? 近年來，隨著國人生活水平的提高,消費理念也日益與歐洲發(fā)達國家接軌,整體櫥柜、衣柜等定制化家具在歐洲已經(jīng)相對成熟的“舶來品”也讓廣大消費者所接受。整體櫥柜、衣柜作為建材行業(yè)的“朝陽產(chǎn)業(yè)”，其巨大的利潤空間也引得家電、家具、衛(wèi)浴等行業(yè)“大鱷”們的虎視耽耽！據(jù)筆者從圈子內(nèi)了解，2012年5月前，僅珠三角地區(qū)將會有超過30家建材行業(yè)大佬試水定制家具行業(yè)。目前跨入這一行的“大鱷”已經(jīng)有美的、海爾、科勒、箭牌、皇朝、大自然、全友、聯(lián)塑、掌上明珠等，之前網(wǎng)絡盛傳的“2012”只不過是某些網(wǎng)友的杞人憂天，甚至是惡搞而已，但是針對定制化家具，2012將注定是腥風血雨的一年！

　　競爭并不可怕，競爭只會催生行業(yè)的發(fā)展進步，引導行業(yè)走向成熟，走向正規(guī)！一個沒有競爭的行業(yè)是沒有生命力的！所以，伴隨著眾多“大鱷”們的跨入定制家具行業(yè)，只能再次充分證明這個行業(yè)真正是“朝陽產(chǎn)業(yè)”，是有“錢”途的行業(yè)！選擇沒有錯！

　　眾所周知，定制化家具因為其產(chǎn)品的量身定制特殊性，也不同于以往產(chǎn)品的“所見即所得”銷售模式，相對來說，其利潤空間是比較大的！筆者在此行業(yè)從業(yè)7年，對整個定制行業(yè)也相對比較了解。定制家具起源于中國最早可以追溯到上世紀90年代中后期，如櫥柜行業(yè)大佬歐派94年開始，之后在這一時期，北方如康潔、博洛尼等，南方如歐派、德寶等，華東如我樂、志邦、金牌等，這些企業(yè)如雨后春筍般開始崛起。整體衣柜相對比櫥柜要晚5-8年，目前衣柜領軍企業(yè)索非亞也僅成立于2003年。截止到今天，對于整體櫥柜，18年過去了，整體衣柜也快10年了，目前在市場上，在行業(yè)內(nèi)，發(fā)展比較好的，也還是屈指可數(shù)那幾家！這些也充分說明了，這個行業(yè)的水也是比較深的，稍有不慎，就有可能嗆上幾口渾水，更有甚者，可能直至淹沒過頭頂，就此沉沒！這一點從家電大鱷“美的”幾進幾出就可以看出！

　　一個品牌的崛起離不開最基本的4P（產(chǎn)品Product、price價格、promotion促銷、place渠道）。筆者在上一個企業(yè)（皮阿諾櫥柜）服務6年，這個企業(yè)也是定制行業(yè)的明星企業(yè)，期間我們一起與公司成長。我記得非常清楚，也是感受非常深的一句話，這個企業(yè)的領軍人物馬總說：回想起皮阿諾這幾年的發(fā)展歷程，中間我一度在困惑，是不是營銷做好了就能跳過生產(chǎn)這個環(huán)節(jié)？后來發(fā)現(xiàn)，有些環(huán)節(jié)是跳不過去的！企業(yè)的發(fā)展壯大一定離不開我們企業(yè)自己修煉的深厚的“內(nèi)功”！所以，跨行業(yè)“大鱷”們切入定制行業(yè)也一樣，離不開最基本的產(chǎn)品，產(chǎn)品是關鍵！據(jù)我所知，目前已經(jīng)跨入定制的“大鱷”們有一些運作并不是很理想，有很多的原因是產(chǎn)品還沒搞明白！標準混亂，甚至專賣店上樣的樣板標準配置模塊都有比較多的問題，這些問題的出現(xiàn)要經(jīng)常導致讓加盟商和工廠買單！還有一些剛剛跨入就想吃成大胖子，也象行業(yè)的成熟企業(yè)一樣前期就上多少顏色的板材，上多少款式的標準柜系列等等，對自己切入市場的運作太樂觀，運作的中前期就導致“消化不良”，為消化庫存強行讓加盟商上樣，加盟商怨聲載道！起步之初就打了亂仗，這是要不得的！我目前所在的全友定制衣柜項目就對這一點非常慎重，為檢驗我們的產(chǎn)品，我們前期先自己開一個旗艦店。在開我們自己旗艦店的過程中，也暴露出我們的產(chǎn)品問題，但是這些是好事，我們還可以修正。在旗艦店運作過程中，每個正單生產(chǎn)出來后在車間試裝，沒有問題才出貨！之后在加盟的這個環(huán)節(jié)，加盟店的樣板出貨之前也必須在車間試裝，無問題后才發(fā)貨，這樣可以最大限度的解決加盟店在上樣板時出現(xiàn)的一些補單問題！這些其實只是基本，跨行業(yè)“大鱷”們要想一進入這個行業(yè)就來一場漂亮的開門紅，還必須要有自己特色的拳頭產(chǎn)品！所以，產(chǎn)品的研發(fā)也要跟得上！

　　其次，跨行業(yè)“大鱷”們進入這個定制行業(yè)后，要擺正自己的姿態(tài)！可能在之前的行業(yè)，你是非常成功，但那只能代表過去！進入這個行業(yè)，你還是一個初生的嬰兒，你跟別人相比只是在某個領域知名度高點而已，錢多點而已！很多地方都不成熟，不完善！所以在這個時刻，你切入的有限的優(yōu)勢就是你的知名度而已。我也知道，有些“大鱷”們又想踏入這個行業(yè)，又擔心運作不好會影響自己的母品牌，考慮非常多，遮遮掩掩，定制項目不打母品牌，那么這樣你連那點有限的優(yōu)勢都沒有了！錢雖然多點，但是每個投資人都不是傻瓜，剛開始投入1000萬跨入這個門檻不掙錢可以接受，后來再讓他追加投資2000萬，5000萬。。。。。。不賺錢或者看不到賺錢的前景他還會投嗎？所以，建議“大鱷”們，要進來就不要遮遮掩掩，該打“XX”的打“XX”，華山一條路，讓自己沒有退路，背水一戰(zhàn)！事實證明，前期進來的一些遮遮掩掩的“大鱷”們現(xiàn)在發(fā)展定制這塊也并不理想。

　　再次，招商加盟全套運營體系一定要健全了再出手！沒完善的前期一定要完善，哪怕慢一點都沒關系！各種運營管理資料、支撐文件等等，一個環(huán)節(jié)都不能漏，經(jīng)常開會一起嘗試著走流程，看看能否走通，集思廣益，大家多提問，有問題及時修正。成熟的企業(yè)有他們成熟的模式，我們這些剛開始的 “大鱷”們，在定制的整體運營上肯定還是比不上的這個行業(yè)的成熟企業(yè)的！特別是針對店面設計這塊，這是加盟的重要環(huán)節(jié)，店面設計的效果直接會影響品牌形象，終端銷售的效果，這個環(huán)節(jié)一定要下功夫！這個時候要多參考本行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)的展廳設計，他們這么多年的積累沉淀不是沒有道理的！同時店面的設計要整出標準，整出模版，維護品牌統(tǒng)一形象，保持一致性！

　　第四，選商要慎重，不要怕高門檻，寧缺毋濫！跨行業(yè)“大鱷”們相對定制行業(yè)的現(xiàn)有企業(yè)來說，品牌知名度一般都很高，這是最大的優(yōu)勢！既然有優(yōu)勢，就要發(fā)揮優(yōu)勢最大化！從過往的定制行業(yè)發(fā)展看，因前期起步階段，也就是全國布點跑馬圈地階段，為了求生存，一般門檻都很低，什么樣的商只要想做，都給做，這也是品牌發(fā)展的必經(jīng)階段，后來網(wǎng)點健全了，開始精耕細作，開始調(diào)整優(yōu)化。綜觀整個定制行業(yè)，由量變到質(zhì)變，歐派等其實也是從大約2006年左右才開始全面爆發(fā)，索非亞也大約是從2008年開始突飛猛進，調(diào)整后的優(yōu)質(zhì)加盟商才開始進入收獲期！而跨行業(yè)“大鱷”們可以憑借自己知名度上的優(yōu)勢，很快跨過這個環(huán)節(jié)，直接可以一步到位選擇優(yōu)質(zhì)商，大大縮短收獲期！因為就好象種田，我們用的是“高效化肥”！筆者所在的企業(yè)進入定制行業(yè)也是采用這種思路，提高加盟門檻，要招就招優(yōu)質(zhì)商！要對自己自信，因為有“大鱷”們的高知名度，是不怕找不到好商的！再說了，門檻低了，弄進來一批質(zhì)量不好的商，調(diào)整都需要幾年，會影響整個定制事業(yè)的進程！同時，任何一個行業(yè)里面，大品牌資源都是有限的，而且是唯一性的，所以要有充足的信心能把想要的優(yōu)質(zhì)商圈進來！

　　第五，對招進來的優(yōu)質(zhì)商真正要做到“保姆式”、“傻瓜式”！ “保姆式”的服務體系，“傻瓜式”的營銷模式！這句話不是空談，要想成功一定要落地執(zhí)行！因為定制家具的特殊性，對專業(yè)知識、專業(yè)技能的要求比較高，行業(yè)內(nèi)人才比較奇缺，很多的時候只能我們自己來培訓。這就要求一定要建立一套相對完善的培訓體系！

　　運籌帷幄，方能決勝千里！套用股市上老套的一句話：股市有風險，投資需謹慎！定制家具行業(yè)的蛋糕雖然很大，跨行業(yè)“大鱷”們，進入定制家具行業(yè)，你們準備好了嗎？

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