愛華網???? 春節(jié)放假10來天，同事們各自回家各自都有不少收獲。剛剛開始上班，不免還年味余味無窮，談起春節(jié)各自的經歷，有說有笑有苦有樂。與三五同事相約聚會，席間一同事聊起春節(jié)回家購買小車的故事，給了我很大的啟發(fā)。 原來對小車一無所知之人，突然間變得仿似自己就是一購車專家，說起小車是口若懸河，喋喋不休，完全是一專家形象。不過你還甭說經歷了一次（前后好幾天時間）買車以后，他肚子那點關于小車的墨水還真能忽悠住人，儼然一業(yè)內人士啊。我算是明白了，這哥們經過一次買車過程的洗禮，不但學到了很多關于買車的知識，而且還真能給沒買車的同事很多不錯的建議，的確是學習帶來的效果。
試想一個從來不了解車的人，突然一天要去買車，你說可能第一天去看車就成交嗎？顯然幾率很小，為什么呢？其實對于一名銷售人員而言，消費者第一次走進咱們的店面選車，最重要的就是做好消費者教育。在了解到消費者的真實需求想法后，進一步讓消費者明白怎么樣選車和針對消費者的情況應該選什么樣的車、有何具體的標準。這個過程短則幾天，長則幾個月甚至一年都是可能的，為什么差距會有這么大呢？分析原因我們可以明白，其實這就是一個消費者被教育的典型過程。 一般而言，消費者在沒有購買一件產品（耐用品）的想法之前，是很少會去了解的這個產品的，即使是看到產品廣告，也最多只是混了個眼熟，并不一定能夠激發(fā)起消費者的真正購買欲望，畢竟沒有需求談不上購買，更談不上關注了，廣告在消費者內心建立起的一絲似有似無的印象也并未改變。 隨著消費者的需求變化，開始想法需要購買了，他開始關注相關產品的廣告，也開始收集起心儀的相關產品信息（自學產品信息或詢問親朋好友），收集越多越感覺自己已是明白人，于是便來到實體店內里尋找自己心儀的產品。到了店內一看一了解才發(fā)現(xiàn)，自己知道的還是比較有限，跟門店導購一聊明顯感覺自己不夠專業(yè)，對于買車仍然還是個門外漢。于是在導購的介紹和教育下開始了虛心學習、耐心聽講的過程。這個過程中，消費者出于自己自我的保護意識，雖已經學到了一些購買的知識，但并不全面也不夠系統(tǒng)清晰，所了解的信息相對還是比較凌亂，因此也不可能這時就購買。當然還因為消費者自己都還拿不定主意到底買哪個品牌、哪個款式，所以在這個階段消費者往往會表現(xiàn)出一會對這個品牌有興趣，一會對哪個款式有想法。導致了導購對顧客的需求也并未摸的太清楚，完全是因為了解不夠全面而造成的。 當然通過一番店內交流后，消費者開始從眾多品牌中有了非常豐富的了解，逛上幾個4S店以后，消費者開始總結起了一套適合自己需求的購買經驗，但這并不是是專業(yè)的購買標準。帶著自己總結的經驗，再去逛店心中自信也增加了不少，和導購人員交流起來也顯得有較為專業(yè)的形象。聰明的導購此時一定清楚，這樣的消費者絕不是第一次來看車，此時此刻的消費者已經比剛開始逛店時的戒備心理少了很多，最為重要的就是先通過自己的專業(yè)度留住顧客。不但要讓顧客清楚自己專業(yè)，而且要通過溝通很清晰的了解到顧客的需求狀況（此時的顧客已經很愿意和導購交流了，特別是比自己更為專業(yè)的導購，畢竟買車也是一件不容易的事情，有人幫助自然是好事，好好配合才是）：買車主要用于什么情況，停車方便不，使用成本等等，推薦適合顧客的產品，并幫助顧客分析和判斷，給出一個符合消費者購買的車輛標準來，這時消費者通過一番教育會豁然開朗，自己總結的不定是對的，但導購推薦的確實自己需要的，購買的欲望也隨之強烈，當然最后還會針對價格、售后服務等等細節(jié)做溝通，但只要幫助消費者建立起來購買的標準，即使消費者還可能會去比較，但只要沒有挑選到比你介紹的更好的，更符合他購買需求的產品，他就一定會回來的。 總而言之，在了解了消費者的購買需求以后，就應該著力對消費者進行購買的知識教育，教育過程中最為重要的就是幫助顧客建立起購買產品的標準，并且一定要讓顧客明白照著這個標準去選他所需要的產品就一定不會錯，這樣一來成交就只是早晚的事情。
