? ?丹江口市，地處湖北省西北部，因丹江口水庫(kù)和武當(dāng)山而聞名遐邇。這個(gè)有著20萬(wàn)城區(qū)人口的二級(jí)市，由于百貨商場(chǎng)業(yè)態(tài)發(fā)展相對(duì)滯后，超市賣場(chǎng)和化妝品專營(yíng)店因此獲得了巨大的發(fā)展空間?！按蟊娏魍ㄆ放七M(jìn)超市，終端名品進(jìn)專營(yíng)店”成為當(dāng)?shù)氐南M(fèi)格局。

　　作為最早一批專營(yíng)店，灰姑娘化妝品店從1998年成立至今，已經(jīng)成功完成由經(jīng)營(yíng)流通品牌向經(jīng)營(yíng)名品的華麗轉(zhuǎn)變，在當(dāng)?shù)亟K端市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，并將在明年大步邁向相鄰的十堰市。

　　下崗再創(chuàng)業(yè)

　　灰姑娘化妝品連鎖店的老板陳俊，原本擁有“朝九晚五”的穩(wěn)定工作，1990年代后期單位改制，被迫下崗。一家老小等吃飯，他只好另謀生路，選擇創(chuàng)業(yè)。

　　陳俊回憶，當(dāng)時(shí)初步考察市場(chǎng)后，他發(fā)現(xiàn)丹江口市專營(yíng)面部護(hù)理和洗發(fā)類產(chǎn)品的商店很少，而且品類稀少，消費(fèi)選擇有限。瞅準(zhǔn)這一空當(dāng)后，陳俊決定開(kāi)一家化妝品專營(yíng)店。

　　1998年，第一家灰姑娘化妝品店正式營(yíng)業(yè)，面積15平方米。由于當(dāng)時(shí)化妝品專營(yíng)店渠道出現(xiàn)不久，市場(chǎng)上根本沒(méi)有專屬的終端產(chǎn)品，陳俊只能靠著大寶、小護(hù)士、丹芭碧等客單價(jià)不高的流通品牌“闖市場(chǎng)”。

　　灰姑娘雖然不是當(dāng)?shù)爻霈F(xiàn)的第一家化妝品專營(yíng)店，但還是為當(dāng)?shù)鼐用裉峁┝艘粋€(gè)新的購(gòu)物選擇?！翱蛦蝺r(jià)低，人流量多”，這是陳俊印象中灰姑娘經(jīng)營(yíng)初期的狀況?！懊糠曛苣┖凸?jié)假日，店里的顧客絡(luò)繹不絕，我們夫妻倆和店員忙得飯都顧不上吃?！睕](méi)有專業(yè)背景和從商經(jīng)驗(yàn)，陳俊夫妻只能依靠對(duì)進(jìn)店顧客笑臉相迎、耐心服務(wù)挑三揀四的顧客、抹掉價(jià)格零頭、便宜塊把兒錢等“笨法”吸引回頭客。

　　盡管灰姑娘店內(nèi)經(jīng)營(yíng)的都是客單價(jià)在5至15元左右毛利不高的流通產(chǎn)品，但是高人氣的客流量還是讓陳俊成功地掘到了第一桶金。

　　隨著當(dāng)?shù)叵M(fèi)需求的旺盛增長(zhǎng)，加上婷美、絲寶、歐貝斯、生態(tài)美等一批適合終端的品牌悄然出現(xiàn)，陳俊意識(shí)到15平方米的小店已經(jīng)不夠，急需擴(kuò)充店鋪面積和豐富商品品類。2001年，第二家40平方米的灰姑娘化妝品店應(yīng)運(yùn)而生。

　　與之前流通產(chǎn)品自生自長(zhǎng)的生存理念不同，早期崛起的終端品牌商更加重視售后，給予了專營(yíng)店更多服務(wù)和后勤支持。“放人、放貨”是當(dāng)時(shí)品牌在終端店的主要操作手法?！氨热缃z寶會(huì)有專人負(fù)責(zé)終端店促銷，每個(gè)月都會(huì)在我們灰姑娘放一次貨，派一批促銷專員親自下店促銷?！标惪≌f(shuō)，“也正是這種頻繁的促銷活動(dòng)，使得絲寶迅速趕在其他品牌之前搶占了終端市場(chǎng)。”他清楚記得，雖然絲寶的客單價(jià)不高，但在當(dāng)時(shí)月銷量就能做到2萬(wàn)元左右。

　　從流通到名品

　　不同于流通品牌和本土終端品牌，2002年資生堂旗下的泊美品牌入駐，成為促進(jìn)灰姑娘化妝品店發(fā)展的重要里程碑。泊美是灰姑娘接下的第一個(gè)外資名品，也正是由于這個(gè)品牌使得灰姑娘的定位開(kāi)始發(fā)生轉(zhuǎn)變。

　　作為早期的外資終端品牌，泊美一進(jìn)入丹江口市立即成為當(dāng)?shù)貙I(yíng)店?duì)幭葥寠Z的對(duì)象。除了灰姑娘，當(dāng)?shù)剡€有兩家店也在同時(shí)經(jīng)營(yíng)泊美。當(dāng)時(shí)，為了搶占市場(chǎng)份額，其他兩家店卯起了勁兒地打價(jià)格戰(zhàn)，各種惡性競(jìng)爭(zhēng)手段也隨之出現(xiàn)。而灰姑娘卻選擇了淡定，依照既定的步伐前進(jìn)著。最終，泊美收回了其他兩家店的經(jīng)營(yíng)權(quán)，而保留了處變不驚和誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的灰姑娘。

　　“不戰(zhàn)而勝”的灰姑娘成為了當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)泊美品牌的唯一化妝品專營(yíng)店。獨(dú)營(yíng)泊美帶來(lái)的名牌效應(yīng)，迅速幫助灰姑娘店鋪在當(dāng)?shù)靥嵘嗣麣猓鼛椭涮岣吡说赇伒娜藲夂涂蛦蝺r(jià)?；夜媚锍鯂L到經(jīng)營(yíng)名品的甜頭。

　　就在泊美等一批名品進(jìn)入丹江口市的同時(shí)，本地的大型超市也開(kāi)始崛起。與此同時(shí)，外地連鎖超市也紛紛擠進(jìn)丹江口。擁有雄厚資金和實(shí)力的超市賣場(chǎng)，迅速成為了以經(jīng)營(yíng)流通品牌為主的化妝品專營(yíng)店的有力對(duì)手。

　　“超市賣場(chǎng)所擁有的購(gòu)物一體化的便利性以及低價(jià)等優(yōu)勢(shì)是化妝品專營(yíng)店望塵莫及的?！标惪∫庾R(shí)到，與超市錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)型迫在眉睫。隨后，灰姑娘決定不再經(jīng)營(yíng)流通產(chǎn)品以及毛利高的三四線品牌，轉(zhuǎn)而走大品牌路線，并一口氣接下丸美、珀萊雅等一批本土強(qiáng)勢(shì)終端品牌。

　　由于曾經(jīng)有過(guò)被超市搶占市場(chǎng)份額的經(jīng)歷，在每接一個(gè)終端品牌之前，陳俊都會(huì)和代理商提前簽好協(xié)議，要求所接品牌不能出現(xiàn)在當(dāng)?shù)爻星溃瑥亩辛Φ財(cái)r截了超市渠道二次的沖擊。加上，丹江口市的百貨業(yè)態(tài)還是相對(duì)弱勢(shì)，化妝品專營(yíng)店仍然是當(dāng)?shù)叵M(fèi)者購(gòu)買化妝品的首選目標(biāo)。

　　2004年，灰姑娘再次選擇“裂變”，在丹江口市最繁華的地段丹二路開(kāi)出第三家灰姑娘化妝品店。這間面積超過(guò)100平方米的店鋪引入的知名品牌有資生堂、夢(mèng)妝、ZA、珀萊雅、自然堂、丸美、愛(ài)麗等10余個(gè)。

　　“人口流動(dòng)不大，消費(fèi)者認(rèn)熟臉”依然是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主要消費(fèi)特點(diǎn)，因此，穩(wěn)定的購(gòu)物群成為了灰姑娘化妝品連鎖店積累下的最大優(yōu)勢(shì)?！盎顒?dòng)+服務(wù)”則成為灰姑娘保持顧客穩(wěn)定的有效手段。陳俊認(rèn)為，頻繁的店面活動(dòng)，能夠激發(fā)消費(fèi)者的進(jìn)店興趣，強(qiáng)化了灰姑娘在顧客腦中印象；電話回訪、短信關(guān)懷、免費(fèi)化妝修眉等精細(xì)化的售后服務(wù)，則能讓她們感受到購(gòu)物之外的超值。

　　迎接新挑戰(zhàn)

　　根據(jù)最新獲知的消息，2012年武漢中商百貨將入駐丹江口市，當(dāng)?shù)爻良乓丫玫陌儇浨缹⒈婚_(kāi)啟，灰姑娘將如何面對(duì)這一新挑戰(zhàn)？

　　“承包商場(chǎng)專柜，自營(yíng)?！标惪∠颉痘瘖y品觀察》表示，凡是中商百貨設(shè)有灰姑娘正在經(jīng)營(yíng)的化妝品品牌專柜，他都會(huì)把這些專柜承包下來(lái)，采取自己全權(quán)管理，商場(chǎng)從營(yíng)業(yè)額中扣點(diǎn)的形式來(lái)運(yùn)作。“與其拱手把市場(chǎng)相讓，不如自己先入為主搶占市場(chǎng)?！标惪≈毖圆恢M。

　　除了即將運(yùn)作的丹江口百貨市場(chǎng)，陳俊透露，從2012年開(kāi)始，灰姑娘還將重點(diǎn)開(kāi)拓相鄰的十堰（地級(jí)市，有“汽車城”之稱）市場(chǎng)?！笆呷丝跀?shù)量多，消費(fèi)能力強(qiáng)，這都是優(yōu)勢(shì)?；夜媚镞B鎖只有向優(yōu)勢(shì)地帶延伸，才能獲得進(jìn)一步發(fā)展?！睘榱四軌蛉母彩呤袌?chǎng)，陳俊甚至已經(jīng)在十堰城區(qū)買房，準(zhǔn)備把家庭和事業(yè)的重心都逐漸向十堰轉(zhuǎn)移。

　　與丹江口相比，經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的十堰市的百貨業(yè)態(tài)也更加繁榮，本土的五堰商場(chǎng)、人民商場(chǎng)和外來(lái)的中商百貨都在當(dāng)?shù)卣加邢喈?dāng)高的人氣。面對(duì)挑戰(zhàn)，陳俊卻顯得很樂(lè)觀：“化妝品店網(wǎng)點(diǎn)多且購(gòu)物便捷，這是商場(chǎng)無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。灰姑娘會(huì)延續(xù)‘熱情精細(xì)的服務(wù)’和‘相對(duì)低價(jià)’的起家之道，開(kāi)墾廣闊的十堰市場(chǎng)。”

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