愛華網(wǎng)去香港澳門旅游，途經(jīng)深圳，一路遭遇導(dǎo)游的生拉硬扯、遭遇到各種威逼利誘，可以說整個旅程就是一個和導(dǎo)游斗智斗勇的過程，當(dāng)然這中間通過不同導(dǎo)游表現(xiàn)出來的不同特點(diǎn)和最終取得的不同結(jié)果，也可以折射出幾個不同形式的營銷之特點(diǎn)。現(xiàn)總結(jié)如下： A、深圳-香港導(dǎo)游 推銷情況：產(chǎn)品不錯，時(shí)機(jī)不成熟，缺乏信任 推銷結(jié)果：顧客無動于衷，沒達(dá)成交易 20號，我們坐飛機(jī)從濟(jì)南飛往深圳，在從機(jī)場到海關(guān)的大巴上，第一個導(dǎo)游粉墨登場了。他推銷的產(chǎn)品是電視棒，據(jù)說是一種能夠插上和互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)在一起，就能看電視的東西，能收世界各地的好多臺呢。 理論上來講，這東西還真不錯，且價(jià)格也不貴，若按平時(shí)，大家可能都會要買的，但當(dāng)時(shí)的時(shí)機(jī)的確不太成熟：一、大家剛剛出來，還沒到“購物天堂”香港和澳門去小試牛刀，還沒有出國境，你就讓大家掏錢，大家還沒進(jìn)入狀態(tài)；二、最為關(guān)鍵的是，大家屬于初次相識，你推薦的東西雖然不錯，但由于認(rèn)識才三四十分鐘，大家還不能完全信任，怎么敢掏錢買你的東西呢？三、導(dǎo)游最大的敗筆是，沒有現(xiàn)場拿出一臺能夠上網(wǎng)的電腦給大家演示一番，取消大家的顧慮。倘若他有演示，再加上產(chǎn)品還不錯，說不定會有人當(dāng)場購買的，但可惜他沒有這么做，難以打消消費(fèi)者的疑慮。 “導(dǎo)游”在不合適的時(shí)機(jī)，光靠嘴說，沒有給大家演示一下，最終營銷沒有取得成功。這對我們營銷人員的啟示是：一、好的產(chǎn)品還需要好的演示；二、找準(zhǔn)時(shí)機(jī)營銷很關(guān)鍵；三、在信任未建立起來之前，不光要說，還要學(xué)學(xué)啞巴賣刀。 B、香港三日游 推銷情況：產(chǎn)品尚可，時(shí)機(jī)適宜，一定信任 推銷結(jié)果：顧客紛紛購買，達(dá)成諸多交易 20、21、22號三天，香港的一名美女導(dǎo)游陪著我們走遍香港各地，導(dǎo)游一路解說得也很辛苦，所以當(dāng)22日晚，導(dǎo)游告訴大家，他們導(dǎo)游都是沒有費(fèi)用的、司機(jī)靠賣點(diǎn)小東西來賺點(diǎn)辛苦錢的時(shí)候。導(dǎo)游拿出的是香港旅游紀(jì)念品套裝，里面有五個或者六個指甲刀，相關(guān)圖案有迪斯尼元素的，也有李小龍、維多利亞灣、紫荊花、帆船等元素的指甲刀，一拿大概一百人民幣，平均下來一個二十元人民幣左右，理論上來講也不便宜，但大家還是紛紛購買，邵珠富甚至還多買了幾盒。 原因呢？一、這個導(dǎo)游幾天的講解非常辛苦，也與大家建立了一定濃厚的感情，信任度是有了；二、這個導(dǎo)游說得挺可憐的，不由你不動容；三、這個產(chǎn)品雖然說不上有多好，但中間有“香港元素”，同時(shí)送人還有些紀(jì)念意義；四、價(jià)格整體上也不貴，即便花了些怨枉錢，但也不多，無所謂。 可見，除了好的產(chǎn)品（至少是還不錯的產(chǎn)品）外，贏利顧客的信任還是非常重要的，而導(dǎo)游抓的時(shí)機(jī)也非常地好。1、時(shí)機(jī)成熟；2、顧客信任；3、產(chǎn)品還不錯，是其營銷成功的保障。 C、香港-碼頭
推銷情況：產(chǎn)品不好不壞，時(shí)機(jī)不成熟，但有現(xiàn)場表演 推銷結(jié)果：顧客少量購買 23日一早，旅行社的車接我們從賓館到碼頭，準(zhǔn)備坐船去澳門?？赡芸紤]到前一日的導(dǎo)游已經(jīng)有所營銷，此時(shí)他們換了另一個人做我們從賓館到碼頭的導(dǎo)游，一路導(dǎo)游除了給我們講解路過的風(fēng)景及建筑物的歷史外，還順便向我們推銷了香港紫荊花的一個模型，但由于材料一般，是塑料做的，所以好多成份并沒有打算購買。 但是，這個模型的“一絕”是，它能夠播放中華人民共和國的國歌，同時(shí)閃耀著五彩的燈光，導(dǎo)游邊講解邊播放，同時(shí)往一些帶小孩子的游客手里塞，隨著歌聲的響起和五彩燈的閃爍，好多孩子按捺不住了，非要纏著家長給買，再加上孩子之間也會攀比，結(jié)果好多家長無奈只好紛紛掏腰包，導(dǎo)游還是賣出了一定的銷量，雖然不是很多。 可見，即便產(chǎn)品品質(zhì)一般，但只要“導(dǎo)游”能夠抓住時(shí)機(jī)，抓住特定人群，適時(shí)地進(jìn)行誘惑營銷，仍然可以取得一定的營銷成果。 D、澳門一日游 推銷情況：生拉硬扯，見風(fēng)使舵，拼命出擊 推銷結(jié)果：無奈就范，明知陷阱也上當(dāng) 應(yīng)該說澳門一日游是整個行程中最失敗的一段，導(dǎo)游除了推薦一兩個不花錢的項(xiàng)目外，就基本上是花錢的項(xiàng)目了，走馬觀花地看完幾個無關(guān)疼癢的景點(diǎn)，導(dǎo)游就開始大肆推廣他的幾個經(jīng)典項(xiàng)目，這中間除了對陪同的濟(jì)南導(dǎo)游進(jìn)行施壓外，還在我們團(tuán)中發(fā)展了“同行”—韓主任。結(jié)果，迫于對方的軟磨硬泡，韓主任也乖乖地就范，無奈之下，大家耐不過那個水桶腰澳門導(dǎo)游的軟硬兼施，接受了她推薦的項(xiàng)目。同時(shí)，為了吸引更多帶小孩子的游客前往，導(dǎo)游還拼命地介紹“5D電影”“黃金大道”等一般的風(fēng)景，誘惑大家花錢參加他們的“自費(fèi)游”，造成大家的極度反感。 通過生拉硬扯和軟硬兼施，也能夠?qū)I銷做得成功，這方面在現(xiàn)實(shí)生活中也有類似的例子，像傳銷，就是通過將自己的親戚、朋友、同事等的邀請入伙，讓他們成為自己的下線的，在現(xiàn)實(shí)生活中這樣的例子并不在少數(shù)，有時(shí)候就是這樣，你的同情心也會成為他們營銷成功的利器之一。
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