愛華網(wǎng)???? 早上在休息室的時候，有記者采訪我，“化妝品行業(yè)的官方微博應該怎么做？”我說，“現(xiàn)在化妝品行業(yè)都有自己的官方微博，但是都不太會玩”?！澳菓撛趺赐?？”我反問他，“你現(xiàn)在有多少粉絲？”“1000多個”，我說，“1000多是不錯的數(shù)字，1000多個粉絲是很好的傳播效果”。你在微博上有1000個粉絲，意味著你有1000個QQ群，微博的特殊結(jié)構(gòu)叫多對多的傳播結(jié)構(gòu)，不要把一個一個的粉絲理解為一個一個的受眾，要糾正我們對數(shù)字的量化。他繼續(xù)問，“在微博里如何找到自己的受眾呢？”我說，“不要只在自己的微博里玩微博，要到別人的微博里面去玩微博”。所以今天整個主題就是圍繞“品牌營銷和機會”這兩個關(guān)健詞來講，從中國最快的、最高速的傳播介質(zhì)上去打通我們的產(chǎn)品跟用戶之間的距離。 從2009年開始，整個時代的變化是很可怕的，第一個重要的變化，叫媒體生態(tài)的變化。做傳媒的如果不知道媒體生態(tài)的變化，一不小心就會被時代淘汰。在這個高速發(fā)展的時代，如果我們不做高度的戒備，可能一轉(zhuǎn)身就落伍了。紙媒的變遷是在這幾年發(fā)生的。報紙以前很普遍，尤其是早上吃早點的時候，每人手持一份報紙。但現(xiàn)在你去早點攤子，再也看不到手持報紙的人，更多的是手持手機的人。電視也是，收視率統(tǒng)計數(shù)字出來后，收視率下降了27%。 那些讀報看電視的受眾現(xiàn)在都用什么呢？網(wǎng)絡(luò)和手機。這兩塊最大的比重在哪里呢？在微博、淘寶、騰訊和百度。手機的出現(xiàn)代表一種新媒介的誕生。手機這個詞，不能叫手機，手持平臺系統(tǒng)。未來的5到10年，是手聯(lián)網(wǎng)的時代?；ヂ?lián)網(wǎng)總共有三個時代，第一個叫桌聯(lián)網(wǎng)的時代，當你有桌子的時候，你就擁有了互聯(lián)網(wǎng)，這個維持了十幾年時間。第二個時代，當你手上有一個包的時候，你就擁有互聯(lián)網(wǎng)，你可以跟世界聯(lián)網(wǎng)。第三個就是手聯(lián)網(wǎng)的時代，不方便移動的桌子不需要了，包也不需要了，只要手機，只要有它就可以跟全球聯(lián)網(wǎng)。這種媒體生態(tài)的變遷，給我們的企業(yè)和品牌帶來極大的沖擊和影響，這是第一個要重視的。 第二個重要變化是信息需求的變遷。十年前，我們都喜歡看長篇小說，現(xiàn)在我不知道在座的還有幾個人會坐在家里看長篇小說？20年前，所有人都看長篇小說。現(xiàn)在呢？短篇小說都沒人看了。更重要的是，新聞也沒有人看了。我曾在微博里寫過一句話：微博一來，新聞已死。這個時代已經(jīng)沒有所謂新聞的概念了?，F(xiàn)在的新聞叫消息，我們更多的滿足于消息這個需求，不再去追訴新聞的價值了。 這兩天發(fā)生了兩件大事，不知道大家有沒有關(guān)注微博上的消息？第一個是前天晚上江蘇高郵的地震，國家地震臺網(wǎng)發(fā)出來的地震消息比微博慢了14分鐘，公布的地震準確時間比微博晚了9分12秒。當時全國所有有關(guān)地震的報道我是全部做了鎖定的，結(jié)果證明，所有權(quán)威機構(gòu)包括新聞機構(gòu)的信息都是滯后的，只有微博是同步的。 第二個是昨天晚上的大雨。這場暴雨致使北京房山多處發(fā)生泥石流，很多村莊被水淹沒。由于暴雨來得突然，很多人都被雨水困在路途中，給110打電話，后來110都被打癱瘓了，所以很多人就上微博求救，把現(xiàn)場的情況通過微博發(fā)出來。 我昨天晚上臨時做了一個信息中轉(zhuǎn)站，這樣所有求救信息可以呼叫我，然后通過我中轉(zhuǎn)到其他平臺。昨晚在北京十渡那邊，有一批大學生被雨水困在路上，靠趴在墻上為生，他們打不通110就呼叫我，我把信息轉(zhuǎn)到了北京消防局，消防局立即調(diào)出了50個人的救援隊，去十渡把他們救走。還有一個女子開車開到水中間，車突然熄火了，手機也快沒電了，于是發(fā)了最后一條微博求救，微博上寫明自己在什么位置什么車上出不來了。后來很多網(wǎng)友看了微博后跑去支援，把她的車頂棚給拆了，從頂棚里把她救出來。從這幾件事，我們看到微博這個介質(zhì)救了很多人。這幾個案例都是典型的短消息結(jié)構(gòu)和碎片消息結(jié)構(gòu)，當有一天一些突發(fā)事件來臨的時候，這種短消息的威力是無窮無盡的。 第三個變化是網(wǎng)民生態(tài)的變遷。我懷疑在座的還有一些企業(yè)家在排斥互聯(lián)網(wǎng)，這是不對的，這個思維一定要改掉。我在微博寫過兩句很重要的話，第一，網(wǎng)絡(luò)遲早會成為最大的代理商。第二，網(wǎng)絡(luò)是每個傳統(tǒng)企業(yè)的標配，如果你不上網(wǎng)，你將來無商可做。 回到正題，網(wǎng)民生態(tài)從哪里開始的？是從微博開始的，微博出現(xiàn)以前我們都以為互聯(lián)網(wǎng)是18、19歲小孩玩的地方，是成天打游戲的、登QQ的人玩的地方。那么現(xiàn)在基本上整個社會生態(tài)的高端鏈條、中端鏈條、低端鏈條，所有的中堅力量幾乎都在互聯(lián)網(wǎng)上。我曾經(jīng)跟朋友開玩笑說，“五年前稍微貴一點的，兩、三千塊錢的東西在互聯(lián)網(wǎng)上是賣不掉的，但現(xiàn)在只要國家允許，航空母艦在互聯(lián)網(wǎng)上都能賣掉。因為所有的有錢人都在互聯(lián)網(wǎng)上?！彼?，現(xiàn)在我們已經(jīng)不能簡單地把互聯(lián)網(wǎng)定義為小孩的群體了，它是精英的群體，將來是主流的群體。 下面再來看營銷的變遷。營銷是變了，因為傳播介質(zhì)的變化直接導致了營銷的變化?？赡苡行┐笃放片F(xiàn)在做電視廣告都會有些迷茫和糾結(jié)。你們有沒有想過，誰在看電視？電視的受眾是誰？是我的目標消費群嗎？一般在家里看電視的大多數(shù)是在廚房里的人，在書房里的人往往不看電視的，他們看電腦去了。那你們的糾結(jié)是可以通過兩個矩陣來完成的，既不丟掉電視，也不丟掉互聯(lián)網(wǎng)。 為什么要講營銷的變遷呢？因為整個世界從廣告到營銷這一百年的變化，讓我們對信息有了更高和更準確的需求，就是說，被直接告知的時代已經(jīng)宣告結(jié)束。當搜索引擎不斷發(fā)揮它的力量，以及社交媒體在推動信息進步的時候，被告的時代已經(jīng)結(jié)束，自找的時代開始了。 所謂自找，就是自己去尋找信息。比如說，如果我臉上長了一個痘痘，我可能會直接去百度搜索什么產(chǎn)品能解決我的痘痘問題，這是一個尋找的過程。尋找的過程，就是品牌通過某些路徑提前把答案埋進去，用戶只要一搜，馬上就能出現(xiàn)你的品牌，或者至少你的品牌在位就行了，如果搜了幾十頁，你的品牌信息還沒出現(xiàn)，那基本上你的市場會慢慢萎縮。 感知大于事實 還有一句營銷中特別重要的話：感知大于事實。為什么感知大于事實呢？我們中國曾有一個時代叫全民缺鈣的時代。那個時候80%的人都被缺鈣過，然后都來買蓋中蓋吃，吃了之后發(fā)現(xiàn)誰都不缺鈣了。你一宣傳我就缺鈣，不宣傳我就不缺鈣，這是感知大于事實典型的例子。 感知大于事實，首先要知道感知是什么？以前有人講感知是認知，這是錯誤的說法。認知和感知是兩回事，感知是想象，是大腦還沒有一個身體概念的時候產(chǎn)生的。認知是已經(jīng)觸摸到了看見了，然后進入自己的思維系統(tǒng)。 我覺得在化妝品行業(yè)的感知是最好運作的。因為消費者對化妝品的需求特別明確。當顧客想要買一個產(chǎn)品的時候，他的需求是到點的，比如說美白，怯痘，去皺紋，補水。當這些需求被引導出來后，品牌不斷去強化這種感知，向顧客說明你的產(chǎn)品是解決這個問題的，這樣就可以了。 轉(zhuǎn)告才是營銷 然后就是營銷，營銷的第一個問題是聽說。有多少人聽說過你的品牌？13億，還是1億？聽說要做到什么模式？腦白金模式。聽說是怎么解決的？解決聽說的路徑和通道是什么？一定要把它弄清楚。 你在電視或者硬媒上解決了聽說的問題，那你還要在網(wǎng)絡(luò)上布置了解的問題。了解中有一個重要的東西，語義詞關(guān)健詞打分。比如說美白這兩個字，我在百度搜索如果排在前三位，那這個信息是有效的，如果排在50頁之外，信息是無效的。這個是有比重和路徑的，不是單一的路徑。GOOGLE、百度、阿里巴巴、京東，這些都是可供選擇的路徑。 如果把了解做好了，下面就是做喜歡。喜歡其實是審美營銷，聽起來是一個比較虛的詞，但事實上每個人都有他自己的審美觀。一個70多歲的老太太到菜市場買菜，買白菜是白的，買青菜是青的，這就是她的審美結(jié)構(gòu)。我們從事化妝品這項美麗事業(yè)，一定要懂得審美營銷的奧妙。審美區(qū)隔于兩點，喜歡還是不喜歡，不喜歡就意味著營銷結(jié)束。喜歡怎么做呢？是圖片審美好，廣告詞審美好，還是解析詞審美好？每家的化妝品擺在柜臺上都很好看，那么你的產(chǎn)品營銷審美在哪？語言審美在哪？市場審美在哪？價格審美在哪？信用審美在哪？這些都是值得大家去思考的問題。 喜歡這一塊如果做好了，下面就是記住，記住是營銷里特別深奧的關(guān)健詞。我每到一個地方講課，就會問大家這里哪種礦泉水賣得最好？大家都眾口一詞——農(nóng)夫山泉。記住這個詞最大的奧妙是什么呢？我們大腦總共有三個時區(qū)，第一個叫記憶老區(qū)，是專門用來記住自己的故鄉(xiāng)、童年和父母等內(nèi)容的，這些是永遠抹滅不掉的記憶。第二個叫記憶新區(qū)，即信息緩存區(qū)。比如說我此時此刻在講臺上認識了這么多人，過了一個小時，可能只記住了兩、三個人，再到明天，可能只記住了一個人。一年365天發(fā)生無數(shù)事情，但是我可能只記住了其中一、兩件。第三個叫記憶特區(qū)。在這方面，化妝品行業(yè)有一些廣告詞是做得不錯的，比如“白里透紅、與眾不同”，比如“巴黎歐萊雅，你值得擁有”，它們是在記憶特區(qū)里面的。 只有當“聽說、了解、喜歡、記住”四個層次都解決清晰后，才能到達購買，如果沒有前面四個層次，是不構(gòu)成購買的。但這些東西是營銷嗎？不是，這些都不是營銷，營銷在這里——轉(zhuǎn)告。轉(zhuǎn)告才是營銷，為什么呢？我這個產(chǎn)品用得好，我會告訴身邊的人，不需要花一分錢就幫品牌做了廣告，這才是營銷。 那廣告的轉(zhuǎn)告到底怎么做呢？這里有一個奧妙，前面講過的，叫感知大于事實。轉(zhuǎn)告是可以被運作被操縱的。為什么轉(zhuǎn)告可以被操縱呢？一個好的轉(zhuǎn)告是營銷人在你使用產(chǎn)品之前，就已經(jīng)把轉(zhuǎn)告的信息布局好了，把轉(zhuǎn)告詞編好了，在你用完產(chǎn)品后，只要不覺得它壞的情況下，都會潛意識地傳播出去。這個轉(zhuǎn)告詞編到什么程度呢？最好的程度是，當別人問的時候，你可以張口就來。這方面最成功的案例是腦白金。一般只要是三、五個朋友聚在一起，討論春節(jié)去丈母娘家送什么禮的時候，肯定就會有一個人告訴你：腦白金。消費者無法在最短的時間里組織語言來贊美你的產(chǎn)品，所以你一定要把組織好的語言編好了送到消費者的嘴巴里面去。 一個好的轉(zhuǎn)告詞需要具備四要素：通俗、易懂、好傳播、上口。你們以后的廣告詞不要追求文藝界面，只要追求順口就行了。這里面做得最成功的一個人是馮小剛，他每一部電影都有一句經(jīng)典的順口溜，最后還發(fā)展成了名言，被世人記住。 聽說—了解—喜歡—記住—購買—轉(zhuǎn)告，這個簡單的營銷模型讓你一目了然，把營銷的奧妙看清楚。這個是目前全球營銷公司最想要的一張圖，包括最著名的4A公司都想要。 前面講過了，記憶里面有記憶老區(qū)、記憶新區(qū)，記憶特區(qū)三個時區(qū)。百雀羚是在記憶老區(qū)里面的，它有80年的歷史，我和我的父母都用過。大多數(shù)品牌都在這個區(qū)里面，消費者用著用著就忘記了，記憶被自動清除了。那哪一款產(chǎn)品是在記憶特區(qū)里面的呢？如果在記憶特區(qū)里，表明你的產(chǎn)品目前狀況還不錯。如何讓你們的產(chǎn)品保留在消費者的記憶特區(qū)里面？回去好好想一想。 推銷不是營銷，轉(zhuǎn)告才是營銷，怎樣做到自動轉(zhuǎn)告功能？不是從A到B，是從A到C，叫C傳播理論。直接跳過中間環(huán)節(jié)，不花一分錢，達到讓別人主動幫你轉(zhuǎn)告的目的。 轉(zhuǎn)告的核心是是信任代理，就是我把這個產(chǎn)品轉(zhuǎn)告給我朋友的時候，我跟我的朋友是相互信任的。如果我一再轉(zhuǎn)告錯誤的信息給他，他以后就不會相信我了，所以在轉(zhuǎn)告的時候我是要付出信用風險的。信用風險中有三個重要的東西：信任代理人、傳播代理人、影響力代理人。我們宣傳產(chǎn)品的時候找代言人，更多的是在找傳播代理人，中國大多數(shù)化妝品企業(yè)的做法是找明星或女演員當代言人。但實際上，傳播代理人是信任代理里面最弱的一個角色，信任代理人才是最重要的。比如某些化妝品品牌找一些外國人拍廣告，讓外國人穿上醫(yī)用白大褂替產(chǎn)品做宣傳，中國老百姓是認這個的，所以它的傳播效果達到了，在這里老外就是信任代理人。我們還可以找影響力代理人，當你找明星代言的時候，有沒有想過這個明星在哪個領(lǐng)域有影響力？比如奧巴馬快要從美國總統(tǒng)位置退休了，這時如果有個中國美白化妝品品牌請他做代言人，那這個品牌就要火了。 微博怎么玩？ 前面幾個講完后，接下來就要看我們的客戶在哪里？網(wǎng)絡(luò)上。根據(jù)信息統(tǒng)計中心提供的數(shù)據(jù)，目前中國網(wǎng)民總數(shù)達5.38億。那這5.38億中哪些是我們的精準用戶呢？這里有一個技巧，叫語意學結(jié)構(gòu)學尋找。每天都有人在互聯(lián)網(wǎng)上抱怨，我的臉曬黑了長痘了，我又長胖了等等。那我們就要找到這種語意學。一旦有空到微博到BBS上抱怨的人，都是我們的精準客戶。所以我開篇的時候就說，讓你的微博管理員到別的帖子里面去轉(zhuǎn)悠，不要天天守著自己的帖子。 我看了幾家化妝品企業(yè)的微博，他們連自己的LOGO皮膚都不會做，從自定義模板到背景板都沒有修訂過，員工的頭像也是一片混亂。所以大家回去以后需要好好研究一下，我們的官方網(wǎng)站有沒有遵照企業(yè)的標準式來做自己的自定義模板？ 微博到底怎么玩呢？有五條紅線，每一家企業(yè)都必須遵守這五條紅線。第一，政治敏感話題不要談，一談就會被封殺。第二，老總的私人生活不要談。第三，競爭對手不準談。第四，企業(yè)員工的內(nèi)部矛盾不準在微博上談。第五，公司的商業(yè)機密不能談。 微博基本上是四個步驟，這四個步驟的格式是什么呢？第一，首先確定微博的屬性。比如新浪微博最大的威力在于傳播，騰訊微博最大的威力是社交。在微博屬性不同的情況下，首先要把另外兩個重要的屬性定下來：一是基于信息需求的媒介屬性；二是基于關(guān)系需求的社交屬性。新浪微博里面用的是媒介屬性，騰訊微博用的是社交屬性。這兩個微博本質(zhì)上是不同的，同一時間在騰訊微博和新浪微博上發(fā)表同樣的字，同樣的圖片，結(jié)果新浪微博可能被轉(zhuǎn)發(fā)幾百次，而騰訊微博轉(zhuǎn)不動。 你們的官方微博有沒有做過選題規(guī)劃？選題規(guī)劃一定要按季度來做，因為化妝品是一個季度性很強的行業(yè)。規(guī)劃好了以后有一個審批系統(tǒng)，審批的這個人要有點新聞發(fā)言人的水平，缺乏這個水平會出危機的。微博里面最大的恐怖是什么呢？公關(guān)危機。這方面最典型的案例是蒙牛。這個企業(yè)因為危機管控系統(tǒng)的缺失，已經(jīng)在一步步走向萎縮。 選題規(guī)劃做好了，社交屬性做好了，就進入第三個步，叫管道屬性。就是你能在里面賣東西了，但賣東西不是一進去就可以賣了，一定要在微博玩了至少半年以后，知道什么叫玩感，才可以賣東西。比如說微博的傳播特征、傳播機理、時間軌跡，把這些東西弄懂之后，你才能賣東西。 微博的傳播結(jié)構(gòu)叫無組織協(xié)同傳播機制?？赡艽蠹叶贾拦烂朗录?。有一次其航班行程在微博上被披露后，好多網(wǎng)友盯著了，然后各種各樣的碎片消息出現(xiàn)了?！拔以谏钲跈C場看到郭美美了”，“我看她換機票了”，“我看她過安檢了”，“她已經(jīng)在頭等倉休息室了”.......這就是無組織協(xié)同傳播，這種傳播是無組織無安排的，不同的人在不同的點，自發(fā)地去組織一個新聞事件。無組織的協(xié)同傳播的威力是能摧毀一個企業(yè)的。如果網(wǎng)上有爆料稱，某品牌化妝品含致癌物質(zhì)，那這家企業(yè)就要倒大霉了。 管道屬性完成以后，接著就是第四步了，子平臺屬性。比如我有17萬個粉絲，平均每個粉絲又有300個粉絲，17萬乘300是多少？這是一個巨大的數(shù)字，這個數(shù)字就是我們的機會。我們研究出來的微博粉絲目前有五層結(jié)構(gòu)，這五層結(jié)構(gòu)所形成的傳播威力是很可怕的。所以說，我們要懂得利用微博的傳播威力為自己做廣告，懂得利用資源集合關(guān)聯(lián)群。這個關(guān)聯(lián)群是靠我們自己去挖掘的。 我們還需要了解一個新詞，需求值管理。喬布斯改變了中國人的消費觀念，中國人以前的消費觀念是什么呢？舊的不去，新的不來。喬布斯把它變成了：新的不來，舊的不去。當我們用著IPHONE3的時候，就在等IPHONE4了，有了IPHONE4后又開始等IPHONE5了。為什么會這樣？因為我們被管理了，我們的需求被管理了。需求值管理是很奧妙的，它有一個代繼系統(tǒng)，一代、二代、三代，這個代繼是我們?nèi)祟悓?shù)字天然的崇拜所造成的。 喬布斯最偉大的地方，在于他把我們大腦里面的詞改了。今天在座的用蘋果手機的很多吧？喬布斯改變了我們對“蘋果”這個詞的概念。史玉柱也是，他占領(lǐng)的是送禮。好多賣保健品的老板都被抓起來了，但史玉柱始終不倒，為什么？因為他賣的不是保健品，他玩的是送禮這個概念。周鴻祎賣的是什么呢？周鴻祎賣的是恐懼，通俗一點說，周鴻祎賣的是算命。算命只有兩種語言結(jié)構(gòu)，一種是大哥你印堂發(fā)亮，最近要發(fā)財。還有一種是你印堂發(fā)暗，最近要倒霉了。當你打開電腦的時候，有彈窗出來，跟算命的模型一模一樣。一種是恭喜你，你的電腦打敗了全國多少電腦。另一種是你的電腦被全國多少電腦打敗了。然后你只能傻乎乎地干一件事，升級。你只要一升級，360的用戶就從原來的3億變成5.7億了。 喬布斯說過一句名言：消費者沒有義務知道自己的需求。消費者到底知不知道自己的需求呢？這一點我們要思考。比如，一個女孩到新光天地去買衣服,當她穿著她喜歡的那件衣服站在鏡子前，準備掏錢的時候，她買的是什么呢？兩個字：漂亮?；瘖y品也是這樣，當一個消費者站在化妝品柜臺的時候，一定是想買漂亮。賣化妝品的人，如何把自己定義為一個合格的賣化妝品的人？你到底賣的是什么？好看。如果我想美白，我的需求就是變白，至于怎么個變白法，那是廠家的事。如果消費者懂得自己的消費需求，那他就不再是消費者，所以在你們的語言結(jié)構(gòu)里面，你們有義務告訴消費者，他們的的需求是什么。 每一個抱怨的背后都有一個未被滿足的市場。如果你看到消費者在哪一塊抱怨特別多，就說明那一塊基本上有最佳的創(chuàng)業(yè)機會了。比如，消費者抱怨說他有老年斑，現(xiàn)在很多產(chǎn)品都解決不了老年斑問題，這意味著什么？中國人口老齡化問題越來越嚴重，意味著解決老年斑產(chǎn)品的市場份額很大。 你們家的產(chǎn)品在五大路徑的哪一個路徑里面體現(xiàn)出來？新浪、騰訊、百度、淘寶、微博，在哪個路徑出現(xiàn)的信息比較多，出現(xiàn)的概率比較高？這個很重要，必須有所側(cè)重做好排序，哪個路徑是第一位，哪個路徑是第二位，第三位？根據(jù)產(chǎn)品不同的特征來做排序。 你們上網(wǎng)去的最多的網(wǎng)站是哪個網(wǎng)站？百度。在百度里面最常用的關(guān)健詞是什么？怎么用關(guān)健詞？你們通常用多少字符？有沒有用過極端詞？如果有的話，只要用戶敢打問號，百度就有答案提供給你，各種各樣的答案都有。大家是否想過，為什么我們尋找的所有問題，百度都有答案呢？網(wǎng)絡(luò)只有兩個人，一是找答案的人，就是我們經(jīng)常使用搜索引擎的人。二是給答案的人。我們很多時候都把自己當成找答案的人，但實際上每一個人同時也是答案的提供者。我們要把自己的產(chǎn)品在網(wǎng)上做一個答案提前預埋，把自己的身份轉(zhuǎn)換到答案人和答案尋找人共同兼容的結(jié)構(gòu)，我們的公司每個員工都應該做這件事，如果有10000名員工，每個人每天在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)條產(chǎn)品信息，這個分量就不得了。 危機是可以避免的 我一直不懂化妝品，到底是化妝，還是涂妝？到底是美白還是涂白？把這個詞想清楚了，我們就知道危機是什么了。我覺得危機是你們自找的，中國消費者對化妝品的概念是停留在在物理學結(jié)構(gòu)的，但是很多化妝品企業(yè)把它弄到化學結(jié)構(gòu)。我們不一定要像西方人一樣，美白產(chǎn)品非要達到怎樣的標準，為什么不降低標準呢？我干脆不要汞不要鉻這些化學元素，把所有的化學元素降到最少，甚至干脆不要。如果沒有這些化學元素了，企業(yè)應該是沒有什么危機的，更不會出現(xiàn)什么致癌產(chǎn)品之類的。
還有一件事要提醒大家，“草本”以后別用了。最近中央電視臺做了一次關(guān)于蚊香的秘密調(diào)查，把所有的所謂“草本蚊香”的概念都給打碎了。所以消費者對“草本”這個概念已經(jīng)排斥了。中國消費者的一個排斥周期是就是五年，一旦對什么東西產(chǎn)生排斥，就不會再買了。我們都很尊重科學家，尊重專家，但我們第一個應該尊重的是消費者，一定要深刻研究消費者。 企業(yè)、尤其是品牌商的自我護理怎么做？微博上的護理系統(tǒng)怎么做？對自己的產(chǎn)品進行一個形象打造、信用打造、價格打造和價值打造，這是你護理的四大要素。 渠道商是脆弱的，最有危機感的人，上有供應商，下有消費者，所以一定要在微博上做到自己的清潔化處理。我建議渠道商在自己渠道區(qū)域做垂直化的電商，要跟你的電商打通。電商打通了以后，你的渠道會更扎實。 零售商的溝通技巧怎么做？就是整個落點落在好看、漂亮上，所有人買衣服不是為了買衣服，買化妝品不是為了化妝品，買的是自以為的漂亮，買的是“我以為”，這是感知里面最重要的東西。我們買的所有產(chǎn)品，最后只能落到這三個字，不管是房子也好，高檔轎車也好，只要是用錢換來的東西，都是以“我以為”為導向的。
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