? 筆者最近應(yīng)上海適達水處理系統(tǒng)有限公司的邀請，去杭州講課，講凈水器：為什么要用凈水器？選用什么樣的凈水器好？如何選擇凈水器生產(chǎn)商和銷售商？請筆者講此類課并不稀奇，但與往常不同的是，這次講課的對象，既不是凈水器生產(chǎn)企業(yè)，也不是凈水器經(jīng)銷商，而是杭州的二個著名的房地產(chǎn)開發(fā)商，房地產(chǎn)大亨。我記得后一個，在杭州所屬的富陽市，我們?nèi)サ哪莻€他開發(fā)的別墅區(qū)有一千多畝地，有一千多套別墅。

　　一、和房地產(chǎn)商抱團取暖、合作雙贏

　　在筆者的《凈水器怎么銷？》系列文章中，“和房地產(chǎn)商合作”作為凈水器營銷的“十八般武藝”之一，位列凈水器營銷方式之四，是筆者極力推崇的一種凈水器推廣模式 。

　　凈水器企業(yè)滲入房地產(chǎn)行業(yè)，雙方合作，在建房時就把家庭凈水飲水系統(tǒng)考慮在內(nèi)，這種模式已經(jīng)引起社會的廣泛關(guān)注，也時有新聞媒體的報導。對凈水器企業(yè)來說，與房地產(chǎn)商合作，開發(fā)生產(chǎn)、推廣應(yīng)用凈水器是一種很好的營銷模式。筆者在文章中曾以業(yè)內(nèi)一個著名企業(yè)為例，該企業(yè)早期是生產(chǎn)炭棒濾芯的，生產(chǎn)濾芯的利潤很薄，活兒又臟又累，日子過得很是艱難。但就是很偶然的一個機會，2000年，幸氣降臨了，某房地產(chǎn)老板開發(fā)一個商品房住宅區(qū)，在造房子時每戶按裝一臺凈水器（廚下式RO純水機），他一下子接了千余套RO純水機訂單，每套有近千元純利潤，一下子賺了一百多萬，挖到了第一桶金，嘗到了甜頭，從此走上了生產(chǎn)凈水器之路，并逐漸發(fā)展為業(yè)內(nèi)知名企業(yè)，生產(chǎn)凈水器成了主業(yè)，而濾芯只是附帶做做而已。

　　另外還有的凈水器企業(yè)，與建筑設(shè)計院或房地產(chǎn)開發(fā)商聯(lián)合，在別墅、商品房開發(fā)時，設(shè)計住房時就把家用凈水系統(tǒng)設(shè)計在內(nèi)，造房子時把管道系統(tǒng)鋪好，把凈水設(shè)備裝好，向業(yè)主交房時同時移交凈水系統(tǒng)。這樣，房屋的檔次提高了，售價當然也就高了；就更有賣點了，畢竟各個房地產(chǎn)開發(fā)公司之間、各個樓盤之間，也是有競爭的，這樣開發(fā)的房子就更好賣了。達到了房地產(chǎn)開發(fā)商和凈水器生產(chǎn)廠“雙贏”的結(jié)果。我們不妨來看，一套150平方米的商品房，房價每平方米一萬元，我開發(fā)的這住房有凈水系統(tǒng)，住宅檔次提高了，每平方米加五百元，用戶也能接受，增加的7.5萬元，凈水系統(tǒng)哪用得了，房子還好賣，開發(fā)商還能多賺錢。至于高檔別墅，那更不用提了，一套凈水系統(tǒng)，凈水器生產(chǎn)廠能賣個十來萬，開發(fā)商房價報價時增加二、三十萬，對于一套數(shù)百萬乃至數(shù)千萬的別墅來說，對于那些住得起高檔別墅的高官巨富來說，二、三十萬不過是小菜一碟。

　　我們不妨看看可濾康（上海適達水處理系統(tǒng)有限公司自主品牌）的別墅型凈水系統(tǒng)設(shè)計方案：入戶進水口安裝在入戶水表后的是前置過濾器，以去除水中泥沙和大顆粒懸濁物，可保護家中所有凈水器和高檔水龍頭；廚房內(nèi)安裝廚下式反滲透純水機，去除水中各種有害雜質(zhì)，出水用來燒飯做菜熬湯；衛(wèi)生間和洗衣房裝有串聯(lián)的管道式超濾機（去除懸濁物和細菌）、全屋凈水機（KDF+活性炭，去除余氯）和軟水機（去除硬度），作沐浴、洗臉刷牙和洗衣洗被用；大客廳中擺放著立柜式冰熱型RO直飲機（去除水中各種有害雜質(zhì)，并可供冰水、常溫水和開水），又實用又美觀又時尚又氣派；各房間內(nèi)均裝有管線機，隨時可供應(yīng)各種溫度的飲用水。。。。。。

　　與房地產(chǎn)開發(fā)商合作可以有效的帶動銷售，提高銷售業(yè)績；與著名的房地產(chǎn)開發(fā)商合作更會加速凈水器品牌的傳播，提高凈水器及凈水器企業(yè)的知名度；而今后濾芯等耗材的需求，則更是凈水器廠家和經(jīng)銷商源源不斷的財源。

　　目前，房地產(chǎn)正在轉(zhuǎn)向精裝修，逐步取消毛坯房。這正是凈水器向房地產(chǎn)進軍的大好時機，對一切盼發(fā)展、想做大的凈水器企業(yè)，機不可失，時不再來！

　　目前，房地產(chǎn)業(yè)正經(jīng)受嚴冬，凈水行業(yè)也不景氣，我們應(yīng)該主動上門，伸出手來搞合作，雙方抱團取暖，合作共贏。

　　二、經(jīng)銷商是關(guān)鍵

　　上文所說的道理，相信很多凈水器制造廠和經(jīng)銷商都明白，那么問題出在哪里呢？筆者認為，經(jīng)銷商是關(guān)鍵。這次可濾康在杭州的經(jīng)銷商是個二十多歲的女孩，聰明能干，精通業(yè)務(wù)，善于交流，事業(yè)性強。雖然工作時間年數(shù)不長，但已是有房有車的成功人士了。她不但對凈水行業(yè)非常熟悉，對房地產(chǎn)業(yè)更是了如指掌。無論是在杭州市區(qū)，還是在杭州到富陽的路上，我們驅(qū)車經(jīng)過了無數(shù)的住宅小區(qū)，她一邊開車一邊指著向我們介紹，這個樓盤是某某房地產(chǎn)公司開發(fā)的，有多少套房子，哪個凈水器品牌在活動。如是她的公司在聯(lián)系，又進行到什么地步了，簡直是如數(shù)家珍。在我們?nèi)サ哪嵌€房地產(chǎn)公司，雖然也有其他品牌凈水器的經(jīng)銷商來聯(lián)系過，但可以看出，房地產(chǎn)商完全信任她的公司，傾向采用她的品牌，項目的簽約看來已是手到擒來的地步了。

　　在交談中得知，可濾康并非是她的公司的第一個東家。提起此事，她表示經(jīng)銷商對凈水器生產(chǎn)企業(yè)也是有所取舍，他們會選擇產(chǎn)品好、服務(wù)優(yōu)的生產(chǎn)廠作為長期合作伙伴。毫無疑問，凈水器的生產(chǎn)商和經(jīng)銷商也應(yīng)該是抱團取暖，合作雙贏。

　　三、房地產(chǎn)商的訴求

　　在和二個房地產(chǎn)大鍔交流時，他們多次提到，他們對凈水器廠商的要求就是產(chǎn)品質(zhì)量加服務(wù)質(zhì)量。如果說原來還有些崇洋迷外的思想，還希望與洋品牌結(jié)緣，自從十一種進口凈水器不合格曝光以及達芬奇家具事件以后，人們對洋品牌的信任度已經(jīng)大打折扣，也懂得進口凈水器來我國“水土不服”的道理。國產(chǎn)品牌，只要產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量過得硬，同樣很受歡迎。

　　可濾康采用的原材料都是優(yōu)中選優(yōu)，例如：純水機RO膜用美國陶氏的，活性炭用馬來西亞的，RO泵也是用進口的；軟水機樹脂選用美國羅蒙哈斯的，閥頭用時間流量型的；。。。。。。生產(chǎn)出來的各種產(chǎn)品自然也是上上之品。由于產(chǎn)品質(zhì)量好，故障率特別低，這樣不但用戶滿意，也大大減少了經(jīng)銷商的工作量，很受經(jīng)銷商歡迎。

　　服務(wù)質(zhì)量，要搞好售前、售中、售后三個服務(wù)。一旦凈水器出現(xiàn)故障，立即由經(jīng)銷商及時前去維修。而不是象有些品牌，經(jīng)銷商和制造廠相互推委，造成凈水器癱瘓，用戶叫苦連天。口碑好了，房地產(chǎn)商甚至會主動找上門來尋求合作。

　　上海適達集團是一個年營業(yè)額達二十多億元的大公司，涉及棒約翰比薩、DQ（冰雪皇后）冰淇淋、中國最早成立的舒適家居系統(tǒng)RCS、電梯、安防、生物科技等方面的業(yè)務(wù)。上海適達水處理系統(tǒng)有限公司是它的全資子公司，一開始代理美國知名品牌凈水器以來，在不斷的銷售和服務(wù)過程中，深刻體會到進口原裝凈水器不適應(yīng)我國的自來水水質(zhì)和國情，即所謂“水土不服”，于是在引進美國水處理行業(yè)的領(lǐng)先科技基礎(chǔ)上，推出自已的品牌——“可濾康”，研發(fā)生產(chǎn)完全符合中國水質(zhì)現(xiàn)況的高端水處理產(chǎn)品。優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)加之合作雙贏的市場理念，可濾康凈水器雖無悠久歷史，但發(fā)展迅猛，后生可畏。

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