愛(ài)華網(wǎng)???? 企業(yè)在制定終端導(dǎo)購(gòu)人員人型標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，通常會(huì)從以上三個(gè)方面的要求進(jìn)行制定。在具體要求上充分考慮到產(chǎn)品特征、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況以及區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)者特性3項(xiàng)主要因素。 產(chǎn)品特征：不同類型的產(chǎn)品對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的要求存在差異性。如：快速消費(fèi)者品，消費(fèi)者反復(fù)消費(fèi)，消費(fèi)者對(duì)此類產(chǎn)品要求相對(duì)簡(jiǎn)單，購(gòu)買決策簡(jiǎn)單。這些產(chǎn)品對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員要求相對(duì)比較低，只要工作積極主動(dòng)，能將產(chǎn)品特點(diǎn)或促銷利益點(diǎn)向消費(fèi)者陳述明確就可以了。相反，對(duì)于一些耐用消費(fèi)者，像電腦這樣的產(chǎn)品，消費(fèi)者購(gòu)買據(jù)測(cè)比較復(fù)雜，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品關(guān)注點(diǎn)較多，對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員要求就更高，要求對(duì)產(chǎn)品更像功能了然于胸，并能簡(jiǎn)單地展示給消費(fèi)者，這些導(dǎo)購(gòu)人員往往還具備很強(qiáng)的專業(yè)性。 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況：不同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況的不同，對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的要求也存在很大的差異。在廚電行業(yè)，整個(gè)終端導(dǎo)購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了“將抽油煙機(jī)拆開來(lái)賣”的競(jìng)爭(zhēng)狀況，這樣競(jìng)爭(zhēng)實(shí)態(tài)下的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)人員的要求就更加專業(yè)。而對(duì)于飲料行業(yè)，終端導(dǎo)購(gòu)最常用的手段為“試吃”，這樣的競(jìng)爭(zhēng)狀況，更多的圍繞著終端“試吃”現(xiàn)場(chǎng)氛圍展開。對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員而言，只要能夠很好的營(yíng)造“試吃”氛圍，產(chǎn)品口味不錯(cuò)，基本就能達(dá)到導(dǎo)購(gòu)的目的。 區(qū)域消費(fèi)者特性：不同區(qū)域的消費(fèi)者有著明顯的特征差異。如：北京市場(chǎng)的消費(fèi)者相對(duì)來(lái)說(shuō)更加感性，上海的消費(fèi)者更加理性，這也會(huì)影響終端導(dǎo)購(gòu)人員的選擇。在北京，導(dǎo)購(gòu)人員相對(duì)來(lái)說(shuō)更具備霸氣，對(duì)導(dǎo)購(gòu)成交率的提升更有幫助。而在上海，消費(fèi)者更喜歡“娓娓道來(lái)”的導(dǎo)購(gòu)方式，導(dǎo)購(gòu)人員更加理性專業(yè)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)成交率的提升幫助更大。
在制定導(dǎo)購(gòu)人員人型標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，以上3項(xiàng)因素應(yīng)該充分給予考慮，并在基本要求、綜合素質(zhì)以及工作要求的具體標(biāo)準(zhǔn)中體現(xiàn)。
愛(ài)華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/58003.html
