愛華網(wǎng)??? 目標(biāo)是一個(gè)人前進(jìn)的方向，方向是指引人走向成功的必要因素。作為一名銷售員，只要找準(zhǔn)了目標(biāo)，就應(yīng)永往直前，不被暫時(shí)的困難和短暫的失敗嚇倒，就一定能夠成功！沒有目標(biāo)的銷售就好象是沒有航標(biāo)的船，只能在江面隨波逐流。沒有目標(biāo)，銷售員也無法對自己的工作成績進(jìn)行評估和總結(jié)，他不記得自己的產(chǎn)品賣到了哪里，他要浪費(fèi)大量的時(shí)間，他的業(yè)績停滯不前，因?yàn)椋麤]有記錄。沒有記錄的事情就等于沒有發(fā)生。1、制定有效的目標(biāo)：有效評估區(qū)分想做的與能做的目標(biāo)是方向，更是對自我的一種要求。我們都知道在做一件事時(shí)，目標(biāo)對結(jié)果有著一定的推動(dòng)作用。也就是因?yàn)槿绱?，從事銷售的人都有著制定目標(biāo)的習(xí)慣。一點(diǎn)沒錯(cuò)，在我們的身邊，有許多的銷售人員因此而取得較為不俗的銷售業(yè)績，但是也有些銷售人員，他們也制定了目標(biāo)，可是卻沒有任何的突破。這究竟是怎么回事呢？【銷售人員PK秀】》》》銷售人員小張小張是某公司新近招收的一名電話銷售人員。這家公司是一家企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，小張所做的工作，就是尋找全國各地各種類型企業(yè)的聯(lián)系電話，并打電話告訴對方公司所開設(shè)的課程，想辦法讓對方前來聽課。就像是所有剛剛進(jìn)入一家新企業(yè)的人，小張以極大的熱情投入到工作之中，并且給自己設(shè)立了一個(gè)銷售目標(biāo)：即在一個(gè)月內(nèi)要讓十個(gè)人來聽課。在這種目標(biāo)的激勵(lì)下，小張變得忙碌起來，幾乎一進(jìn)辦公室就忙著打電話?？上У氖?，事實(shí)并不像他想得那樣美好。他不斷被遭到對方拒絕，而對方的拒絕也讓小張的熱情在慢慢降低，自信也在漸漸減退……一個(gè)月過去了，小張并沒有能讓一個(gè)人前來聽課。》》》銷售人員小劉小劉是小張的同事，雖說他并不比小張進(jìn)這家公司長多少，但是他目前卻是該公司銷售業(yè)績最好的員工。跟小張一樣，他同樣給自己制定了目標(biāo)，不過他并沒有像小張那樣，只是寫出了一個(gè)大概的數(shù)字，同樣他要達(dá)到的目標(biāo)數(shù)字只有5個(gè)，比小張要少一半。跟小張的目標(biāo)最大的不同之處，那就是小劉詳細(xì)地把每天要打多少個(gè)電話都例舉出來。把目標(biāo)分解到每天，這還不是小劉能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的最主要的原因。“你最好把課程看看，仔細(xì)地想想，做一個(gè)明確的分析。有的時(shí)候你要知道，想達(dá)到的和能做到的，完完全全不一樣。”當(dāng)小張?jiān)诟⑷〗?jīng)時(shí)，小劉像這樣說，并且拿出了有關(guān)課程的資料。小張?jiān)谫Y料上看到了小劉分析時(shí)的一些記錄。在從事銷售工作的人中有很大一部分就像例子中的小張，急切地希望能做出較好的業(yè)績，并知道目標(biāo)的作用，也就是因?yàn)槿绱?，他們在制定銷售目標(biāo)的時(shí)候，欠缺考慮，給自我設(shè)置了一個(gè)看起來很美卻難以達(dá)到的目標(biāo)。雖說目標(biāo)有一定的導(dǎo)向性，能夠激勵(lì)我們的行動(dòng)，但并不是所有的目標(biāo)都能有著這樣的作用，相反，一旦所制定的目標(biāo)過高，不能達(dá)到，就會(huì)像上面所說的小張那樣，對自我喪失信心，而否定自己。從上面的敘述來看，在銷售的過程中，制定目標(biāo)雖然很重要，但是在制定目標(biāo)時(shí)，一定要區(qū)分到想達(dá)到的與能做到的區(qū)別，只有這樣我們才能制定出來一個(gè)有效的目標(biāo)，從而促進(jìn)我們在銷售的過程中不斷地前進(jìn)，創(chuàng)造出優(yōu)異的銷售業(yè)績。那么，怎樣才能制定出一份合理、科學(xué)的銷售計(jì)劃呢，會(huì)受到哪些因素的影響？其實(shí)在上述小劉的案例中，我們已經(jīng)有了一定的答案，總的來說應(yīng)該注意到以下4點(diǎn)：明確影響因素，就要有針對性地找到解決辦法，以下3點(diǎn)就是針對4種因素所采用的應(yīng)對方法。1）、客觀而正確地認(rèn)識(shí)自我這一點(diǎn)在制定銷售目標(biāo)時(shí)，顯得尤為重要。所謂的正確認(rèn)識(shí)自我，就是要對自我的性格、能力等方面進(jìn)行一個(gè)綜合的分析，因?yàn)槟繕?biāo)制定出來后，是我們在執(zhí)行，我們自身所擁有的能力直接決定了能否實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。在現(xiàn)實(shí)中，有許多的人在制定目標(biāo)時(shí)，就是因?yàn)槿鄙賹ψ晕业恼J(rèn)知，只是憑借著自我的理想，制定出一個(gè)自己想要的目標(biāo)，并不考慮到自己是否能夠達(dá)到。想想看，這樣的目標(biāo)又有什么實(shí)際的推動(dòng)作用呢？2）、了解企業(yè)以及產(chǎn)品的相關(guān)信息為什么要考慮到這一點(diǎn)，主要有兩個(gè)原因：一是，能夠向?qū)Ψ礁鼮樵敿?xì)地介紹公司以及所推銷的產(chǎn)品，因?yàn)橹挥挟?dāng)對方真正地接收了了解到產(chǎn)品的相關(guān)信息后，對方才可能產(chǎn)生消費(fèi)和購買。這一點(diǎn)，就決定了，我們必須詳細(xì)的了解到公司以及推銷產(chǎn)品的相關(guān)信息。二是，能夠從這些信息上找到“賣點(diǎn)”，并確定客戶群——即什么樣的人會(huì)需要這樣的產(chǎn)品或者是服務(wù)。這樣一來，我們就大概地知道了會(huì)有多少人需要這樣的產(chǎn)品或服務(wù)，從而會(huì)得出一個(gè)準(zhǔn)確的、合理的數(shù)據(jù)。如果說上面說的是知己的話，做到這一點(diǎn)就是知彼。3）、了解相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)同行業(yè)競爭對手的信息我們都知道現(xiàn)今的社會(huì)是一個(gè)最為顯著的特征就是競爭。對從事銷售行業(yè)的人員來說，在制定銷售目標(biāo)時(shí)，一定要知道考慮到競爭的存在，多了解一些行業(yè)以及競爭對手的信息。千萬不要樂觀地認(rèn)為：整個(gè)世界上只有你們這一家擁有這樣的產(chǎn)品或者是服務(wù)，而是要冷靜地知道競爭對手的存在。這樣一來，就會(huì)讓我們在制定目標(biāo)的時(shí)候，不會(huì)盲目地自信，會(huì)做到客觀。通過上面的分析，我們進(jìn)一步知道，要想真正地制定出有效的銷售目標(biāo)，并促使自我取得更好的銷售業(yè)績，就必須在制定銷售目標(biāo)時(shí)，綜合考慮到上面的一些因素，做到有效的評估，不要把想達(dá)到的目標(biāo)與能做到的目標(biāo)混淆。否則的話，目標(biāo)不僅僅難以成為獲取好的銷售業(yè)績的動(dòng)力，反而極有可能會(huì)成為我們銷售生涯的阻力。2、讓目標(biāo)符合實(shí)際：從客戶的需求規(guī)律制定目標(biāo)很多銷售人員發(fā)現(xiàn)，制定好的銷售目標(biāo)無法很好地執(zhí)行下去。產(chǎn)生這種現(xiàn)象的最關(guān)鍵原因在于目標(biāo)脫離了實(shí)際。制定目標(biāo)必須以事實(shí)為基礎(chǔ)，以客戶為中心，從客戶的購買習(xí)慣、購買需求著手，時(shí)時(shí)刻刻把握客戶購買規(guī)律。【銷售人員PK秀】》》》銷售人員吳樂一家餐廳地處商業(yè)圈中心地帶，每天來這里吃飯的人非常很多，餐廳利潤非?？捎^。于是，銷售經(jīng)理吳樂就給自己制定了一個(gè)新的銷售目標(biāo)——這個(gè)月的早餐收入要比上個(gè)月提升20%。事實(shí)上，只要思考一下就知道這個(gè)目標(biāo)很難實(shí)現(xiàn)。首先消費(fèi)群體沒有改變，消費(fèi)人數(shù)沒有增加。更為重要的是違背了消費(fèi)者購買規(guī)律，由于消費(fèi)群體重要集中在周邊上班的白領(lǐng)階層，而這些人幾乎沒有早餐時(shí)間。》》》銷售人員張佳處于相同位置的另一家餐廳經(jīng)理張佳同樣制定了一份銷售目標(biāo)，其內(nèi)容基本相同。唯一不同之處就是他把20%的利潤增長放在午餐上，一個(gè)月后，這家餐廳順利實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)。同樣一個(gè)目標(biāo)，在同樣的環(huán)境中，面臨同樣的消費(fèi)群體，卻出現(xiàn)了截然不同的結(jié)果。最關(guān)鍵的一點(diǎn)就在于第二家餐廳經(jīng)理考慮到了消費(fèi)人群的特性。白領(lǐng)階層中午時(shí)間比較充裕，有更多的時(shí)間出來就餐。作為一名銷售人員，很多人一定遇到過這樣的現(xiàn)象：同樣的目標(biāo)在面對不同的客戶時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)兩種不同的結(jié)果。銷售計(jì)劃書做好了，產(chǎn)品介紹清楚、購買方案明確、優(yōu)惠十分價(jià)格……該做都做完了。但客戶看后就是無動(dòng)于衷，仍沒有購買意愿，單子推不動(dòng)，再好的計(jì)劃書也是一張廢紙，再完善的目標(biāo)也無法去實(shí)現(xiàn)。到這個(gè)時(shí)候，也許很多人還認(rèn)為整個(gè)銷售計(jì)劃制定的沒有任何問題，事實(shí)上你錯(cuò)了。這里面忽略了很重要的一點(diǎn)，即使客戶消費(fèi)規(guī)律和購買邏輯。在制定銷售目標(biāo)的時(shí)候，一定要把這個(gè)條件充分考慮進(jìn)去。客戶的消費(fèi)規(guī)律包括客戶需求的層次性規(guī)律、發(fā)展規(guī)律、對流規(guī)律、轉(zhuǎn)移規(guī)律。掌握了這些需求規(guī)律就可以較為準(zhǔn)確地把握客戶的購買規(guī)律，從而在制定銷售目標(biāo)時(shí)更加切合實(shí)際，實(shí)現(xiàn)高效的推銷。其實(shí)，規(guī)律還受到客戶客戶因素的影響，比如，購買心理、消費(fèi)習(xí)慣等等都會(huì)影響需求的變化。這些因素共同影響著一個(gè)客戶購買規(guī)律的形成。1）、掌握客戶的購買特點(diǎn)每個(gè)客戶由于職業(yè)、文化程度、經(jīng)濟(jì)收入、社會(huì)階層的差異，在購買時(shí)會(huì)呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn)。規(guī)律千差萬別，模式不同，有時(shí)銷售人員很難把握。所以，在制定目標(biāo)的時(shí)候，就需要推銷對象或按規(guī)模、或按行業(yè)、或按顧客職業(yè)、社會(huì)階層等不同的標(biāo)準(zhǔn)來歸類?？偨Y(jié)提煉出一套規(guī)律性的東西，有助于抓住同類客戶的購買特點(diǎn)，采用客戶結(jié)構(gòu)式推銷方法有區(qū)別地進(jìn)行。推銷人員可以抓住一些客戶的典型問題進(jìn)行比較分析，易掌握。2）、了解客戶的消費(fèi)習(xí)慣某一特定的消費(fèi)群體都有自身的消費(fèi)習(xí)慣，從職業(yè)上分，比如，學(xué)生、上班族；從年齡上分，年輕人、老年人等等，他們在消費(fèi)時(shí)都有自己的習(xí)慣，這是一個(gè)共性。消費(fèi)習(xí)慣決定消費(fèi)心理，不同的消費(fèi)心理會(huì)影響到客戶的購買行為。 銷售人員在制定銷售目標(biāo)時(shí)，可以根據(jù)自己所推銷的產(chǎn)品去總結(jié)、了解這一消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣。尤其是，那些比較固定消費(fèi)人群更要如此，他們對產(chǎn)品、銷售人員、企業(yè)都有特殊的感情，這種感情就會(huì)轉(zhuǎn)化為習(xí)慣，甚至對產(chǎn)品的陳列方式、銷售方式都會(huì)習(xí)慣。銷售人員在了解到客戶的這些消費(fèi)習(xí)慣，就會(huì)在制定目標(biāo)時(shí)有更多的針對性，在推銷時(shí)，同樣可以給以特別的注意。3）、考慮到客戶的需求點(diǎn)
通常情況下，客戶不會(huì)無緣無故地去購買你的產(chǎn)品，他們之所以選擇了你，一定是你的產(chǎn)品能為他帶來某種利益或服務(wù)?？蛻暨x擇了茶杯，就意味著很有可能不會(huì)用搪瓷缸子了，如果你再向?qū)Ψ教麓筛鬃涌赡芫蜁?huì)失敗；你向用汽車人推銷自行車，成功的機(jī)會(huì)也不會(huì)太大。所以，要想制定出符合實(shí)際需求的銷售目標(biāo)，就必須掌握客戶的購買規(guī)律，遵循客戶的購買邏輯，只有這樣，才能使得銷售目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。由此可見，在制定銷售目標(biāo)的時(shí)候，對目標(biāo)客戶的分析是非常重要的一部分。只有對客戶進(jìn)行深入的分析，才能把握客戶的購買規(guī)律、適合客戶的購買需求。
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