愛華網
招商和運營是城市綜合體成功的關鍵，相信這已是業(yè)內外的共識。但什么是運營成功的關鍵呢，筆者在此稍做探討。
從消費者逛街的目的上來看，消費者可以劃分為三類客群第一類，是有明確購物計劃的客群。這類客群逛街時已有明確的購物計劃。比如我今天去逛街就是要去那里某品牌的專賣店買件外套或是就是和家人去某個特色餐廳吃頓飯。第二類，是有明確購物傾向的客群。這類客群有近期購物的計劃，這次過來可能只是看看自己喜愛的商品有沒有打折，或者是先挑選中意的款式，合適的時候再買。他們其實已經有了明確的購物計劃，只不過時機未到，本次沒有實施，逛街是為下次購物做準備。第三類，是除第一類第二類意外的客群，也就是通常所說的純粹閑逛的客群。這類人或是陪朋友來購物，或是偶爾路過，或者只是逛逛。本次不購物，近期也不打算購物。通過以上的分類，筆者認為，實際上絕大部分消費者逛街的時候都是有目的性的。區(qū)別只是有的是直接購物，有的是做購買前的準備。真正閑逛的人占少數。那么問題來了，城市綜合體要想運營成功，就必須要搞定這三類客群。要讓第一類有明確購物計劃的客群能買到稱心的東西，讓他們趁興而來，滿意而歸。要讓第二類有明確購物傾向的客群轉化成第一類客群。要讓第三類客群轉化成第二類客群或第一類客群。這樣的轉化率越高，城市綜合體成功的機會就越大。如何來實現客群的轉化，筆者建議從兩個方面著手，一是從消費心理學角度，就是要把誘導性購物的元素做足。比如綜合體內舒適的公共空間，建筑整體設計和門店的裝修，戶外廣告和室內燈光的運用，小品和主題元素的烘托等等。這些道具主要是要營造出檔次、舒適感和增加體驗感延，并盡量延長消費者的逗留時間。另一個是從促銷活動角度。http://china.aihuau.com/無論富有還是貧窮，消費者都希望能買到性價比高的商品。當然，不同層次的消費者，對性價比的理解也是不同的。綜合體要做的就是圍繞著提供高性價比商品這一主題來做促銷活動。所做的活動實際上也許不是高性價比的，但一定要讓消費者感覺是性價比是最高的。營造高性價比的感覺，非常重要。城市綜合體成功與否關鍵在運營，而運營成功的關鍵在于客群轉化率。?
