愛華網(wǎng)???? 喜歡了，再談價(jià) 提價(jià)，不打折，以及做品牌增加溢價(jià)，說著容易做起來難。 你說“少打折”，賣家就會(huì)笑你“站著說話不腰疼”。別人都打折了，自己不打就沒機(jī)會(huì)了！ 到底有沒有機(jī)會(huì)呢？
我們也一直在思考，能讓賣家少打折或者不打折就能賣掉貨，這個(gè)愿望在“自由團(tuán)”里實(shí)現(xiàn)了。 “自由團(tuán)”是蘑菇街今年上線的一款產(chǎn)品，做法是，買家在蘑菇街上喜歡上某個(gè)商品，便點(diǎn)擊“喜歡”按鈕，當(dāng)累計(jì)的“喜歡”數(shù)超過50，產(chǎn)品圖片旁邊會(huì)出現(xiàn)一個(gè)“求團(tuán)購(gòu)”的按鈕。想購(gòu)買的買家便可點(diǎn)擊“求團(tuán)購(gòu)”，湊夠5個(gè)人，賣家就會(huì)知道（最想買的那個(gè)買家一定會(huì)去找賣家的）。然后賣家設(shè)置一個(gè)團(tuán)購(gòu)折扣，通知買家來成交。 買家先喜歡，然后“求團(tuán)購(gòu)”，賣家來定價(jià)完成團(tuán)購(gòu)。相比團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的做法，這種方式被看作是“反向團(tuán)購(gòu)”，因?yàn)榘l(fā)起方在消費(fèi)者端。但其實(shí)，這就是消費(fèi)者平常參與團(tuán)購(gòu)的方式，想買、湊人、打折，對(duì)吧？所以，與其說“自由團(tuán)”是“反向”的，不如說之前網(wǎng)絡(luò)上的團(tuán)購(gòu)是不正常的。 這個(gè)回歸正常流程的團(tuán)購(gòu)，使“自由團(tuán)”取得了不錯(cuò)的成績(jī)。在3月1萬多個(gè)“自由團(tuán)”中，93%的團(tuán)成交價(jià)格在9折以上。這說明價(jià)格對(duì)“喜歡”商品的買家來說，并不是那么敏感，他們要的只是“便宜點(diǎn)”。同時(shí)，基于喜歡而產(chǎn)生的“求團(tuán)購(gòu)”購(gòu)買，轉(zhuǎn)化率超過20%，是整個(gè)蘑菇街網(wǎng)站購(gòu)買轉(zhuǎn)化率的3倍。 轉(zhuǎn)化率為什么這么高？ 不是因?yàn)橘u家定了折扣價(jià)，也不是因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)，而是因?yàn)?，買家是先“喜歡”了這件商品，她本來就“想買”，但是還希望被踢臨門一腳。團(tuán)購(gòu)和賣家定價(jià)，只是踢了這一腳而已，而這一腳踢得重不重，其實(shí)不重要，對(duì)吧？ 這就是一個(gè)“少打折”的嘗試。 現(xiàn)在淘寶給買家的感覺是，“在一群打折的東西里，找一件自己能買的，便宜的，過得去的東西?！倍白杂蓤F(tuán)”是“在一堆自己喜歡的東西里，找一件自己想買的”。 注意其中的不同了嗎？第二種方式，先談的是“東西”本身，而不是價(jià)格，先是“喜歡的”，而不是“便宜的”。換句話說，如果想提價(jià)，想少打折，就別讓顧客在打折的環(huán)境里做購(gòu)買決策。如果一個(gè)地方的主要?dú)夥站褪谴蛘?，那你不大可能不打折，顧客也不大?huì)因?yàn)槟愕臇|西好而選擇你，而往往是因?yàn)槟惚阋耍@不是我們希望看到的。 提價(jià)，要Hold住 顧客要的，不是便宜貨，而是占便宜。而且為了給買到的東西“保值”，誰也不希望買一個(gè)立馬降價(jià)的產(chǎn)品。價(jià)格賣得足夠高且合理，保持下去，對(duì)顧客來說，是一件很好的事兒，對(duì)品牌更是了。 有一個(gè)化妝品品牌，剛開始的賣價(jià)屬于中低檔，但產(chǎn)品卻不輸給那些高價(jià)產(chǎn)品，一直想漲價(jià)，做成高端品牌，但是不敢，怕做了就會(huì)影響銷量。 2010年，我給他們建議，主打產(chǎn)品一個(gè)月漲價(jià)10%，持續(xù)半年，而且一定要頂住壓力。他們聽了，前兩個(gè)月因?yàn)闈q價(jià)客源減少，我說堅(jiān)持住，第四個(gè)月開始，老客戶增多，之后的營(yíng)銷也變得很容易，因?yàn)槔麧?rùn)空間大了，可以做更多事了，老客戶爽了，成本也就低了。 花錢找人？用人找人！ 你現(xiàn)在最大的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成本都花到哪里去了？一定是購(gòu)買流量了吧。人人都想找一個(gè)渠道，花多少錢，能馬上有多少流量過來，一口吃成個(gè)胖子。 想想，這是不是還在用“拿錢找人”的方法？如果，能“用人找人”，是不是就省錢很多？最近網(wǎng)上總是在說一條微博可以帶來多少成交之類，其實(shí)都是嘗試。 影響購(gòu)買決策最重要的條件是什么？所有的答案里，最重要的一條，一定是“親友推薦”。這其實(shí)就是一種“社會(huì)化”的力量。如今，社會(huì)化、關(guān)系成為互聯(lián)網(wǎng)生存的基礎(chǔ)，這真的是一個(gè)很好的路子。 阿爾卡特在4月初推出了一款Hello Kitty手機(jī)，通過蘑菇街做推廣。我們先通過一個(gè)有關(guān)Hello Kitty的互動(dòng)活動(dòng)，聚集一批對(duì)Hello Kitty和萌物很感興趣的女生，然后順勢(shì)推出10部手機(jī)試用，鼓勵(lì)她們寫出詳盡的試用體驗(yàn)并分享，申請(qǐng)人數(shù)超過3萬人。 之后我們推廣這組試用報(bào)告，吊足了這群女生的胃口，在高潮的時(shí)候，上線專場(chǎng)團(tuán)購(gòu)，很快就直接賣掉了1200多部手機(jī)，幾乎沒有打折。 我們算算阿爾卡特付出的成本：10部手機(jī)做試用，給了蘑菇街一些贈(zèng)品做活動(dòng)。這些都用于提高產(chǎn)品的曝光。 它得到了什么？數(shù)十萬個(gè)女生關(guān)注，數(shù)萬女生喜歡，然后上千人直接購(gòu)買。關(guān)鍵是，沒打折，女生們還高興得不得了。 對(duì)阿爾卡特來說，這是一個(gè)非常好的渠道。因?yàn)闋I(yíng)銷成本夠低，效果夠好。相比傳統(tǒng)渠道，新渠道帶來的不光是用戶的“關(guān)注”，還有“喜歡”，以及最重要的“分享”。要知道，之前他們找一些人來寫評(píng)測(cè)并分享出去，可是要花錢的，這里完全不用啊！ 這就是“用人找人”的方法——鼓勵(lì)買家把商品分享出來，通過分享吸引更多人來購(gòu)買。當(dāng)然，你一定會(huì)說這不靠譜，他們?yōu)槭裁匆窒?？這也是我要問你的。你的東西人家買完，一點(diǎn)分享的欲望都沒有，你貨賣得有勁嗎？ 人們?yōu)槭裁匆窒碜约旱馁?gòu)買呢？三種可能：很好、很爛、很有趣?？傄匆粯樱駝t討論你這東西干啥？所以，找到一些能讓別人主動(dòng)幫你傳播的點(diǎn)吧！ 除了購(gòu)買，是不是還有其他可分享的呢？是不是可以鼓勵(lì)她分享她碰到的客服，分享商品的包裝，分享快遞，分享用后的體驗(yàn)……反正要想方設(shè)法讓別人把微博之類的東西發(fā)出來，才能達(dá)到“用人找人”的效果啊！ 我只是想說，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，玩法變了。想逃脫價(jià)格戰(zhàn)，真有方法，只是大家都在偷懶，都在投機(jī)。
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