愛華網(wǎng)???? 很多消費者會認(rèn)為夏季皮膚新陳代謝旺盛，只要注意防曬皮膚就不會有太大問題，所以化妝品銷售人員也理所當(dāng)然地認(rèn)為，夏季是化妝品銷售的淡季。其實就在夏季里，我們?nèi)匀豢梢哉页鲆恍┨嵘N售的途徑。 首先，我們來分析一下，夏季女性最常做的事情有哪些？女性在夏季最煩惱的事情是什么？我們又能為她們解決什么問題呢？詳見表1
表1： 通過分析以上消費者的需求，可以相應(yīng)的從中探尋出我們的機(jī)會點： 1.從顧客的需求上分析，最大的機(jī)會就是有機(jī)會推薦防曬產(chǎn)品和曬后修護(hù)產(chǎn)品。例如防曬噴乳、防曬乳液、免洗防曬護(hù)發(fā)素、曬后修護(hù)精華噴霧、曬后修護(hù)精華露等等產(chǎn)品。 2.有機(jī)會推薦沐浴和足部的產(chǎn)品。夏天人們普遍沐浴頻率提高，沐浴乳、洗發(fā)露和身體上的用品使用量就會增加，所以我們可以推薦以下產(chǎn)品，洗發(fā)露、護(hù)發(fā)素、沐浴露、浴鹽、沐足液、足部按摩膏、足霜、脫毛膏、走珠等等。 3.我們再次針對有油膩感的消費者，向她們推薦清爽系列的產(chǎn)品。如清爽型的化妝水、清爽的沐浴露、吸油面紙、止汗露等。 4.當(dāng)然，像有些食品類的產(chǎn)品也相應(yīng)的進(jìn)入了很多專營店里，雖說是作為一種補(bǔ)充品類，滿足部分消費群體的特殊需求。但是，在夏季這一特定時間，我們就有機(jī)會向消費者推薦類似花茶、飲料等這些降暑、清涼或者有著特殊功效的食品及飲品。 5.夏天天氣炎熱，人體容易散發(fā)出各種異味，愛美的女性是非常討厭這種氣味的，所以我們就又有了新的機(jī)會，向消費者推薦我們的香水或者精油。像茶樹精油、洋柑橘精油、玫瑰精油、佛手柑精油、馬喬蓮精油、茉莉精油、熏衣草精油、天竺葵精油、薄荷精油、檸檬草精油、迷迭香精油等都比較適合在夏季使用，另外，一些走珠、香體噴霧、香體乳、花露水等，都能恰到好處地滿足消費者的特殊需求。 6.當(dāng)然，針對夏季特有的蚊蟲叮咬問題，這也使得我們有機(jī)會向她們推薦蚊香、殺蟲劑等季節(jié)性產(chǎn)品。 7.如果存在家居異味的難題，我們有機(jī)會推薦84消毒液、空氣清洗劑、潔廁靈等產(chǎn)品。 8.消費者若家中有孩子，我們還可以向其推薦痱子粉，爽身粉、寶寶金水…… 這些是我們找到了一些新的思路，但是想要做好夏季銷售還需做好其他一些工作。 1.現(xiàn)實情況，五月大部分忠實會員都已經(jīng)到店鋪參加活動了，所以從老會員身上挖掘潛力會有一定難度，如果更好的把握新會員效果會更好。 2.對有把握的老會員重購和生日會員，必須事先為顧客做好一份產(chǎn)品組合，做到有的放矢。 3.我們每個BA都必須有一種認(rèn)知，即臉部的產(chǎn)品，大家都會推，也擅長推薦，但是身體的、足部的、頸部的、眼部的、手部的、發(fā)用的卻不善擅長。如果反過來，在夏季，我們首先推薦本季顧客需要的上述季節(jié)性機(jī)會產(chǎn)品，再推擅長的產(chǎn)品，也許效果會出乎意料。 4.我們更重要的一項工作是必須安排BA重新學(xué)習(xí)上述季節(jié)性機(jī)會產(chǎn)品的相關(guān)知識。 從整個店鋪的經(jīng)營角度上看，我們還有其他一些方法來提升銷售： 首先，讓每個人都熟悉夏季暢銷的商品清單：防曬乳、防曬霜、沐浴露、洗發(fā)水、香水、面膜、脫毛劑、花露水、殺蟲劑、濕巾、紙巾、拖鞋、浴鹽、搓澡巾、絲襪、花茶、走珠、隔離霜、補(bǔ)水噴霧、曬后修護(hù)產(chǎn)品、美白產(chǎn)品、瘦身產(chǎn)品、止汗露、精油、蚊香、空氣清新劑、消毒液、痱子粉、爽身粉、澡巾、浴花、指甲油、吸油面紙等。 然后，在條件允許的情況下，我們可以通過在店外出夜場的形式來增加店鋪銷售。 當(dāng)然，正所謂“淡季做市場，旺季做銷售”，在6、7、8這三個月份，把店里的商品價格適當(dāng)做些調(diào)整，即降低部分產(chǎn)品價格，來穩(wěn)定消費人群。 加大宣傳力度，如廣發(fā)郵件、大量派發(fā)DM、單頁、多做活動、堅持顧客到店鋪體驗優(yōu)惠政策、堅持發(fā)布滾動字幕、播音等等，這些活動形式也能在一定程度上拉升這一季度的銷量。 另外，如果我們能做好店鋪員工的銷售產(chǎn)品組合方案，也能增加店鋪的平均客單價。 最后，加強(qiáng)和會員的互動也是另一個好辦法。我們可以多進(jìn)行一些網(wǎng)絡(luò)互動，如微博、QQ、微信等，因為這些活動的執(zhí)行可以足不出戶，避開了天氣炎熱，同時又能拉進(jìn)與消費者的心理與生活距離。
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