? ?立白今年開始大力管控它賴以生存的農(nóng)村市場。

　　1994年創(chuàng)立之初，為了避開與寶潔、聯(lián)合利華等跨國巨頭的直接競爭，立白集團(tuán)采取“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)術(shù)，一個(gè)縣一個(gè)縣地發(fā)展個(gè)體經(jīng)銷商，截至目前已經(jīng)擁有2000余名經(jīng)銷商。隨著業(yè)務(wù)量的急劇擴(kuò)大，以及外部市場環(huán)境的激烈競爭?！傲滓裁媾R一系列的問題：如何幫助經(jīng)銷商對資源集中管理、提升運(yùn)營速度和降低運(yùn)營成本。同時(shí)立白也期望對零售終端的分銷、拜訪以及零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)銷存進(jìn)行科學(xué)管理?！绷准瘓F(tuán)信息與知識管理部總監(jiān)王永紅說。

　　目前，寶潔、聯(lián)合利華等跨國公司的焦點(diǎn)還停留在一二線城市，這些品牌在這類城市的運(yùn)作已經(jīng)比較成熟，但是農(nóng)村城鎮(zhèn)市場還是本土企業(yè)的天下，立白期望迅速搶占三四線城鎮(zhèn)和農(nóng)村市場，從而擴(kuò)大民族企業(yè)在市場的認(rèn)知度。

　　不過，立白的經(jīng)銷商的管理模式還有很大的提升空間，而立白的經(jīng)銷商的銷售模式較為復(fù)雜，目前其經(jīng)銷訂貨模式分為車銷和預(yù)售兩種模式，車銷模式表示經(jīng)銷商根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，對下屬管轄網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行預(yù)估后，根據(jù)不同日期進(jìn)行發(fā)貨，與網(wǎng)點(diǎn)一手交錢一手交貨，這種方式類似于“拍腦袋”決策，憑的是經(jīng)驗(yàn)而沒有深入去研究管轄區(qū)域的真正情況，造成的結(jié)果就是計(jì)劃性不強(qiáng)，對采購產(chǎn)品會造成很大的影響，進(jìn)一步影響經(jīng)銷商的流動資金，同時(shí)對經(jīng)銷商的利潤也會產(chǎn)生影響；預(yù)售模式則表示經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員通過拜訪網(wǎng)點(diǎn)，收集網(wǎng)點(diǎn)訂單信息，第二日或第三日將貨品發(fā)送到網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷售，然后再立即從網(wǎng)點(diǎn)收回貨款，這種模式也是靠業(yè)務(wù)員進(jìn)行拍腦袋決定的，對于每天應(yīng)該拜訪多少客戶，拜訪什么樣的客戶，能拿回多少訂單等問題，都是業(yè)務(wù)員根據(jù)歷史交易作出的判斷，沒有進(jìn)行具體的數(shù)據(jù)分析，這樣也會影響銷量和業(yè)績。

　　不過，來自農(nóng)村銷售終端的問題不僅于此。“我曾經(jīng)到農(nóng)村市場調(diào)查，那里的情況和超市完全不同?！蓖跤兰t說。在超市里，日化企業(yè)可以與超市商談，爭取更好的貨架和堆頭，但是在農(nóng)村市場，小賣鋪小商店里，面積只有那么大，貨架是有限的。這些小商鋪主不會特意為了某個(gè)品牌騰挪出更大空間。立白的經(jīng)銷商為了提升所管轄的幾個(gè)經(jīng)銷點(diǎn)的銷量，往往會提議做一些促銷方案，比如買藍(lán)天六必治牙膏附送一個(gè)杯子。對于這類贈品，這些實(shí)在的小商鋪主自然很歡迎。這時(shí)立白的困惑是，該如何確保這些贈品確實(shí)送達(dá)消費(fèi)者手中，而不是被經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員私自出售了？ 值得指出的是，立白為了更好地經(jīng)營農(nóng)村市場，每一個(gè)終端的業(yè)務(wù)員都由經(jīng)銷商聘用，而非立白自己。

　　針對以上問題，立白將建立一套目前看起來很有效的方案，立白將要求經(jīng)銷商為每一名業(yè)務(wù)員配備一套打印終端設(shè)備，當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)貨到每一個(gè)下屬經(jīng)銷點(diǎn)時(shí)，將被要求為每批貨品進(jìn)行掃描，并將這張訂單進(jìn)行打印，小賣部老板能獲得這些單據(jù)並以此為證，這時(shí)候這些信息也即刻上傳到經(jīng)銷商的服務(wù)器中。與此同時(shí)，那些終端的業(yè)務(wù)員將被要求在對每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行拜訪時(shí)，必須通過手機(jī)拍照將貨架上的商品銷售信息上傳到經(jīng)銷商的服務(wù)器上。

　　不過，王永紅說，立白這么做的本意是“幫助經(jīng)銷商管理業(yè)務(wù)”，而非單純?yōu)榱斯芸厍?。他解釋，?dāng)經(jīng)銷商可以獲知每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷售信息時(shí)，立白的業(yè)務(wù)經(jīng)理就可以幫助經(jīng)銷商分析“為何在他的轄區(qū)里，南邊的銷售比北邊高？”“為什么西邊的網(wǎng)點(diǎn)比北邊多？”“為什么有的網(wǎng)點(diǎn)銷售一直不活躍”這類更深層次的業(yè)務(wù)問題。

　　立白的“小賣部戰(zhàn)役”

　　這樣的分析將有望推動每一名經(jīng)銷商的銷量。同時(shí)，對于立白的決策者而言，他們將能根據(jù)全國網(wǎng)點(diǎn)的細(xì)微變化，及時(shí)做出正確的決策。此前，立白的決策者們通過ERP，了解每一個(gè)大區(qū)、每一個(gè)省份的銷售情況，但是他們對更細(xì)微的每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)銷售情況并不能及時(shí)掌控。未來這一情況將得到改變。

　　針對這一套方案的實(shí)施，今年，立白集團(tuán)對網(wǎng)上訂單系統(tǒng)進(jìn)行升級。王永紅表示，新系統(tǒng)更加完善，針對每一名經(jīng)銷商，建立了信用額度，已經(jīng)有一定信用額度的經(jīng)銷商可以預(yù)訂產(chǎn)品，反之則需要繳納貨款才能獲得發(fā)貨。下單功能更加完善，按照傳統(tǒng)的方式，經(jīng)銷商如果查詢預(yù)訂某一單品卻無貨時(shí)，往往就無法獲得貨品，而現(xiàn)在系統(tǒng)會自動生成一個(gè)預(yù)訂單。

　　為了確保每一名經(jīng)銷商確實(shí)及時(shí)收到預(yù)訂貨品，立白集團(tuán)建立了訂單追溯的流程，當(dāng)立白收到經(jīng)銷商的訂單后，產(chǎn)品從出庫、到物流部、乃至送到經(jīng)銷商手中，這些信息都要輸入系統(tǒng)中，當(dāng)司機(jī)把貨品送達(dá)經(jīng)銷商時(shí)，他需要發(fā)一條信息到系統(tǒng)中，而經(jīng)銷商也發(fā)出短信表示完成簽收。

　　接下來，立白將在明年逐步實(shí)施對農(nóng)村市場的這一新型管理模式。王永紅認(rèn)為，這一變革將有助于立白更好地經(jīng)營好城鎮(zhèn)及農(nóng)村市場。

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