愛華網(wǎng)???? 2011年11月24日，“聚勢合力，成就傳奇——太陽雨太陽能2012年優(yōu)秀經(jīng)銷商年會”在江蘇連云港盛大舉行，在來自全國31個省市、自治區(qū)及海外共3000余名太陽雨優(yōu)秀經(jīng)銷商代表、太陽雨供應(yīng)商代表，以及太陽雨業(yè)務(wù)精英的見證下，太陽雨太陽能集團董事長徐新建鄭重宣布太陽雨2012年的發(fā)展目標(biāo)：由營銷創(chuàng)新向營銷和技術(shù)協(xié)同發(fā)展、比翼齊飛，打造企業(yè)營銷創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新協(xié)同競爭力。 這是徐新建董事長向太陽雨人的明確發(fā)展戰(zhàn)略，更是向世人宣告太陽雨將直面2012年太陽能行業(yè)日益嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，未來太陽雨技術(shù)與營銷并重。 營銷助推太陽雨快速崛起 說起來，在野蠻生長的太陽能行業(yè)，太陽雨短短十余年時間一躍成為行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，產(chǎn)品是重要前提，但對于行業(yè)后進(jìn)者的太陽雨，多年來更勝一籌的市場營銷策略是太陽雨快速崛起的關(guān)鍵。曾經(jīng)太陽雨總經(jīng)理陳榮華就對媒體坦言，在太陽能行業(yè)市場運作大于技術(shù)。而太陽雨的高調(diào)營銷，個中策略確實值得稱道。 高空傳播，草根產(chǎn)業(yè)中標(biāo)央視。2008年11月18日中央電視臺今年招標(biāo)會上，太陽雨斥資1.028億，成功競拍央視黃金時段新聞聯(lián)播后標(biāo)版和A特段廣告（過去的“標(biāo)王”）！草根產(chǎn)業(yè)太陽能里名不見經(jīng)傳的企業(yè)在經(jīng)濟危機之下成為央視投標(biāo)黑馬實在令人大跌眼鏡。要知道太陽雨2008年的年銷售額才10億，當(dāng)時雖然經(jīng)濟危機對中國影響不大，企業(yè)還是人心惶惶，這一大手筆是相當(dāng)有魄力的。 不過，事實證明太陽雨的這一舉措是相當(dāng)正確的，央視的廣告效力極大的助推了其發(fā)展速度，使其成為家電下鄉(xiāng)的大贏家，當(dāng)年便實現(xiàn)了100%的增長！ 如今短短4年時間，太陽雨銷售額已經(jīng)達(dá)到了40億，對此太陽雨總經(jīng)理陳榮華認(rèn)為，太陽雨的高速成長，最重要的一點是在一些關(guān)鍵的節(jié)點上太陽雨把握住了機會。 據(jù)透露，在剛剛結(jié)束的央視廣告招標(biāo)中，太陽雨又成功中標(biāo)《新聞聯(lián)播》十秒標(biāo)版，以及《朝聞天下》全年特約冠名黃金廣告資源。今年已是太陽雨已經(jīng)連續(xù)四年成功中標(biāo)央視。不含其他頻道，僅朝聞天下的一個欄目，太陽雨就砸下了近5500萬元的廣告費用。連續(xù)四年央視高調(diào)中標(biāo)，太陽雨顯然成功完成了蛻變，從草根成為閃耀新星。用陳榮華的話來說就是“謀大勢，得長利”，高投入的同時也得到了高回報。
下沉渠道，賣場設(shè)在農(nóng)民家門口。在中國有9億農(nóng)民，僅行政村就多大60多萬個，自然村更是多大180多萬個，這是一個相當(dāng)龐大的市場。而太陽能熱水器又是一個特殊的行業(yè)，他有約80%的市場是在農(nóng)村，因而把hold住農(nóng)村市場，就相當(dāng)于戰(zhàn)役勝利了一大半兒。 為了將盡可能便宜的熱水器賣到更多的農(nóng)村地區(qū)，太陽雨更出奇招，將賣場直接設(shè)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每個自然村再設(shè)服務(wù)站，而且太陽雨的經(jīng)銷商僅有兩個層級，二級便直達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)?？h級渠道為物流中心，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)直射二級經(jīng)銷商，為主要賣場；在村一級設(shè)有服務(wù)站。這樣一來，農(nóng)民在村里的服務(wù)站了解太陽雨的相關(guān)信息后就可以到鄉(xiāng)鎮(zhèn)購買，而縣城則作為物流中心對交易進(jìn)行實際運作。這樣的渠道模式既照顧到了經(jīng)銷商的利潤，又使得市場推廣活動能夠有效地深入村莊。 針對農(nóng)村市場的特點，太陽雨又在農(nóng)村實施“斬首行動”、“9個1”工程等，在以流動大篷車為載體，100%覆蓋中心村鎮(zhèn)，做一次活動，占領(lǐng)一個市場的同時，用“9個1工程”加以配合： 播下一顆種子，答謝一地用戶，掀起一派聲勢，召開一場會議，發(fā)展一批伙伴，進(jìn)行一次培訓(xùn)，留下一片記憶，做透一個村鎮(zhèn)，建立一個品牌。 如今，經(jīng)歷了爆發(fā)式增長之后的中國太陽能光熱市場已由最初的“跑馬圈地”，正在快速邁向以技術(shù)為先導(dǎo)，技術(shù)與營銷比翼齊飛、協(xié)同競爭的時代。資本和技術(shù)已成為市場競爭的主導(dǎo)因素，規(guī)?；脱邪l(fā)力將對市場分配起到至關(guān)重要的作用，將進(jìn)一步加強品牌集中提升和大品牌的綜合競爭優(yōu)勢。面對當(dāng)前復(fù)雜的市場經(jīng)濟環(huán)境，企業(yè)自身能力（規(guī)?；a(chǎn)能力和技術(shù)研發(fā)能力等）的全面提升對未來市場的發(fā)展有著不可忽略的意義。 技術(shù)與營銷共撐2012戰(zhàn)略 如今，太陽雨已是全球最大的太陽能熱水器及熱水系統(tǒng)供應(yīng)商之一。一直以來，作為專業(yè)從事太陽能等新能源應(yīng)用產(chǎn)品技術(shù)研究、生產(chǎn)制造和市場推廣的高新技術(shù)企業(yè)，太陽雨一直積極推行全面“精益”質(zhì)量管理，在行業(yè)中率先全面通過ISO9001：2008、ISO14001、國家3C認(rèn)證、環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證、康居認(rèn)證；企業(yè)資信等級被評為AAA級；公司產(chǎn)品在國際市場已經(jīng)通過歐盟、德國、韓國、澳大利亞、南非等國家50多個產(chǎn)品認(rèn)證。這些不斷夯實著企業(yè)的運營根基。 太陽雨對技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品研發(fā)的重視由來已久，在成立之初便與北京大學(xué)、東南大學(xué)等科研院所開展了多項合作，承擔(dān)多項國家火炬計劃項目。與北京大學(xué)合作的高溫型膜層濺射技術(shù)全玻璃真空管生產(chǎn)線具有國際先進(jìn)水平，其“高效高溫盤管承壓型太陽能熱水器”更榮獲由國家科技部、商務(wù)部、質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局和環(huán)?？偩致?lián)合頒發(fā)的“國家重點新產(chǎn)品”證書。 2006年，太陽雨聘請“世界鍍膜之父”——澳大利亞國家工程院哈丁博士作為首席科學(xué)顧問，成立行業(yè)首家衛(wèi)星商學(xué)院，為企業(yè)持續(xù)快速健康發(fā)展，提供了重要的人才保障。2009年，太陽雨率先上線世界先進(jìn)的真空太陽集熱管圓形排氣生產(chǎn)線；2009年與德國國家ITW測試中心合作，在國內(nèi)首家引進(jìn)的德國原裝太陽能熱利用系統(tǒng)檢測線（該檢測設(shè)備能夠模擬太陽能室外極限環(huán)境進(jìn)行試驗，檢測項目覆蓋了從原材料、配件到整機檢測的系統(tǒng)項目），檢測標(biāo)準(zhǔn)和檢測技術(shù)達(dá)到國際專業(yè)實驗室水平，確保太陽雨產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)勢。 在即將過去的2011年，太陽雨在技術(shù)研發(fā)方面也取得了顯著的成績： ——集團研發(fā)中心被認(rèn)定為國際認(rèn)可企業(yè)技術(shù)中心，成為太陽能熱利用行業(yè)唯一一家國際級技術(shù)中心； ——太陽雨太陽能檢測中心通過國家實驗室認(rèn)可，也就是國際上的CNAS認(rèn)證，意味著太陽雨檢測中心出具的檢測報告，具有與國家檢測中心同等的法律效力； ——太陽雨成功開發(fā)了金屬基材太陽能鍍膜技術(shù)，打破德國在這一領(lǐng)域的壟斷地位等等?！?p> 在徐新建董事長發(fā)布的2012年戰(zhàn)略規(guī)劃中，太陽雨將技術(shù)升級提高至戰(zhàn)略層面。年會期間，同時舉辦了太陽雨太陽能技術(shù)研究院成立儀式暨太陽雨技術(shù)升級戰(zhàn)略發(fā)布儀式，澳大利亞科學(xué)工程院科學(xué)家、太陽雨首席科學(xué)顧問哈?。荒暇┕I(yè)大學(xué)教授、中國熱管應(yīng)用性研究奠基人莊駿；中國科技大學(xué)工程科學(xué)學(xué)院副院長季杰；東南大學(xué)教授張小松；清華大學(xué)教授郝智彪等業(yè)內(nèi)專家受聘為太陽雨太陽能技術(shù)研究院特聘專家。 據(jù)陳榮華介紹，太陽雨特聘專家、教授之后，還將通過在國內(nèi)多所著名大專院校設(shè)立博士后工作站、碩士實習(xí)基地，為太陽雨提供技術(shù)研發(fā)力量并積聚技術(shù)研發(fā)優(yōu)秀人才，搶占太陽能產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)的制高點。 對于技術(shù)與營銷兩手抓的戰(zhàn)略，太陽雨總經(jīng)理陳榮華提出來“九字方針”作為應(yīng)對之策：“提技術(shù)、擴產(chǎn)品、讓利潤”。 技術(shù)層面不在贅述，陳榮華將第二點“擴規(guī)?！狈秩齻€層面來闡述：首先是產(chǎn)品線的擴展，2012年，常規(guī)產(chǎn)品和家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品中，將涵蓋高中低檔的分體式和一體機，所有產(chǎn)品系列；其次，在渠道上，三四級市場要進(jìn)一步深入，并且要反溯一二級市場，為未來集團的產(chǎn)品擴張開拓通路；再次，要選好種子市場、種子市場以及核心市場。 九字方針的第三項內(nèi)容是“讓利潤”。徐新建在年會講話中指出，太陽雨2012年企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想是健康可持續(xù)發(fā)展，特別做好四條：現(xiàn)在和未來共同發(fā)展；企業(yè)和客戶共同發(fā)展；企業(yè)和員工共同發(fā)展；企業(yè)與社會共同發(fā)展。這其實也間接傳達(dá)了“讓利潤”的企業(yè)策略，并且明確提出要將與客戶的關(guān)系從“打造永久經(jīng)銷商”變?yōu)椤盎橛谰煤献麝P(guān)系”。陳榮華表示“讓利潤”這是太陽雨的一貫運作風(fēng)格，也是太陽雨多年來秉承規(guī)模經(jīng)濟下堅持的戰(zhàn)略選擇。2012年，這樣的路徑選擇將更加鮮明，簡言之就是，史上最讓利！政策加大、投入加大、宣傳加大。 行業(yè)危機重重 或可轉(zhuǎn)危為機 據(jù)太陽雨集團總經(jīng)理萬旭昶介紹，截止2011年11月，太陽雨銷售額同比增長50.49%，國內(nèi)國際市場均居行業(yè)第一，繼續(xù)保持了多年的高速發(fā)展勢頭。時至2011年，太陽雨的高速增長已經(jīng)持續(xù)了5年，行業(yè)的高速增長已經(jīng)持續(xù)了8年。不難看出，為應(yīng)對2012年的市場新挑戰(zhàn)，太陽雨確實作出了較大動作。 近日在太陽能熱利用高峰論壇上有行業(yè)人士預(yù)測，未來的三到五年，太陽能熱利用行業(yè)將會只剩下20%的企業(yè)，另外80%的企業(yè)將被淘汰出局。從經(jīng)濟發(fā)展的常規(guī)規(guī)律來看，經(jīng)濟大風(fēng)大浪之時，也同時是某些企業(yè)高速發(fā)展的機遇期，也如俗語所言逆水行舟，不進(jìn)則退。用徐新建的話說，“在外部環(huán)境和市場出現(xiàn)不利因素的情況下，競爭對手容易消極懈怠，正是我們搶占競爭對手份額最好的機會”。 分析太陽能行業(yè)2012年的市場趨勢，其中的利好因素相當(dāng)振奮人心。 首先，未來國家太陽能政策導(dǎo)向更加明確，并存在諸多利好因素，目前已經(jīng)把太陽能熱利用當(dāng)做一個重點方向來進(jìn)行發(fā)展。在十二五規(guī)劃中，到2015年預(yù)計集熱器使用面積要達(dá)到1億平方米，較之現(xiàn)在要翻近一倍，特別是百城太陽能計劃，以及建設(shè)200個綠色能源示范縣，1000個太陽能示范區(qū)(主要是在中小城市中進(jìn)行)和一萬個示范鄉(xiāng)鎮(zhèn)等等。未來五年國家的3600萬套的保障房計劃，對地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈絕對是利好信號，尤其是針對太陽能熱利用行業(yè)，目前國家和個別省市區(qū)已經(jīng)出臺諸多政策以來鼓勵保障房安裝太陽能熱水系統(tǒng)，這對太陽能熱利用行業(yè)推動是比較大的。政策引擎之下，工程增量明顯，據(jù)《中國太陽能網(wǎng)》的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2011年太陽能行業(yè)工程市場增速在50%以上，太陽雨在工程市場的增速更是高達(dá)75.49% 其次，太陽能熱利用技術(shù)日趨成熟，特別是在發(fā)改委頒布的《產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄》，將太陽能光熱發(fā)電被放在新能源發(fā)展的首位等一系列政策利好的情況下，整個光熱行業(yè)將不再局限于太陽熱水器的發(fā)展，更多的則是要思考如何將光熱發(fā)電產(chǎn)業(yè)化，將中高溫利用廣泛應(yīng)用等更高層次的問題。同時，太陽能行業(yè)與智能產(chǎn)業(yè)的結(jié)合，產(chǎn)品的智能化、舒適化不斷滿足消費者需求，也是能夠從產(chǎn)品優(yōu)化角度來保證行業(yè)的長久發(fā)展動力。 第三，環(huán)境問題為世人矚目，整個世界都在提倡使用清潔能源，而且太陽能作為一個低碳經(jīng)濟的主流產(chǎn)品，發(fā)展前景不可限量。 行業(yè)洗牌的預(yù)言已經(jīng)逐漸明晰，對于行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)來說，無疑是一個大好的發(fā)展時機。太陽雨總經(jīng)理陳榮華底氣十足，用三拼來形容2012之戰(zhàn)： 拼家底，哪家企業(yè)實力雄厚哪家就有發(fā)展的動力； 拼骨頭，就是看哪家企業(yè)的營銷團隊有士氣，拼的是意志力； 拼合力，就是看哪家企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)的凝聚力強就能發(fā)展的久遠(yuǎn)。
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