愛(ài)華網(wǎng)???? 目前，隨著歐美傳統(tǒng)市場(chǎng)的萎靡不振，如何開(kāi)發(fā)新興市場(chǎng)依然成為很多企業(yè)必須面對(duì)的課題。 據(jù)海關(guān)總署發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)與新興市場(chǎng)雙邊貿(mào)易迅猛發(fā)展，進(jìn)出口份額不斷提升，貿(mào)易市場(chǎng)多元化趨勢(shì)更加明顯。2011年我國(guó)與金磚國(guó)家南非、俄羅斯、巴西、印度的雙邊貿(mào)易增速均高于我國(guó)整體進(jìn)出口增速，與以上四國(guó)雙邊貿(mào)易額合計(jì)2828億美元，同比增長(zhǎng)37.6%，占同期我國(guó)進(jìn)出口總額的7.7%。 面對(duì)火熱的新興市場(chǎng)，中國(guó)制造將如何進(jìn)入？《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》聯(lián)合環(huán)球市場(chǎng)集團(tuán)在杭州舉辦了“金磚之國(guó)，蓄勢(shì)前行”GMC走進(jìn)新興市場(chǎng)論壇。而廣東省外經(jīng)貿(mào)廳、四川省商務(wù)廳的外貿(mào)顧問(wèn)及新加坡恒信泰富投資顧問(wèn)有限公司合伙人陳碩向中國(guó)制造企業(yè)提出了如何“發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、決勝新興市場(chǎng)”。 新興市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn) 廣東省外經(jīng)貿(mào)廳、四川省商務(wù)廳的外貿(mào)顧問(wèn)及新加坡恒信泰富投資顧問(wèn)有限公司合伙人陳碩在“發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、決勝新興市場(chǎng)”論壇上。7月19日中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)社聯(lián)合環(huán)球市場(chǎng)集團(tuán)在杭州舉辦了“金磚之國(guó)，蓄勢(shì)前行”GMC走進(jìn)新興市場(chǎng)論壇。 決戰(zhàn)終端，渠道為王 面對(duì)多元化的新興市場(chǎng)，企業(yè)拓展時(shí)必須了解其中的復(fù)雜性。 陳碩表示，新興市場(chǎng)的社會(huì)、人文、政治和環(huán)境非常復(fù)雜，這些復(fù)雜的法律環(huán)境，有些對(duì)我們有利，有些對(duì)我們不利。比如說(shuō)俄羅斯聯(lián)邦，這個(gè)國(guó)家的特色就是各共和國(guó)的政策跟中央的政策未必是一致的，最后的結(jié)果是，企業(yè)的產(chǎn)品可能在圣彼得堡賣得還不錯(cuò)，但去了別的城市可能就出現(xiàn)重大問(wèn)題。也就是說(shuō)企業(yè)無(wú)法將在圣彼得堡的模式復(fù)制到其他城市。而印度的情況與俄羅斯類似，企業(yè)的產(chǎn)品能夠進(jìn)入孟買，但是卻進(jìn)不了加爾各答。 但在東歐這個(gè)新興市場(chǎng)，結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)很大。尤其是在《跟單信用證統(tǒng)一慣例——2007年修訂本，國(guó)際商會(huì)第600號(hào)出版物》出版后，開(kāi)證行對(duì)信用證的爭(zhēng)議擁有最終的解釋權(quán)，而開(kāi)證行是站在買家的立場(chǎng)上，所以導(dǎo)致現(xiàn)在信用證的危險(xiǎn)系數(shù)很高。 此外，企業(yè)在巴西、阿根廷、智利等國(guó)家經(jīng)常會(huì)碰到金融政策的變革，因此企業(yè)面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)是國(guó)家加強(qiáng)外匯業(yè)務(wù)管理、防范跨境資本流動(dòng)帶來(lái)的金融風(fēng)險(xiǎn)。所以，企業(yè)做新興市場(chǎng)國(guó)家的時(shí)候，一定要看國(guó)家的政策。比如，當(dāng)中國(guó)政府與阿根廷政府簽了一個(gè)貨幣互換協(xié)議，年度是2000億元人民幣，也就是說(shuō)我們企業(yè)手里擁有價(jià)值2000億元人民幣的阿根廷比索是可以在中央銀行換出人民幣的，因此企業(yè)就可以規(guī)避掉比索結(jié)算的問(wèn)題。 此外，還有一個(gè)是新興市場(chǎng)的市場(chǎng)管理經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)。新興市場(chǎng)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度相對(duì)較低，所以經(jīng)銷管理風(fēng)險(xiǎn)比較高。 陳碩認(rèn)為，開(kāi)拓新興市場(chǎng)不能將雞蛋放在一個(gè)籃子里，而是要出口市場(chǎng)多元化。因?yàn)樾屡d市場(chǎng)每一個(gè)業(yè)務(wù)量都非常小，而且是非規(guī)范化的市場(chǎng)，企業(yè)不能謀求在某個(gè)國(guó)家的業(yè)務(wù)做到很大。 陳碩認(rèn)為，我們企業(yè)的方向要變，不是簡(jiǎn)單地盯著制造，而要去海外市場(chǎng)做終端、做渠道?！拔覀?cè)诤Ｍ馐袌?chǎng)上賣的都是半成品，就沒(méi)有賣過(guò)成品。什么叫產(chǎn)品？就是三個(gè)內(nèi)容：物理狀態(tài)、送達(dá)方式、核心價(jià)值，而我們企業(yè)只是完成了產(chǎn)品的物理狀態(tài)。”陳碩說(shuō)。 “如果沒(méi)有一個(gè)在海外完善的渠道體系，我們有品牌、有創(chuàng)新都很難折騰出去，看看義烏的物流中心做的什么事，就是把采購(gòu)中心直接設(shè)到我們的家門口，從而讓我們所有的出口商喪失了向外推廣自己技術(shù)和品牌的資格?！?p> 過(guò)去我們企業(yè)做出口的定位就是把產(chǎn)品賣給別人，至于產(chǎn)品賣出去后就不想再管了，從來(lái)沒(méi)有想過(guò)在海外市場(chǎng)上怎么去做運(yùn)營(yíng)。而跨國(guó)企業(yè)把東西賣到中國(guó)，把中國(guó)作為最大的市場(chǎng)來(lái)做，他們第一件事情是先來(lái)運(yùn)營(yíng)中國(guó)的市場(chǎng)。所以即使發(fā)生經(jīng)濟(jì)危機(jī)，這些外國(guó)公司在中國(guó)的業(yè)務(wù)也比他們?cè)诒緡?guó)的業(yè)務(wù)要好。而國(guó)內(nèi)企業(yè)在擴(kuò)大內(nèi)需的市場(chǎng)還干不過(guò)一個(gè)外國(guó)人在中國(guó)做的業(yè)務(wù)。所以中國(guó)企業(yè)在拓展海外業(yè)務(wù)上也要去建立自己的經(jīng)銷渠道，而一旦掌握了微笑曲線一端的經(jīng)銷渠道，也就擁有了產(chǎn)業(yè)鏈上的定價(jià)權(quán)。
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