? ?壹串通營銷專家認為，任何一個行業(yè)，在面臨需求萎縮，競爭涌動的市場環(huán)境時，也就意味著行業(yè)變革的時代到來了。行業(yè)變革不僅對光伏企業(yè)的技術(shù)革新提出了更高的要求，更對技術(shù)或產(chǎn)品的銷售方式提出了顛覆性的要求。在任何市場出現(xiàn)供過于求現(xiàn)象時，全行業(yè)走向以客戶需求為中心的時代也就來臨了。

　　太陽能光伏行業(yè)走向以客戶為中心時代的標志，正是從產(chǎn)品和技術(shù)的解決方案化開始的。

什么是解決方案

　　解決方案指，企業(yè)根據(jù)顧客所需提供的與所售產(chǎn)品有關(guān)的一整套解決問題的方案。即企業(yè)不僅僅只是賣產(chǎn)品，企業(yè)是幫助顧客解決產(chǎn)品所需帶來的一些列問題，有針對性的提供一站式的全面解決服務。

　　提供解決方案最廣為人知的就是IBM，今天，你在IBM那里，再也聽不到賣產(chǎn)品這個概念，IBM只賣解決方案。IBM的銷售人員會根據(jù)用戶所在行業(yè)需要，推薦與解決方案相關(guān)聯(lián)的所有IBM軟件產(chǎn)品。如今，解決方案已經(jīng)不僅僅是IBM在做了，它已經(jīng)廣泛存在于所有行業(yè)。

為什么要做解決方案

　　壹串通認為，如今的市場進入產(chǎn)品過剩的時代，企業(yè)時代結(jié)束了，顧客時代開始了?，F(xiàn)在是顧客決定企業(yè)價值，我們必須要看顧客要什么東西，而不是我們能做什么東西。解決方案正是按顧客的需求來整合產(chǎn)品、技術(shù)和服務，一切以客戶需求為出發(fā)點。

　　解決方案是由一系列的動作組成的解決辦法，產(chǎn)品與技術(shù)只是其中的一個部分。在整個方案中，產(chǎn)品與技術(shù)不是一個孤立的配件與操作方法，解決方案使其融入到整個需求當中，讓產(chǎn)品和技術(shù)更加形象化，更加易于大眾傳播。

　　同時，解決方案是從客戶應用的角度來開發(fā)產(chǎn)品和技術(shù)的，以顧客及其創(chuàng)造體驗為中心的價值創(chuàng)造，將更切合市場需求。把來源于企業(yè)內(nèi)部價值鏈的供應與消費者的需求高效的匹配起來，是客戶時代最具有價值的事情。

太陽能光伏行業(yè)如何做解決方案

　　在太陽能光伏行業(yè)已經(jīng)有人在做解決方案。

　　昌盛日電，青島的一家專業(yè)從事薄膜太陽能組件研發(fā)、生產(chǎn)，太陽能光伏建筑一體化（BIPV）的企業(yè)。昌盛日電可以提供從系統(tǒng)設計丶金融服務丶實施安裝丶到售後服務、系統(tǒng)監(jiān)測與維修保養(yǎng)整個過程的全方位服務，不僅僅只是在賣非晶硅薄膜電池組件，已經(jīng)成功的完成了從賣產(chǎn)品到賣服務的轉(zhuǎn)型。

　　如何做太陽能光伏解決方案，每個領(lǐng)域都各有特點，我們必須從應用領(lǐng)域進行細分。

壹串通營銷專家認為，我國光伏發(fā)電的市場主要在以下方面:

　　通信和工業(yè)應用：光纜通信系統(tǒng)；衛(wèi)星通信和衛(wèi)星電視接收系統(tǒng)；農(nóng)村程控電話系統(tǒng)；部隊通信系統(tǒng)；鐵路和公路信號系統(tǒng)；燈塔和航標燈電源；氣象、地震臺站等。

　　家庭和邊遠地區(qū)供電系統(tǒng)：小型風光互補發(fā)電系統(tǒng)；太陽能照路燈；農(nóng)村社團發(fā)電系統(tǒng)；太陽能屋頂發(fā)電系統(tǒng)等。隨著BIPV的推進，太陽能屋頂發(fā)電這一領(lǐng)域?qū)杆俪砷L。

　　光伏并網(wǎng)發(fā)電系統(tǒng)，1元時代已經(jīng)來臨，將是光伏發(fā)電最大市場；

　　太陽能商品：包括太陽能玩具，太陽能手電筒這些最早的太陽能商品，以及太陽能充電器；太陽能手表、計算器；太陽能路燈；太陽能鐘；太陽能電動汽車等。最近三星發(fā)布的太陽能電腦，柯尼卡美能達發(fā)布的太陽能電池等，越來越多的光伏商品將走向個人消費市場。

　　做解決方案，配套產(chǎn)品和相關(guān)技術(shù)是不可缺少的。面對同樣地產(chǎn)品，合適的配套產(chǎn)品可以提高整體系統(tǒng)的性能；對于技術(shù)，常言“三分產(chǎn)品、七分功”，有了好的產(chǎn)品還需要好的施工以及配套管理來確保效果與安全。解決方案就是為客戶提供一站式服務，為客戶提供與產(chǎn)品相關(guān)的所有解決方法。

　　解決方案的最高境界是賣服務，把提供中間產(chǎn)品的供應商，變成企業(yè)實現(xiàn)增值的合作伙伴，向客戶提供咨詢、研發(fā)、設計、供貨、集成、施工、督導、運行、維護服務等一攬子服務。即從客戶購買到投入使用，企業(yè)提供其中所有環(huán)節(jié)的服務。相信，隨著光伏行業(yè)的發(fā)展，將會有越來越多的企業(yè)加入到提供解決方案之列。

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