發(fā)布時(shí)間：2024年11月06日 13:22:32分享人:清風(fēng)浮我心來源:互聯(lián)網(wǎng)25
???? 不同的客戶，其對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)度是不一樣的，必須要對(duì)客戶進(jìn)行分類，并針對(duì)不同的客戶，采取不同的管理策略，并促使它們之間的良性轉(zhuǎn)化。客戶不論是我們的經(jīng)銷商，還是零售的顧客，對(duì)于客戶的分類，我們都可以采取ABC法。根據(jù)二八法則，80﹪的銷量或利潤(rùn)來自于20﹪的大客戶或核心客戶，這20﹪的大客戶就是我們說的A類客戶，對(duì)于這類客戶我們要加大拜訪的頻率，增加每次拜訪的時(shí)間，提高服務(wù)的水準(zhǔn)。B類客戶，也稱為重點(diǎn)客戶，他承上啟下，大概占到15﹪左右的銷量或利潤(rùn)，對(duì)這類客戶，我們要做僅次于A類客戶的服務(wù)管理工作，余下的就是C類客戶，或者叫做普通客戶，我們只需做例行的管理與服務(wù)就可以了。當(dāng)然，對(duì)于A、B、C類客戶，它們之間存在一定的轉(zhuǎn)化概率，比如，通過對(duì)B類客戶的重點(diǎn)支持和服務(wù)提升，有可能使他轉(zhuǎn)化為A類客戶，對(duì)于有潛力的C類客戶，也可以促使其轉(zhuǎn)化為B類客戶。當(dāng)然，如果企業(yè)管理與服務(wù)跟不上，他也有可能逆向轉(zhuǎn)化，這可不是我們想要的。附：客戶分類表排名?客 戶 名?銷售量 ?累計(jì)銷售量?累計(jì)比（﹪）?類別1?????A2?????A3?????A4?????A5?????A6?????A7?????A8?????A9?????A10????80﹪?A
…?????B22?????B23????95﹪?B…?????CN?????C?合 計(jì)???100﹪?
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? ?限于企業(yè)的規(guī)模、知名度、影響力等諸多因素影響，企業(yè)招不來優(yōu)秀的營(yíng)銷人才，“招人容易，但招優(yōu)秀的難。”這是我跟一些企業(yè)講課時(shí)，人力資源主管給我說的最多的一句話。這也許是很多企業(yè)都面臨的一個(gè)共同問題。
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