? 32歲的代方閣曾經(jīng)在一家百貨公司負(fù)責(zé)品牌招商工作，如今他是丹麥知名服裝品牌在鄂爾多斯的總代理，靠經(jīng)營進口服裝，已經(jīng)在當(dāng)?shù)亻_了6 家分店，一年進口服裝銷售額有5000 萬元人民幣。在鄂爾多斯市剛開業(yè)不久的王府井百貨商場，金晨商貿(mào)有限公司的CEO 代方閣有兩個固定的柜面和一個臨時柜面，總計營業(yè)面積有260 多平方米，但在他的生意初始階段，他甚至很難湊夠50 萬元人民幣，資金鏈比較緊張，代理的品牌也幾乎都是國內(nèi)三線的服裝品牌。

　　轉(zhuǎn)機出現(xiàn)在三年前，包商銀行鄂爾多斯分行的客戶經(jīng)理秦宇在“掃街”過程中結(jié)識了代方閣。很快，第一筆金額為80 萬元的貸款也在代方閣遞交申請一個星期后如期到賬。代方閣的公司營業(yè)額，從三年前的2000 多萬元，滾動到了5000 多萬元，店面也從當(dāng)時的6 家店面，發(fā)展到在鄂爾多斯幾乎所有的大商場都有代方閣的店面，足有近 20 家。

　　“單人全流程”

　　沒有完整的財務(wù)報表、合適的抵押物和規(guī)范的管理，是小微企業(yè)難以得到貸款的主要障礙。一向習(xí)慣于看財務(wù)報表的銀行信貸員不知從何著手，在他們眼里，給這些商戶貸款充滿了風(fēng)險，要仔細(xì)審查其中的每一家，而它們看上去都有隨時倒閉的風(fēng)險。這些問題也正是想要獲取銀行貸款的中小企業(yè)的共同現(xiàn)狀，盡管國家“支持中小企業(yè)”的口號已喊了不止一年，但真正愿意出手的銀行并不是很多。

　　在政策的激勵下，它們都在思考和探索如何切入中小企業(yè)這塊處女地。但是，還沒有哪一家銀行像包商銀行這樣大膽而迅速。

　　包商銀行小微企業(yè)貸款的快捷便利，在于實行了新的“單人全流程”貸款模式。這個創(chuàng)新的業(yè)務(wù)模式滿足 城市 和城鄉(xiāng)接合部從事服務(wù)、貿(mào)易、生產(chǎn)、運輸?shù)刃袠I(yè)的個體工商戶、微型和小型企業(yè)的融資需求。同時，根據(jù)客戶生意的季節(jié)性和資金周轉(zhuǎn)特點，制定滿足不同需求的靈活的分期還款計劃。重視借款人現(xiàn)金流分析，滿足微小客戶群體無正規(guī)抵押品和銀行認(rèn)可的保證人的特點。

　　“只要求客戶提供必要的資料，主要工作由我們信貸員來完成。”秦宇說，在差別授權(quán)和矩陣組合管理模式下，一般在3~5 個工作日內(nèi)完成從申請到發(fā)放貸款的全過程， 10 萬元以上貸款也只需要5~7 個工作日。貸款利率充分考慮收益覆蓋成本和風(fēng)險，既反映當(dāng)?shù)厥袌鲑Y金供求狀況，又使銀企雙方在合理交易成本基礎(chǔ)上獲得可持續(xù)的利潤空間，客戶普遍能夠認(rèn)可和接受。

　　作為一家總部位于包頭市的城市商業(yè)銀行，幾年前這家銀行的業(yè)務(wù)還僅限于包頭市，如今包商銀行不僅在內(nèi)蒙古境內(nèi)開設(shè)了赤峰、呼倫貝爾、呼和浩特等10 家分支機構(gòu)，而且在寧波、深圳、成都、北京設(shè)立了分行，并在內(nèi)蒙古、四川等地發(fā)起成立了 30 家村鎮(zhèn)銀行和1 家貸款公司。支撐包商銀行快速發(fā)展的，正是小微企業(yè)金融服務(wù)。

　　從2005 年開始， 包商銀行放棄在市場定位、產(chǎn)品、服務(wù)與大中型銀行趨同的“跟隨”戰(zhàn)略，將業(yè)務(wù)重點轉(zhuǎn)移到服務(wù)小企業(yè)上。包商銀行黨委書記、董事長李鎮(zhèn)西說，城商行與大中型銀行爭搶大項目、大企業(yè)的定價能力弱，而眾多的小企業(yè)急需資金，城商行要提高核心競爭力，服務(wù)小企業(yè)是優(yōu)勢所在。

　　2005 年11 月，包商銀行與國家開發(fā)銀行簽訂微小貸款項目合作協(xié)議，從招聘到培訓(xùn)、從業(yè)務(wù)營銷到貸款審批，全面引入德國IPC 公司小企業(yè)貸款技術(shù)，發(fā)展新型小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)。隨后，包商銀行積極探索建立在客戶細(xì)分基礎(chǔ)上的機構(gòu)調(diào)整。當(dāng)別的銀行籠統(tǒng)地服務(wù)中小企業(yè)時，包商銀行已經(jīng)成立了小企業(yè)專營機構(gòu)；當(dāng)別的銀行開始設(shè)立小企業(yè)專營機構(gòu)時，包商銀行已進一步細(xì)分小型和微型企業(yè)客戶，從而在細(xì)分市場中走出了一條差異化經(jīng)營之路。

　　明確以小微企業(yè)為核心客戶的市場定位后，包商銀行于2006 年3 月成立了微小企業(yè)金融部。2009 年9 月， 包商銀行進一步細(xì)分出“微小企業(yè)金融部”和“小企業(yè)金融部”，分別服務(wù)于貸款3000 元 ~100 萬元（寧波、深圳、成都、北京分行上限為300 萬元）的微小企業(yè)和貸款 100 萬~1000 萬元的小企業(yè)。

　　“微小”大市場

　　“最終將微小貸款基礎(chǔ)利率確定在18%。隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展進程，對信用度高、還款意愿好、履約好的優(yōu)質(zhì)客戶實行最高2.4 個百分點的利率優(yōu)惠?！卑蹄y行鄂爾多斯分行行長韓征介紹，包商銀行經(jīng)過財務(wù)分析計算出微小企業(yè)貸款作為勞動密集型業(yè)務(wù)的籌資成本、人工費用、風(fēng)險加價、合理利潤空間以及當(dāng)?shù)劂y行市場競爭狀況和民間借貸利率水平等因素。而在擔(dān)保方式上， 5 萬元以下的貸款一般只需要信用擔(dān)保，95% 以上的貸款不需要注冊登記時抵押，不需要評估、公證。

　　目前包商銀行鄂爾多斯分行有一支包括管理、培訓(xùn)和專業(yè)經(jīng)營在內(nèi)的130 多人的專業(yè)信貸員隊伍，在包商銀行客戶經(jīng)理們的眼里，小微企業(yè)是一片蘊藏著無限商機的“藍(lán)海”，通過細(xì)分客戶，“單人全流程”模式發(fā)放貸款，這家銀行正在快速地進入小微企業(yè)大市場。目前包商銀行推出了面向小企業(yè)、個體工商戶和農(nóng)牧民的15 個產(chǎn)品，并針對小微企業(yè)發(fā)展需要設(shè)計了聯(lián)保貸款、循環(huán)貸款等30 種產(chǎn)品。

　　目前，包商銀行鄂爾多斯分行130多人專業(yè)信貸員月均放款能力達到630筆、金額總計11.4 億元，為8000 多戶遍布各行業(yè)的小微企業(yè)、個體工商戶和農(nóng)牧民提供了正規(guī)的信貸服務(wù)，人均放款135 筆，維護客戶7667 戶。截止到2011 年10 月末，包商銀行鄂爾多斯分行用全行不到40% 的資金，創(chuàng)造了全行60% 的利潤，不良率3 年以來一直為零，主要經(jīng)營指標(biāo)一直領(lǐng)跑包商銀行全系統(tǒng)14 家分支機構(gòu)。資產(chǎn)利潤率水平位居全系統(tǒng)之首。

　　在做小微企業(yè)信貸專家的同時，包商銀行進一步提出做最好的小微企業(yè)金融服務(wù)集成商的發(fā)展目標(biāo)，把小微企業(yè)信貸提升為小微企業(yè)金融，成為全面的金融服務(wù)集成商，由“賣產(chǎn)品”向“為客戶量身定制金融服務(wù)解決方案”轉(zhuǎn)變。

　　不過相對于大企業(yè)，微小企業(yè)在財務(wù)管理上不那么規(guī)范，如何防范騙貸或挪用風(fēng)險？“如果真正實地了解，會發(fā)現(xiàn)這些做小生意的人對投資可能比銀行更謹(jǐn)慎，因為他們的個人財產(chǎn)和企業(yè)財產(chǎn)是連在一起的。另外信貸員的貸后管理是隨時進行的，比如逛街時都可以順便看一下客戶的經(jīng)營情況，而且即便不是負(fù)責(zé)這個客戶的信貸員也會將看到的信息互相交流，類似于交叉核查。秦宇說，他自己就經(jīng)常到代方閣的店面去看看進貨情況，銷售情況。

　　細(xì)致的考察及監(jiān)督必然需要信貸員投入大量時間和精力，包商銀行為此制定考核機制——將小額貸款發(fā)放筆數(shù)與信貸人員工資掛鉤、實行梯級考核，比如2.1 萬元以下的貸款算一筆，2.1 萬~20 萬元的貸款算一筆，依次設(shè)立不同的梯級和考核系數(shù)，發(fā)放的筆數(shù)越多獎金越多，還有每月必須完成的貸款筆數(shù)這樣的硬性考核，以此激勵信貸員做多筆、小額放貸。

　　“最近拿下了一家美國著名服裝品牌的代理資格。為了專門做這個品牌的生意，我剛從包商銀行申請了一筆500 萬元的貸款做流動資金。”代方閣說。

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