愛華網微軟雅黑; COLOR: red; FONT-SIZE: 15pt">????????????????????????? －－諾貝爾，8年鑄就霸主地位
?引言
2012年10月11日，莫言因其"用魔幻現(xiàn)實主義將民間故事、歷史和現(xiàn)代融為一體"獲得2012年最著名的諾貝爾文學獎，成為首位獲此獎項的中國籍作家。同樣，2012年，建材行業(yè)的“諾貝爾”再創(chuàng)新高，年銷售額超過50億，10年暴增12倍，遠超行業(yè)四強，無容置疑他已一統(tǒng)江湖，成就霸主偉業(yè)。
而回到10年前“諾貝爾”，僅僅是一心想進入磁磚行業(yè)四強，亞細亞、冠軍、斯米克等都是他前行路上的攔路虎。但卻正是這一點點“私心”，或許只是一種理念、一種與時俱進的求變的決心，讓當時管理層決定尋找“外腦”。
2002年11月，諾貝爾磁磚正式牽手聯(lián)眾智達營銷咨詢公司。通過深度調查、營銷解疑，為諾貝爾獨家定制了最省錢而最有力的營銷解決方案?；蛟S連諾貝爾磁磚自己也沒想到2003年－2004年在聯(lián)縱智達率先打造的單店營業(yè)力提升專項服務，就促使諾貝爾2004年銷售額高達近8億，比2002年翻了一倍。迄今為止，諾貝爾單一品牌上交國家稅收連續(xù)7年（2005年至2011年）名列全國同行第一；連續(xù)10年榮獲“全國民營企業(yè)500強”（2002年至2011年）；連續(xù)7年（2005年至2011年）獲得“中國建筑陶瓷制造行業(yè)排頭兵企業(yè)”。
就算是同行，或許都不清楚發(fā)生了些什么，但一定有想了解諾貝爾當年嬗變的渴念。
今天，我們述說諾貝爾當年發(fā)展歷史的花絮，并非強調眾人皆像，也絕非強調諾貝爾無法超越，只是他作為中國建材行業(yè)最優(yōu)秀的本土企業(yè)之一，其經營理念、決策、管理都是我們的一筆財富，值得分享，且對當下的市場具有極強的實戰(zhàn)參考意義。
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10年終端之“殤” 諾貝爾欲成大商
??? 一切看上去都順理成章，但當站在歷史的維度，回看諾貝爾突進的路徑時，我們會發(fā)現(xiàn)，僅僅往前倒推20年，諾貝爾卻是兩種截然不同的境遇。
??? 1992年成立的杭州協(xié)和陶瓷有限公司，1993開始籌建工廠，1994年“晶達”產品正式上市（后品牌改為“諾貝爾”），借著“堆墻年代”大建設、物資稀缺之東風，在“大批發(fā)”和“大流通”的渠道戰(zhàn)略指導下，順利進入成長快速道。
至1996、1997年，國內外企業(yè)和資本紛至踏來，進軍技術壁壘相對較低的磁磚行業(yè)，原先的供需平衡迅速被打破，眾多企業(yè)不得不采取先發(fā)制人，但因當時品牌、推廣等意識淡薄，價格戰(zhàn)油然而生，晶達也沒有幸免。
??? 而此時，最初設計的引以為傲的大批發(fā)引起渠道管理體系與價格的矛盾日益顯現(xiàn)，渠道失控、價格戰(zhàn)頻現(xiàn)，使得晶達在品質和價格體系無法尋找到空間平衡感。一路順風順水的協(xié)和陶瓷，一時間陷入了發(fā)展困境。
廠商關系界定不清，終端失控導致企業(yè)與消費者、客戶的溝通路徑斷裂，無法將產品的優(yōu)勢傳遞于消費者，更喪失了溢價的能力。同時，單純的低價卻由于渠道分銷鏈條，導致產品的零售價格表現(xiàn)居高不下，無法對抗對手的競爭。
??? 跟很多企業(yè)一樣，品牌形象消失怠盡。痛定思痛，自1997、1998年協(xié)和陶瓷開始逐步限制批發(fā)商和大流通，做到了1個多億的晶達品牌也開始退出歷史舞臺，取而代之是全新以中高端定位的諾貝爾品牌，通過招商、授權、合作等形式直接運作專賣店，到2002年時，全國已形成300多家專賣店。
???? 在哪跌倒就在在那爬起來。諾貝爾開始謀劃掌控渠道、建立直營終端，不想再重蹈覆轍。但建材行業(yè)仍以經銷商代理合作居多，短時間內，無法做到全國全部是直營專賣店，所以當時在戰(zhàn)略性市場如上海、北京等則采取了自建專賣店的形式，雖然只有不到30家直營專賣，但正是這星星之火點亮了“外腦”的合作熱情。
??? 起初，本想以直營專賣店為經銷商學習的標桿，但執(zhí)行上并沒有太多起色，就像隔衣搔癢，銷售業(yè)績始終不前。
??? 管理層迅速作出決策，尋找“外腦”。2002年7月，經諾貝爾市場部經理夏衛(wèi)強的引薦，時任諾貝爾營銷總監(jiān)楊衛(wèi)東先生（現(xiàn)任集團總裁）見到了聯(lián)縱智達董事長何慕老師，當時的專項會談主要是圍繞諾貝爾磁磚的營銷困境，表達需求“端口”，包括品牌、分銷、終端。時間雖短，但言談甚歡，互相彼此間有了新的感覺與判斷。楊總的儒雅、思維嚴謹、視野廣闊，及在營銷問題有獨特的極具前瞻性的見解和主張，讓當時聯(lián)縱智達諾貝爾項目組朦生了不達目的決不罷休的念頭。
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行萬里路破老理 錢花刀刃立新意
???? 如果說今天的電子商務發(fā)展給大部分產品帶來了 “紅利”的話，那今天蘇寧基于云商的OTO模式（“OTO”是“Online To Offline”的簡寫，即“線上到線下”），再次強調了大“店”商概念。同樣，磁磚行業(yè)，甚至大部分建材行業(yè)，因其產品屬性，消費者行為習慣，及分銷的體系，經銷商利益等問題，也是如此。
???? 2002年前后，行業(yè)的競爭格局正在逐漸成形，以斯米克、亞細亞、冠軍等為第一陣營、以諾貝爾、東鵬、羅馬等為第二陣營及廣大中小廠商為第三陣營的市場劃分戰(zhàn)和攻堅戰(zhàn)日益深化，從拼價格、拼花色，到拼質量、拼品牌，更拼渠道與終端，市場無時不彌漫著戰(zhàn)火的硝煙。諾貝爾快速突破才有可能擠入第一陣營，也才能真正奠定行業(yè)的中高端領導者的定位。2003年對于諾貝爾來說，首當其沖就是要盡快突破5億元的發(fā)展規(guī)模。
???? 要破冰，絕非一日之暖。諾貝爾管理層決定從以品牌、渠道和終端的同步聯(lián)動和變革來實現(xiàn)終端變革的目標。但當初聯(lián)合利華、寶潔等在中國市場的運作，教育了大部分人“品牌是靠廣告砸出來的”的成功經驗，當時經銷商極其認同這個“老理”，希望公司層面能通過大眾媒體廣告，以空中組合拳力壓同行競爭對手，樹立終端優(yōu)勢。但對當時諾貝爾磁磚來講，心有余而力不足，資源匹配度不足，包括市場費用并非充?！，F(xiàn)實，讓諾貝爾管理層回歸原點，與聯(lián)縱智達初步達成先期完成終端“單店營業(yè)力提升”的作戰(zhàn)方案，把錢花在刀刃上，將品牌力、產品力、推廣、服務、陳列、導購、培訓等統(tǒng)一嫁接到單店這一平臺上。不夸張地講，“單店營業(yè)力提升”至今仍是連鎖行業(yè)發(fā)展過程中共認的實效的實戰(zhàn)經驗。
???? 深知楊總的壓力與難處，2003年過年前，聯(lián)縱智達項目絲毫不敢懈怠，統(tǒng)籌協(xié)調，迅速開始著手一手資料調研。聯(lián)縱智達的咨詢師們也深知“市場研究先行，把脈市場實態(tài)，扎根基礎信息數(shù)據(jù)，進行深入的市場實態(tài)研究”的重要性。
“行萬里路，讀萬卷書”。天寒地凍，當大部分人都在期待新年到來之季，2003年1月8日－14日，咨詢師們馬不停蹄走遍了上海、北京、武漢、重慶等地，超過50個建材市場，采集了近2000份消費者樣本，分別對產業(yè)環(huán)境、市場環(huán)境、品牌、產品、消費者特性、渠道、終端環(huán)境、營銷手段等方面進行了深人研究。在調研過程中，發(fā)現(xiàn)品牌傳播方面，磁磚行業(yè)的低關注度的特殊性和消費的針對性（假如不裝修或與裝修無關的閑暇時間，不太會關注，對于此類建材廣告關注度也極低，一般只有需要時才會去關注）再加上當時磁磚行業(yè)消費習慣上的特性，花形、色彩、價格等都是重要的選擇因素，確認了在終端上形成臨門一腳尤其重要。聯(lián)縱智達諾貝爾項目組同時發(fā)現(xiàn)，這些年諾貝爾磁磚的快速發(fā)展，導致市場運作系統(tǒng)明顯滯后，員工隊伍操作規(guī)程、專賣店形象設計和實施明顯跟企業(yè)的整體快速發(fā)展狀態(tài)不匹配。尤其是各區(qū)域專賣店，一店一面，一店一策沒有統(tǒng)一的VI形象，與公司的VI標準差異較大，品牌形象不統(tǒng)一、裝修粗糙，門店整體形象亟待規(guī)范和統(tǒng)一。另外，從做市場運作的排序上來講，廣告投放是一件“又耗時又耗力”的事情，如果終端準備不充分的情況下，也很難承接空中廣告所帶來的銷售機會。
結合以上所述，聯(lián)縱智達諾貝爾項目組相信統(tǒng)一300多個終端的品牌形象的威力，更堅信單店營業(yè)力構建、系統(tǒng)整合，將遠超大眾媒體廣告所帶來的實際產出。
??? 2003年1月25日，就以上觀點，聯(lián)縱智達諾貝爾項目組主要成員趕往協(xié)和陶瓷總部進行諾貝爾報告的解讀工作，并與諾貝爾磁磚管理層再次強化了“單店營業(yè)力提升”核心戰(zhàn)術理念。
??? 諾貝爾管理層明白，如果說1992年至2002年這十年的終端之”痛”，讓諾貝爾人真正懂得了必須牽住終端這個“牛鼻子”，那么2002年的后10年，“單店營業(yè)力提升”則可能造就諾貝爾磁磚終端為王。
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8大系統(tǒng)實戰(zhàn)強? 業(yè)績“貝”增受贊揚
??? 正當你一個人跑1000米，最后一圈沖向終點時，常常感覺呼吸困難，不想再跑，意志不堅定者或許不想再走了。要突破或變革，都會讓人心態(tài)急促，且心存猶豫，因為你不知道，是成功還是失敗，就好比咨詢行業(yè)的一句話，要么變革，要么滅亡。
??? 大部分人心里還是會堅持“老理”。2003年磁磚行業(yè)四強都在投放大眾廣告，特別是傳統(tǒng)的廣告與極貴的戶外廣告時，創(chuàng)造了亞細亞、斯米克等極高品牌知曉率，仍讓很多人覺得“單店營業(yè)力”提升只是個概念，能不能比廣告發(fā)揮更大的作用？
??? 同樣，實戰(zhàn)理論并重的聯(lián)縱智達諾貝爾項目組，在研究造成大部分項目在變革中失敗的原因后，更加明白企業(yè)員工的心態(tài)與執(zhí)行力，才是把變革做成，做實，做好的第一要素，僅僅得到高層推動是不夠的。這又何其難！可能因為某種未知的原因，變革就可能變形。
???? 不言而喻，大家都是智者，楊總與何老師都明白只有統(tǒng)一作戰(zhàn)思路，才能保證這次變革的成功。一是如何讓大家把心態(tài)調整好，步調一致，能夠認識到打造全國終端體系及持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略目標；二是結合實際情況，聯(lián)縱智達諾貝爾項目組必須“落地”，到一線去，圍繞品牌展示、終端廣告、陳列、推廣、導購、培訓、店面運營管理、服務8大系統(tǒng)，整合資源，從“大戰(zhàn)略”與“小細節(jié)”上做得融匯貫通。
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統(tǒng)一品牌展示－－最強的品牌力還是在終端！
2002年建材業(yè)的零售業(yè)態(tài)業(yè)正悄悄發(fā)生變化，新的以專賣型終端為主導的售賣方式正在開始正為成形；與此同時，建材連鎖賣場逐漸壯大、家裝公司、工程消費對磁磚銷售影響力日益強大，消費者可選擇終端承顯多樣化，加上大部分消費者購買建材屬于一次性購買，所以形成了在裝修前頻繁穿梭于建材市場。就如快速消費品在賣場里要搶占地堆一樣，因為70%的消費者是在賣場才決定購買哪個品牌。雙方很快達成共識，決定重新啟動終端品牌力構建。
?統(tǒng)一VI最為簡單。結合市場上的表現(xiàn)，從兩個方面對LOGO使用進行規(guī)范：一是標準色統(tǒng)一，二是材質統(tǒng)一。隨后，SI的改造，所有的專賣店都標準化裝潢、樣板間和抽拉樣板、洽談區(qū)標準、形象板、地面、軟裝飾等等不僅僅建立標準化設計樣板，同時嚴格控制施工，保證諾貝爾磁磚在建材市場、建材賣場第一硬終端的形象。
?同時，在終端的品牌傳播創(chuàng)意表現(xiàn)方面，廣告語升級，我們兼顧了諾貝爾的部分品牌主張和訴求，把“追求零缺陷品質”和“健康、優(yōu)質、時尚生活”結合起來，力求體現(xiàn)在終端品牌力的提升上面，催生了新的品牌定位“高品質磁磚，奉獻給追求品質生活的人?！奔皸羁偱c何慕老師碰撞出了新品牌傳播口號“專業(yè)溫馨諾貝爾”，創(chuàng)導消費者注重生活品質追求和擁有的同時，也表達了諾貝爾“ 磁磚專家、品質家居生活提供者”的品牌形象。
???? 結合后期在終端上加大硬廣告投入，諾貝爾終端品牌力在各大建材市場獨樹一幟，力壓其他競爭對手，完美詮釋了諾貝爾”中高端的品牌形象。
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有效終端廣告－－我的眼里只有你！
?建材行業(yè)廣告的特點：只有門店購買的一剎那，其廣告才起作用，所以終端承載品牌表現(xiàn)更為突顯。諾貝爾磁磚緊扣這一點，集中資源在終端發(fā)力，基本的策略是只要消費者一到門店，通過門店統(tǒng)一的形象展示及空中與地面統(tǒng)一主題的廣告，就一定能夠吸引，而可以把其他大眾媒體僅僅作為提示性及對消費者品牌提醒的作用。
當時楊總定下的廣告策略：空中點綴，大事件集中投放，如奧運會或世界杯期間的電視廣告采用脈沖式密集投放，而平時只投放少量的提示性廣告，龐大2/3廣告費用投到門店，利用點綴的電視廣告與終端廣告形成合力，做大終端、做強終端。
聯(lián)縱智達諾貝爾項目組以“吸”、“引”二字為策略，實行圍繞終端門店進行廣告投放，以提升進店人數(shù)。吸－－讓消費者對產品、品牌產生興趣，以建材市場周邊媒體投放為主，如外墻面的廣告； 引－－引導消費者進店，以建材市場內媒體投放為主，如電梯口的廣告，樓梯廣告等。基于各地門店和建材市場周邊的媒體環(huán)境不同，很難一概而論，聯(lián)縱智達特別編寫了標準的“吸”字訣與“引”字訣，方便全國經銷商標準化學習。
“吸”字訣建材市場很重要，畫龍點睛要做到； 高速路口放一放，來往車輛眼一亮； 過路公交露品牌，眼球聚焦跟我來； 店旁地鐵公交站，需求客戶會先看；店面外立多多放，整齊劃一人氣揚；停車場所巧施展，見縫插針多露臉；DM散發(fā)少不了， 主動搭客效果好；廣告內容有地址，客戶尋找少思量；周邊廣告形式多，貴精貴巧多思考。
“引”字訣：市場廣告作用大，人氣財氣全靠他；進門首看指示牌，指引客戶到店來；服務臺上有眼線，折頁單頁長相見；包柱吊旗和展架，品牌宣傳威力大；銷售排行有門道，哪家靠前哪家好；電梯樓梯要表現(xiàn)，抬頭之間效果現(xiàn)；櫥窗投放學問大，明星產品需要他；過道吊旗滿天紅，位置距離一路通；門店迎賓少不了，客戶過路跑不掉；整體投放思動線，廣告投放不簡單。
?隨著品牌與廣告在終端持續(xù)升溫，諾貝爾人堅信產品展示、終端建設本身就是最好的廣告，也是品牌形象的最佳展示。
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情景化陳列－－大店才能創(chuàng)造家一樣的感覺！
??? “在運營過程中，要注意消費者的體驗，門面選址是最好大一點，位置好一點，不要怕門店租金高！一定要家的感覺做出來?！?003年2月7日－8日，聯(lián)縱智達何慕老師等一行趕往杭州協(xié)和總部，何慕老師在區(qū)域經理及業(yè)務員培訓課上發(fā)表了自己的看法。而絕大部分區(qū)域經理及業(yè)務員提出疑義，風險太大，極可能造成ROI不合理。
???? 項目組列舉了調研中的發(fā)現(xiàn)，從上海、無錫、南京、北京等地反饋的信息看，亞細亞、斯米克、冠軍等行業(yè)強手在展廳設計方面已經領先一步。發(fā)現(xiàn)了這些他們具有相當質量的、內容豐富（包括衛(wèi)生間、廚房間、客廳、臥室、電梯間、過道等等）的展示廳。比較而言，諾貝爾磁磚的展示廳內容單一，形象破損及位置也相當不合理，經銷商銷售受到波及，急了。
絕大部分人還是心存疑慮，而此時的諾貝爾管理層做出堅實的決策：“我們一定要選好店，做大店，多創(chuàng)造情景，多營造環(huán)境，讓到店的每一位客戶都體驗鮮活的感覺?！?/p>
??? 這也反復強調直接導致如在一些戰(zhàn)略性市場，首創(chuàng)磁磚行業(yè)第一家1000平方米和2000平米的豪華型樣板店和展示店。
同時，增加軟裝飾、活化陳列，已經迫在眉睫。對一般人來講，如果能在軟裝飾布置的情景中，隨心所意地勾勒出家的場景，那是多么美妙的事，好比衛(wèi)生間洗臉間要適當增加衛(wèi)浴產品、洗涑產品的陳設，以使樣板間達到親切、逼真的效果。
?? 當然，諾貝爾另外加強軟裝飾品與整體裝修風格的匹配度，通過飾品、家具、燈飾、藝術品、綠植、布藝織物的陳列設計賦予展廳空間更多的文化內涵和傳遞中高端的品牌定位。利用主題式立、擺、掛、豎等統(tǒng)一風格的POP增加氣氛。
??? 品牌力、廣告力、陳列，在改變中諾貝爾不斷前行，驚喜不斷。在部分老店新開時，大家發(fā)現(xiàn)選擇面積大的門店，比起原先的小面積，客流量幾何極增長，消費者進店率也屢創(chuàng)奇跡，也解除了大部分當初的疑慮。嘗到甜頭后，改裝店面的速度加快，店長們開始持續(xù)關注、充分分析店鋪的客流量、進店率水平，員工積極性也調動起來，特別到了周末，營業(yè)員基本上超負荷工作，喘氣的機會也少了不少。
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全面推廣模式－－首創(chuàng)6+1 顯威力！
??? 相對于品牌與廣告而言，諾貝爾意識到推廣是拉動消費者購買最直接、最有力的武器，但當時與經銷商的工作職責未厘清，在推廣上市場部功能相對弱化。
聯(lián)縱智達諾貝爾項目組在幫助廠商關系梳理清晰的情況下，讓經銷商留出更多的時間走出專賣店，開發(fā)客戶，形成多層級銷售，一定要把終端激活，。
將門店平臺化，進行小區(qū)推廣、小區(qū)團購、設計師推廣、品牌聯(lián)合推廣、開家裝課堂、促銷推廣、網絡推廣與團購，形成了首創(chuàng)的6+1的線上線下推廣模式。
??? 同時，也要調動店內的推廣手段，與6+1形成合力，發(fā)揮活動的連貫性。 “促銷主題必須貼近品牌訴求，貼近消費者，海爾打出的五星級服務，效果多好。我們不能老玩打折??！長期以往有損品牌”何慕老師建議聯(lián)縱智達諾貝爾項目組。后期的推廣基本擺脫單一的價格折扣類促銷，應與品牌推廣有機結合，形成了體系化、可連貫性、主題性的大型促銷推廣活動，并借與事件進行結合，實現(xiàn)活動的可傳播性，借助活動進行品牌再宣傳。
???? 配合編寫的小區(qū)推廣16法，建檔案、樓盤分類、評估、物業(yè)攻關、駐前準備、接待準備……，設計師推廣開拓8步法，網絡發(fā)布設計師設計展示等，一分分標準化的文件帶來消費者對于諾貝爾的認知度不斷增加，進店率持續(xù)攀升，特別是設計師介紹來的客戶，成交率達到90%以上，業(yè)績倍增。
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精益店面運營管理－－64眼看終端
在溝通會上，聯(lián)縱智達諾貝爾項目組講解了《64眼看終端》，第一眼廣告牌、第二眼指引牌、第三眼配送車、第四眼門頭LOGO、第五眼門口軟裝飾、第六眼總體布局、第七眼店內配置、第八眼樣板間的位置 、第九眼產品陳列……，楊總邊聽邊思索，一發(fā)現(xiàn)問題就及時傳達，一個溝通會結束，已有20多處問題直接解決了，并強調精益化運營管理是單店提升率之根本。
??? 確實，管理終端店面，基本上都是些細枝末節(jié)的活，只有做好終端管理才能讓產品閃亮搶眼，讓服務有的放矢，讓品牌永放光芒。
??? 實在沒有辦法的辦法，聯(lián)縱智達諾貝爾項目組咨詢師直接“沉”下去做店長，手把手地教營業(yè)員。沒有晨會，沒有統(tǒng)一的語述，沒有客戶分析，沒有推銷能力訓練……，平時高高在上的咨詢師必須從細節(jié)入手。
? ??人員的選聘、親和力、推銷能力訓練、績效考核等、客戶開發(fā)及客戶跟進服務、柜臺與櫥窗衛(wèi)生要求、宣傳物料擺放、促銷員的服裝要求，促銷活動怎樣有序開展、產品及宣傳物料、促銷禮品如何管理；售前、售中、售后服務與跟進……。
???? 最后項目組咨詢老師一待就是三個月，通過“運營-訓練-督導”三大系統(tǒng)改善來提升運營管理能力、導購力和店面服務能力。
???? 當諾貝爾人看到不斷的學習與改進中，專賣店面貌形象鮮明獨特、統(tǒng)一協(xié)調，員工注意細節(jié)，介紹產品時的自信，他們明白了，精益的運營管理足以構成了適時強有力的、領先一步的競爭優(yōu)勢。
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高效團隊作戰(zhàn)－－一個名字的改變，帶來一次重大的飛躍！???
??? 對于一般終端業(yè)務員的稱號，有銷售代表、導購、店員、促銷員、商嫂等，而我們給終端營業(yè)員定義為“品牌顧問”。
??? 由此這個名字小小的改變，變成了重大的飛躍。品牌顧問們把自己當成了諾貝爾的代言人，對自身素質、對產品知識的掌握、銷售技巧、都有了自己的要求，大家都變得積極主動，注意自己與客戶的言行舉止，真正做到了聯(lián)縱智達提出的“四化”原則：規(guī)范化服務、延展化、專業(yè)化、親情化，構成了新的購物生態(tài)環(huán)境。
??? 每一個品牌顧問都成為消費者真正的磁磚選擇顧問和體現(xiàn)諾貝爾品牌的優(yōu)越性，這是聯(lián)縱智達提倡軟件升級重要與基礎的一部分，也是促進諾貝爾產品銷售與高溢價能力，更是完成了終端品牌力構建的一環(huán)。
??? 由終為始，最前線品牌顧問的改變，也促使整體營業(yè)團隊的改進。
??? 前面也提到了，市場部功能的弱化，經銷商干起了市場的活，辦不從心；還有物流配貨、調貨方面經常出現(xiàn)不及時，不到位等現(xiàn)象。每個部門就如齒輪，齒輪不轉，單店營業(yè)力這根鏈條也帶動不起來，如果齒輪多了，也會形成鏈條太長，浪費電能。
圍繞諾貝爾終端店的銷售力提升，要建立圍繞終端銷售力提升工作為中心，優(yōu)化組織結構，明晰部門職能，以給予終端銷售力提升工作必要的補充。
對組織架構層級實施優(yōu)化，明確高層、中層、基層結構；對店面、部門內部組織結構優(yōu)化，以保障內部運營的有效性；小區(qū)、家裝、駐店設計、客戶服務等職能建立。小區(qū)、家裝能達到店外蓄水功能，駐店設計、客戶服務能提供增值服務，增強價值感。
???? 部門職能界定清晰，區(qū)隔明顯。公司內，各部門間職能界定清晰，差異明顯，不能有交叉現(xiàn)象；小區(qū)部負責開展小區(qū)推廣及調查，物業(yè)公關、掃樓式拜訪等工作；家裝部負責家裝公司、設計師開發(fā)及維護、管理等工作；客戶服務運用標準化的話術、工具處理客戶投訴，回訪客戶等工作；駐店設計師負責瓷磚鋪貼效果設計工作。
???? 營銷體系的執(zhí)行配合，不得不考慮到企業(yè)的體系如何配合這個計劃。否則，終端提升也是一句空話，又何來終端軟件提升相關因素的加強與調整。
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導購與培訓－－壓在頭上的大山
???? 在隊伍組織，職能完成后，導購能力成了壓在聯(lián)縱智達諾貝爾項目組頭上的一座大山。有人說是不是夸張了點，不就搞點標準化的培訓資料，有什么難的。
???? 話也沒錯，標準化過程相對簡單，但要傳播下去就困難重重了，把資料發(fā)到幾千品牌顧問手上，況且，要傳遞的內容不少，企業(yè)使命與價值觀、品牌文化、產品銷售話術、聯(lián)銷技巧，與精益管理細節(jié)，如何在短時間內完成這使命，難道我們的咨詢師派到全國各地，流動帶隊與培訓嗎？難道又一個新版的“愚公移山”嗎？
???? 當時對于諾貝爾來說是爭分奪秒，一是市場不等人，即然我們在直營門店已經完成了實戰(zhàn)積累，那我們能不能做到保證每個店如出一轍。建立強有力的全國“內部講師”隊伍，這個想法得到了諾貝爾上下一致認同。每年舉辦全國講師培訓，考核、測試合格后再能成為真正的講師，形成了“細胞分裂“體系，一傳十，十傳百，不斷輸出優(yōu)秀的店長級、店員級的講師，提升店面服務能力，健全培訓職能，行成了“有機生長”機制。
“如果客廳的可以用我們拋光磚，亮晶晶，顯得華貴。 ”打破了當時客廳不用磁磚的老觀念，大大提升了成交率、及聯(lián)銷率等核心指標。同時，健全終端人員培訓等，都是要保證諾貝爾磁磚的各終端始終如一地在各細節(jié)都做到行業(yè)第一。
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精致服務－－零缺陷品質，零距離服務！
???? 2003年，ISO9001剛興起，顧客滿意度還是一個新名詞時，我們就有了這樣一個創(chuàng)意：零距離服務，一攬子服務計劃。
???? 售前免費上門測量服務；零距離送貨；贈送磁磚施工指南專家式的熱線或者網上指導；一片磚，我們也會實施退貨；參加磁磚保養(yǎng)知識講座或者諾貝爾舉辦的家庭裝飾講座等活動的機會；一年一次的上門服務；重獎投訴服務質量的消費者。
???? 提出零距離服務的概念，打造全新的品牌形象，應該說，諾貝爾靠這些服務贏得不少消費者，服務的承諾永遠不嫌多，在諾貝爾品牌力不斷提升的過程中，諾貝爾增值服務也讓消費者與諾貝爾的粘合度越來越緊。
???? 顧客滿意度中明確了除了消費者這個對象以外，還有內部顧客的概念。在職能明確的狀態(tài)下，如何提升一個層次，讓每個一起共事的人，也能保持一個滿意的狀態(tài)，對于運營效能的提高尤為重要。特別是在經銷商層面上，他們更需要好的服務能力與態(tài)度，快速地幫他們發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。
???? 正好時任市場經理夏經理原于百事可樂從事過督導工作，建立督導系統(tǒng)更是順利成章。能夠發(fā)現(xiàn)經銷商店面存在的日常管理、幫助問題處理及反饋、解決突發(fā)事件及加強績效差的店鋪輔導等等，同時也要給方法、給工具，要統(tǒng)一經銷商認識、要及時解決問題，這些最后都轉換成了經銷商銷量的提升。
??? 每年指標不斷攀升，跟其他公司不一樣的是，銷售代表與經銷商卻用笑容代替了愁眉苦臉。在聯(lián)縱智達服務中，在諾貝爾與經銷商關系處理，滿意度不斷提高，加強了經銷商的信心與穩(wěn)定性。
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大躍進：單店贏了 全都成了
???? 現(xiàn)在的市場競爭，單靠一個點子，或者一個創(chuàng)意存活的年代已逝，而是全面構建系統(tǒng)力的競爭，單店營業(yè)力決定著競爭力。 經過近二年的服務，立足專賣店，貼身的指導與實操演練，并通過標準樣板店的打造和復制，聯(lián)縱智達幫諾貝爾磁磚提升了單店營業(yè)力，整合系統(tǒng)資源，融化成諾貝爾業(yè)績的全面提升，從淺層次到深層次，從細節(jié)到系統(tǒng)，內部管理能力和運營運力顯著提高，為后來2005年至2012年的8年快速發(fā)展中的諾貝爾磁磚提供了有效解決了品牌落地、終端管理與營銷隊伍培訓體系完善、組織架構調整、導購與促銷推廣等營銷核心問題強有力的保障，為更深層次的競爭及未來更高效的發(fā)展打下了基礎。同時，諾貝爾磁磚在中高端品牌定位下，建立了高品質產品戰(zhàn)略，開發(fā)了仿石外墻磚、完全玻化石、歐式經典瓷片、仿古磚、水切割藝術磚等多系列中高檔，讓諾貝爾磁磚在單店營業(yè)力提升走得極度穩(wěn)健。
單店銷售得以于客流量、進店率、成交率、聯(lián)銷率，只有這些指標的不斷創(chuàng)新高，才有可能完成單店的贏虧，才會存在合理的投入產出，加上店員的心態(tài)，執(zhí)行力，服務水平，注重細節(jié)等形成了銷售力的保證，單店營業(yè)力的整體提升?；蛟S，正是這些構成了諾貝爾磁磚“大躍進”的基礎，促進質的變化，促進了營業(yè)力逐年以30%以上高增長。
?如今的諾貝爾，在中國各大省會和大中城市擁有49家分公司、近2000余家品牌專賣店，并與全國大型建材超市建立了良好的合作關系。我們更有理由相信，諾貝爾業(yè)績提升也得于包括諾貝爾管理層正確決策，近3400人的銷售與管理精英團隊的精心運作、研發(fā)能力、產品質量、制造水平、快速的執(zhí)行力、資源控制、系統(tǒng)的整合，品牌核心理念的不斷升級、持續(xù)的品牌運作、專賣店形象的不斷優(yōu)化，店面數(shù)量的擴充等等，不可能僅僅是聯(lián)縱智達所展示的全部，但我們堅信一點，萬物歸宗，以終端為核心的單店營業(yè)力提升是諾貝爾取勝的重要法寶和武器。
???? 期待諾貝爾繼續(xù)普寫自己的神話，更期待諾貝爾創(chuàng)造的每一款產品，都能滿足人們對高品質生活的追求和創(chuàng)造更美好的人居環(huán)境！
