愛華網(wǎng)???? 自1946年成立公司，以驚人的創(chuàng)新精神和博大激越的時(shí)尚美容夢(mèng)想，在美國(guó)風(fēng)起云涌的化妝品市場(chǎng)長(zhǎng)袖善舞，通過短暫的僭越式發(fā)展，把許多美國(guó)市場(chǎng)積淀更久且同樣大牌的時(shí)尚美容企業(yè)及品牌（赫蓮娜、雅頓、露華濃等）遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在身后，逐步成為美國(guó)乃至全球高端化妝品領(lǐng)域的至尊領(lǐng)袖，從品牌誕生至今連續(xù)65年實(shí)現(xiàn)跨越式業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，在整個(gè)化妝品行業(yè)極為罕見，她就是在時(shí)尚美容領(lǐng)域頗具傳奇色彩的美國(guó)雅詩(shī)蘭黛集團(tuán)。 作為后起之秀的雅詩(shī)蘭黛，盡管前有1913年就誕生的法國(guó)香奈兒，1935年的法國(guó)蘭蔻，1910年的美國(guó)雅頓，以及1872年就已經(jīng)開始的日本資生堂等載譽(yù)全球的時(shí)尚美容大腕，但憑借其核心創(chuàng)始人雅詩(shī)蘭黛夫人對(duì)時(shí)尚化妝品的卓越理解，深入到女性消費(fèi)者心靈的透徹體悟與洞察，在不同社會(huì)環(huán)境下女性精神世界里主流價(jià)值觀嬗變的把握，以及伴其一生的實(shí)驗(yàn)室創(chuàng)研實(shí)踐，以開許多行業(yè)先河的商業(yè)運(yùn)作和市場(chǎng)推廣模式，建立起了一個(gè)龐大的高端美容化妝品王國(guó)，開始成為全球130多個(gè)國(guó)家和地區(qū)家喻戶曉的時(shí)尚美容明星。 商業(yè)哲學(xué)——唯心與唯物的對(duì)立統(tǒng)一 作為全球的第二大經(jīng)濟(jì)體，英國(guó)一直籠罩在美國(guó)的陰影之下，多少年企圖超越，總不能如愿。按理來(lái)說(shuō)，英國(guó)的亞當(dāng)?斯密和阿弗里德?馬歇爾以兩部偉大的商業(yè)巨著《國(guó)富論》和《經(jīng)濟(jì)學(xué)原理》奠定了整個(gè)西方現(xiàn)代資本主義經(jīng)濟(jì)崛起和發(fā)展的根基，英國(guó)人理應(yīng)能夠超越美國(guó)成為全球第一，但這種理論上的夙愿卻從來(lái)都沒能變成事實(shí)，而且越來(lái)越多的全球經(jīng)濟(jì)學(xué)專家學(xué)者們都認(rèn)為在未來(lái)的20年里,英國(guó)的經(jīng)濟(jì)地位更會(huì)滑落到第10個(gè)排位甚至更尾之后。何因？因?yàn)橛?guó)現(xiàn)有的商業(yè)模式仍然是以經(jīng)濟(jì)交換所依存的物化商品本身作為核心，而美國(guó)人卻超越了商品本身純物化的效能，開創(chuàng)了商業(yè)經(jīng)營(yíng)中以意識(shí)為推手的眾多核心思想，如廣告、品牌、營(yíng)銷、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論等，如果純粹以顧客為核心導(dǎo)向的話，如品牌形象論、定位論等核心思想都是在強(qiáng)調(diào)和引領(lǐng)顧客心智，這些都在商業(yè)經(jīng)營(yíng)中異常重要，尤其是商品在物質(zhì)本身層面（商品比較優(yōu)勢(shì)）的差距越來(lái)越小和市場(chǎng)規(guī)模越來(lái)越大的環(huán)境下，得以在此種商業(yè)環(huán)境和文化浸潤(rùn)下的雅詩(shī)蘭黛，其整個(gè)發(fā)展歷程基本上都是在遵循引領(lǐng)顧客心智的超凡時(shí)尚想象和精心錘煉物化美容產(chǎn)品的神奇效能兩個(gè)方面完美結(jié)合的原則，在唯心和唯物兩個(gè)商業(yè)維面上形成了渾然天成的對(duì)立與統(tǒng)一。 作為創(chuàng)始人的蘭黛夫人執(zhí)著于自己內(nèi)心的夢(mèng)想，并以強(qiáng)大的想象力來(lái)豐滿雅詩(shī)蘭黛品牌的時(shí)尚魅力，這種唯心的結(jié)果并沒有把企業(yè)和品牌構(gòu)建在一個(gè)海市蜃樓式的空虛架子之上，而是一次又一次使品牌承載了對(duì)化妝和時(shí)尚的深度解構(gòu)。如1953年推出的“青春之露"沐浴油，在香水只能完全有別于護(hù)膚品的時(shí)代里，這款可以當(dāng)香水使用的護(hù)膚品使當(dāng)時(shí)很多化妝品公司都大跌眼鏡，它既能直接噴灑于皮膚，又能倒入池中沐浴，其飄逸的花果清香輕松隨意、浪漫優(yōu)雅，一舉打破了只在隆重場(chǎng)合使用香水的慣例，成為大多女性心目中的美容明星，從而奠定了雅詩(shī)蘭黛成為在美國(guó)市場(chǎng)繼雅頓和赫蓮娜之后的第三位“化妝品女王"。1985年，77歲高齡的蘭黛夫人故伎重演，推出精心磨礪7年的高端香水——“美麗"，其創(chuàng)作靈感基于自己人生中美好的回憶及真摯熱烈、令人感懷的誓言，這款蘭黛夫人自認(rèn)為無(wú)與倫比且飽含浪漫優(yōu)雅等時(shí)尚精靈化身的巔峰之作展現(xiàn)出一個(gè)猶如仙女踏著悠悠白云隨風(fēng)飄逝的鮮活意象，有如夢(mèng)境，卻又真實(shí)無(wú)疑。而且在無(wú)限的時(shí)尚藝術(shù)想象中，蘭黛夫人為“美麗"香水找到了最好的價(jià)值載體——新娘，以此詮釋和表現(xiàn)產(chǎn)品的超凡魅力，這種商業(yè)行為通體都散發(fā)出別具匠心的藝術(shù)和人文氣息，使雅詩(shī)蘭黛品牌又一次成為消費(fèi)者聚焦的超級(jí)明星，其強(qiáng)勢(shì)效應(yīng)引領(lǐng)企業(yè)及品牌進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)15年的超高速發(fā)展。至2009年間，新版的“美麗"香水屢度再現(xiàn)，依然消費(fèi)如潮。 蘭黛夫人并沒有一門心思地沉浸在自己的意愿與想象中無(wú)顧其他，在實(shí)驗(yàn)室親自調(diào)配化妝品成為她一生都沒有停歇的理性實(shí)踐，一款“美麗"香水能耗費(fèi)7年心血，其中對(duì)產(chǎn)品本身實(shí)際效能的精細(xì)化和幾近苛刻的要求可見一斑，2002年，更把專業(yè)積淀近20年的ANR護(hù)膚修護(hù)精華產(chǎn)品極致升華，到2010年，鍛造了全球每秒就賣出3瓶眼部瞬間修護(hù)精華的銷售神話，在全球33億美元的銷售額幾乎占到整個(gè)集團(tuán)將近一半的收入（全集團(tuán)及近77億美元），目前的雅詩(shī)蘭黛在產(chǎn)品研發(fā)中就集中了龐大的化學(xué)家、生物學(xué)家、微生物學(xué)家和物理學(xué)家等眾多領(lǐng)域的專業(yè)權(quán)威研究群來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品強(qiáng)大的應(yīng)用能力，切實(shí)保證產(chǎn)品質(zhì)量及奇跡般的使用效能。 僅僅依靠夢(mèng)想和想象來(lái)完成的品牌產(chǎn)品不能成為長(zhǎng)久的經(jīng)典，只能像一個(gè)五彩的泡沫短暫綻放，而只依靠單純的產(chǎn)品使用功能、特點(diǎn)或品質(zhì)等硬性特點(diǎn)無(wú)法對(duì)品牌的文化精神做出持久的傳承，因此想要成為家喻戶曉的時(shí)尚明星也無(wú)疑于南柯一夢(mèng)。雅詩(shī)蘭黛在唯心和唯物的2個(gè)商業(yè)維面把品牌產(chǎn)品的感性和理性對(duì)立發(fā)揮到了極致，而且都能在推向市場(chǎng)后達(dá)到完美的統(tǒng)一，既鍛造了經(jīng)典，又引領(lǐng)了潮流。 核心戰(zhàn)略——策動(dòng)品牌“明星”次方的蜻蜓效應(yīng) 一個(gè)時(shí)尚美容品牌要想維持長(zhǎng)久的聲譽(yù)、市場(chǎng)地位和實(shí)際的銷售業(yè)績(jī)，最好的辦法就是讓品牌成為光耀璀璨的明星，因?yàn)槊餍遣攀菚r(shí)尚的本質(zhì)和基因，無(wú)論時(shí)代如何嬗變，人類對(duì)奢華光艷的明星般美夢(mèng)無(wú)法改變，這是雅詩(shī)蘭黛對(duì)女性消費(fèi)最本源的洞察，因此在雅詩(shī)蘭黛品牌的整個(gè)激進(jìn)式發(fā)展歷程中，圍繞打造品牌的明星效應(yīng)成為企業(yè)發(fā)展的核心戰(zhàn)略。 要把品牌推向明星地位的實(shí)際行動(dòng)就是要在10年、20年或30年的時(shí)間段里不斷地策動(dòng)產(chǎn)品的明星效應(yīng)，使每一類產(chǎn)品成為代表某種消費(fèi)價(jià)值的獨(dú)一無(wú)二的明星，雅詩(shī)蘭黛從1953年開始真正實(shí)施這種超常規(guī)發(fā)展的品牌戰(zhàn)略，期間每一個(gè)具有代表性的明星產(chǎn)品的誕生都使整個(gè)企業(yè)及品牌的市場(chǎng)效應(yīng)和實(shí)際銷售增長(zhǎng)率都在長(zhǎng)達(dá)20甚至30年的時(shí)間里達(dá)到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法企及的地步。 圖一： 雅詩(shī)蘭黛創(chuàng)立至今65年來(lái)階段性銷售收入一覽（根據(jù)相關(guān)資料整理統(tǒng)計(jì)) 從圖一可以看出，雅詩(shī)蘭黛從上個(gè)世紀(jì)50年代后期真正進(jìn)入高速發(fā)展，在市場(chǎng)消費(fèi)浪潮逐漸高漲的大環(huán)境下，開始實(shí)施品牌明星次方的戰(zhàn)略策動(dòng)，用以構(gòu)建企業(yè)及品牌即時(shí)及其未來(lái)的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力。 第一步：打造引領(lǐng)時(shí)尚潮流的明星產(chǎn)品——三個(gè)階段。 1953年開始推出“青春之露”沐浴油，這一款極具個(gè)性特色的產(chǎn)品通過顛覆當(dāng)時(shí)同類香水的絕對(duì)界限而成為備受追捧的明星產(chǎn)品，即它打破了現(xiàn)有香水只能在隆重場(chǎng)合使用的慣例，只能是昂貴的價(jià)格，根本不可與護(hù)膚等同等，從名不見經(jīng)傳的小家子企業(yè)一舉奠定與赫蓮娜和雅頓兩大美容王牌并駕齊驅(qū)的“化妝品女王”。此后的近30年，圍繞這個(gè)“明星”進(jìn)行不斷的輔助產(chǎn)品推出，把這一明星的價(jià)值通過新的護(hù)膚和香水產(chǎn)品進(jìn)行傳承和演繹，使產(chǎn)品的明星效應(yīng)逐漸演變成品牌的明星效應(yīng)，盡情地享受這一產(chǎn)品明星帶來(lái)的品牌形象和聲譽(yù)的不斷擴(kuò)展，以及銷售收入的暴增，即從1958年的100萬(wàn)美元，到1985年的18億美元。 從1978年開始準(zhǔn)備，到1985年正式推出又一個(gè)超級(jí)香水明星“美麗”，這個(gè)以新娘為最佳產(chǎn)品價(jià)值演繹的產(chǎn)品，通過大量廣告、大量試用品、大量新娘式促銷，以及雅詩(shī)蘭黛本人親臨各大商場(chǎng)專柜的指導(dǎo)等盛大的推廣活動(dòng)，使得“美麗”香水像頂級(jí)明星一般成為消費(fèi)群膜拜的對(duì)象，為了把產(chǎn)品的明星效應(yīng)發(fā)揮到極致，雅詩(shī)蘭黛在1989年、1996年連續(xù)推出了基于“美麗”的新產(chǎn)品，這一跨越近15年的明星打造活動(dòng)，使雅詩(shī)蘭黛的市場(chǎng)地位開始變得無(wú)可撼動(dòng)，市場(chǎng)銷售從18億美元增加到30億美元。之后的2000年、2006年和2009年，繼續(xù)把這一產(chǎn)品明星進(jìn)行縱向延伸推出限量版和更具青春氣息的香水產(chǎn)品。 跨越新世紀(jì)，雅詩(shī)蘭黛再度拿出了又一個(gè)明星產(chǎn)品——ANR瞬間無(wú)痕抗皺修護(hù)精華，這款從1982年開始的夜間修護(hù)露，到1991年提升為ANR特潤(rùn)修護(hù)露（期間曾創(chuàng)下每10秒就銷售一瓶的佳績(jī)），到2002年再度升級(jí)，開始成為雅詩(shī)蘭黛的又一超級(jí)明星，截止2010年，在全球每秒就賣出3瓶。差不多積淀了30年的ANR修護(hù)精華產(chǎn)品，在成為赤手可熱的明星過程中使得雅詩(shī)蘭黛的品牌價(jià)值和市場(chǎng)效應(yīng)基本無(wú)人能與之比肩。 第二步：詮釋時(shí)尚精髓的個(gè)人明星風(fēng)范。 消費(fèi)者總是滯后于自己無(wú)從感知和觸摸到的潛在需求，蘭黛夫人深諳此道，但是，再好的產(chǎn)品如果沒有精神層面的載體來(lái)為之極力宣揚(yáng)是很難長(zhǎng)存的，更不用說(shuō)成為經(jīng)典，因此，蘭黛夫人以從小的明美星夢(mèng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展眼光和理性的戰(zhàn)略思維來(lái)讓自己成為時(shí)尚領(lǐng)域的個(gè)人明星，她以核心創(chuàng)始人的身份擔(dān)負(fù)起構(gòu)建和詮釋雅詩(shī)蘭黛時(shí)尚主義精髓的重任，對(duì)內(nèi)，她是唯一的領(lǐng)袖明星，讓所有員工領(lǐng)略她對(duì)時(shí)尚主義孜孜以求的專業(yè)風(fēng)范，對(duì)外，她一面呈現(xiàn)對(duì)香水、護(hù)膚、彩妝等精辟而又超前的觀念和一針見血的銷售訴求，一面以產(chǎn)品的明星效應(yīng)為契機(jī)積極躋身上流社會(huì)，傳播自己的美容圣經(jīng)，盡管她的品牌最終并沒有成為上流社會(huì)趨之若鶩的主流選擇，但蘭黛夫人賦予品牌高貴優(yōu)雅的時(shí)尚基因從此得以灌注和宣揚(yáng)，在接下來(lái)的泱泱未來(lái)里，雅詩(shī)蘭黛更加頻繁地參加終端顧客的見面、指導(dǎo)和溝通活動(dòng)，越來(lái)越多的女性顧客都蜂擁而入雅詩(shī)蘭黛的終端柜臺(tái)，競(jìng)相目睹蘭黛夫人的卓然魅力。自此，雅詩(shī)蘭黛夫人在消費(fèi)市場(chǎng)上的個(gè)人明星風(fēng)范日漸展現(xiàn)，成為整個(gè)品牌時(shí)尚精神的范本和光艷旗幟，為品牌的持續(xù)發(fā)展奠定了根基。在目前雅詩(shī)蘭黛核心產(chǎn)品中，如奢寵白金護(hù)膚系列就是由蘭黛夫人在1958年推出的“115美元”的天價(jià)面霜，并成為奢華面霜?jiǎng)?chuàng)始鼻祖的產(chǎn)品傳承而來(lái)，ANR即時(shí)修護(hù)特潤(rùn)精華也是從1982年誕生的夜間修護(hù)露傳承而來(lái)，雅詩(shī)蘭黛品牌并沒有別出心裁地去開發(fā)全新的產(chǎn)品，而是在有效利用雅詩(shī)蘭黛本人對(duì)時(shí)尚美容精髓透徹理解的明星效應(yīng)，如今這種明星效應(yīng)已經(jīng)脫離了人物本身而作為一種專業(yè)、極致的時(shí)尚美容精神在企業(yè)及品牌的發(fā)展中承襲和流淌。 第三步：引入更多高端類別的明星品牌。 從市場(chǎng)的角度看，消費(fèi)市場(chǎng)的潛力在于顧客對(duì)更多細(xì)分價(jià)值的需求，雅詩(shī)蘭黛的第三個(gè)明星戰(zhàn)略就是為企業(yè)引進(jìn)和打造更多的高端化妝品明星品牌產(chǎn)品，如海藍(lán)之謎、倩碧、魅可、芭比波朗（前兩個(gè)為護(hù)膚，后兩個(gè)為彩妝）等，到目前雅詩(shī)蘭黛旗下總共容納了26個(gè)品牌產(chǎn)品，每一個(gè)品牌所占據(jù)的消費(fèi)價(jià)值基本能夠在各自的消費(fèi)市場(chǎng)空間里形成領(lǐng)先，雅詩(shī)一直強(qiáng)調(diào)明星產(chǎn)品的特點(diǎn)就是唯一性和是第一性，所以品牌的這2性基本成為雅詩(shī)蘭黛打造品牌明星效應(yīng)的核心標(biāo)準(zhǔn)，就像海藍(lán)之謎，為了真正發(fā)揮其品牌絕對(duì)高端的本質(zhì)特點(diǎn)，在市場(chǎng)發(fā)展的初期階段始終不追求銷售數(shù)字，比如在上海有好幾個(gè)商圈，消費(fèi)都相對(duì)獨(dú)立并不重疊，如果按基本的商業(yè)運(yùn)作，完全可以在每一個(gè)商圈都設(shè)立一個(gè)高端專柜，但雅詩(shī)蘭黛不為所動(dòng)，當(dāng)時(shí)偌大的上海只有一個(gè)專柜，用雅詩(shī)蘭黛中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理沈祥梅的話說(shuō)，就是要高度保持海藍(lán)之謎品牌產(chǎn)品的稀有性。這就是品牌產(chǎn)品的明星效應(yīng)和價(jià)值，只有當(dāng)品牌產(chǎn)品的這種明星價(jià)值被顧客認(rèn)知，才去考慮做合適的市場(chǎng)擴(kuò)展，正因如此海藍(lán)之謎幾年前成為雅詩(shī)蘭黛集團(tuán)中國(guó)市場(chǎng)利潤(rùn)最高的品牌。 一旦恪守品牌真正的明星價(jià)值所在，雅詩(shī)蘭黛在旗下的眾多品牌都成為各自領(lǐng)域的明星之時(shí)，其企業(yè)和核心品牌的明星價(jià)值也更加凸顯，其強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力可想而知。與之相比的資生堂、蘭蔻、迪奧，雅頓等品牌都缺乏此種最貼近時(shí)尚美容行業(yè)本質(zhì)的商業(yè)和品牌戰(zhàn)略，或是此種戰(zhàn)略都不夠完備。 第四步：演繹品牌核心內(nèi)涵的明星代言。 雅詩(shī)蘭黛品牌的核心價(jià)值承載了蘭黛夫人自小對(duì)高尚、優(yōu)雅、自信的明星般夢(mèng)想，因此品牌所表現(xiàn)出的實(shí)際內(nèi)涵就是要兌現(xiàn)每個(gè)女性與生俱來(lái)的優(yōu)雅亮麗之美，“美是一種態(tài)度，天下沒有丑陋的女人”既是蘭黛夫人對(duì)美畢生追求的誓言，更是雅詩(shī)蘭黛品牌所恪守的價(jià)值信條，從最初的雍容華貴形象開始，到后來(lái)開始尋找更加符合女性寶貴品質(zhì)和天性之美的形象代言人，其中有影星有模特等，都代表了在某些方面有著突出成就的“精英”人士，這一從華貴的象征到真實(shí)得觸手可及的形象轉(zhuǎn)變引發(fā)了更多女性消費(fèi)者的情感共鳴（1968年更被美國(guó)商業(yè)女性協(xié)會(huì)特別頒發(fā)“精神成就獎(jiǎng)”）。例如在展現(xiàn)從上千名候選者中篩選出來(lái)的歷史上第三個(gè)形象代言人卡倫?格雷厄姆所持有的個(gè)性特點(diǎn)時(shí)這樣描述道：年輕純潔中蘊(yùn)含成熟嫵媚，優(yōu)雅端莊又不失熱情，超越了單純性感而又健美、聰慧，對(duì)生活充滿激情的展望并腳踏實(shí)地地去追逐和奮斗。而且一旦確定代言的人選，就把明星形象與品牌極度吻合的價(jià)值內(nèi)涵演繹傳播到極致，從1962年到2000年間，雅詩(shī)蘭黛共啟用過7名明星形象代言，其中大多數(shù)人的任期超過5年，對(duì)這種“精英”明星的人文價(jià)值積淀使得雅詩(shī)蘭黛品牌明星效應(yīng)的基石更加穩(wěn)固。 雅詩(shī)蘭黛的品牌戰(zhàn)略打造四部曲如同完美地組成了蜻蜓的4張羽翼，有了4張羽翼的蜻蜓在不改變身體位置的情形下能夠隨心所欲地向任何方向急速前進(jìn)，這種非常符合飛行本質(zhì)特點(diǎn)的超薄羽翼以及極強(qiáng)的平衡飛行能力使蜻蜓能夠付諸超乎想象的成功行動(dòng)，雅詩(shī)蘭黛品牌仿生式的核心戰(zhàn)略模式所創(chuàng)造出的蜻蜓效應(yīng)使她達(dá)到了65年來(lái)在時(shí)尚美容領(lǐng)域極其罕見的商業(yè)高度（如圖二）。 圖二： 雅詩(shī)蘭黛品牌核心戰(zhàn)略的蜻蜓效應(yīng)模式 營(yíng)銷模式——構(gòu)建市場(chǎng)精進(jìn)策略的三維組合 極度重視并擅長(zhǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷一直是雅詩(shī)蘭黛企業(yè)及品牌的核心基因之一，曾經(jīng)由其首創(chuàng)的大量小試用裝派發(fā)、贈(zèng)品、郵購(gòu)、有獎(jiǎng)購(gòu)物等市場(chǎng)推廣活動(dòng)如今都已成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)在的雅詩(shī)蘭黛更從四個(gè)層面來(lái)系統(tǒng)規(guī)劃和建設(shè)品牌的營(yíng)銷模式，以全面深入地推進(jìn)品牌的明星次方戰(zhàn)略。 一、市場(chǎng)消費(fèi)需求開創(chuàng)模式 新的消費(fèi)需求總是不以企業(yè)自身的主觀意識(shí)為轉(zhuǎn)移而隱性存在，不斷以新的價(jià)值節(jié)點(diǎn)開創(chuàng)消費(fèi)需求是雅詩(shī)蘭黛市場(chǎng)精進(jìn)策略的一個(gè)重要組成部分，65年來(lái)的市場(chǎng)實(shí)踐使雅詩(shī)蘭黛已經(jīng)形成了成熟的專業(yè)化、系統(tǒng)化的市場(chǎng)消費(fèi)需求開創(chuàng)模式，并根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)自身的需要來(lái)自由選擇或融合這些營(yíng)銷模式的基本類型（如表一）。 表一： 雅詩(shī)蘭黛品牌——市場(chǎng)消費(fèi)需求開創(chuàng)模式 二、顧客系統(tǒng)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)模式 當(dāng)今時(shí)尚美容產(chǎn)品的創(chuàng)研絕非只是簡(jiǎn)單的質(zhì)量、功效保證，而是涉及到顧客感受和反應(yīng)的整個(gè)系統(tǒng)，在產(chǎn)品創(chuàng)制過程中，一個(gè)僅僅只擁有皮膚領(lǐng)域研究專家的企業(yè)及品牌是很難成為時(shí)尚明星的，因?yàn)轭櫩托枰氖腔诋a(chǎn)品的整體體驗(yàn)，因此，雅詩(shī)蘭黛產(chǎn)品的誕生就集合了顧客的多重考慮、顧慮和期望，形成一個(gè)顧客體驗(yàn)價(jià)值網(wǎng)（如圖三）。 例如，作為企業(yè)的核心品牌，雅詩(shī)蘭黛的價(jià)格并不算很高，但在中國(guó)市場(chǎng)，為了更容易接近都市中等消費(fèi)群體，把50毫升的ANR修護(hù)精華延伸成30毫升和15毫升，使顧客在價(jià)值與價(jià)格之間能夠輕易掂量和評(píng)估，達(dá)到客戶滿意結(jié)果。當(dāng)你去到任何一家雅詩(shī)的商場(chǎng)專柜，雅詩(shī)美容顧問的專業(yè)、熱情和耐心能夠讓你在短時(shí)間內(nèi)清晰并熟悉產(chǎn)品的關(guān)鍵信息，減少初次咨詢的晦澀。產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)更是把美學(xué)與效用比擬進(jìn)行融合，目前被譽(yù)為全球超人氣的ANR修護(hù)精華就是一直傳承琥珀色的特異設(shè)計(jì)，加上醫(yī)用模樣的小滴管，完美詮釋產(chǎn)品的物質(zhì)文化和人文底蘊(yùn)，徹底俘獲顧客的期望。在產(chǎn)品上對(duì)藍(lán)色的使用，是基于能與浴室環(huán)境完美相襯。在線上，你還能通過基本診斷預(yù)知自己使用產(chǎn)品后的肌膚效果。 雅詩(shī)的顧客體驗(yàn)范圍和內(nèi)容仍在眾多專家的精心創(chuàng)研下不斷擴(kuò)展和深入。 圖三： 雅詩(shī)蘭黛品牌—客戶系統(tǒng)體驗(yàn)價(jià)值模式 三、銷售盈利模式 有了明星產(chǎn)品的企業(yè)及品牌不一定就能在長(zhǎng)期的市場(chǎng)發(fā)展中始終保持穩(wěn)定的盈利增長(zhǎng)，在實(shí)際終端銷售中如何能創(chuàng)造以明星產(chǎn)品為支持的龐大的利潤(rùn)發(fā)展模式至關(guān)重要，雅詩(shī)蘭黛在8個(gè)方面構(gòu)成了整個(gè)品牌的盈利內(nèi)容，以實(shí)現(xiàn)品牌發(fā)展的可持續(xù)性（如表二）。 表二： 雅詩(shī)蘭黛品牌—銷售盈利模式 品牌魔方——鍛造品牌四層特性的形象張力 如何塑造一個(gè)頂級(jí)時(shí)尚品牌的高價(jià)值形象成為品牌長(zhǎng)期生存和發(fā)展的主要驅(qū)動(dòng)力，從品牌誕生開始，雅詩(shī)蘭黛就為品牌的注入了物質(zhì)和精神的雙重元素，并通過不斷的市場(chǎng)實(shí)踐，最終為品牌的完美形象打造找到了本質(zhì)的歸途，我們把它歸納和總結(jié)并上升成品牌形象的4層特性，即品牌特點(diǎn)、品牌個(gè)性、品牌氣質(zhì)和品牌品位。 雅詩(shī)蘭黛的品牌核心價(jià)值定位從最初高高在上的高貴優(yōu)雅逐漸演變成如今更符合大多數(shù)女性內(nèi)心的真實(shí)夢(mèng)想——優(yōu)雅、自信、神采飛揚(yáng)的鮮活氣息，而在真正表現(xiàn)現(xiàn)代女性這種率性明智、自由蓬勃的時(shí)尚大美的切實(shí)行動(dòng)中雅詩(shī)蘭黛基本上走在了許多競(jìng)爭(zhēng)者的前列。 品牌特點(diǎn)：即品牌差異化，一般都從產(chǎn)品的角度來(lái)闡述，前面列舉的現(xiàn)有品牌產(chǎn)品基本上都屬于雅詩(shī)首創(chuàng)的或在傳承經(jīng)典產(chǎn)品的基礎(chǔ)上針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)而開創(chuàng)的差異化產(chǎn)品，有肌膚細(xì)胞修護(hù)鼻祖之稱的ANR護(hù)膚系列，第一款全能解決面部和眼部皺紋的無(wú)痕精華素，針對(duì)亞洲人肌膚普遍暗沉的紅石榴系列，以及從激發(fā)個(gè)人情趣到掌控自我生活和未來(lái)的系列香水，都在展現(xiàn)雅詩(shī)蘭黛品牌的獨(dú)特差異化。 品牌個(gè)性：保持對(duì)自身獨(dú)特性的堅(jiān)定和執(zhí)著，始終不會(huì)順從或迎合已經(jīng)形成的主流市場(chǎng)來(lái)開發(fā)品牌產(chǎn)品，通過蘭黛夫人長(zhǎng)期的現(xiàn)身說(shuō)法，并力邀與品牌核心定位相吻合的社會(huì)明星來(lái)詮釋品牌的立意和個(gè)性風(fēng)范。因此，雅詩(shī)蘭黛的每一個(gè)明星產(chǎn)品都跨越了近30年甚至更長(zhǎng)時(shí)間卻依然展現(xiàn)華麗迷人的卓絕魅力，這種始終引創(chuàng)造和領(lǐng)潮流品牌個(gè)性已經(jīng)深入人心，很難動(dòng)搖。 品牌氣質(zhì)：個(gè)性并不等于氣質(zhì)，雅詩(shī)蘭黛的品牌氣質(zhì)在于在保持個(gè)性的基礎(chǔ)上更流露出 內(nèi)在的時(shí)尚氣息，具有時(shí)尚表率、時(shí)尚范本的榜樣作用，是品牌特點(diǎn)、個(gè)性背后的深層次的感受和體味。雅詩(shī)蘭黛的明星代言從來(lái)都不是以絕對(duì)大牌為目標(biāo)，而是表現(xiàn)品牌核心價(jià)值的優(yōu)雅氣質(zhì)作為標(biāo)尺，蘭黛夫人本人的優(yōu)雅氣質(zhì)自不待言，國(guó)際超模莫菲有著與眾不同的感性魅力，紅名模洛達(dá)充滿智慧的自信神采，奧斯卡影后帕特洛是知性優(yōu)雅的典范，而好萊塢明星赫利則煥發(fā)出蓬勃欣欣的青春活力。 品牌品位：對(duì)氣質(zhì)進(jìn)行保持和升華的最后一道工序就是雅詩(shī)品牌所表現(xiàn)出來(lái)的行為舉止和對(duì)時(shí)尚超凡的鑒賞和辨識(shí)能力，“美是一種態(tài)度，天下沒有丑陋的女人”就是一種對(duì)美和時(shí)尚美容的終極理念，在長(zhǎng)達(dá)65年的時(shí)間里，雅詩(shī)秉持這種理念，用所有行為去傳遞優(yōu)雅、自信、青春風(fēng)采這一知行合一的價(jià)值觀：開創(chuàng)超凡脫俗的產(chǎn)品模式、熱情洋溢的個(gè)人宣講、長(zhǎng)期面對(duì)顧客的現(xiàn)場(chǎng)示范（一分鐘的魅力重生魔法）、躋身上流社會(huì)的名聲詮釋、獨(dú)特品味的明星附體，等等一切最終成就了品牌的至尚品位。 顧客價(jià)值——?jiǎng)?chuàng)研消費(fèi)階進(jìn)過程中的實(shí)效解決方案 每一個(gè)時(shí)代，消費(fèi)者都有其對(duì)時(shí)尚更精細(xì)的另類理解和熾烈追求，雅詩(shī)蘭黛在打造品牌價(jià)值的過程中從不頭重腳輕或虎頭蛇尾，在強(qiáng)化品牌精神價(jià)值的同時(shí)，為顧客呈現(xiàn)符合時(shí)代特色的實(shí)效解決方案一直是重中之重，一般國(guó)產(chǎn)品牌往往為了短期逐利，瘋狂以廣告、概念炒作、模式炒作來(lái)操作市場(chǎng)，只能能收一時(shí)之功，但對(duì)顧客消費(fèi)中的實(shí)效解決方案卻大多不會(huì)處心積慮甚至偏廢。在中國(guó)中高端消費(fèi)日益成熟的時(shí)尚美容行業(yè)，提供專業(yè)而實(shí)效的美容解決方案勢(shì)在必行，雅詩(shī)蘭黛對(duì)顧客使用價(jià)值的創(chuàng)研一般都從四個(gè)層面來(lái)系統(tǒng)進(jìn)行，以保證產(chǎn)品模式的實(shí)用性達(dá)到超乎顧客預(yù)期和想象的專業(yè)程度。 一、從產(chǎn)品的研發(fā)方向上，雅詩(shī)蘭黛歷經(jīng)歷了從化工產(chǎn)品創(chuàng)研、純植物產(chǎn)品創(chuàng)研、生物產(chǎn)品創(chuàng)研、生命科學(xué)級(jí)產(chǎn)品創(chuàng)研的演變，化工類產(chǎn)品的關(guān)鍵在于配方，因此雅詩(shī)在產(chǎn)品配方方面積累深厚，進(jìn)入到上世紀(jì)末期，社會(huì)上對(duì)純植物的健康效應(yīng)逐漸顯現(xiàn)，雅詩(shī)隨即開始產(chǎn)品創(chuàng)研轉(zhuǎn)變，20世紀(jì)初，雅詩(shī)又像生物領(lǐng)域邁進(jìn)，除了陸地植物，還有海洋植物和海洋生物，并把研究觸角深入到更細(xì)的微生物學(xué)，在現(xiàn)有的雅詩(shī)蘭黛主要產(chǎn)品系列中，這些生物成分占據(jù)越來(lái)越重要的位置，如珍貴的深海水、海藻、微生菌等，現(xiàn)在市場(chǎng)的發(fā)展太快，雅詩(shī)已經(jīng)開始進(jìn)入生命科學(xué)級(jí)別的產(chǎn)品研究當(dāng)中，如目前的ANR明星修護(hù)護(hù)膚系列就融入了DNA級(jí)的“基因生物鐘”調(diào)節(jié)科技。 二、從顧客肌膚上，對(duì)20——50歲之間的顧客進(jìn)行從大類到小類的肌膚特征劃分，以界定不同年齡階段肌膚護(hù)理的不同需求及要點(diǎn)，強(qiáng)針對(duì)性甚至可以達(dá)到西方專業(yè)療效美容一樣的精細(xì)度，其保養(yǎng)護(hù)理的專業(yè)程度可見一斑，例如，雅詩(shī)把女性年齡范圍內(nèi)的肌膚界定為輕熟肌膚和熟齡肌膚，再加上肌膚問題，形成一個(gè)肌膚癥候樣板，根據(jù)肌膚此樣板分別對(duì)應(yīng)產(chǎn)品樣板和解決工具樣板，而且顧客可以在網(wǎng)上通過模擬來(lái)了解和預(yù)知自己的肌膚，這樣一個(gè)專業(yè)、細(xì)致、系統(tǒng)、實(shí)效、清晰的時(shí)尚美容解決方案在顧客漸入佳境的了解、嘗試和體驗(yàn)中自然能產(chǎn)生強(qiáng)大的吸引魔力。 三、從產(chǎn)品實(shí)際效用上，從雅詩(shī)蘭黛的“奢華面霜世家”、“精華世家”、“眼霜世家”等產(chǎn)品的顯赫聲譽(yù)來(lái)講，雅詩(shī)的產(chǎn)品功能一直被消費(fèi)者推崇為神奇的代表，蘭黛夫人一直注重和顧客面對(duì)面的示范作用，就是為了展示產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二的實(shí)際效能，她要讓顧客真正體驗(yàn)到“給我一分鐘，讓你徹底改變，魅力重生”的產(chǎn)品承諾，雅詩(shī)65年來(lái)的品牌發(fā)展史，就是一個(gè)產(chǎn)品神奇效能的創(chuàng)造史，無(wú)論香水、彩妝還是護(hù)膚，莫不如此，一旦在消費(fèi)者心目中建立起了廣泛的實(shí)效口碑，就會(huì)對(duì)老顧客在新產(chǎn)品試用和新顧客對(duì)既有產(chǎn)品的試用起到先入為主的心智占據(jù)作用。 四、從個(gè)性化消費(fèi)特點(diǎn)上，通過避免市場(chǎng)上大量和主流型的消費(fèi)特點(diǎn)，針對(duì)顧客特別的潛在的需求進(jìn)行創(chuàng)研，從而形成顧客在個(gè)性化層面的深度需求。例如在既有的美白、補(bǔ)水、抗皺等主流消費(fèi)需求覆蓋市場(chǎng)的情形下（而且絕大多數(shù)顧客價(jià)值創(chuàng)新只是圍繞美白、補(bǔ)水、抗皺來(lái)做概念性的延伸），消費(fèi)者的個(gè)性化需求被逐漸掩蓋，顧客生活中越來(lái)越多的問題都被一概忽視，基于市場(chǎng)成熟和消費(fèi)環(huán)境的嬗變，雅詩(shī)蘭黛通過市場(chǎng)了解和洞察，發(fā)現(xiàn)鮮活亮采的肌膚對(duì)亞洲女性日益重要，于是潛心創(chuàng)研，推出解決肌膚黯沉、補(bǔ)充鮮活能量的全紅石榴系列，很快成為市場(chǎng)追捧的個(gè)性化產(chǎn)品新星。還有，由雅詩(shī)蘭黛首創(chuàng)的肌膚細(xì)胞修護(hù)概念及實(shí)用價(jià)值使其在肌膚修護(hù)領(lǐng)域創(chuàng)造了驚天的個(gè)性化消費(fèi)效應(yīng)，到現(xiàn)在無(wú)論是知名或不知名，小牌或大牌的時(shí)尚美容品牌，幾乎都借用雅詩(shī)蘭黛肌膚修護(hù)的實(shí)效消費(fèi)特點(diǎn)，把個(gè)性化都泛濫成了大眾化，似乎只有蘭蔻深諳其道，即時(shí)推出“年輕在基因里”的個(gè)性化之品——精華基底液。 五、從不同顧客群的需求模式上，創(chuàng)造相對(duì)獨(dú)立的產(chǎn)品效用價(jià)值，使產(chǎn)品線和價(jià)格區(qū)間也相應(yīng)拉大，更能為品牌容納更多的顧客群體，形成品牌效應(yīng)的規(guī)?；?。比如，ANR基本囊括需要解決肌膚重點(diǎn)問題的顧客群體，強(qiáng)調(diào)肌膚修護(hù)的重要意義，而白金奢寵系列卻針對(duì)高品質(zhì)生活的顧客群，以“重生能量，生命復(fù)活因子”等極其珍貴的原料成分強(qiáng)化其創(chuàng)造嬌若凝脂美玉天成的巔峰肌膚以及卓絕獨(dú)立的傲然品位，而針對(duì)日常肌膚護(hù)理和保養(yǎng)需要的顧客群，則提供璀璨美白、晝夜水潤(rùn)、彈性緊致的專屬產(chǎn)品，因此，顧客一旦進(jìn)入雅詩(shī)蘭黛的產(chǎn)品群，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是其現(xiàn)時(shí)需求還是潛在需求都能夠獲得超越預(yù)期的價(jià)值滿足，因?yàn)樗鼮椴煌念櫩腿簞?chuàng)造了一個(gè)基于顧客深度滿意的產(chǎn)品價(jià)值網(wǎng)，顧客基本能夠?qū)μ?hào)入座。 精準(zhǔn)傳播——細(xì)磨心智的媒體覆蓋之道 通過媒體廣告的密集覆蓋來(lái)進(jìn)行針對(duì)性的顧客接觸以及與顧客保持深度溝通是雅詩(shī)蘭黛品牌傳播的成功之道，雅詩(shī)蘭黛每年將26%到28%的銷售收入投入廣告和促銷中（2003年廣告投入更是占到銷售收入的26％－30％）。從全球范圍來(lái)看，在亞洲的媒體投入要高于歐洲，但少于美國(guó)。中國(guó)市場(chǎng)近10年來(lái)的發(fā)展，使得之前在整個(gè)雅詩(shī)蘭黛公司排名靠后的位置一躍而成僅次于美國(guó)、英國(guó)、日本之后的第四位，據(jù)雅詩(shī)財(cái)報(bào)預(yù)計(jì)未來(lái)10年，中國(guó)市場(chǎng)會(huì)占到與美國(guó)市場(chǎng)相當(dāng)?shù)奈恢?。盡管在中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)有剛性需求形成的因素，但真正使雅詩(shī)蘭黛在中國(guó)市場(chǎng)起步較晚但成效最大的，主要還是在于把握消費(fèi)階進(jìn)過程中精準(zhǔn)傳播的經(jīng)驗(yàn)和智慧，即對(duì)顧客群對(duì)媒體接觸及消費(fèi)心智的精細(xì)捕捉和錙銖研磨。 雅詩(shī)蘭黛的精準(zhǔn)傳播主要體現(xiàn)在3避免和3必須上。第一個(gè)避免是要避免廣泛傳播，企圖通過廣泛的媒體覆蓋和到達(dá)來(lái)增加品牌的知名度，除了會(huì)浪費(fèi)資源，從長(zhǎng)期效應(yīng)上看也會(huì)損害品牌的高端經(jīng)典形象；第二個(gè)是避免多品牌立體傳播，如此一來(lái)太多聲勢(shì)會(huì)造成顧客對(duì)品牌核心價(jià)值的逐漸混亂，對(duì)同一集團(tuán)旗下更高端品牌的稀有性有所削弱；第三個(gè)是避免時(shí)機(jī)錯(cuò)位的大量傳播，必須根據(jù)市場(chǎng)的消費(fèi)認(rèn)知環(huán)境來(lái)審視和評(píng)估傳播的可能性和有效性，如在中國(guó)市場(chǎng)，從1993年到2003年的10年間基本不做廣告?zhèn)鞑ィ?dāng)2007年雅詩(shī)的專柜從2003的23個(gè)增加到2007年的70多個(gè)，其廣告的投放量也不大，當(dāng)市場(chǎng)的消費(fèi)開始成熟和逐漸形成剛性需求時(shí)，雅詩(shī)的銷售專柜開始增加到如今的150多個(gè)的時(shí)候，才開始進(jìn)行大量、密集的廣告投放。3個(gè)必須中的第一個(gè)是必須集中傳播，主要包含對(duì)核心品牌的集中、核心媒體的集中和核心產(chǎn)品的集中，尤其在核心媒體的選擇上，根據(jù)顧客的消費(fèi)接觸心智及習(xí)慣，選擇主要時(shí)尚雜志，如在中國(guó)主要選擇《瑞麗》、《世界時(shí)裝之苑》等。第二個(gè)是必須持續(xù)地重磅投入，一旦選擇了核心傳播媒體，就需要連續(xù)和縱深式的到達(dá)和覆蓋，絕不做零敲碎打瞻前顧后。第三個(gè)是必須保持傳播過程鐘的排他性。主要有三個(gè)層次，一是增加主要相關(guān)媒體的協(xié)同組合，例如時(shí)尚雜志和網(wǎng)站等，二是強(qiáng)化同一媒體中區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)者的廣告排面，三是率先搶占進(jìn)入媒體時(shí)機(jī)，以無(wú)孔不入的信息滲透，在極短時(shí)間快速形成品牌影響力。 創(chuàng)意溝通——深觸顧客心靈的精神契合 一個(gè)時(shí)尚品牌的藝術(shù)性是維系其持續(xù)發(fā)展的重要基因，這種藝術(shù)表現(xiàn)的精湛與否往往決定品牌的實(shí)際影響力，雅詩(shī)蘭黛除了在產(chǎn)品模式上謀求顛覆傳統(tǒng)的標(biāo)新立異外，在創(chuàng)意表現(xiàn)品牌的藝術(shù)感染力和精神價(jià)值方面同樣獨(dú)樹一幟。 充分挖掘品牌的時(shí)尚內(nèi)涵——精致、優(yōu)雅、青春、鮮活，在動(dòng)用以模特為主的形象代言來(lái)演繹品牌精髓的同時(shí)，從語(yǔ)言、文字等視覺層面直指顧客心靈，在對(duì)品牌抽絲剝繭般的清晰描述中，顧客能感受到專業(yè)護(hù)理、肌膚寵愛、魅力重生似涓涓細(xì)流在思維和內(nèi)心汩汩流淌。這就是女性顧客心之所向的敘事方式。 無(wú)獨(dú)有偶，中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)時(shí)尚品牌人文、風(fēng)雅元素的重視程度非常高，極為注重品牌本土化的雅詩(shī)蘭黛通過10幾年的潛心沉淀和研究后，決定以極致的人文表現(xiàn)手法來(lái)構(gòu)筑品牌的核心勢(shì)能和產(chǎn)品的實(shí)際殺傷力，這種在目前國(guó)內(nèi)的絕大多數(shù)高端化妝品品牌中都幾乎罕見的高度創(chuàng)意表現(xiàn)手法主要從三個(gè)層面來(lái)進(jìn)行。 一、為每一個(gè)明星產(chǎn)品設(shè)計(jì)一個(gè)由傳承、創(chuàng)新、事件等構(gòu)成的鮮為人知的故事，并制作成精美絕倫的終端宣傳冊(cè)子或廣告內(nèi)容，精心構(gòu)筑信息內(nèi)容：條理清晰，價(jià)值豐滿，賣點(diǎn)突出，風(fēng)味濃烈，個(gè)性鮮明。 二、開辟精細(xì)獨(dú)特的敘事方式，全面深入地剖析產(chǎn)品的專業(yè)價(jià)值特色，以符合顧客閱讀心理和習(xí)慣的、引人入勝的內(nèi)容鋪排并逐一展開，例如在刻畫紅石榴些列產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)和價(jià)值特色時(shí)，就運(yùn)用類似文學(xué)寫作中的心理活動(dòng)描述，極大地撼動(dòng)了都市知性女性的情感和精神柱石，起到了摧枯拉朽般的消費(fèi)熱潮。 三、創(chuàng)造精湛磅礴的文字語(yǔ)言溝通魅力，幾乎講求字字珠璣，每一段闡述產(chǎn)品特色的文字都能體現(xiàn)出文字言語(yǔ)本身及表述的高端造詣，以及對(duì)時(shí)尚精髓的透徹洞察和灼灼見解，就像國(guó)人讀史時(shí)特別鐘愛《資治通鑒》一樣，特別能夠感到一種磅礴氣勢(shì)和豐厚的文化底蘊(yùn)，這種描述精準(zhǔn)，表述獨(dú)到，造詣高超，以及包含豐滿的時(shí)尚能量文字言語(yǔ)溝通，使得雅詩(shī)蘭黛品牌的核心價(jià)值更加深入顧客之心。 樣板終端——演繹獨(dú)立柜臺(tái)皆樣板的“六力”銷售 作為以百貨公司的銷售專柜起家的雅詩(shī)蘭黛在跨越終端銷售最后一道門檻時(shí)的功力甚為深厚。在整個(gè)雅詩(shī)蘭黛，沒有所謂的區(qū)域市場(chǎng)的樣板終端，而是要求所有的獨(dú)立專柜都是樣板，而這種獨(dú)立樣板的標(biāo)準(zhǔn)是，只有當(dāng)一個(gè)專柜的銷售業(yè)績(jī)?cè)谒诘纳虉?chǎng)達(dá)到前兩名甚至是第一名之后，才可以去開第二個(gè)專柜，這樣的要求并非天方夜譚，到上世紀(jì)末，雅詩(shī)蘭黛在美國(guó)本土幾乎占據(jù)了高端百貨公司柜臺(tái)銷售一般的份額，成為絕對(duì)的領(lǐng)袖。而在中國(guó)市場(chǎng)，通過對(duì)終端的嚴(yán)格控制和精心培育，已經(jīng)取得非凡成效，據(jù)媒體報(bào)道，雅詩(shī)蘭黛四川成都王府井百貨40平米左右的專柜2010年銷售達(dá)6500多萬(wàn)，2011年達(dá)7000多萬(wàn)，超越中國(guó)市場(chǎng)曾經(jīng)由蘭蔻創(chuàng)造的單個(gè)專柜年度5000萬(wàn)的銷售奇跡，而且也是雅詩(shī)蘭黛在全球單個(gè)銷售專柜的NO.1。一個(gè)中國(guó)市場(chǎng)的后來(lái)者為何能夠在終端創(chuàng)造如此神話，除了在對(duì)上述所有策略付諸行動(dòng)的基礎(chǔ)上，創(chuàng)造別致的終端銷售“六力模型”（如圖四、表三）亦頗有貢獻(xiàn)。
表三： 雅詩(shī)蘭黛品牌終端銷售“六力模型”之執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 有了系統(tǒng)的終端銷售規(guī)劃和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)以及流程，終端就不只是一個(gè)單純的售賣交易場(chǎng)所，因此，無(wú)論進(jìn)入雅詩(shī)蘭黛的哪家百貨專柜，你都能感受到與其他競(jìng)爭(zhēng)者不同的氛圍、氣息和躍躍欲試的體驗(yàn)渴望，似乎在一剎那，你就成為了優(yōu)雅華麗的時(shí)尚明星。
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