愛(ài)華網(wǎng)隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者表現(xiàn)出多樣化多層次的需求，企業(yè)同行之間的競(jìng)爭(zhēng)，日益呈現(xiàn)白熱化和慘烈化趨勢(shì)。渠道作為企業(yè)與消費(fèi)者的橋梁和紐帶，是產(chǎn)品從企業(yè)流向消費(fèi)者的必經(jīng)通路。企業(yè)在構(gòu)建營(yíng)銷渠道時(shí)，常常處于兩難抉擇之中，一者大舉發(fā)展渠道經(jīng)銷商，借助經(jīng)銷商資源開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，但是優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商很不好找，即使找到了“我戀它，它不戀我”；或者自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，直取終端，但是被迫投入大量資金、承擔(dān)高額終端費(fèi)用。新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)如何構(gòu)建有生命力的渠道，成為渠道模式創(chuàng)新的重要課題。
品牌心理博士、和君咨詢集團(tuán)郭濤指出，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不再是獨(dú)立企業(yè)或獨(dú)個(gè)產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是一個(gè)企業(yè)構(gòu)建的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。http://china.aihuau.com/任何產(chǎn)品與服務(wù)都是產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的產(chǎn)物，需依靠上游原料企業(yè)，中游生產(chǎn)企業(yè)，下游渠道與終端。上、中、下游企業(yè)共同實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)分工，提供整體效率。消費(fèi)者需求個(gè)性化增加，變化越來(lái)越快，迫使企業(yè)快速反應(yīng)，需要企業(yè)首先提高運(yùn)營(yíng)效率，然后主動(dòng)獲得產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上下環(huán)節(jié)的協(xié)同效率，才能獲得持續(xù)不斷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
隨著渠道競(jìng)爭(zhēng)層次升級(jí)，各行各業(yè)的渠道模式悄然發(fā)生演變。中國(guó)的很多消費(fèi)領(lǐng)域，經(jīng)歷了初始、發(fā)展和成熟階段。每一階段，都孕育誕生新的富有生命力的渠道模式。品牌心理博士郭濤總結(jié)，中國(guó)消費(fèi)領(lǐng)域企業(yè)的渠道模式主要有：區(qū)域總代理、多層次批發(fā)、批發(fā)+自建、分銷聯(lián)合體、品牌深度分銷。
1、區(qū)域總代理制
曾是中國(guó)市場(chǎng)最廣泛最經(jīng)典的渠道模式，生產(chǎn)企業(yè)重點(diǎn)負(fù)責(zé)生產(chǎn)，全國(guó)征召一省或多省的總代理商。生產(chǎn)企業(yè)與區(qū)域總代理之間，具有完全、獨(dú)立的分工，這種代理制適合競(jìng)爭(zhēng)品牌的數(shù)量有限，生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷組織不健全或營(yíng)銷力量不足。這種模式下，區(qū)域總代理全權(quán)負(fù)責(zé)市場(chǎng)運(yùn)作，廠家以“底價(jià)+返利”與總代理結(jié)算。2、多層次批發(fā)制
有二級(jí)批發(fā)，廠家 → 一級(jí)經(jīng)銷商 → 分銷商 → 終端 → 消費(fèi)者。有三級(jí)批發(fā)，廠家→ 一級(jí)批發(fā)商 → 二級(jí)批發(fā)商 → 三級(jí)批發(fā)商（大部分為鄉(xiāng)、鎮(zhèn)批發(fā)商）→ 終端 → 消費(fèi)者。多級(jí)批發(fā)商除了分銷，也承擔(dān)了物流配送的職能，優(yōu)點(diǎn)是層層覆蓋，不足是中間費(fèi)用大，市場(chǎng)反應(yīng)不靈敏。3、“批發(fā)+自建”制
“批發(fā)+自建”就是廠家在經(jīng)銷制的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)了終端建設(shè)、管理與控制。“批發(fā)”的渠道依然是廠家 → 一級(jí)經(jīng)銷商（分銷商）→ 終端 → 消費(fèi)者；“自建”是廠家自建終端，就是廠家 → 終端 → 消費(fèi)者的模式。4、分銷聯(lián)合體制
廠家與經(jīng)銷商共同參與、共同建立合作關(guān)系的“分銷聯(lián)合體”。企業(yè)采用二級(jí)分銷制，觸角深入二級(jí)分銷和終端層面。也就是說(shuō)，經(jīng)銷商的重心集中在地級(jí)城市，分銷商的重心則集中在縣級(jí)城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，廠家、經(jīng)銷商、分銷商簽署三方協(xié)議，廠家可以直接給予分銷商區(qū)域、時(shí)間、價(jià)差和服務(wù)等分銷支持，并配合經(jīng)銷商對(duì)各分銷商進(jìn)行市場(chǎng)服務(wù)支持。這種模式下，分銷商全力市場(chǎng)開(kāi)拓和維護(hù)，承擔(dān)分銷和送貨上門(mén)服務(wù)，顯著提高渠道的覆蓋密度，大大減少竄貨和亂價(jià)的沖動(dòng)。廠家對(duì)經(jīng)銷商統(tǒng)一培訓(xùn)和指導(dǎo)，輸出工作標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，經(jīng)銷商成為渠道服務(wù)商，廠家發(fā)揮經(jīng)銷商的各種優(yōu)勢(shì)，并將經(jīng)銷商的無(wú)服務(wù)隨機(jī)配送模式,調(diào)整為巡回服務(wù)配送模式，每到一個(gè)分銷商的地盤(pán)，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員便清點(diǎn)庫(kù)存、整理貨架、張貼海報(bào)、建議訂單和感情聯(lián)絡(luò)，承擔(dān)渠道的專業(yè)化職能。5、品牌深度分銷制
品牌心理博士郭濤指出，具有品牌意識(shí)的廠家一方面依靠經(jīng)銷商的區(qū)域力量開(kāi)拓市場(chǎng)，一方面派遣品牌營(yíng)銷推廣團(tuán)隊(duì)，幫助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)分銷商和終端零售店，廠家輔助經(jīng)銷商提升營(yíng)銷管理體系，加強(qiáng)對(duì)零售終端的掌控、開(kāi)展品牌營(yíng)銷活動(dòng)推廣。品牌深度分銷的本質(zhì)，不是頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳的單點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)，而是全方位的體系競(jìng)爭(zhēng)。今天的企業(yè)如果依靠單一優(yōu)勢(shì)很難成功，一定是多層次的產(chǎn)品、生產(chǎn)、工藝、渠道、終端、品牌、供應(yīng)鏈的體系競(jìng)爭(zhēng)。品牌深度分銷已在品牌消費(fèi)品領(lǐng)域發(fā)揮著強(qiáng)大的作用，本質(zhì)來(lái)說(shuō)是將市場(chǎng)分解為更為細(xì)小的單元，以使企業(yè)精細(xì)聚焦市場(chǎng)，進(jìn)行深耕細(xì)作。品牌深度分銷體系的構(gòu)建，需要打造出體系化、標(biāo)準(zhǔn)化、程序化、可以復(fù)制的品牌深度分銷手冊(cè)，讓整個(gè)品牌營(yíng)銷系統(tǒng)的每一個(gè)平凡人，都能夠創(chuàng)造出不平凡的業(yè)績(jī)。愛(ài)華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/61861.html
