

　　不妨先為螞蟻終端把把脈。小店的劣勢很多，比如實力弱小，資金有限，廠家支持度低，可調(diào)動的促銷資源少，終端名品不多，沒有價格優(yōu)勢，聚客能力弱，容易遭到促銷和砸價行為的襲擾等。但是，凡事都有兩面性，有句廣告詞說得好，“想想小的好處”。小店的好處也是顯而易見的：租金、薪資等經(jīng)營成本相對較小，船小好掉頭店小好調(diào)整，而且，小店基本上都是老板親自駐店坐鎮(zhèn)等等?？傊?，小，并非一無是處，尤其最后一點，看似尋常，實則至關重要，老板的心態(tài)和店員的心態(tài)是大不相同的，再好的員工，不可能比老板更關心、更在乎店鋪的業(yè)績和生死。一個老板所能發(fā)揮的作用，是可以遠遠大于一個非老板的店長的，前提是，這是一個有想法、有激情的老板。當然，如果想做大，未必能用這種老板當家的管理模式，但如果要生存，這種小店模式卻有他獨具的優(yōu)勢。遺憾的是，有些小店，老板的服務態(tài)度和專業(yè)程度比大店的普通店員還不如，這種小店，如果能夠長期生存下去那還真是逆天了。

　　可以說，螞蟻終端的硬實力不如人，所以只能靠軟實力來彌補。對于小店而言，軟實力無非兩點：學習力是基礎，營銷力是關鍵。

　　先說學習力。

　　處在這個風云變幻、終端飽和甚至過剩的市場，一個優(yōu)秀的專營店老板，起碼應該是個學習型的的專業(yè)人士，店可以小，但不可以不專業(yè)。不懂市場不懂營銷不懂產(chǎn)品，就算雷峰塔，也會掉下來；就算再大的店，一樣玩不轉(zhuǎn)。要想提高專業(yè)性，注重學習就是必備素質(zhì)，也是螞蟻終端打造競爭力的根基所在。只有善于學習，善于分析，隨時掌握市場走向和趨勢，才能化小為利，化弱為強，讓自己的小店成為濃縮的精華。

　　有個別鄉(xiāng)鎮(zhèn)日化店的店主，開了幾年的店，竟然連去角質(zhì)霜、去死皮膏是怎么用、干嘛用的都沒整明白，試問，生意怎么可能好得起來？

　　再說營銷力。

　　螞蟻終端實力有限，如果跟大店、連鎖店拼資源、拼價格、拼促銷，難免不是對手，只有善用資源，把營銷力發(fā)揮到極致，把好鋼用在刀刃上，才能起到四兩撥千斤的效果，才能以策略制勝，以營銷取利。泛而論之，營銷力涉及產(chǎn)品力、服務力、品牌力、促銷力、形象力等多個方面，而針對專營店市場競爭的具體情況來說，則螞蟻終端加強營銷力，其核心應是鎖定區(qū)域內(nèi)競爭型大店的運營狀況，走差異化營銷之路，尋找和建立小店獨有的競爭優(yōu)勢，為大店之難為，在市場的空隙中求得生存和發(fā)展?！　　?

　　第一，精細營銷聚客

　　小店比大店無疑更有優(yōu)勢提升營銷的精細化程度。

　　這是因為，店小人少，店面陳列布置和人員管理難度相對要低，只要老板足夠重視，不管是人員培訓、店務管理、產(chǎn)品陳列、工作績效等，都更容易見成效。老板駐店，其首要作用應是發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，以及制定策略和加強管理，其次才是親自銷售，而且，這種銷售應重在示范，把自己的經(jīng)驗和技能傳授給店員，從而提高店內(nèi)的全員銷售能力。但事實上，目前在三四級市場，仍有部分小店老板停留在讓價營銷的初級階段，借助老板特有的議價讓價權力來促成銷售，結果導致顧客因為怕買貴了而不愿從店員手上買東西，老板不在就賣動貨，店員基本淪為擺設，失去銷售的信心和熱情，而老板還反過來責怪店員不努力。

　　只有當?shù)昀习宀辉侔炎约憾ㄎ挥谕跖茖з彆r，才能抽出時間精力來做更重要的精細營銷和細致管理工作，使螞蟻終端變得小而精，小而強。而當你在各方面的專業(yè)性都不輸給大店時，顧客對你的信心就會增強，店的大小甚至價格高低將不再是他們做出選擇的優(yōu)先考慮因素。

　　第二，動態(tài)營銷補缺

　　船大難掉頭，大店對市場的應變速度往往比不上小店，如果螞蟻終端足夠敏感，就能以快打慢，以小勝大。特別是針對周邊聚客大店帶來的商圈人流和客情的動態(tài)變化做文章，往往能夠快速奏效。

　　某地有家小日化店，自從附近新開了一家連鎖大店后，對手的價格和品類優(yōu)勢導致其顧客流失，生意明顯下跌，店老板沒有氣餒，通過對大店的觀察和分析，發(fā)現(xiàn)雖然大店分流了自己的一部分客源，但也擴大了銷售輻射范圍，吸引了更多女性到此處購買化妝品，另外還發(fā)現(xiàn)，大店品類雖全，但換季產(chǎn)品促銷時間因為連鎖體系統(tǒng)一管理的原因往往略為滯后，于是，小店店主趁虛而入，搶在大店促銷前備貨和預熱，人流高峰期在大店周邊派促銷活動單，先于大店一周做換季產(chǎn)品促銷，最終業(yè)績有升無跌。

　　動態(tài)營銷，還可以找準大店的空白點和弱品類加以調(diào)整，做大店不愿做或做不了的市場，通過補缺借勢共生。

　　第三，情感營銷鎖客

　　情感營銷也是螞蟻終端抗衡大店、連鎖店的一大法寶，原因很簡單，小店的單個店員和同一顧客的接觸頻次要大大高于大店（顧客來小店，每次見到的基本都是熟面孔，而去大店五次，可能次次遇到的都是生面孔），一回生二回熟，只要足夠用心，足夠?qū)I(yè)，自然更容易搭建情感紐帶。一旦在客情關系中融入友情鏈接，顧客粘性便會隨之增強。尤其隨著各品牌廠家對終端保護的日益弱化和電商沖擊的日趨激烈，大店砸價的能力有所削弱，價格優(yōu)勢不復往昔，情感營銷將擁有更大的發(fā)揮空間。而當螞蟻終端將情感營銷上升到類似微博的“粉絲營銷”層次時，雖然還是螞蟻，但已經(jīng)是能夠虎口奪食的超級螞蟻了。

愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/65754.html