愛(ài)華網(wǎng)???? 【劉冰老師真實(shí)經(jīng)歷分享】我曾在一個(gè)IT企業(yè)任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。當(dāng)時(shí)我有兩個(gè)一男一女得力的下屬。當(dāng)時(shí)都只有20多歲。男銷(xiāo)售姓趙；女銷(xiāo)售姓馬。兩個(gè)人都很能干，各具特點(diǎn)，是我的左膀右臂。女銷(xiāo)售小馬是個(gè)長(zhǎng)的瘦瘦高高，她有個(gè)非常顯著的特點(diǎn)，能喝酒。我喝酒不行，所以每次請(qǐng)客戶(hù)吃飯都帶上小馬。男銷(xiāo)售小趙是個(gè)東北人，人很聰明機(jī)靈，能說(shuō)會(huì)道，特別會(huì)做關(guān)系。當(dāng)然一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，并不是光會(huì)喝酒做關(guān)系就可以了，我只是介紹他們各自的特點(diǎn)。有一年我從這家IT企業(yè)離職，到德國(guó)一個(gè)企業(yè)任中國(guó)區(qū)首席代表，小馬和小趙還留在了原公司。由于我們以前關(guān)系不錯(cuò)，所有保持著聯(lián)系。2002年4月，創(chuàng)新思維之父：愛(ài)德華8226;德博諾博士，首次來(lái)到中國(guó)傳授創(chuàng)新思維方法。知道這個(gè)信息后，我馬上報(bào)名參加了培訓(xùn)，并通過(guò)了認(rèn)證，成為愛(ài)德華8226;德博諾博士簽發(fā)的中國(guó)內(nèi)地首批六名思維講師之一。過(guò)后不久一次朋友們聚會(huì)，我告訴朋友，我要轉(zhuǎn)行做培訓(xùn)咨詢(xún)。剛參加了一個(gè)思維培訓(xùn)認(rèn)證，花了三萬(wàn)多。這是我進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的開(kāi)始。等到聚會(huì)完了，小趙和小馬非要和我再聊聊，他們不明白我為什么我放棄外企高管位置和收入，進(jìn)入一個(gè)陌生行業(yè)。我告訴他們，我已經(jīng)做到外企首代了，但這也是我職業(yè)經(jīng)理人的高峰了，隨著年齡的增大，以后肯定就是走下坡路了?，F(xiàn)在我必須轉(zhuǎn)行，當(dāng)然這也不是心血來(lái)潮。選擇做咨詢(xún)培訓(xùn)是因?yàn)椋叶嗄杲?jīng)驗(yàn)知識(shí)積累優(yōu)勢(shì)的必然選擇，還有解決問(wèn)題也是我擅長(zhǎng)的，咨詢(xún)培訓(xùn)也是我喜歡干的事情。這時(shí)小馬問(wèn)我，你是不是以后主要做思維創(chuàng)新方面的培訓(xùn)？我告訴他，我十年之內(nèi)都不會(huì)以做創(chuàng)新思維培訓(xùn)為主。他們就很奇怪，花那么多錢(qián)，參加這個(gè)思維培訓(xùn)認(rèn)證，又不做思維培訓(xùn)。這是為什么呀？我告訴他們：我參加為愛(ài)德華8226;德博諾首批思維講師認(rèn)證培訓(xùn)有三個(gè)目的。1. 第一是混個(gè)資格，剛進(jìn)入培訓(xùn)界需要一個(gè)行業(yè)認(rèn)證資格，取得信任。2. 第二是占個(gè)位置，中國(guó)首批六名思維講師之一位置，以后肯定越來(lái)越有價(jià)值3. 第三是學(xué)點(diǎn)東西，掌握一些思維方法對(duì)做培訓(xùn)咨詢(xún)肯定是銳利武器同時(shí)我告訴他們，我把在培訓(xùn)咨詢(xún)行業(yè)，職業(yè)生涯設(shè)計(jì)分為三個(gè)階段第一的階段，我主要做銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧方面的培訓(xùn)，這方面憑我多年的實(shí)戰(zhàn)積累，應(yīng)該是輕車(chē)熟路，問(wèn)題不大。第二階段，我將主要以在企業(yè)做高端營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)培訓(xùn)為主，這將是我咨詢(xún)培訓(xùn)職業(yè)生涯的高峰，時(shí)間可能維持七八年左右。第三階段，50多歲以后我會(huì)講授思維培訓(xùn)為主，因?yàn)槟菚r(shí)候我是一個(gè)久經(jīng)人生歷練的老頭，又有多年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，又是創(chuàng)新思維之父愛(ài)德華8226;德博諾中國(guó)的首批弟子，又做過(guò)多年的思維訓(xùn)練方面的研究。做思維培訓(xùn)的江湖地位，應(yīng)該沒(méi)人可以質(zhì)疑，不過(guò)這也是我半退休生活的一種愛(ài)好與解悶了。聽(tīng)了我描述，小馬和小趙很感慨說(shuō)：沒(méi)想到，劉總你把一輩子的事情都計(jì)劃好了。我說(shuō)：人無(wú)遠(yuǎn)慮必有近憂(yōu)，定好目標(biāo)才能知道往哪努力。當(dāng)然謀事在人成事在天。過(guò)程中還可以調(diào)整，但是大目標(biāo)不能錯(cuò)。這時(shí)小馬和小趙急切說(shuō)，那你也快也給我們出出主意規(guī)劃一下吧，應(yīng)該怎么辦？我就問(wèn)你們?cè)趺戳?？小趙說(shuō)，我們現(xiàn)在收入太低了，每月三千多工資加提成，看著不少，但是在北京這么高消費(fèi)的地方，每月一點(diǎn)錢(qián)都存不下。那我就問(wèn)他們，以后你們想干什么，想年收入達(dá)到多少。小趙說(shuō)，我還想一直干銷(xiāo)售工作，我的夢(mèng)想就是十年后年收入達(dá)到20萬(wàn)，小馬也點(diǎn)頭認(rèn)同。我對(duì)他們說(shuō)：在現(xiàn)在高速發(fā)展的IT行業(yè)，就你們現(xiàn)在的能力水平，拿到20萬(wàn)年薪用不了十年，有三年左右就可以了，不過(guò)要按照我說(shuō)的去做。小趙和小馬急切地問(wèn)：我們一定聽(tīng)你的，快告訴我們應(yīng)該怎么做。我告訴他們方法很簡(jiǎn)單，選擇某行業(yè)中的一個(gè)大客戶(hù)，使用我以前教的銷(xiāo)售技巧，把客戶(hù)從總部到各個(gè)分支機(jī)構(gòu)關(guān)系都做透。從一個(gè)客戶(hù)那里不斷提升銷(xiāo)售額，隨著你業(yè)績(jī)提高，現(xiàn)在的企業(yè)如果相應(yīng)地提升你待遇，你們就盡量留在原公司，必經(jīng)原公司培養(yǎng)了你們，應(yīng)該懂得回報(bào)。如果收入提升相差太大，也可以換工作，但目標(biāo)客戶(hù)不能換，要一直做下去，三年后必然有機(jī)會(huì)出現(xiàn)。小馬是個(gè)踏實(shí)肯干的女孩，按照我說(shuō)的，她整天泡在一個(gè)，全國(guó)人們都知道的電信運(yùn)營(yíng)商客戶(hù)那里，隨著業(yè)績(jī)不斷提升，她在業(yè)界也開(kāi)始小有名氣了。這期間有好幾家企業(yè)都找到小馬，希望他能跳槽并開(kāi)出很高的工資，但由于要改變?cè)瓉?lái)的客戶(hù)，她都放棄了。直到一年半以后，一家小外企找小馬，并且同意她繼續(xù)做原來(lái)的那家電信客戶(hù)，小馬就換工作了。小馬把這個(gè)情況告訴了我，并且有點(diǎn)遺憾地說(shuō)，工資待遇提高的不太多。每月5千元左右，年薪也就6萬(wàn)。我告訴她慢慢來(lái)欲速則不達(dá)，同時(shí)我又告訴她，下次如何再有企業(yè)邀請(qǐng)她加盟，不管開(kāi)出多高的工資獎(jiǎng)金，都別當(dāng)時(shí)答應(yīng)，給我個(gè)電話(huà)說(shuō)一下，我會(huì)給她一個(gè)參考意見(jiàn)。又過(guò)了一年，有一天我正在外出講課，忽然接到小馬的電話(huà)，她激動(dòng)的告訴我，有一家全球著名的IT企業(yè)邀請(qǐng)她加盟，開(kāi)出了20萬(wàn)的年薪。明天就可以簽協(xié)議了，小馬記得我對(duì)他說(shuō)過(guò)的話(huà)，打電話(huà)告訴了我。
我平靜地告訴她，明天簽協(xié)議時(shí)你和這家企業(yè)主管說(shuō)，要求年薪是40萬(wàn)。我聽(tīng)見(jiàn)了電話(huà)那端小馬的一聲尖叫，天哪40萬(wàn)！我告訴小馬，記住明天只需要說(shuō)兩句話(huà)：第一句是，希望年薪是40萬(wàn)；第二句是，我有信心在一年內(nèi)，在那個(gè)電信運(yùn)營(yíng)商客戶(hù)中打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。第二天晚上，小馬執(zhí)意要請(qǐng)我吃飯。她告訴我，今天下午當(dāng)她說(shuō)出那兩句話(huà)時(shí)候，她的心都已經(jīng)跳到嗓子眼了。在場(chǎng)的人力資源經(jīng)理和銷(xiāo)售總監(jiān)，小聲商量了一下告訴她，她這個(gè)位置最高年薪是每年35萬(wàn)，希望小馬能接受，銷(xiāo)售總監(jiān)還對(duì)小馬說(shuō)，只要她以后好好干，還有很多升職加薪的機(jī)會(huì)。小馬高興地接受了。晚上吃飯的時(shí)候，酒量很大的小馬喝醉了。請(qǐng)問(wèn)大家，那家外企給小馬開(kāi)出那么高的年薪，是不是傻呀。他才不傻那，他清楚的知道小馬能給他帶來(lái)多少價(jià)值。當(dāng)然有一個(gè)能發(fā)揮自己能力的舞臺(tái)，也是人生一大樂(lè)事。我可以告訴大家，在北京年薪過(guò)50萬(wàn)的銷(xiāo)售人員至少有10萬(wàn)人。我以前的下屬至少有10個(gè)人達(dá)到這個(gè)水平。回過(guò)頭來(lái)說(shuō)說(shuō)小趙，他也選擇了一個(gè)，全國(guó)人民都知道的銀行大客戶(hù)，認(rèn)認(rèn)真真地做了一年。這時(shí)一家民營(yíng)IT企業(yè)邀請(qǐng)他加盟擔(dān)任銷(xiāo)售經(jīng)理，年薪開(kāi)到8萬(wàn)，小趙同意了。但是由于當(dāng)銷(xiāo)售經(jīng)理要帶團(tuán)隊(duì)管人，就不能專(zhuān)做那個(gè)銀行客戶(hù)了。又過(guò)了一年，小趙又跳槽到了一家外企，年薪長(zhǎng)到10萬(wàn)，由于業(yè)務(wù)方向不同，他基本不能做那個(gè)銀行大客戶(hù)了。又過(guò)了一年，小趙的一個(gè)朋友邀請(qǐng)他一起創(chuàng)業(yè)開(kāi)公司，小趙頭腦一熱就同意了，徹底離開(kāi)了他積累多年的IT行業(yè)。拼命經(jīng)營(yíng)了一年，由于經(jīng)驗(yàn)不足產(chǎn)品不對(duì)路，幾個(gè)股東意見(jiàn)又不統(tǒng)一，最后分道揚(yáng)鑣關(guān)門(mén)大吉了。小趙很沮喪，他沒(méi)有馬上回到他熟悉的IT行業(yè)，而是迷上了炒股票，由于經(jīng)驗(yàn)不足虧得一塌糊涂，后來(lái)小趙又迷上了網(wǎng)賺，參加了無(wú)數(shù)個(gè)網(wǎng)賺培訓(xùn)，做了無(wú)數(shù)個(gè)號(hào)稱(chēng)能穿著睡衣自動(dòng)賺錢(qián)項(xiàng)目，最后都是睡衣一直穿著，錢(qián)卻一直沒(méi)賺到。有一次小趙來(lái)找我，他頹廢地對(duì)我說(shuō)：哥，論聰明能力我哪點(diǎn)不比小馬強(qiáng)，小馬現(xiàn)在都是外企銷(xiāo)售經(jīng)理了，我卻一事無(wú)成，人比人差距怎么這么大呢？我對(duì)他說(shuō)：小馬是沒(méi)你聰明有能力，但她是不斷地打造自己的財(cái)富通道；你是比他聰明，但是你聰明才智，都用在了破壞自己的財(cái)富通道上了。朋友看了這個(gè)故事，對(duì)你有什么啟發(fā)？其實(shí)成為一個(gè)高薪銷(xiāo)售精英，可不是光靠運(yùn)氣和參加銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)就行了，這需要銷(xiāo)售職業(yè)生涯整體規(guī)劃。先徹底明確作為銷(xiāo)售人員，能拿到你想要的高薪的關(guān)鍵因素，再設(shè)定明確的目標(biāo)，然后持續(xù)行動(dòng)，才能心想事成。你可以想一想，為什么那個(gè)全球著名的IT企業(yè)會(huì)邀請(qǐng)邀請(qǐng)小趙加盟？為什么敢于把年薪要到40萬(wàn)？這其實(shí)還有好多細(xì)節(jié)哪……
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