一、2012，動蕩的工業(yè)品行業(yè)；

　　2012，對于工業(yè)品行業(yè)來說，是極為不平凡的一年。中國經(jīng)濟雖保持7%以上的增長，但經(jīng)濟環(huán)境繼續(xù)惡化，7月份中國的CPI（CPI-物價指數(shù)）首次跌破2%，創(chuàng)兩年來的新低，造成鋼鐵、造船、工程機械等傳統(tǒng)制造行業(yè)不時傳出破產(chǎn)倒閉消息，更為嚴厲的光伏行業(yè)陷入沒落危機。

　　1、中國鋼鐵行業(yè)虧損面超三成，大批鋼廠實質(zhì)性停產(chǎn)減壓；

　　2、工程機械企業(yè)山河智能半年凈利下滑50%～80%；

　　3、十大光伏行業(yè)巨頭之一的賽維半年凈虧10億元，資產(chǎn)負債率高達80%；無錫尚德已近破產(chǎn)邊緣；

　　4、國內(nèi)風電設備產(chǎn)能過剩率50%以上；

　　5、浙江協(xié)成硅業(yè)破產(chǎn)，掀多晶硅行業(yè)倒閉潮；

　　6、浙江金港船業(yè)負債3億申請破產(chǎn)，造船業(yè)嚴重面臨資金鏈斷裂；

　　7、工業(yè)品行業(yè)普遍遭遇貸不了款：銀行 “晴天借傘，雨天收傘”。

　　二、2012，艱難的工業(yè)品企業(yè)；

　　除了外因的影響之外，工業(yè)品企業(yè)還面臨著成本在上升、價格在下降、產(chǎn)品同質(zhì)化、價格戰(zhàn)惡化、利潤微薄化、內(nèi)銷市場持續(xù)乏力、空白市場越來越少、供求市場嚴重失衡的危機。身處如此經(jīng)濟環(huán)境中，許多工業(yè)品企業(yè)風險加大，企業(yè)發(fā)展遭遇危機，市場持續(xù)低迷。例如：

　　1、工程機械行業(yè)，三一重工與中聯(lián)重科的互掐，影響了雙方企業(yè)的健康發(fā)展。

　　2、雷士照明內(nèi)部風波，創(chuàng)始人吳長江與投資方權力之爭，造成企業(yè)人心惶惶。

　　3、華為、中興在美國遭遇間諜指責，更讓很多想發(fā)展海外市場的工業(yè)品企業(yè)陷入迷茫。

　　4、華銳風電的裁員風波，刮起了寒風，引起行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)（如金風、明陽）紛紛仿效，使得很多員工無奈離去。

　　5、東方造船上市不到一年的退市，引發(fā)新一輪企業(yè)困局。

　　6、武鋼投390億的“養(yǎng)豬”計劃，更是讓外界大跌眼鏡。

　　7、工業(yè)品企業(yè)普遍面臨轉(zhuǎn)型：不變革等死，變革還存一線希望。

　　三、2012，勇猛的工業(yè)品營銷團隊；

　　小王是一家電氣公司的一名銷售人員，在某次拜訪客戶時得知該公司需要進行一批電氣設備項目的采購，并且知道客戶基本上確定了競爭對手A公司的產(chǎn)品。最關鍵的是客戶已經(jīng)參觀過競爭對手的工廠及進行技術交流。再加上小王得知信息時，競爭對手A公司已經(jīng)與該公司聯(lián)系了將近2個月，很多細節(jié)基本談妥，簽約已無懸念。

　　然而小王并沒有放棄，畢竟工業(yè)品企業(yè)的項目采購并不是一個人能夠決定的，小王相信其中肯定有漏洞，單子就在眼前，而且今年的市場形勢這么艱難，客戶還沒簽單就放棄未免覺得很可惜。于是，小王找來上級經(jīng)理及技術人員，按照該公司的采購標準一起研究如何攻破。

　　功夫不負有心人，小王經(jīng)過跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)該公司的采購經(jīng)理與技術總工在該設備上存在一些異議。該公司的技術總工并不是很樂意購買該款電氣設備，而采購經(jīng)理站在性價比的基礎上堅定選擇了該款。于是小王團隊根據(jù)該公司存在的問題，與該公司相關人員深度進行接觸，重新讓客戶認識到了小王公司產(chǎn)品的優(yōu)勢，并且在價格上滿足該公司的要求。最終，順利地拿下了這個項目。

　　這家電氣公司就在小王這些勇猛的營銷團隊成員的努力下，發(fā)展越來越好。盡管行業(yè)經(jīng)濟形勢低落，市場不好運營，然而憑著這些勇猛的營銷團隊，這家電氣公司卻還能在2012年保持增長12%。

　　類似小王一樣的營銷團隊也有很多，在2012年當中，基本上能夠生存下來，并且發(fā)展得比較好的工業(yè)品企業(yè)，大多數(shù)他們的營銷團隊都非常的優(yōu)秀。

　　四、2012年工業(yè)品營銷總結；

　　經(jīng)過我們的調(diào)研報告顯示，盡管2012年工業(yè)品行業(yè)及企業(yè)受到較大的影響，但仍存在較多優(yōu)秀的企業(yè)。而這些優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，除了以上營銷團隊的優(yōu)勢以外，在營銷及銷售上還普遍具有以下幾點共性：

　　1、品牌營銷優(yōu)勢。調(diào)研結果顯示，在市場上擁有大品牌的工業(yè)品企業(yè)，特別是跨國外資企業(yè)發(fā)展較好，例如通用電氣、西門子等。盡管行業(yè)經(jīng)濟再怎么受影響，而這些公司依靠著強大的品牌，同樣能夠贏得客戶的認可及采購。

　　2、政策優(yōu)勢。得益于國家政策的支持，一些工業(yè)品企業(yè)在2012年生存得比較滋潤。比如，北斗衛(wèi)星系統(tǒng)的北斗天匯公司，環(huán)保領域的公司，生物科技領域的公司等。

　　3、技術營銷優(yōu)勢。華魯恒升就是一個很好的例子，華魯恒升是一家擁有強大技術優(yōu)勢的煤化工企業(yè)，無論在08年的經(jīng)濟危機，還是2012年，都能保持持續(xù)的增長。

　　3、代理商推廣優(yōu)勢。從咨詢調(diào)研中，我們也發(fā)現(xiàn)，很多采用代理商模式的工業(yè)品企業(yè)，也得到了小幅度的增長，歸功于代理商們的銷售推廣。

　　4、開發(fā)客戶的途徑優(yōu)勢；事實證明，優(yōu)秀的企業(yè)都擁有強大的客戶開發(fā)渠道。無論是自己開發(fā)，代理商模式，同行業(yè)務員介紹，配套商介紹，網(wǎng)絡、報刊等媒體廣告、還是其他方式，擁有強大客戶渠道的企業(yè)，都順利地度過了2012艱難的一年。

同樣，2012年發(fā)展不好的工業(yè)品企業(yè)，都擁有以下幾方面的共同點：

　　1、市場危機意識低下。2012大部分失利的工業(yè)品企業(yè)有個共同的特點，便是市場危機意識低下。曾經(jīng)韓國《每日經(jīng)濟》、日本《產(chǎn)經(jīng)新聞》、《中國經(jīng)營報》也對三個國家的企業(yè)人士394人進行了問卷調(diào)查。絕大多數(shù)韓國企業(yè)人(68.5%)和日本企業(yè)人(86.8%)認為“本國經(jīng)濟急劇惡化”，而中國企業(yè)人中只有14.1%持類似觀點。31.3%的中國受訪者表示經(jīng)濟正緩慢惡化，20.3%的人回答稱“經(jīng)濟不過是從高點回落，處于調(diào)整期”，表明與日韓相比，中國企業(yè)人危機意識最弱。

　　2、價格戰(zhàn)。雖然價格戰(zhàn)并不是市場唯一的競爭手段，卻是很多工業(yè)品企業(yè)最頻繁使用的搏殺利器。然而這些企業(yè)卻打錯了如意算盤，因為工業(yè)品的降價對于追求品質(zhì)的客戶，是行不通的?？蛻羧绻麑τ谄焚|(zhì)的需求很大，一個設備至少幾十萬，他們是不會在乎多些錢的付出。特別對于一些政府單位及國企來說，追求質(zhì)量才是第一關鍵。

　　3、銷售方式單一；大型有形的產(chǎn)品，營銷方式應該要有經(jīng)銷、代理和直銷等多種營銷方式。只有一種銷售方式，難免會陷入被動。這也是無知工業(yè)品企業(yè)失敗的特點之一。

　　4、銷售團隊能力薄弱；銷售團隊能力薄弱，意味著銷售戰(zhàn)斗力降低，業(yè)績也就上不去，再加上成本的不斷增大，企業(yè)難免遭遇淘汰。

　　5、關系營銷失衡。很多工業(yè)品企業(yè)還在一味地依靠關系進行營銷。然而他們卻忽略了兩個關鍵：第一，關系客戶要求的越來越高，以往的付出客戶已經(jīng)越來越不滿意，關系客戶心里永遠希望再升級服務和待遇。第二、招投標越來越透明化，暗槍操作的方式越來越少，產(chǎn)品質(zhì)量過不了關，關系客戶也沒辦法幫忙。如果以上兩點關鍵沒辦法滿足關系客戶，那么關系營銷將大打折扣。而大部分失敗的工業(yè)品企業(yè)心里還在以為原先的關系還能靠得住。

　　五、2013年工業(yè)品營銷發(fā)展趨勢；

　　2013，我們工業(yè)品企業(yè)應該及時調(diào)整策略，總結2012年那些失敗的經(jīng)驗，學習成功的方式，尋找應對之道，在新的一年里，再創(chuàng)佳績。在2013年中，我們認為工業(yè)品企業(yè)想要運營得更好，應該注視以下幾點?？v覽市場全局，我們認為以下幾點是工業(yè)品營銷發(fā)展的趨勢。

　　1、實現(xiàn)直銷+經(jīng)銷商的營銷組合。直銷一直在工業(yè)品企業(yè)被廣為運用，正是由于工業(yè)品的特殊性和用戶要求的復雜性，工業(yè)品進行銷售時，需要與客戶保持較高的接觸度及專業(yè)性，因此直銷在工業(yè)品企業(yè)里盛行。但越來越多的工業(yè)品企業(yè)也發(fā)現(xiàn)直銷帶來的缺陷，第一是銷售成本比較大，第二是銷售人員不足造成拜訪率低下，第三是市場覆蓋率小。正是這些方面的缺陷給許多中小工業(yè)品企業(yè)在進行銷售時帶來了巨大的壓力。因此，實現(xiàn)營銷組合勢在必行，特別對于中小工業(yè)品企業(yè)來說更加如此。中小工業(yè)品企業(yè)由于受自身資金、人力等成本的限制，在開拓市場建立銷售渠道的過程中，需要更有效地利用有限的資源，多渠道組合式的運用銷售策略，建立適合自身條件的銷售方式。而針對中小工業(yè)品企業(yè)，適當采取增加本地經(jīng)銷商的辦法來彌補直銷渠道的不足，是目前最有效的銷售方式之一，它可以幫助公司在最短的時間內(nèi)迅速打入新市場，擴大市場份額，增加銷售量，而付出的銷售成本較小。

　　2、服務與銷售相結合。良好的服務能帶來足夠的客戶滿意，而足夠的客戶滿意如何才能快速轉(zhuǎn)換成銷售業(yè)績呢？這點非常的關鍵。很多企業(yè)一味地追求客戶滿意度，最終導致過度服務，而忽略了服務是為了下次銷售更好的作為鋪墊。而在2013年中，很多工業(yè)品企業(yè)都意識到了這點的重要性。如何在服務的過程中實現(xiàn)銷售業(yè)績成為了2013年工業(yè)品企業(yè)營銷成功的關鍵。

　　3、網(wǎng)絡推廣越來越顯得重要；從渠道的角度考慮，網(wǎng)絡營銷是不得不關注的一個趨勢。我們認為，2013年許多工業(yè)品企業(yè)將會更多的涉及到網(wǎng)絡推廣。目前有條件的工業(yè)品企業(yè)已經(jīng)紛紛組建了網(wǎng)絡推廣部，就是希望借助網(wǎng)絡的力量進行市場推廣，拉動品牌效應，實現(xiàn)業(yè)務增長。我們一定要迎接移動時代和掌上時代，要去主動適應，而不要忽略了網(wǎng)絡的重要性。畢竟21世紀最廣的宣傳平臺肯定是互聯(lián)網(wǎng)。

　　4、老客戶維護為主；開發(fā)一個新客戶的成本是維護一個老客戶成本的6倍，遠遠大于維護老客戶的成本。在這一利益得失權衡下，維護老客戶顯得尤為重要。既然老客戶如此重要，那么我們要如何才能經(jīng)營好老客戶呢？以下是一些常用維護老客戶的辦法。

　　（1）從良好的售后服務開始，不要簽完單，收完錢就結束。工業(yè)品對于售后特別的看中。

　　（2）建立好客戶檔案，姓名、性別、愛好、性格、年齡、生日、家庭情況、職業(yè)、收入情況、聯(lián)系電話。在每個客戶生日或是節(jié)日時刻送去問候及祝福，客戶容易受到感動。

　　（3）把每一個成交的顧客當作寶藏來挖掘。經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，每個客戶后面都有250個客戶資源，我們只要1%，這樣你做業(yè)務就會輕松很多，而且可以創(chuàng)造比較高的業(yè)績。

　?。?）適當?shù)貛椭蛻艚鉀Q問題。無論客戶遇到私事還是公事，如果您能適當?shù)貛椭剿嘈潘麜肋h記得您的人情。

　　5、營銷團隊戰(zhàn)斗力的重視；每個企業(yè)都會擁有營銷團隊，然而戰(zhàn)斗力的不同直接導致的是企業(yè)發(fā)展結果的不同。因此，營銷團隊戰(zhàn)斗力的加強及鍛煉，將是2013年工業(yè)品企業(yè)比較關注及重點發(fā)展的部分之一。

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