愛華網(wǎng)???? 關(guān)于客戶的價(jià)值主張，有個(gè)測試叫“什么是真正的需求，什么叫真正的客戶價(jià)值主張”，它有個(gè)模型，簡稱叫“nabc”。 “n”就是關(guān)鍵需求，而不是有趣需求。比如說手機(jī)的語音通話功能，在手機(jī)整個(gè)功能份額里面越來越小，因?yàn)橹悄苁謾C(jī)還可以做很多很有趣的事情。但一旦手機(jī)的通話功能壞了，這個(gè)手機(jī)立即就沒用了、沒價(jià)值了。之所以會產(chǎn)生這么大的轉(zhuǎn)變，是因?yàn)檫@里面有個(gè)關(guān)鍵需求，玩游戲、拍照等其他功能的需求叫非關(guān)鍵需求，也叫有趣需求。我們生產(chǎn)一款新的產(chǎn)品服務(wù)，往往會把有趣需求當(dāng)成關(guān)鍵需求，自認(rèn)為很好，但消費(fèi)者不買賬，就是因?yàn)檫@不是關(guān)鍵需求。我們識別一個(gè)東西是不是有獨(dú)特的客戶價(jià)值主張，首先要問的是，你的產(chǎn)品與服務(wù)是否是關(guān)鍵需求而非有趣需求。 第二個(gè)字母“a”，是approach（手段），即滿足這種關(guān)鍵需求到底是通過什么樣的手段。如果這個(gè)手段可以很便捷地實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵需求，那就很好辦；如果雖然可以滿足關(guān)鍵需求，但使用起來非常不方便，那就有問題了。尤其是電子產(chǎn)品，在使用中多一個(gè)步驟就大大降低產(chǎn)品體驗(yàn)和服務(wù)體驗(yàn)。 有個(gè)詞叫“容易”，一個(gè)方面指的是包容性，即產(chǎn)品和服務(wù)的包容性很重要。像索尼的DVD有個(gè)優(yōu)勢就是包容性特別不好，碟稍稍有一點(diǎn)問題就卡機(jī)甚至不能播放；另一方面指使用的簡易性?！叭荨焙汀耙住边@兩點(diǎn)要做到，不是工程師思維，而是消費(fèi)者思維。工程師思維能滿足關(guān)鍵需求，但如果既不能做到包容性也不能做到簡易性，這反映到市場上是會失敗的。 蘋果的產(chǎn)品有個(gè)特點(diǎn)就是它不是工程師思維，喬布斯不是個(gè)技術(shù)天才，對技術(shù)知識的了解幾乎是沒有的。設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)要跟喬布斯講道理是門都沒有的，他只看結(jié)果，一個(gè)產(chǎn)品出來了，他覺得好就是好，覺得不好就是不好。他不想聽那些原理，所以一直對設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)出來的產(chǎn)品說“no”，直到最后行了才說了句“yes”。喬布斯是站在消費(fèi)者的角度來體驗(yàn)一個(gè)產(chǎn)品的，而非從一個(gè)技術(shù)的角度。 “b”就是benefit（單位成本收益）。這個(gè)產(chǎn)品很有用很吸引人，操作起來很簡便，（消費(fèi)者）也很想要，但是因?yàn)閮r(jià)格（高），天啊，還是算了。比如漢王電子書，2009年推出市場時(shí)3000多元一個(gè)。因?yàn)閯傞_始（市場上）就他一家，（他）用的是禮品經(jīng)濟(jì)的模式，將購買者和消費(fèi)者分離，購買的人不是使用的人，所以購買的人對價(jià)格不敏感，利用這個(gè)邏輯剛開始成功了，但很快一落千丈，原因就是這么一個(gè)功能——電子書，（他）就賣了3000多元，人家ipad那么多功能也是賣3000多。漢王輸就輸在單位成本收益，收益很好但單位成本太高了。 “c”是competition（競爭）。這個(gè)產(chǎn)品有關(guān)鍵需求，使用體驗(yàn)也很好，價(jià)格也便宜，但出現(xiàn)了替代的產(chǎn)品就不行了。比如電子書的功能只不過是ipad其中的一個(gè)小軟件，其他公司也推出了能替代電子書的產(chǎn)品，所以漢王的電子書（業(yè)務(wù)）就垮了。
“nabc”這四個(gè)要素都完成了，那就完成了獨(dú)特的客戶價(jià)值主張。客戶的需求是多種多樣的，你能夠越好地滿足他們，就越能生存，而且要獨(dú)特。 ?。ǜ鶕?jù)《21世紀(jì)商業(yè)評論》主編吳伯凡在2012第二期廣東省民營企業(yè)上市培育研修班的演講整理）
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