愛(ài)華網(wǎng)???? 面對(duì)節(jié)日盛宴，廠方一定要轉(zhuǎn)換職能，成為經(jīng)銷商節(jié)日營(yíng)銷的參謀者、執(zhí)行者和監(jiān)督者。 策劃促銷活動(dòng)要點(diǎn) 家電廠家在節(jié)日營(yíng)銷的具體執(zhí)行上要關(guān)注以下要點(diǎn)：首先，針對(duì)對(duì)手進(jìn)行有目的促銷。促銷前進(jìn)行“內(nèi)調(diào)”與“市調(diào)”，內(nèi)調(diào)是對(duì)公司的庫(kù)存、贈(zèng)品、費(fèi)用等情況有個(gè)充分的了解；市調(diào)是對(duì)對(duì)手的終端表現(xiàn)、促銷策略、渠道策略做充分的調(diào)研。其次，針對(duì)渠道進(jìn)行分類促銷。KA、3C與經(jīng)銷商渠道要根據(jù)其銷售特點(diǎn)分別確定促銷方案，以免產(chǎn)生沖突。再次，重視投入產(chǎn)出比。 促銷活動(dòng)的執(zhí)行要重視過(guò)程管理，重視細(xì)節(jié)，簡(jiǎn)而言之，一定要重視“三會(huì)四表”。 “三會(huì)”。策劃溝通會(huì)：由營(yíng)銷總監(jiān)組織，由市場(chǎng)部主導(dǎo)，充分與生產(chǎn)部、銷售部、渠道部進(jìn)行溝通，確定促銷活動(dòng)方案是否可行，銷售部確定需求數(shù)量，生產(chǎn)規(guī)劃是否能保證供應(yīng)、連鎖賣場(chǎng)的談判是否可行等，查遺補(bǔ)缺，完善細(xì)節(jié)，最終確立方案，并當(dāng)場(chǎng)做出執(zhí)行規(guī)劃表，成立項(xiàng)目組，落實(shí)執(zhí)行項(xiàng)目、執(zhí)行時(shí)間、責(zé)任人。
執(zhí)行溝通會(huì)：各部門(mén)根據(jù)促銷執(zhí)行規(guī)劃表進(jìn)行相關(guān)部門(mén)、區(qū)域的工作分配與分解，做出進(jìn)一步細(xì)化執(zhí)行表，同時(shí)落實(shí)執(zhí)行項(xiàng)目、執(zhí)行時(shí)間、責(zé)任人，各部門(mén)同時(shí)上交執(zhí)行細(xì)化表給市場(chǎng)部。 分區(qū)域執(zhí)行動(dòng)員會(huì)：主要產(chǎn)品訂貨，渠道、終端談判，促銷人員招募。 “四表”。促銷規(guī)劃實(shí)施計(jì)劃表：各部門(mén)確認(rèn)，列出具體工作項(xiàng)目、到位時(shí)間、責(zé)任人。促銷渠道實(shí)施匯總表：各部門(mén)組織下級(jí)部門(mén)區(qū)域?qū)Ω黜?xiàng)促銷指標(biāo)進(jìn)行細(xì)化、匯總。公司重點(diǎn)促銷產(chǎn)品、贈(zèng)品區(qū)域提貨表：對(duì)公司資源定時(shí)更新、提示。重點(diǎn)賣場(chǎng)、區(qū)域?qū)嵤┱{(diào)查表：定期交促銷執(zhí)行情況，了解競(jìng)爭(zhēng)情況、反饋市場(chǎng)信息，收集評(píng)估促銷效果。 促銷效果的考核 節(jié)假日促銷考核主要有以下幾個(gè)指標(biāo)：銷量對(duì)比、同比、環(huán)比；市場(chǎng)占有率，即促銷前后的變化值；促銷費(fèi)用效果比，主要是當(dāng)?shù)剡M(jìn)貨量與終端投入做對(duì)比分析。 各地促銷效果的評(píng)估來(lái)源是這樣產(chǎn)生的： 1.公司各區(qū)域和代理商出貨單：這是傳統(tǒng)的以出貨量做數(shù)據(jù)的方法，但數(shù)據(jù)的分析利用價(jià)值一般，有些客戶都是在長(zhǎng)假前多囤貨，長(zhǎng)假促銷后很長(zhǎng)時(shí)間也不進(jìn)貨，很難統(tǒng)計(jì)出正常促銷結(jié)果。 2.促銷活動(dòng)總結(jié)：促銷活動(dòng)總結(jié)大部分是以圖片、促銷場(chǎng)面為主，數(shù)字統(tǒng)計(jì)不太詳細(xì)，很難考量出實(shí)際促銷效果。 3.重點(diǎn)賣場(chǎng)銷量統(tǒng)計(jì)：一般家電企業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)中都有全國(guó)銷量最好的100家以上商場(chǎng)的數(shù)據(jù)，可重點(diǎn)關(guān)注此數(shù)據(jù)的收集，相對(duì)來(lái)說(shuō)由于大部分此類商場(chǎng)都有專職導(dǎo)購(gòu)人員，業(yè)務(wù)人員關(guān)注度較高，收集的數(shù)據(jù)質(zhì)量較高。 4.連鎖賣場(chǎng)銷量統(tǒng)計(jì)：這個(gè)數(shù)據(jù)的真實(shí)性較高，不但可以細(xì)到產(chǎn)品型號(hào)的銷量，具體到每天的銷量，且數(shù)據(jù)有比較好的延展性，做歷史同比與環(huán)比分析比較有利，缺點(diǎn)是只能監(jiān)控到部分渠道，無(wú)法做到客觀全面。 5.小家電廠家對(duì)促銷的數(shù)據(jù)評(píng)估：大多來(lái)源于重點(diǎn)商場(chǎng)監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)、渠道客戶出貨數(shù)據(jù)、連鎖賣場(chǎng)的銷量統(tǒng)計(jì)的綜合評(píng)估，這樣較能全面地測(cè)試出促銷效果。 小家電廠家在推廣費(fèi)用上要把好鋼用在刀刃上，在重點(diǎn)賣場(chǎng)安排實(shí)效促銷，以產(chǎn)品分銷、終端爭(zhēng)奪為主，集中人力資源用在能產(chǎn)生效益的賣場(chǎng)。在分銷渠道的選擇上重視三四級(jí)市場(chǎng)的分銷，連鎖超市系統(tǒng)的分銷，對(duì)以價(jià)格戰(zhàn)為主的3C系統(tǒng)適當(dāng)關(guān)注，不作為推廣促銷的主戰(zhàn)場(chǎng)。
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