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???? 要想提升產(chǎn)品的競爭力，避免被同行尤其是大企業(yè)“擠壓”或“屠殺”的命運(yùn)，就必須要挖掘或?qū)ふ易约旱牟町惢Ｄ敲?，要做到這些，首先要了解產(chǎn)品的三個層次。第一個是核心產(chǎn)品。什么是核心產(chǎn)品？主要是指產(chǎn)品的功能，比如飲料能夠解渴，那么飲料的內(nèi)容物就是核心產(chǎn)品。第二個是有形產(chǎn)品。主要是指產(chǎn)品的內(nèi)外包裝，比如外包裝箱、內(nèi)包裝袋、裝飲料的瓶子等等這些都屬于有形產(chǎn)品。第三個是延伸產(chǎn)品。也有的稱為附加產(chǎn)品，像品牌、文化、服務(wù)等等，比如你購買了家電產(chǎn)品，廠商提供的送貨上門、三包服務(wù)等，都屬于延伸產(chǎn)品。核心產(chǎn)品和有形產(chǎn)品，往往能夠看得見，摸的著，能夠給顧客一種直觀感受，而延伸產(chǎn)品，則往往看不到、摸不著，但它對于產(chǎn)品銷售卻起著關(guān)鍵的作用。比如，在硬件產(chǎn)品沒有差異的條件下，軟件的品牌力、周到服務(wù)等，就能夠促使客戶下決心購買。???? 價格是消費(fèi)者最敏感的因素，但卻不是最核心的因素，因?yàn)轭櫩偷馁徺I心理與動機(jī)是不一樣的。營銷有4P：產(chǎn)品（product）、 價格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）。價格是最能夠撬動消費(fèi)者購買欲望的杠桿，但卻不是唯一的競爭手段。營銷是一門組合藝術(shù)，由產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、服務(wù)、傳播等等諸多元素組成，價格僅僅是其中的一個環(huán)節(jié)。明白了這些，我們就會知道：價格競爭并不等于低價競爭，低價競爭是最低端的手段，同時也注定沒有出路。薄利雖然可以多銷，但創(chuàng)造厚利多銷的局面，應(yīng)該成為企業(yè)努力的方向。從顧客的層面來講，他們往往不買貴的，也不買便宜的，只買值的，這支產(chǎn)品是不是物有所值、物超所值？曾經(jīng)在一次大型公開課上，我做過這樣一個測試題：如果一個水杯的成本是一塊錢，如何將它的價格賣的盡可能高？當(dāng)時大家踴躍發(fā)言，說出了很多種賣法。其中一個學(xué)員說，這個杯子可以賣兩塊錢，因?yàn)檫@個杯子可以盛水。這是為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，單純的賣杯子確實(shí)賣不上價格。然后另外一個學(xué)員接著說，他能賣四塊錢，方法是可以增加水杯包裝的附加值，給它一個精美的內(nèi)外包裝，中國不是有一個買櫝還珠的典故嗎？顧客為了一個好的外包裝，真正的產(chǎn)品卻不要了。第三個學(xué)員告訴我，能夠賣到六塊錢，可以給它做廣告，通過全方位的傳播提升品牌形象，賣品牌。還有一個學(xué)員說，可以賣到一百元以上，我問他怎么賣？他說賣杯子的功能，可以宣傳這個水杯有凈化、磁化的功能，或者說有過濾的功能，喝了之后對人體具有保健的作用。最后一個學(xué)員更絕，他說還可以賣的更高，能夠賣到一千元以上，我問他怎么賣？他說可以賣名氣，如果這個杯子是某國家領(lǐng)導(dǎo)人，某著名影星用過的杯子，這樣就更值錢了。后來我總結(jié)，又增加上幾項(xiàng)：可以給杯子鍍金、鑲玉，可以把杯子放到高端渠道、可以采取拍賣、還可以采取個性化營銷：在杯子上嵌入情侶的名字或照片……。通過這個測試，我想說明的是，產(chǎn)品有一個，但賣好產(chǎn)品的方法卻有很多種，就看你從哪個方面去入手，看你能否針對客戶的需求，給出一個讓客戶滿意的定價方式，在滿足客戶需求的同時，讓企業(yè)最大化獲利。
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