? ? “創(chuàng)世界品牌，爭行業(yè)第一”，在創(chuàng)立雷士的第一天，吳長江就已經(jīng)規(guī)劃好了雷士的未來，目前雷士的銷售額已達(dá)數(shù)十億元，但離“創(chuàng)世界品牌”的目標(biāo)還有距離。

　　如果只有15000元錢，你敢創(chuàng)業(yè)嗎？

　　吳長江不僅這么做了，而且似乎“越玩”膽子越大。所以在1998年二次創(chuàng)業(yè)成立雷士照明之初，吳長江就把“創(chuàng)世界品牌，爭行業(yè)第一”幾個(gè)大字刷在了廠房上，這是他為自己，為雷士設(shè)定的終極目標(biāo)。

　　也是因?yàn)檫@10個(gè)字，吳長江在很長一段時(shí)間內(nèi)成為業(yè)內(nèi)人士茶余飯后的“笑料”、外界眼中一個(gè)不折不扣的“狂妄者”。彼時(shí)，飛利浦等國外照明巨頭占據(jù)著中國照明市場的半壁江山，即便是與國內(nèi)散兵游勇的照明企業(yè)相比，無論是資金、技術(shù)還是渠道，雷士都無法與之抗衡。

　　1999年銷售目標(biāo)3000萬，2000年銷售目標(biāo)6000萬，2001年銷售目標(biāo)1億，2003年銷售目標(biāo)3億，2004年銷售目標(biāo)6億……沒過多久，外界嘲笑的聲音慢慢消散，因?yàn)樗麄凅@愕地發(fā)現(xiàn)，每次雷士提出的看似天文數(shù)字的目標(biāo)都按期完成了。如今，雷士照明的身價(jià)已經(jīng)從100萬搖身變?yōu)?00億（市值），成為國內(nèi)當(dāng)之無愧的行業(yè)第一。

　　于是，人們開始重新審視吳長江這個(gè)人，在照明行業(yè)率先導(dǎo)入專賣店戰(zhàn)略，率先創(chuàng)立運(yùn)營中心模式，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)整合和推進(jìn)國際化……“敢賭”、“敢冒險(xiǎn)”成為了吳長江的“新標(biāo)簽”。然而卻很少有人注意到，在他每次看似“冒險(xiǎn)”的舉動背后，都有著精心的籌謀，比起冒險(xiǎn)，他更是一個(gè)喜歡將風(fēng)險(xiǎn)牢牢控制在自己手中的人。

　　“從雷士照明成立那一天起至今13年了，雷士就一直伴隨著爭議，在質(zhì)疑中快速成長，我說雷士的路是我們先畫后走出來的，沒人相信；然而，事實(shí)一次又一次證明雷士人從來就是說到做到。有朋友說雷士的每一次變革都帶有濃烈的賭性，很多人只知道我敢冒險(xiǎn)，但問題的關(guān)鍵是控制好風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)出現(xiàn)意外或者失敗時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)一定要可控而且可以承受?！?/p>

　　2010年5月20日，雷士照明于香港聯(lián)合交易所上市，而在隨后的2011年，吳長江所帶領(lǐng)的雷士動作頻頻：3月，與全球領(lǐng)先的LED芯片公司科銳簽訂LED戰(zhàn)略合作協(xié)議；7月18日，與亞奧理事會（全稱“亞洲奧林匹克理事會”）簽訂照明及服務(wù)合作伙伴協(xié)議；7月21日，與施耐德中國訂立為期10年的銷售網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略合作協(xié)議。

　　這很難不讓人聯(lián)想到他的“創(chuàng)世界品牌”的目標(biāo)，對此吳長江依然很謹(jǐn)慎，“國內(nèi)市場還很大，目前我們還是立足國內(nèi)，按部就班地向海外擴(kuò)張，我的海外擴(kuò)張戰(zhàn)略是擴(kuò)張一個(gè)就成功一個(gè)，要穩(wěn)扎穩(wěn)打，不能盲目急于發(fā)展，盲目到海外會出問題的。所以在我的規(guī)劃里，海外市場在未來3～5年還是投入期和培育期，我并不是要靠海外這塊賺大錢?！?/p>

　　擴(kuò)張但不冒進(jìn)

　　國際化品牌并不遙遠(yuǎn)

　　盡管吳長江言辭謹(jǐn)慎，但還是透露出他對海外市場的期待和“野心”。事實(shí)上，雷士在2011年的每一個(gè)動作，都愈加明確地顯露出其在產(chǎn)業(yè)整合及國際化上的強(qiáng)烈意圖。

　　2011年9月22日，雷士照明強(qiáng)勢進(jìn)入工業(yè)照明領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)了民用照明產(chǎn)品和工業(yè)照明產(chǎn)品的整合，并大力推廣“一站式”照明解決方案。對于雷士此番舉動，媒體稱其再次推動了銷售模式的變革，將“B2B”引入傳統(tǒng)民用照明市場。

　　相較于B2B模式的引入，雷士照明的一顆“金蛋”——大項(xiàng)目操作已經(jīng)在孵化中。

　　“我的工作更多是和政府及組織打交道，未來幾年中國是以政府為主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)建設(shè)體，企業(yè)需要思考如何與之配合，這對企業(yè)很重要?！崩资空彰鞲笨偛眯祜L(fēng)云是在2010年底加入雷士的，此前他曾經(jīng)成功帶領(lǐng)民族音響品牌銳豐進(jìn)入奧運(yùn)，對于大項(xiàng)目的操作有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，與亞奧理事會簽約就是在其推動下完成的。

　　2011年雷士簽訂了一系列賽事合約，并向“韓國仁川2014年第17屆亞洲運(yùn)動會”和“2014年泰國第四屆亞洲沙灘運(yùn)動會”遞交了照明及服務(wù)獨(dú)家供應(yīng)商申請書。

　　“吳總是一個(gè)很有戰(zhàn)略眼光的人，今年雷士在大項(xiàng)目這一塊增長了50%，明年要增長100%?！毙祜L(fēng)云稱集團(tuán)對這一塊非常重視。

　　業(yè)內(nèi)人士介紹，在照明行業(yè)實(shí)施大項(xiàng)目操作的不僅僅雷士一家，其同行也有著類似的動作，但是如此聲勢浩大雷士當(dāng)屬首例。

　　雷士照明或?qū)㈤_辟照明行業(yè)B2O（Business to Organization）模式的范本。大項(xiàng)目操作不僅將成為雷士照明業(yè)務(wù)的全新增長點(diǎn)，而且也將為其國際化品牌的塑造添磚加瓦。

　　在頻頻的大動作之余，雷士的人才儲備也透露出其意欲國際化的信息。

　　雷士照明行政人力總經(jīng)理饒小蓮向記者透露，近幾年雷士照明的國際化人才儲備力度急劇加大，“就在幾天前我才和好幾家獵頭公司簽訂了協(xié)議，有合適的國際化人才我就會直接引進(jìn)雷士，同時(shí)也在進(jìn)行這方面的儲備工作。”

　　對于海外市場，吳長江雖渴望但并不急切，“現(xiàn)在很多西方的人不相信中國人，不相信中國的企業(yè)，要贏得他們的信任需要一個(gè)過程，絕對不能操之過急。我們要先把自家門口做好，這樣才有底氣，而且風(fēng)險(xiǎn)也可以控制?！?/p>

　　成功可以復(fù)制

　　我的創(chuàng)新都是悟出來的

　　2011年，雷士照明的銷售額已達(dá)到數(shù)十億元的規(guī)模，成為名副其實(shí)的行業(yè)第一，而吳長江為雷士今后1～2年內(nèi)設(shè)定的目標(biāo)是成為百億俱樂部的企業(yè)。

　　如今的雷士“財(cái)大氣粗”，不過吳長江依然清晰地記得創(chuàng)業(yè)初期那些“捉襟見肘”的日子。產(chǎn)品單一、沒有平臺、沒有規(guī)模、沒有團(tuán)隊(duì)，也沒有品牌影響力，什么都沒有的雷士憑什么和別人爭？

　　“只能選擇創(chuàng)新，我們不能走別人的路，因?yàn)槟阕卟贿^人家。”在雷士的創(chuàng)新路上，吳長江功不可沒，他不僅是個(gè)善于學(xué)習(xí)的人，更是一個(gè)學(xué)以致用的實(shí)戰(zhàn)派。“我的創(chuàng)新并非所有都是獨(dú)創(chuàng)的，我都是在學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟出來的?！?/p>

　　雷士戰(zhàn)役的第一槍是從產(chǎn)品品質(zhì)上打響的。吳長江此前工作的照明企業(yè)是為歐洲照明企業(yè)代理加工，因此對歐洲照明產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和品質(zhì)要求他都很清楚，所以雷士從一開始就按照西方的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)，為的就是靠質(zhì)量取勝。

　　“我們的產(chǎn)品很好，但是客觀講價(jià)格很貴，比普通的國內(nèi)廠家要貴20%左右，而且我們沒錢都是要對方先付款再發(fā)貨?！北M管如此，高品質(zhì)的產(chǎn)品最終還是為雷士贏取了大量的訂單。當(dāng)時(shí)國內(nèi)照明行業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量普遍較低，而國外的產(chǎn)品質(zhì)量高卻沒有價(jià)格優(yōu)勢。吳長江的差異化戰(zhàn)略頗見成效。

　　“當(dāng)初引進(jìn)專賣店模式也是一個(gè)差異化的選擇，剛開始很多人都不愿意做，因?yàn)橐b修、要花費(fèi)。不愿意怎么辦？我們就補(bǔ)貼，一家店補(bǔ)貼2萬～3萬左右，那時(shí)專賣店也不大，裝修費(fèi)足夠?！痹趯Ｙu店戰(zhàn)略取得突破性進(jìn)展后，吳長江又以不收加盟費(fèi)反而給予經(jīng)銷商開店補(bǔ)貼的措施迅速擴(kuò)張，鋪設(shè)渠道網(wǎng)絡(luò)。

　　經(jīng)銷商多了，管理必然需要下沉。很多企業(yè)采取的都是總經(jīng)銷、總代理或者是分公司的模式，而吳長江卻借鑒快消品行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，率先在行業(yè)內(nèi)創(chuàng)建了運(yùn)營中心模式。

　　“總經(jīng)銷、總代理他只是代理銷售，做好做壞一個(gè)樣，而分公司模式不僅要投資、派人，而且完不成任務(wù)人家拍拍屁股就走人了?！眳情L江認(rèn)為二者都存在弊端，而綜合二者則可以規(guī)避這些問題。“模式實(shí)際上還是分公司模式，但卻是獨(dú)立核算的。我跟他們簽的是經(jīng)營合同，用合同管理它，我會給它設(shè)計(jì)各項(xiàng)指標(biāo)，比如今年要銷售多少，要招多少人等。然后我會提供資金的支持，但是卻不參與運(yùn)營中心的分紅，做好了是你的，虧了也是你的，這樣的話他就會很認(rèn)真很用心去做?！?/p>

　　吳長江對經(jīng)銷商的支持力度在業(yè)內(nèi)是非常罕見的，僅今年一年，雷士在經(jīng)銷商的支持投入上就高達(dá)4億元。“如果我不支持他們，他們就很難跟上我的步伐，但是出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)怎么辦？”吳長江想到了銀行的信用卡模式，為經(jīng)銷商授信。

　　雷士照明品牌管理中心總監(jiān)石勇軍介紹，雷士對經(jīng)銷商的單一授信額度可達(dá)1000萬～2000萬。當(dāng)遇到資金問題時(shí)，經(jīng)銷商就可以向雷士申請資金，到了下個(gè)月再將資金返還，下次需要繼續(xù)申請。“這種信用卡模式在2008年金融危機(jī)期間表現(xiàn)得十分出色，那時(shí)候其他企業(yè)的很多經(jīng)銷商都不敢接單，怕墊付貨款，但是我們的經(jīng)銷商就可以毫無顧慮，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)由我們幫助經(jīng)銷商分擔(dān)了?！?/p>

　　事實(shí)上，吳長江并不希望雷士承擔(dān)任何的風(fēng)險(xiǎn)?！斑@種模式的風(fēng)險(xiǎn)在于對客戶的評估，即使銀行也是存在壞賬的。所以我把這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)打包轉(zhuǎn)移給中信保，一年花200萬的保險(xiǎn)費(fèi)，就是讓他給我的信用評估體系重新再評估一次。”

　　情商：智商=8:2

　　“大撒把”式放權(quán)管理

　　2002年，石勇軍加入雷士時(shí)的月薪為1600元，而此前其月薪已經(jīng)過萬元。為什么會做出如此的選擇？他不是沒有猶豫過，“創(chuàng)世界品牌，爭行業(yè)第一”畢竟這個(gè)口號在當(dāng)時(shí)是那么虛無縹緲。但是“一個(gè)人跟你說時(shí)，你會覺得這句話很虛，當(dāng)團(tuán)隊(duì)的所有人都跟你這么說時(shí)，那它就由虛變實(shí)了?！?/p>

　　如果說石勇軍選擇加入雷士是因?yàn)槟穷H具誘惑性的目標(biāo)，那么讓他一直留在雷士則是因?yàn)閰情L江這個(gè)人。吳長江敢于用人，充分放權(quán)。在雷士，中高層管理人員變動很小，而這家員工數(shù)量過萬的企業(yè)的整體員工流失率也僅僅為7%。

　　或許饒小蓮的話可以道出雷士人共同的心聲，“到了我們這個(gè)階段，沒有一個(gè)高層會為了工資委曲求全。吳總是一個(gè)很有魅力的人，他身上所具備的那種大度、包容、共贏、誠信，在很多企業(yè)家身上難以體現(xiàn)。他的信任真的能夠讓你感覺到你在這個(gè)企業(yè)能夠發(fā)揮最大的能量。這是職業(yè)經(jīng)理人最期待的平臺?！?/p>

　　饒小蓮一進(jìn)入雷士就全盤操控雷士照明的園區(qū)建設(shè)，經(jīng)手項(xiàng)目高達(dá)數(shù)億元?！八麑⑦@個(gè)項(xiàng)目交給我以后基本上不會過多干預(yù)，都是由我策劃、實(shí)施并進(jìn)行最終所有合同的簽署?！?/p>

　　對于下屬，吳長江幾乎是“大撒把”管理。但是他卻有著極為謹(jǐn)慎的用人前提。“我一貫采用的用人標(biāo)準(zhǔn)是：職業(yè)道德、專業(yè)技能、對企業(yè)文化的認(rèn)同。三者兼?zhèn)?，重用；具備兩個(gè)，我也敢用，我不怕一個(gè)人有小毛病，小問題。三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)有兩個(gè)不具備的話，我不會用?！?/p>

　　作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，吳長江一直認(rèn)為情商比智商更重要?！皩τ诖蟛糠掷习鍋碚f，智商真的不相上下，決定他們成功的主要因素是情商。情商和智商的比重，就像二八原理，情商占80%，智商20%。其實(shí)情商從很大程度上來講，就是駕馭人的能力，它不是靠你的財(cái)富、權(quán)力和地位。但如果你會做人，哪怕你沒有財(cái)富、權(quán)力和地位，朋友也會很多，遭受磨難的時(shí)候，人家也會幫你?！?/p>

　　在雷士，很多人都親切地將吳長江稱為大哥。而在吳長江身上也頗有些大哥的“義氣”和“擔(dān)當(dāng)”?！拔乙恢睆?qiáng)調(diào)共贏。君子愛財(cái)取之有道，一定要講道、講義。雷士是個(gè)大家族文化，大家的利益是共存的?！?/p>

　　規(guī)劃雷士「走出來」

　　10年銷售增長超過110倍，年均復(fù)合增長率達(dá)到70%，雷士公司超越了大部分競爭者。吳長江毫不謙虛地說，雷士走到今天，都是他一手規(guī)劃出來的。“我的目標(biāo)是，把雷士做成全球照明行業(yè)內(nèi)令人尊重的企業(yè)。規(guī)模未必最大，但品牌值得信賴，公司值得尊重?！?/p>

　　現(xiàn)任雷士照明董事長、首席執(zhí)行官兼執(zhí)行董事

　　1965年

　　生于重慶銅梁農(nóng)村。

　　1985年

　　進(jìn)入西北工業(yè)大學(xué)飛機(jī)制造專業(yè)，1992年到深圳創(chuàng)業(yè)，曾在一家臺資企業(yè)做過保安。幾個(gè)月后來到廣東番禺，在一家港資燈飾企業(yè)打工。10個(gè)月后辭職，開始辦廠。

　　1994年

　　成立了惠州明輝電器公司，任董事長。

　　1998年底

　　聯(lián)合兩個(gè)高中同學(xué)湊齊100萬元在惠州成立雷士照明有限公司。

　　2003年

　　雷士銷售額達(dá)3.2億元。隨后幾年，雷士迅速走紅全國，位居“中國成長企業(yè)100強(qiáng)”榜第25位。

　　2010年5月

　　雷士(02222.HK)以每股2.1港元成功在香港主板掛牌交易。

　　創(chuàng)新之心

　　“有些東西我會去嘗試，嘗試有可能會失敗，但是我一定會去嘗試。我喜歡創(chuàng)新，因?yàn)閯?chuàng)新一定不可能每次都能成功——每次創(chuàng)新都能成功那是神了，但是你不創(chuàng)新最終必定會失敗，你老是走別人的路子是不可能成功的?！?/p>

　　借力資本

　　“在未來的并購中，海外并購的比例會占到總并購的60%～70%，我希望3～5年內(nèi)能完成這個(gè)目標(biāo)。我們的原則是：并購的對象一定是我們所能消化和掌控的?！?/p>

　　經(jīng)營人心

　　“我對渠道的理解是，經(jīng)營渠道就是經(jīng)營人心、經(jīng)營人脈。利潤是一個(gè)分享的過程。盡管我把利潤的大頭讓給了渠道商，但我是靠量來賺錢的?！?/p>

　　培養(yǎng)人才

　　“外來的人才對企業(yè)文化有一個(gè)適應(yīng)的過程，所以我更看重企業(yè)自身對于人才的培養(yǎng)。目前雷士高層管理人員的學(xué)歷都是博士或碩士，而且他們是各專業(yè)的高級人才，很多都有在跨國公司從業(yè)近10年以上的經(jīng)歷?！?/p>

　　戰(zhàn)略為先

　　“我在公司里只做四件事——公司戰(zhàn)略規(guī)劃、整合資源、大客戶維護(hù)、管理團(tuán)隊(duì)。我可以有更多的時(shí)間到處去走走、看看，和一些同樣成功的企業(yè)家坐而論道?！?/p>

　　伙伴天下

　　“一定要想明白你想干嘛，你想要玩這個(gè)平臺，還是你想要獨(dú)家的股權(quán)，我現(xiàn)在盡管股權(quán)少了，但是操縱的資源更大了?！?/p>

　　QA對話吳長江 未來的競爭就是帶著鏈條上的人「打群架」

　　數(shù)字商業(yè)時(shí)代：你當(dāng)初為什么會自己出來創(chuàng)業(yè)？

　　吳長江：我到廣東的第一天就想當(dāng)老板，這事不是我吹的，就想創(chuàng)業(yè)。

　　數(shù)字商業(yè)時(shí)代：在你創(chuàng)辦雷士之前，曾經(jīng)創(chuàng)立過明輝電器，這兩次創(chuàng)業(yè)有何不同的感受？

　　吳長江：第一次創(chuàng)業(yè)就是想當(dāng)老板，想改變自己的生活，有房子，有車子。當(dāng)時(shí)主要是想這些，沒什么遠(yuǎn)大的目標(biāo)，也沒什么宏偉的計(jì)劃。1998年創(chuàng)辦雷士的時(shí)候真的是想得比較遠(yuǎn)，而且是很有目的，很有計(jì)劃來做的。所以我們在創(chuàng)立的初期，就提出來要?jiǎng)?chuàng)世界品牌，爭行業(yè)第一。

　　數(shù)字商業(yè)時(shí)代：當(dāng)初你提出“創(chuàng)世界品牌，爭行業(yè)第一”的時(shí)候，不怕它成為一句口號嗎？

　　吳長江：其實(shí)口號也好，目標(biāo)也好，關(guān)鍵看你怎么去做。我在公司里經(jīng)常灌輸這樣一個(gè)理念，思路決定出路，方法決定效率。我當(dāng)時(shí)提這個(gè)目標(biāo)，并沒有給自己規(guī)定時(shí)間，我認(rèn)為只要堅(jiān)持，成功只是時(shí)間長短的問題。只是喊不做，這就是口號，你喊了，做了，朝著目標(biāo)走了，這不叫口號。我沒有想到這么短的時(shí)間內(nèi)我們就做到了行業(yè)的老大，但是能做到今天這個(gè)樣子，是我們預(yù)見到的。

　　數(shù)字商業(yè)時(shí)代：雷士在去年上市，但是在上市當(dāng)天就跌破發(fā)行價(jià)，你心里是否有落差？

　　吳長江：說沒有落差是假的。其實(shí)我曾經(jīng)跟投行的人討論過這個(gè)事情，股價(jià)高低對我有沒有影響，我說沒有影響，但是后來我才知道和我有關(guān)系。因?yàn)樯鲜械臅r(shí)候我要宣傳、要路演，大家都是聽到我路演才買這個(gè)股票，人家買你的股票你就有責(zé)任讓他們賺錢，就是這個(gè)道理。

　　數(shù)字商業(yè)時(shí)代：當(dāng)時(shí)有一些業(yè)內(nèi)人也說，雷士選擇在2010年上市并不是一個(gè)最佳時(shí)機(jī)，你當(dāng)時(shí)出于什么考慮，必須在這個(gè)時(shí)間去融資做一些事情？

　　吳長江：我們在2009年國慶就決定啟動上市了，雷士上市不是為了錢，所以我們才這么執(zhí)著地去上。曾經(jīng)我們的股東也提出來是不是暫緩上市，但是我們管理層堅(jiān)決要求堅(jiān)持下去，因?yàn)榈谝晃覀儗居械讱?，多融幾個(gè)億，少融幾個(gè)億對我們來講沒什么影響，所以我們就堅(jiān)持走下去了。

　　數(shù)字商業(yè)時(shí)代：雷士在2005年就曾經(jīng)宣稱上市，那次為什么沒有成功？

　　吳長江：當(dāng)時(shí)是準(zhǔn)備在美國買殼，什么都準(zhǔn)備好了，要掛牌了，卻在交易之前取消了。有人跟我說，雷士是一個(gè)非常有潛力的公司，不要買殼上市，這樣對我們不好。就像考大學(xué)，今年可能考分不夠，你隨便選了個(gè)大專就上了，可能只要復(fù)讀一年就可以考入北大、清華，那么畢業(yè)后找工作、做事情就都不一樣了，這是一輩子的事。

　　數(shù)字商業(yè)時(shí)代：你一直在對經(jīng)銷商和供應(yīng)商的支持上大力投入，為什么？

　　吳長江：未來市場的競爭一定是企業(yè)綜合實(shí)力的競爭，沒有實(shí)力一定會倒掉會死掉的。比如說雷士照明跟競爭對手競爭，實(shí)際上就像我?guī)е粠腿烁偁帉κ值睦习鍘е粠腿嗽诖蛉杭?，不是我跟他在那兒（打架），是一個(gè)鏈條的。打群架最后哪一方會取勝呢？首先是信心，其次是個(gè)個(gè)都強(qiáng)壯。如果個(gè)個(gè)都強(qiáng)壯，有信心，可以一掃而光。所以我一直在培育我的鏈條，讓我的供應(yīng)商、經(jīng)銷商強(qiáng)大起來。

愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/64134.html