愛華網(wǎng)???? 在綿陽代理商中流傳著這樣一句話：得鄉(xiāng)鎮(zhèn)者得天下。作為四川第二大城市，綿陽有1市2區(qū)6縣，530多萬人口，200多個(gè)鎮(zhèn)。據(jù)當(dāng)?shù)卮砩探y(tǒng)計(jì)，幾乎每個(gè)鎮(zhèn)上都有5至6家化妝品店，算下來總數(shù)有1000多家。有代理商調(diào)侃，“一條街上的化妝品店鋪數(shù)量比米粉店還多”。店鋪數(shù)量的過度飽和使得競爭異常激烈，然而，紅火表象的背后卻是——許多單店的生存力越來越弱。與之對應(yīng)的，是身處產(chǎn)業(yè)鏈中間環(huán)節(jié)的代理商，其生存與下游的專營店悉悉相關(guān)。一些代理商開始思考，是否可以從加強(qiáng)下游的生存能力著手。 在他們當(dāng)中，綿陽歐翔經(jīng)貿(mào)有限公司總經(jīng)理?xiàng)钊f兵顯得有些特別。從事零售二十年，豐富的零售經(jīng)驗(yàn)使他開始為自己重新定位，走上了一條不一樣的路。 豐富的零售經(jīng)驗(yàn) 1993年，楊萬兵開始從事零售經(jīng)營，“開小店，開小超市，都做過?！?000年，楊萬兵轉(zhuǎn)型成為代理商，主營日用品、塑料制品、陶瓷品等，也包括少量的化妝品，分銷渠道為百貨和超市。到了2005年，超市渠道的競爭日益激烈，各種扣點(diǎn)費(fèi)用越來越高，利潤不斷下降，楊萬兵只能選擇了放棄。 在經(jīng)過一段時(shí)間尋找合適項(xiàng)目無果的情況下，他將目光轉(zhuǎn)向了原來略有涉及的化妝品行業(yè)，并瞄準(zhǔn)了專營店渠道，集中開拓綿陽和德陽市場。 與其他的代理商一樣，剛開始開拓市場的楊萬兵一家一家下店談合作。用他的話形容，“綿陽、德陽在地圖上找不到的地方，我們都跑過了”。幾年下來，通過對市場的***，目前，歐翔的分銷網(wǎng)點(diǎn)已達(dá)200家，其中80%均為鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，“綿陽市區(qū)已經(jīng)被美樂壟斷了，我們在市區(qū)只能做少量社區(qū)店”，代理品牌包括櫻尚、潤之素、佧妃、卡秀等。 店鋪改造 通過跑市場，楊萬兵發(fā)現(xiàn)，許多店仍以品牌為導(dǎo)向，定位同一層次的產(chǎn)品可能有四、五個(gè)品牌，占用大量資金；有些店盡管有強(qiáng)勢品牌，數(shù)量也不合理，回款壓力很大。店鋪面積和品牌結(jié)構(gòu)組合的不合理，是許多店鋪存在的一個(gè)較大問題。去年下半年起，房租、人員工資等費(fèi)用的上漲，加上越來越多的后來者盲目投入到開店潮中，競爭越演愈烈，很多老店?duì)I業(yè)額開始下滑，使得這一問題開始愈加突顯。 店鋪改造的想法就是在這時(shí)萌生的。“和以前的經(jīng)歷有關(guān)，積累了一些經(jīng)驗(yàn)，再稍稍學(xué)了下新的東西融合一下?！?p> 如何改造？憑著多年從事零售積累的經(jīng)驗(yàn)，楊萬兵將改造工作細(xì)分為具體的部分，如中島激活、收銀區(qū)升級、門頭置換等。 以收營區(qū)為例。以前面膜都是以盒裝的形式擺放在貨架上，賣起來比較吃力。改造后，面膜被拆分成單張放在收營區(qū)。顧客在結(jié)賬時(shí)可能會順手購買一兩片，使用效果好下次就會整盒購買。以前很多店將試用裝放在箱子里，顧客需要或是做活動才拿出來，現(xiàn)在放在收營臺上，讓顧客隨時(shí)看得見。 在品類選擇和品牌結(jié)構(gòu)上，楊萬兵在結(jié)合店鋪面積等因素分析后，會給店主一些選項(xiàng)，或是告訴他們使用相關(guān)軟件，教他們?nèi)绾稳シ治?，“我們不去干涉做哪些品牌，只是提建議”。 為了解決過去顧客進(jìn)店后停留時(shí)間短的問題，改造時(shí)中島區(qū)的產(chǎn)品被加以豐富?！邦櫩涂赡苜徺I洗滌產(chǎn)品后會接著買護(hù)膚品然后再買個(gè)人用品”，產(chǎn)生一系列連帶銷售。 據(jù)楊萬兵統(tǒng)計(jì)，通過一系列的改造后，店鋪進(jìn)店率可以提高35%。 其實(shí)，店鋪改造并非創(chuàng)新之舉，行業(yè)內(nèi)早已有品牌方打造出各種模式。然而，據(jù)了解，在綿陽的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，這些模式卻并不多見?！昂艽笠粋€(gè)原因是補(bǔ)貨?！睏钊f兵解釋道。在他的客戶中，很大一部分是年銷售額在20-30萬的單店，采購量不大，加上交通等原因，補(bǔ)貨不及時(shí)。相比之下，代理商的優(yōu)勢就體現(xiàn)出來了，“你需要多少可以很快給你配送”。 今年年初，楊萬兵將樣板店打造完成，3月起正式啟動店鋪改造工程，目前完成改造的店面數(shù)量已達(dá)30家。 名品聯(lián)盟采購 對化妝品專營店而言，人氣至關(guān)重要。吸引人氣的方法有很多，賣名品就是其中一種。類似資生堂旗下泊美一類的國際品牌，盡管利潤相對較低，對化妝品店卻也不可或缺。然而，對于規(guī)模較小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，進(jìn)貨量太小，常常拿不到貨。在綿陽，曾出現(xiàn)過專營店主去當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場零散拿貨卻拿到高仿品的情況。 針對這一現(xiàn)狀，楊萬兵又有了新的想法。每個(gè)月他設(shè)定一個(gè)統(tǒng)一時(shí)間，讓下面的店鋪將需要的單品集中上報(bào)，然后自己去找分公司或代理商集中采購，保證供貨渠道，從而保證產(chǎn)品質(zhì)量。“這種采購我們并不從中賺錢，純屬幫忙，甚至連物流費(fèi)都賠進(jìn)去了，一般是在店鋪補(bǔ)貨的時(shí)候?qū)⑦@些產(chǎn)品一起順帶過去?！边@種不以盈利為目的的行為，楊萬兵稱其是售后服務(wù)的一種方式，“當(dāng)然，只有和我們簽有年度合作協(xié)議的核心店才能享受到這一服務(wù)”。 同時(shí)，為了提高下游店鋪的質(zhì)量，楊萬兵一直想讓它們往綜合店的方向發(fā)展。為此，他為自己的客戶和飾品連鎖“美暴”牽線搭橋，“將我們的客戶打包和美暴談，在他們采購美暴的產(chǎn)品時(shí)得到一定的優(yōu)惠”。通過這種聯(lián)合，店鋪的品類得以豐富。 采訪中，楊萬兵多次強(qiáng)調(diào)，專營店和代理商的利益是悉悉相關(guān)的。只有把專營店的生存能力提升了，代理商才能發(fā)展得更好。 或許正是一直以來站在客戶的角度考慮，在從事化妝品代理商的幾年里，楊萬兵積累下了許多忠實(shí)度很高的客戶，“不管我接什么品牌他們都跟著我做”。 在許多代理商都希望手中有名品時(shí)，楊萬兵則是將自己的公司打造成了一塊品牌?！霸跊]有強(qiáng)勢品牌或是暫時(shí)不太好找的情況下，我們就做專營店的服務(wù)商?！睏钊f兵如此為自己定位。
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