愛華網(wǎng)系列專題：管理經(jīng)銷商
???? ??????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????? 銷售新人從基層線路業(yè)代到管理經(jīng)銷商的過度是其職場生涯相對重要、也是較難的一個環(huán)節(jié)，原因是現(xiàn)在廠商關(guān)系的處理需要很多細(xì)節(jié)和經(jīng)驗，新人無從入手，一是沒有老業(yè)務(wù)他們老練，也很難短期內(nèi)和經(jīng)銷商達(dá)、打成一片、業(yè)務(wù)開展順暢無阻。也沒有資深的業(yè)務(wù)能夠熟練的周旋在廠商矛盾中游刃有余的一一破解，更不會成熟的裝扮老成，玩起江湖義氣，即使現(xiàn)在的廠商管理，有些老業(yè)務(wù)使勁渾身解數(shù)也很難有所大的提升，與其苦苦掙扎，不如回歸本源：返璞歸真，新人管理經(jīng)銷商回歸簡單——我是來幫你做實事的！這樣可以顯著減少矛盾的概率，回歸到銷售的本職工作上來，回歸市場。 王能是一個工作才一年多點快消品行業(yè)的新業(yè)務(wù)，剛畢業(yè)在一家大型食品企業(yè)做終端業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)線路的拜訪，一年的辛苦努力和實干，公司發(fā)現(xiàn)了他的務(wù)實和潛力，將其調(diào)崗到另一個市場負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的管理工作。王能做一線拜訪是個能手，但突然間轉(zhuǎn)為經(jīng)銷商的管理，深感壓力很大，不知道工作的重點怎么管理經(jīng)銷商，雖然公司進(jìn)行了3天的專項培訓(xùn)，但由于將“經(jīng)銷商”這個群體的管理渲染的尤為緊張，需要使勁渾身解數(shù)才可以征服的感覺，反而讓其更加畏懼和感到工作的難度。結(jié)果王小能在管理經(jīng)銷商的過程中弱化了自己的專長市場拜訪功能，學(xué)著有些廠家的姿態(tài)“指點”經(jīng)銷商，有時候佯裝“強勢”，在經(jīng)銷商面前以“偽專家”形象出現(xiàn)，讓經(jīng)銷商深感不適，經(jīng)銷商心想“老子干了那么多年的業(yè)務(wù)了，還輪到你這個小毛孩子教老子這那，哪邊涼快哪邊去吧！”雖然嘴上沒有明確的說，但對于王能的行為，一些老道的經(jīng)銷商總是禮儀上應(yīng)付：“王經(jīng)理說的對啊”。就沒下文了。經(jīng)銷商照樣沒有配合度，當(dāng)然3個月的試用期到了，王小能的業(yè)務(wù)拓展沒有明顯的進(jìn)展，廠家主管再次回訪經(jīng)銷商，經(jīng)銷商對劉小能的評價是：“王經(jīng)理不錯，就是太年輕！”等很玄虛的言辭以應(yīng)付。加之業(yè)績不善，進(jìn)度不明。結(jié)果王小能最后也因此斷送了自己管理經(jīng)銷商的職業(yè)生涯，又返回原來的崗位繼續(xù)做一名終端業(yè)務(wù)人員。 案例中的王小能犯的錯誤在很多新手業(yè)務(wù)身上出現(xiàn)的都很多，有的是對經(jīng)銷商老板的管理過于“官方”、“教條”，死學(xué)一些培訓(xùn)材料，照搬照抄，讓一些經(jīng)銷商很反感，特別 是一些大客戶更是很討厭這類教條主義，上了幾天科班顯擺的廠家人員，也有一些廠家人員，因為和經(jīng)銷商的銷售團(tuán)隊關(guān)系的處理不當(dāng)而導(dǎo)致工作的被動也屢見不鮮。所以對于新人在接管市場，管理經(jīng)銷商的時候前期由于對客戶情況的不了解，以先適應(yīng)為主，循序漸進(jìn)的進(jìn)行經(jīng)銷商管理工作的開展。具體方法以下僅供參考！ 低調(diào)做人，高調(diào)做事
廠家人員剛?cè)ス芾斫?jīng)銷商的時候，因為對經(jīng)銷商老板的性格特征和其銷售團(tuán)隊的不了解，需要前期的一個了解過程，一定要學(xué)會低調(diào)的做人，尊重經(jīng)銷商老板、尊重他的團(tuán)隊，學(xué)會低調(diào)而不是咄咄逼人，先融入經(jīng)銷商公司中去，才談的上去管理經(jīng)銷商，高調(diào)做事，要身體力行的走到市場上去，和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊一起在一線奮斗幾個月達(dá)到領(lǐng)頭做事的風(fēng)度來，先讓經(jīng)銷商認(rèn)可你是個做實事的人，做實事的人才對市場有調(diào)研和看法，才有話語權(quán)，才談的上去以后的管理經(jīng)銷商。
和經(jīng)銷商老板多談數(shù)據(jù)和解決建議少談空話以及浮夸展望經(jīng)銷商其實都是很實戰(zhàn)，他們都是大多都是從基層做起來的，很懂市場實戰(zhàn)，只是因為公司的逐步發(fā)展，事務(wù)的增多，逐漸的下市場少了。下市場少了就對市場的把握不是很準(zhǔn)確，常常以手下的銷售人員提供的市場信息為依據(jù)。但基層的銷售人員由于專業(yè)化程度的缺失，總結(jié)整理能力的不足，提供的數(shù)據(jù)是零散的，不能夠有效的反應(yīng)市場的核心問題和解決措施。作為廠家的業(yè)務(wù)人員本身肩負(fù)著市場分析和解決方法的執(zhí)行者。自己在一線的時候要學(xué)會收集和整理數(shù)據(jù)，進(jìn)行數(shù)據(jù)的分析，拿出解決辦法和執(zhí)行排期，拿著詳實的市場數(shù)據(jù)和解決方案給經(jīng)銷商談運作，這樣經(jīng)銷商才會重視你，才會覺得你的價值和責(zé)任。有了配合度，之后的工作開展自然是水到渠成，忌諱談空道理，和大展望，經(jīng)銷商最關(guān)注的是解決當(dāng)下的問題，因此心急吃不了熱豆腐，事情是一點點做的，一口吃不成胖子。
走訪市場，不要只關(guān)注自己的產(chǎn)品，要學(xué)會關(guān)注經(jīng)銷商的生意
許多業(yè)務(wù)新手每次和客戶談市場總是很難離開自己的產(chǎn)品，毫不關(guān)注經(jīng)銷商其他的產(chǎn)品狀況，甚至經(jīng)銷商談及自己的其他產(chǎn)品的狀況的時候，自己很少參與其中。這樣就大錯特錯了！其實走訪市場的過程中養(yǎng)成順便也看看經(jīng)銷商經(jīng)銷的其他和我們相關(guān)的品類，幫助記錄些數(shù)據(jù)也可以為經(jīng)銷商提供些建議，這樣對于經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合策略和市場格局建設(shè)會起到一定的好處，也跳出了小我，關(guān)注經(jīng)銷商的生意狀況形成“關(guān)心”文化，在力所能及不影響本質(zhì)工作的基礎(chǔ)上也給經(jīng)銷商一些建議或意見，這樣也能彰顯自己的格外價值拉近和經(jīng)銷商的距離，當(dāng)然不能是以兼職的身份為經(jīng)銷商做勞力，那樣你就沒價值了，無私的關(guān)注經(jīng)銷商的生意，那才是真正地用心。也比較容易贏得經(jīng)銷商老板的信任，增進(jìn)雙方感情的融合！
積極參與經(jīng)銷商的會議和活動，融入其團(tuán)隊
經(jīng)銷商是進(jìn)貨的，經(jīng)銷商團(tuán)隊是賣貨的，所謂管理經(jīng)銷商是調(diào)動經(jīng)銷商的積極性從而影響其銷售團(tuán)隊盡心的銷售我品，融入經(jīng)銷商團(tuán)隊之中，經(jīng)銷商團(tuán)隊中的好口碑會影響經(jīng)銷商老板對廠家人員的看法，因此在條件允許的情況下參與經(jīng)銷商的早晚會、聚會，融入其中，和經(jīng)銷商、團(tuán)隊建立良好的客情關(guān)系，給與經(jīng)銷商以及其團(tuán)隊帶去激勵政策、節(jié)日的小禮品、好的銷售思路的培訓(xùn)等等融入他們的大家庭中，工作自然就很好開展了。
總之銷售新人在前期管理經(jīng)銷商的時候要學(xué)會低調(diào)做人，高調(diào)做事，做實事少說空話大話逐步的融入其團(tuán)隊、市場中去，為后期的管理提升打下良好的基礎(chǔ)。愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/65625.html
