隨著時(shí)代的發(fā)展，營銷模式也在不斷更新，當(dāng)所有人都在追求新模式時(shí)，卻忽略了其實(shí)傳統(tǒng)的才是最好的，結(jié)合多年對(duì)終端、溝道的實(shí)戰(zhàn)操作，讓我更深理解到傳統(tǒng)營銷的魅力。

　　終端銷售最直接的目的就是迅速提升銷量。提升終端銷量必做兩件事，一就是增加客流量，二是提升成交率。通俗地講一個(gè)是加強(qiáng)“拉?！狈諊粋€(gè)是“宰牛”。這里把消費(fèi)者比喻為牛大家不要介意，這里是形象的比喻。增加客流量就是拉牛，提高成交量就是宰牛。換句話說，要提高銷售量就是要多“拉?！倍唷霸着！薄?

　　為什么把消費(fèi)者比喻成“?！?！因?yàn)榕Ｔ谖覀冃哪恐惺呛芎┖?、很倔?qiáng)、只吃草不吃忽悠、不聽拍馬屁！所以在與這樣的“?！贝蚪坏罆r(shí)，用先進(jìn)的方式未必能打動(dòng)他，也許用傳統(tǒng)的“拉牛”方式交易，往往效果會(huì)更好，下面我把個(gè)人觀點(diǎn)與大家分享：

　　一 “拉牛”存在的環(huán)境

　　現(xiàn)在企業(yè)遇到的首要問題就是客流量迅速減少，不說今年的金融危機(jī)，就是金融危機(jī)沒來到之前賣場(chǎng)的客流量是一天比一天少?？土髁繙p少似乎成為了長(zhǎng)期的趨勢(shì)，近些年很多企業(yè)開始重視終端銷售培訓(xùn)，想借助培訓(xùn)提高終端銷量。主要是因?yàn)橘u場(chǎng)越開越多，客流量越來越少。

　　五一的人氣還比較好，到了十一差一點(diǎn)，元旦更差。所以導(dǎo)致許多店面逢節(jié)不做活動(dòng)，把活動(dòng)轉(zhuǎn)移到平時(shí)，這種差異性的調(diào)整，但效果還不是很明顯。去年賣場(chǎng)還有些人氣，今年賣場(chǎng)的人就越來越少，到了明年、后年至若干年，賣場(chǎng)更是沒多少人?？土髁可伲绾卧黾涌土髁?，如何把消費(fèi)者拉到你的店里了、拉到你的柜臺(tái)來，視覺、感覺、嗅覺多方位了解產(chǎn)品、體驗(yàn)服務(wù)，這是我們當(dāng)下要去深究的一個(gè)核心問題。

　　二 “宰牛”存在的困惑

　　最大的困惑就是成交量，也就是“宰?！边^程。 牛難宰、宰不死。消費(fèi)者比以前更理性更成熟。不像以前，導(dǎo)購員三言兩語夸夸客戶、功能講明白點(diǎn)就可以搞定。如今無論你的產(chǎn)品多有特色、多有賣點(diǎn)，客戶還是要貨比三家，不聽你的一套套說辭，有時(shí)說的越多，客戶更排斥，感覺現(xiàn)在的導(dǎo)購都是油嘴滑舌，不可信。

　　所以價(jià)格再低廉，客戶都說太貴，常規(guī)的消費(fèi)心理學(xué)，傳統(tǒng)的成交法則，對(duì)于理性的消費(fèi)者根本沒用。特別是耐用消費(fèi)品，年青群體消費(fèi)品，時(shí)代信息的進(jìn)步，消費(fèi)者在決定購買時(shí)，都會(huì)先上網(wǎng)查詢下“口水”，再定品牌、服務(wù)、價(jià)格，產(chǎn)品知識(shí)比導(dǎo)購員還專業(yè)，除了殺價(jià)外，你如何打動(dòng)消費(fèi)者把產(chǎn)品買出去？

　　消費(fèi)者這種似牛的倔性，拉都拉不動(dòng)的思維，讓你有時(shí)感覺軀體太強(qiáng)大，憑自己能力真是無能為力，但為了生存，還得想法抗衡到底，想法去戰(zhàn)勝、去征服，正是有了這種精神，所以導(dǎo)購員的專業(yè)性、強(qiáng)者心態(tài)更是店面銷量的法寶，同時(shí)也是我們存在的價(jià)值！我這里把多年從事終端訓(xùn)練中核心的部分分享給大家參考。

三　拉牛與宰牛的默契配合

　　終端銷售的過程如果分開來講，就是先把消費(fèi)者拉到自己的柜臺(tái)前，進(jìn)入到一個(gè)特殊氛圍的環(huán)境，然后通過專業(yè)、經(jīng)過無數(shù)次訓(xùn)練的營銷技巧把產(chǎn)品賣掉，就是先有拉牛的環(huán)境再有宰牛的收獲。二者配合好才能快速提升銷量。為了大家更好理解，分享幾個(gè)項(xiàng)目小案例：

　　【案 例】

　　我們這個(gè)活動(dòng)的背景就是航空公司招空姐，從1萬多個(gè)大學(xué)生中選100名，再淘汰60名，最后只有40名當(dāng)上空姐。正是有了這樣的背景環(huán)境，人們對(duì)空姐美的追求，我們特定設(shè)計(jì)這個(gè)環(huán)節(jié)：

　　我們到大學(xué)請(qǐng)30個(gè)臨促，每人穿一套空姐的衣服，做這個(gè)“買名車　送空姐”的活動(dòng)。我們把每個(gè)臨促穿著空姐服裝拍成KT版相片，每個(gè)人拿在手上，前面促銷員在喊，我在后面跟著，聽到兩個(gè)消費(fèi)者的對(duì)話：“XX電動(dòng)車送美女！”“這年代，什么都趕送，送房送車還送人了，呵呵，咱倆過去看看?！?

　　剛才這一部分就是“拉牛”環(huán)節(jié)，把消費(fèi)者拉到你的特定的環(huán)境，進(jìn)行交換、談判！只有客戶有機(jī)會(huì)來到你店，才可能有成交的機(jī)會(huì)，通過這樣的宣傳造勢(shì)把客戶帶到店面，再通過導(dǎo)購員一一介紹，轉(zhuǎn)向“宰?！边^程，從而順利完成從“拉?！钡健霸着！钡难h(huán)。

而今我們?cè)谑袌?chǎng)會(huì)發(fā)現(xiàn)千奇百怪的舉牌，而真正有吸引消費(fèi)者眼球的沒幾個(gè)，我們這種宣傳造勢(shì)，主要的目的是達(dá)到消費(fèi)者關(guān)注度提升，http://china.aihuau.com/特別是潛在客戶能知道此活動(dòng)的地點(diǎn)在哪，其實(shí)牌子、贈(zèng)品對(duì)于消費(fèi)者來說不是看好的，神秘、好奇這才是售前我們要去設(shè)計(jì)的，售前做好了，才可能有客戶進(jìn)入店面享受、體驗(yàn)售中的感覺，才能完成整個(gè)銷售過程。　

　　四　 銷量 ＝ 拉牛 + 宰牛

　　在我們現(xiàn)實(shí)銷售中，存在許多這樣的狀況：經(jīng)理給促銷員下達(dá)促銷任務(wù)時(shí)，往往要比去年同期提高20%—30%，促銷員壓力很大，都認(rèn)為不可能完成。包括我們剛到許多公司做培訓(xùn)，他們對(duì)我提出的：銷量三倍提升！第一感覺是“忽悠吧，怎么可能”！

　　銷量提高三倍，其實(shí)方法很簡(jiǎn)單：只要想方設(shè)法提高3倍的客流量，或者提高3倍的成交量，結(jié)果就是銷量提高三倍，如果客流量、成交量都提高3倍，那你就成為銷量高手。

　　回歸本源：我們?nèi)绾翁岣呖土髁俊⑷绾翁岣叱山涣?，方法策略是什么？我們將在【心靈營銷 絕密三】與大家分享！

　　【決策力專家——胡炳超】全球決策力訓(xùn)練第一人、中國心態(tài)訓(xùn)練第一人、輝煌咨詢首席顧問、AMBA商學(xué)院院長(zhǎng)、老A密訓(xùn)營總教練、高級(jí)培訓(xùn)師、NLP教練、企業(yè)贏利模式研究者、中式創(chuàng)富機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人。十年如一日,關(guān)注中國成長(zhǎng)型企業(yè)運(yùn)營管理；十年如一日,關(guān)注企業(yè)人才成長(zhǎng), 十年如一日,關(guān)注企業(yè)家修煉, 十年如一日,專注于一件事：為中國成長(zhǎng)型企業(yè)提供最專業(yè)的咨詢、培訓(xùn)、營銷策劃服務(wù)!

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