對(duì)于一個(gè)茶葉企業(yè)來說，市場拓展的方式無非是直營和加盟，而無論是招單店加盟商還是區(qū)域代理商，招商都可以緩解直營店帶來的管理問題、成本問題、地區(qū)水土不服等問題，所以說招商是市場拓展的速成之道。

　　那么，何為茶葉好項(xiàng)目呢？個(gè)人認(rèn)為構(gòu)成茶葉好項(xiàng)目有六個(gè)好：一個(gè)好企業(yè)+一個(gè)好產(chǎn)品+一個(gè)好政策+一個(gè)好運(yùn)營+一個(gè)好樣板+一個(gè)好會(huì)議，懵了吧？怎么會(huì)有這么多要求，不急，聽筆者慢慢道來：

　　1、一個(gè)好企業(yè)：什么叫一個(gè)好企業(yè)，大企業(yè)就是好企業(yè)么？答案是否定的，一個(gè)經(jīng)銷商曾經(jīng)告訴我這樣一個(gè)案例：他在決定做茶葉生意之后，首先想到的不是他現(xiàn)在經(jīng)營的這個(gè)品牌，而是在業(yè)內(nèi)非常有名的一個(gè)大廠家，但很遺憾，當(dāng)他風(fēng)塵仆仆的跑到企業(yè)去談合作的時(shí)候，受到的不是熱忱的接待和專業(yè)的講解，而是各方面的懈?。阂圆簧习酁橛赏七t接待時(shí)間、業(yè)務(wù)員專業(yè)知識(shí)不夠8226;8226;8226;8226;8226;8226;，一次閉門羹擊潰了他的滿腔熱血，后來他在當(dāng)?shù)匕菰L了另一家企業(yè)實(shí)力遜色不少的企業(yè)，但達(dá)成了合作！所以說，衡量一個(gè)企業(yè)好壞不僅僅在于企業(yè)的硬實(shí)力（基地、工廠、認(rèn)證等），還有軟性條件：比如團(tuán)隊(duì)素質(zhì)、接待安排等。

　　2、一個(gè)好產(chǎn)品：說到這個(gè)，很多老板都胸有成足，“在茶葉江湖混的，沒有拿的出手的好茶，簡直是可恥的事情！“這是很多業(yè)內(nèi)人士的共識(shí)，但我想說的是，好喝（或者說傳統(tǒng)意義上理解的好茶）是構(gòu)成茶葉好產(chǎn)品的最不重要的要素。一個(gè)好產(chǎn)品需要具備的要素是廠家有錢賺、經(jīng)銷商有錢賺和消費(fèi)者樂意買，這里面涉及的問題又有很多，在開篇文章《問道中國茶1——好茶才有好未來》中筆者已經(jīng)詳細(xì)的描述了何謂好產(chǎn)品，如何打造好產(chǎn)品，在這就不累述了。切記不要以為有個(gè)好包裝就是好產(chǎn)品（茶葉營銷1.0時(shí)代的產(chǎn)品理念）、好喝就是好產(chǎn)品（茶葉營銷2.0時(shí)代的產(chǎn)品理念）！

　　3、一個(gè)好政策：政策包括兩個(gè)層面，一個(gè)是價(jià)格政策，一個(gè)是渠道支持政策。對(duì)于一個(gè)沒有大手筆做高空廣告（廣告似乎已經(jīng)無效了?。┩度氲钠髽I(yè)來說，終端攔截是生存之道，而價(jià)格政策一個(gè)杠桿，經(jīng)銷商/終端商為什么會(huì)推薦你的產(chǎn)品，而不是某些大品牌的產(chǎn)品？原因很簡單，是因?yàn)槟愕睦麧檳虼?！但這并不是說一味的讓利經(jīng)銷商，而是要根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，權(quán)衡廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者之間的關(guān)系，制定出合理的價(jià)格政策！而渠道支持政策的制定就更有藝術(shù)性，http://china.aihuau.com/不是支持力度越大越好，而是要讓經(jīng)銷商切切實(shí)實(shí)的了解到這些政策如何在市場中運(yùn)用、如何給自己切實(shí)帶來銷售的提升和利潤的提高！有些企業(yè)就直接照搬一些快消品的政策，制定大賣場的進(jìn)場費(fèi)用支持、或者滿多少任務(wù)量就會(huì)有國外旅游的支持等等，殊不知其產(chǎn)品根本不適合在賣場銷售，而國外旅游對(duì)經(jīng)銷商毫無吸引力（初創(chuàng)業(yè)者根本沒這個(gè)心思，而成熟經(jīng)銷商因?yàn)榻?jīng)常外出而對(duì)國外旅游也毫無興趣）！捫心自問，你的價(jià)格政策相對(duì)于競爭對(duì)手有優(yōu)勢(shì)么、相對(duì)于你的投資者有吸引力么？你的市場支持政策是不是每一條都能被經(jīng)銷商運(yùn)用到市場中促進(jìn)銷售，以帶來更高的銷售或者更客觀的利潤？

4、一個(gè)好運(yùn)營：這里指的是一套區(qū)域市場的打法，簡而言之，就是告訴經(jīng)銷商如何通過有效的措施帶來銷售！每個(gè)企業(yè)都有自己不同的運(yùn)營方式，以禮品團(tuán)購為主的企業(yè)，有沒有一些搞定大客戶的技巧？有沒有告知投資者如何運(yùn)用手頭資源的操作方案？以開專賣店進(jìn)行零售的企業(yè)而言，有沒有從單店選址、到建設(shè)、到管理、到推廣等涵蓋各重要環(huán)節(jié)的一套完整的單店運(yùn)營方案？而走分銷的茶企，有沒有告知你的經(jīng)銷商改在哪些地方鋪貨？如何鋪貨？鋪完貨之后該如何做終端動(dòng)銷？8226;8226;8226;8226;8226;8226;這些都是企業(yè)應(yīng)該要考慮的事情，畢竟專業(yè)的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商少之又少，對(duì)于絕大多少的初創(chuàng)業(yè)者或轉(zhuǎn)型者（從無品牌經(jīng)營到有品牌經(jīng)營），企業(yè)要做的不僅僅是把茶葉給到他們，更要給到他們?nèi)绾钨嶅X的方法，因?yàn)橹挥兴麄冑嶅X了，企業(yè)才可以生存！

　　5、一個(gè)好樣板：其實(shí)這一點(diǎn)就是前面所有東西的現(xiàn)實(shí)濃縮，這個(gè)樣板可以是一個(gè)樣板市場，可以是一個(gè)樣板店，甚至可以是一個(gè)樣板經(jīng)銷商，這樣的樣板需要具備三個(gè)條件：“可參觀（投資者參觀+團(tuán)購者參觀）+可盈利（不賺錢的商業(yè)模式是可恥的）+可復(fù)制（不能被復(fù)制，就不具備可投資性，不能做大）”。經(jīng)銷商在簽合同交款之前，除了參觀種植基地和工廠外，一定會(huì)重點(diǎn)參觀樣板店/樣板市場/樣板經(jīng)銷商，如果企業(yè)在本地市場都沒有拿得出手的樣板，想說服經(jīng)銷商投資你的企業(yè)談何容易？

　　在捫心自問一下，你有這樣的樣板么？如何建設(shè)這樣的樣板？對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，短期打造一個(gè)樣板市場或樣板經(jīng)銷商相對(duì)比較難，而打造一個(gè)樣板店相對(duì)容易一些，如何打造樣板店，在筆者之前的一篇文章中《問道中國茶3——體系制勝，打造王牌茶葉專賣店》中說到了一些關(guān)鍵點(diǎn)，不妨一試！

　　6、一個(gè)好會(huì)議：根據(jù)以往的招商經(jīng)驗(yàn)，筆者發(fā)現(xiàn)相對(duì)于散客拜訪，一個(gè)好的招商會(huì)具有投入少和招商成功率高的優(yōu)勢(shì)！但別看一場小小的招商會(huì)，其技術(shù)含量卻不可小覷！要開好一場招商會(huì)絕不是簡單的事，篇幅有限，不作詳細(xì)的闡述，這里只說幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：會(huì)場布置要得體，商業(yè)氣息要濃，時(shí)刻注意你辦的是一場招商會(huì)，不是茶友聚會(huì)；基地/工廠的參觀一定要制定好線路，如果是60分鐘的參觀，則一定要做到每隔十分鐘就要經(jīng)銷商看到亮點(diǎn)，最好是無意中發(fā)現(xiàn)的亮點(diǎn)，而不是漫無目的的茶園旅游；現(xiàn)場的演說一定要有感染力（說的難聽點(diǎn)叫煽動(dòng)性），一份有滲透力的PPT（PPT說什么？很簡單！圍繞上面五個(gè)好展開！）和一個(gè)有激情的講演者必不可少（一個(gè)企業(yè)至少應(yīng)該有一個(gè)這樣的人?。?226;8226;8226;8226;8226;8226;招商會(huì)是臨門一腳，萬不可怯場，否則前功盡棄！

　　茶葉好項(xiàng)目打造，是一種包裝，更是一種凝練，目的很簡單，套用周星馳的一句經(jīng)典臺(tái)詞，就是在經(jīng)銷商給錢投票前，“給個(gè)理由先”！

愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/64756.html