愛華網(wǎng)???? 將兵法用于商戰(zhàn)之戒——《淮南子》“兵略訓(xùn)”的啟示 企業(yè)家在市場上縱橫捭闔，風(fēng)云際會，頗需大將風(fēng)度，因而也喜歡拿兵法說事；然而盡管企業(yè)間的競爭充滿變數(shù)，卻不能無所不用其極，需要以道為先，切記古人“兵失道則弱”之戒。在《淮南子》的“兵略訓(xùn)”中，我們就可以受到這方面有益的啟示。 競合關(guān)系決定了商戰(zhàn)有道《淮南子》“兵略訓(xùn)”一卷集中闡述了漢初的兵家思想，不僅繼承、發(fā)揚(yáng)了先秦兵家軍事學(xué)說，更重要的是在其中融入了道的思想，從而構(gòu)成了以道為中心的軍事理論體系。使得該卷成為繼《孫子兵法》之后的又一部相當(dāng)有特色的古代軍事論著。然而，正由于“兵略訓(xùn)”強(qiáng)調(diào)得道與失道的重要性，側(cè)重于“略”而淡化“謀”，并沒有被兵家所重視。如果說商戰(zhàn)與兵戰(zhàn)在“爭”的意義上確有一致之處，那么“兵略訓(xùn)”更值得商家關(guān)注。人類的戰(zhàn)爭固然殘酷，但是與動物界的弱肉強(qiáng)食還是有明顯的區(qū)別，需要師出有名，有道的彰顯?！氨杂?xùn)”開篇就指出：“古之用兵者，非利土壤之廣而貪金玉之略，將以存亡繼絕，平天下之亂，而除萬民之害也”。既然打仗不是“利土壤之廣”、“貪金玉之略”，那么用梁山好漢的話說，那是在替天行道。在市場競爭中學(xué)兵法，就不能忽視這一點，要從爭的表象看到為什么爭的內(nèi)涵。同樣的道理，按照企業(yè)的生命在于為社會創(chuàng)造價值的邏輯，商戰(zhàn)的目的并非搶占市場，擴(kuò)大市場份額，而是為了以更好的產(chǎn)品與服務(wù)滿足消費(fèi)者更高層次的需求，造福于更多的消費(fèi)者。企業(yè)與競爭對手的商戰(zhàn)，是一種八仙過海的關(guān)系，優(yōu)劣由消費(fèi)者“投票”決定。
“兵略訓(xùn)”揭示的戰(zhàn)爭藝術(shù)，除了有爭的一面，還有合的因素，還是在強(qiáng)調(diào)發(fā)揮道的作用。因為出兵是為了“禁暴討亂”，解放被對手所“暴”所“亂”的人群，得到他們的響應(yīng)順理成章，他們就是廣泛的合作對象?？梢韵胂螅词乖趯κ值膭萘Ψ秶鷥?nèi)，也有“民之思兵也，若旱而望雨，渴而求飲，夫有誰與交兵接刀乎！故義兵之至也，至于不戰(zhàn)而止”，所以可以所向披靡。現(xiàn)代市場的商家之間，同樣既有競爭的一面，又有合作的一面，被稱之為競合。其中的“合”反過來是競爭是否有道的證明?！氨杂?xùn)”指出，一些進(jìn)攻者為什么會遭到頑強(qiáng)的抵抗呢？就是因為“攻者非以禁暴除害也，欲以侵地廣壤也”。他們不是為了伸張正義，而是為了少數(shù)人的利益“自為之故也”。以至于“伏尸流血”，一地雞毛。當(dāng)然，市場競合之合與得道多助的意義不盡相同，區(qū)別主要在于具體軍事行動的刺刀見紅怎樣爭的問題上。在春秋時期的泓水之戰(zhàn)中，嚴(yán)陣以待的宋兵面對楚國的進(jìn)犯，部將向宋襄公建議：“楚軍多而宋軍少，趁他們正在過河尚未列隊時實施攻擊最合適?！彼蜗骞珓t認(rèn)為，在楚軍還未完全渡河發(fā)動攻擊是不仁的。等楚軍擺好了陣勢，宋襄公才下達(dá)進(jìn)攻的命令，結(jié)果大敗。于是宋襄之仁就被人傳為迂腐的笑談。但是在商戰(zhàn)中按照規(guī)則出牌卻是一個基本的要求，不能以將對手消滅為終極目標(biāo)。比如華為和中興在國外市場上的競爭，如果華為以中興盜竊所在國情報為由誹謗中興，在足以置中興于死地的同時，也會使自己失去所在國的市場。也就是說，相對于兵戰(zhàn)，商戰(zhàn)對道的堅守要求更高。如果說戰(zhàn)爭中的得道主要表現(xiàn)在戰(zhàn)略層面，那么商戰(zhàn)還必須表現(xiàn)在戰(zhàn)役戰(zhàn)術(shù)層面。 反不正當(dāng)競爭是商戰(zhàn)的主旋律既然商戰(zhàn)與兵戰(zhàn)有著重要的區(qū)別，那么當(dāng)有人告訴我們：“西方發(fā)達(dá)國家在商戰(zhàn)上的所作所為，無不體現(xiàn)了《孫子兵法》在現(xiàn)代商戰(zhàn)中的廣泛應(yīng)用”時，我們就不可人云亦云?！氨杂?xùn)”明確指出：“夫兵之所以佐勝者眾，而所以必勝者寡”。兵法中有必勝與佐勝兩部分知識，佐勝的要求很多，而保證必勝的要求很少，也很簡單，那就是得道、守道。在商戰(zhàn)中與得道、守道相對應(yīng)的就是反不正當(dāng)競爭，因而在運(yùn)用佐勝的智謀時，當(dāng)有如下之戒： 戒失道。兵法和道家所說的道，除了有道義的規(guī)定性之外，還含有“規(guī)律”的內(nèi)涵，這里主要講的是兩方面的結(jié)合。當(dāng)然，后者的作用同樣不可忽視，必須在對事物規(guī)律的認(rèn)識上采取老老實實的態(tài)度，搶占科技進(jìn)步的制高點。只有在對事物規(guī)律的認(rèn)識上領(lǐng)先一步，更能滿足消費(fèi)者的需要，更能與環(huán)境友好，才更能在市場競爭中掌握主動權(quán)，達(dá)到道家所謂“無為無不為”的境界。毫無疑問，在科技實力上的“犧牲”無論怎樣慘烈，都是正當(dāng)?shù)模磺址竸e家的專利權(quán)，就是在進(jìn)行“不義之戰(zhàn)”。戒失德。市場上的逐利不必貼上偽善的標(biāo)簽，但確有必須堅守的道德底線，不能以“兵不厭詐”應(yīng)對競爭，因為那將使得消費(fèi)者的利益受到綁架。如果說道體現(xiàn)的是顯規(guī)則，商家不能冒天下之大不韙；那么德主要是應(yīng)對潛規(guī)則的態(tài)度，體現(xiàn)的是企業(yè)家的自律精神?！氨杂?xùn)”主張，兵家在進(jìn)攻的過程中應(yīng)當(dāng)約束部隊：“不得砍伐樹木、不得挖掘墳?zāi)?、不得燒毀莊稼、不得焚毀庫存財物、不得隨便抓老百姓、不得沒收家畜”。這種自律精神，非常值得企業(yè)家在商戰(zhàn)中杜絕不正當(dāng)競爭借鑒。戒失勢。商戰(zhàn)的成功講究抓住機(jī)遇，甚至需要投機(jī)，這似乎都可以看作對勢的利用；“兵略訓(xùn)”同樣主張因勢利導(dǎo)，但它更強(qiáng)調(diào)“得道多助失道寡助”之勢。即使外界環(huán)境對軍事行動不利，只要自己一方正義在握，最終能夠化險為夷。比如周武王討伐紂王的時候，當(dāng)時的天氣并不適合進(jìn)軍，但是由于得到了廣泛的支持，還是取得了勝利；殷紂一方的失利就在于內(nèi)因上失勢。競爭是服務(wù)的繼續(xù)，商戰(zhàn)的抓住機(jī)遇，決定性的因素在于競爭優(yōu)勢的形成和市場認(rèn)可程度的增加；離開了這種蓄勢，再好的機(jī)遇也難以為繼。戒失守。打仗需要知己知彼，知己的前提是內(nèi)部進(jìn)退有序，沒有尾大不掉的情況，否則就會失守，為競爭對手所利用。“兵略訓(xùn)”認(rèn)為，所謂不戰(zhàn)而屈人之兵，需要使自己強(qiáng)大到相當(dāng)?shù)某潭?，?zhàn)斗力足以產(chǎn)生威懾力?！吧w聞善用兵者，必先修諸己，而后求諸人”；假如自己賴以出發(fā)的陣地失守，利用兵法算計別人都是徒勞的。在沒有與對手交鋒前，自己的陣地失守往往是從失同開始的，失同又與將帥失信有關(guān)：“兵之所以強(qiáng)者，民也，彼非輕死而樂傷也，為其賞信而罰明也”。商家以誠信為本，無論對外對內(nèi)都是如此。 將兵法用于管理莫忘商業(yè)精神商戰(zhàn)與兵戰(zhàn)不僅在競爭中有區(qū)別，在內(nèi)部管理中同樣各有特點。兵戰(zhàn)中的統(tǒng)兵用兵相當(dāng)于我們現(xiàn)在所說的企業(yè)管理；而且兩者相比較，前者似乎更為理想。然而，管理者也不能把統(tǒng)兵用兵的方法都照搬在企業(yè)管理中。在怎樣管理方面，當(dāng)戒簡單的把企業(yè)當(dāng)作兵營。 在決策中可以活學(xué)活用軍事原則，但不可藉此鉆政策空子。兵法中的軍事原則，在今天的決策科學(xué)中依然有閃光的價值，比如“兵略訓(xùn)”指出：“兵靜則固，專一則威，分決則勇，心疑則北，力分則弱”，也就是要集中力量打殲滅戰(zhàn)等等。借鑒這一原則有助于克服亂鋪攤子的傾向，防止資金鏈斷裂。然而，在使用軍事原則時，必須合乎道的要求，而不能拿來與政策博弈。正如“兵略訓(xùn)”所指出的那樣：“神莫貴于天，勢莫便于地，動莫急于時，用莫利于人。凡此四者，兵之干植也，然必待道而后行，可一用也”。前面我們指出，市場競爭的根源應(yīng)當(dāng)是服務(wù)不到位，自己參與競爭應(yīng)當(dāng)是自信更能代表消費(fèi)者利益，所以必須在合乎市場規(guī)則的情況下才可以將軍事原則在決策中一用。在管理中可以借鑒帶兵經(jīng)驗，但不可將執(zhí)行力混同于戰(zhàn)斗力。企業(yè)家對軍隊的高度組織化非常向往，這是可以理解的；但是如果只是藉此形成叫你干啥就干啥的高壓，那就值得商榷了。因為執(zhí)行力畢竟與戰(zhàn)斗力有所不同，首先，員工對老板的命令不完全是在無條件執(zhí)行，理應(yīng)受《勞動法》的規(guī)制。其次，員工不可能一直處于臨戰(zhàn)的亢奮狀態(tài)。戰(zhàn)爭處于非常時期，保持高昂的斗志是必要的。和平生產(chǎn)則不能不注意員工的健康，理應(yīng)給他們留下相對自由的空間，張弛有度。再次，對執(zhí)行力要以誠相待，不能依賴計謀進(jìn)行設(shè)局式的管理。《唯一的規(guī)則：<孫子>的斗爭哲學(xué)》一書的作者李零，就拒絕將該書用來管理員工：用“上屋抽梯”、“若驅(qū)群羊”這一套對待員工，員工知道了會咋想？ 在管理創(chuàng)新中可以“貴其無形”，但不可以假亂真?！氨鵁o常勢，水無常形”，兵法的這種要求反映在企業(yè)中就是管理創(chuàng)新；但是在怎樣創(chuàng)新方面，商戰(zhàn)與兵戰(zhàn)卻有不同的訴求?！氨杂?xùn)”認(rèn)為，對戰(zhàn)爭主動權(quán)的掌握“勝于無形”，就是將自己的真實面目隱蔽起來，不為對手所掌握。而商戰(zhàn)則相反，企業(yè)的內(nèi)部管理必須能夠保證對客戶交付的可預(yù)測性和可復(fù)制性，上市公司的相關(guān)信息必須達(dá)到法律規(guī)定程度的公開。否則不僅不能在競爭中取勝，反而會成為落敗的導(dǎo)火索。比如中國概念股今年在美國資本市場接連撞上滑鐵盧，就是因為在信息披露方面出現(xiàn)了較多的瑕疵，成為被“獵殺”的命門。在產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新中似乎可以進(jìn)行必要的偽裝，但切不可搞“偽創(chuàng)新”，更應(yīng)當(dāng)防止重蹈三鹿集團(tuán)毒奶粉事件的破產(chǎn)覆轍。 郵箱：[email?protected]
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