愛華網(wǎng)???? 2012年已然過去了一半，中國經(jīng)濟(jì)的節(jié)奏，正在由激情變得舒緩，由舒緩變得有些壓抑。據(jù)說現(xiàn)在空調(diào)行業(yè)的庫存會有4000萬臺，相當(dāng)于2010年度行業(yè)出貨量；而國內(nèi)服裝企業(yè)的庫存3年也賣不完。各大品牌高庫存的現(xiàn)狀，讓廠家感受著切膚之痛的同時勢必對經(jīng)銷商及零售終端產(chǎn)生極大的影響。
造成各大品牌形成高庫存的原因種種，除了國內(nèi)經(jīng)濟(jì)受內(nèi)外經(jīng)濟(jì)影響整體下行外，各企業(yè)都在檢查自身的原因。是不是生產(chǎn)產(chǎn)能設(shè)計過大，生產(chǎn)量如果小了會造成成本上升？是不是年度增長目標(biāo)急于求成，以產(chǎn)定銷，造成銷售巨大壓力的同時，生產(chǎn)也背上了重負(fù)？是不是對新市場過于盲目樂觀，得到的結(jié)果卻是云重雨卻輕？是不是過于看重同行業(yè)競爭，以別人家的市場做參照物，如同家長比孩子一樣，而孩子總不能全都上清華？如此種種，不同的企業(yè)一定是有不同的原因，也正在想不同的方法解決，在這里不再贅言。只想談?wù)劯邘齑娴默F(xiàn)狀，對經(jīng)銷商和零售終端帶來的影響，僅供大家多一點考量。 第一、 高庫存的現(xiàn)狀，會讓經(jīng)銷商減少對品牌的依賴，更加警惕地關(guān)注自身的發(fā)展。 我們都知道很多經(jīng)銷商的發(fā)展離不開與大品牌廠家的合作。通過合作互動開辟市場，實現(xiàn)成長。比如娃哈哈造就了不少千萬富翁，蒙牛培養(yǎng)了很多乳商傳奇。而現(xiàn)在廠家的高庫存會通過政策的誘惑和壓力傳導(dǎo)給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的庫存必須增加，如同洪期分流一樣。經(jīng)銷商的庫存增加，他的銷售壓力就會增加，壓力過多，很可能造成反思，經(jīng)銷商就會想到適當(dāng)?shù)莫毩?，減少對品牌的依賴，因為依賴品牌的雙刃劍正在刺痛著自己。你不進(jìn)貨，廠家政策你拿不到，年度任務(wù)你完不成，年終返利會失去，受公司重視程度會下降，長此以往則惡性循環(huán)，以前與品牌廠家的甜蜜會變得苦澀。你進(jìn)了貨，則壓力大增，資源套牢。那么只有未雨綢繆，先得關(guān)注一下自身的發(fā)展能力，在市場的維護(hù)上，在產(chǎn)品和品牌的嫁接上，在隊伍的培訓(xùn)上，在利潤的影響上等等方面獨立思考，減少依賴。經(jīng)銷商如此，廠家也可能要直控終端，加大下游控制，甚至違背合約，多發(fā)展可進(jìn)貨商，打破原來的經(jīng)銷體系，來減少庫存壓力，這樣離心離德的事情就會雙向展開。而零售終端的議價能力開始體現(xiàn)，不管是廠家的，還是經(jīng)銷商的，還是競品的，消化渠道多在終端，那么你不屈尊折貴，恐怕也得讓利于他了！各大超市蒙牛與伊利搶端頭的事情以前就比比皆是，現(xiàn)在因為高庫存，這種例子只會越演越烈！ 第二、 高庫存的現(xiàn)狀，會讓零售終端促銷活動高潮迭起，而利潤未必會增加一二。我們現(xiàn)在步入商超，你會發(fā)現(xiàn)各種產(chǎn)品都在作促銷，沒有促銷的鳳毛麟角，看促銷員們真是服裝各異，靚妹如云。這邊品嘗還送禮，那邊載舞還歡歌。為什么？因為不管是廠家還是經(jīng)銷商在這里都下了大力氣，高庫存逼的。本來零售終端應(yīng)該樂得其成，靜待贏利，但還真未必是這樣，上游的高庫存其實也流到了下游。各采購為了自己分管的業(yè)績，一看上游有利可圖，馬上大單下貨，微利出貨，A采購如此，B采購?fù)砜勺C。甲店如是，乙店亦然，不求贏利多多，但求人氣旺旺。這又是為什么呢？因為現(xiàn)在人氣比什么都少！經(jīng)濟(jì)的下行，影響的是全方位的，終端也是如此，就如同生活中你山珍海味，未必能請來一桌想請的客！零售終端要的就是人氣，大米賠錢，雞蛋負(fù)利，只要你排隊購買，我進(jìn)貨一元，出貨就八毛。高庫存的現(xiàn)狀讓上游大壩開了口子，而對下游終端來說正是盼望已久的期待，有人陪終端一起“為人民服務(wù)"了，何樂而不為！身體健壯的雖不賺錢，便鍛煉了身體，資質(zhì)不行的，正好淘汰出局，我們看著有的家樂福關(guān)店，世紀(jì)聯(lián)華撤場，沃爾瑪賣劣質(zhì)產(chǎn)品的新聞已經(jīng)淡定，看著便宜無比的商品促銷，老百姓也更是從容。 第三、 高庫存的現(xiàn)狀，對經(jīng)銷商的資金沖擊很大。 經(jīng)銷商，是商人，而商人感覺是有錢的人，可是我們的經(jīng)銷商開奔馳，坐寶馬，出入大飯店的同時，很多還欠著別人的錢，特別是銀行的錢和廠家的錢?，F(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形式不好，廠家和銀行都在捂錢袋子，經(jīng)銷商很難受，上游高庫存的產(chǎn)品，更讓經(jīng)銷商的資金捉襟見肘。廠家產(chǎn)品可以便宜，但不能不打款，一招致命，沒錢拿不到便宜貨。上游催，下游要，卡得經(jīng)銷商苦不堪言，你想讓大的零售終端拿錢進(jìn)貨又困難重重，拼來拼去，沒錢不成。經(jīng)銷商想要減少資金沖擊，則要穩(wěn)重，并強(qiáng)化與廠家領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，也要強(qiáng)化與下游財務(wù)等部門的關(guān)系，還要加強(qiáng)自身的財務(wù)管理。除此以外，一定要有活錢在手，準(zhǔn)備去吃下一次更便宜的庫存產(chǎn)品，不然錯過機(jī)會，就落在對手后面了，人家越地竄來貨，你除了怨氣只有著急上火干瞪眼。錢不是萬能的，而面對高庫存，沒有錢是萬萬不行的。如果沒有高庫存的推動，經(jīng)銷商也許還可以穩(wěn)步前行，現(xiàn)在上游的洪水到了，你拿不出錢修渠，那受災(zāi)你一定會很慘。 第四、 高庫存的現(xiàn)狀，使零售終端發(fā)展的規(guī)范性減弱，靈活性加強(qiáng)。 這些年經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使零售終端越來越規(guī)范，特別是大型商超的出現(xiàn)與繁榮，迅速改變了零售終端的運(yùn)營模式，老百姓也逐漸適應(yīng)。標(biāo)準(zhǔn)價格，標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品陳列，標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)讓消費者漸漸地習(xí)慣了。可是因為上游各大品牌高庫存的現(xiàn)狀，正悄然改變了這種規(guī)范性。促銷的花式越來越多，變相的議價成了一種趨勢。你買水我可以贈杯，也可以送茶，你買鍋我可以折價也可以返券。。。。。。而零售終端內(nèi)的店中店、連鎖店越開越多，家樂福、大潤發(fā)都由賣商品到賣地盤了。現(xiàn)在店中店、連鎖店的靈活度變得更大，可以直接打折，可以多買少算，可以批零分價，可以見人下菜碟。（新老顧客不一樣的價），如此種種現(xiàn)象的推手，都是上游高庫存的存在，出貨就是硬道理，賣貨就是英雄漢。原來規(guī)范化的終端向地攤小販一樣，回歸到了更自然商業(yè)的狀態(tài)。不再全是賣標(biāo)準(zhǔn)賣規(guī)范，而是信奉了走貨的就是真行家。 第五、 高庫存現(xiàn)狀，使經(jīng)銷商總體數(shù)量有減少趨勢，零售終端有擴(kuò)張的趨勢。 廠家的高庫傳導(dǎo)到經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的貨物吞吐量就要加大，資金與庫房的占用會增加，而渠道推廣的難度和力度要隨之增大，隊伍人員要增加，配送力量要增加，種種“增加"的壓力讓有的經(jīng)銷商知難而退，讓一些準(zhǔn)經(jīng)銷商不敢入門。大的經(jīng)銷商考慮聯(lián)衡為雄，小的經(jīng)銷商卻不能合縱活命，這樣經(jīng)銷商總體數(shù)量會有減少趨勢，小的經(jīng)銷商一部分變成分銷，雖然降低了壓力，但也難以再提高自己的進(jìn)取心，一部分拋業(yè)“出家"再次踏上打工之路，一部分更直接就成了零售終端。零售終端在高庫存的推動下，貨物的吞吐量也加大了，但是自身的地位有所提高，廠家重視，經(jīng)銷商重視，讓終端體會到當(dāng)家作主的感覺，大商超底氣更足，紛紛開疆拓土；連鎖店更是開足馬力加快布局，爭取以多取勝；小終端里又增加了一些原來的經(jīng)銷商，有些廠家更是急不可耐，自建終端；終端為王不再是口頭表達(dá)，而是行動頗速，擴(kuò)張趨勢明顯。 2012年第二季度中國GDP增長了7.6%，三年來首次低于了8%，形勢逼人，各大品牌的庫存也達(dá)到了歷史的新高，廠家在想方設(shè)法，老百姓在緊按荷包，對中間渠道上經(jīng)銷商和零售終端產(chǎn)生了不同的影響，這些影響不僅是多方面、多角度、多層次的，而且還是巨大的、重要的、深遠(yuǎn)的，三十年市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展建設(shè)逐步發(fā)展起來的渠道，也許正在發(fā)生著一場新的變革。各大品牌是否看到了這一點？看到之后是否因時而變？對未來市場的發(fā)展做出什么樣的規(guī)劃？正在考驗著企業(yè)的實力與智慧，也在考驗著經(jīng)銷商與零售終端的信心和勇氣！我們相信不久的將來，這些影響會更加明顯，這些影響也會促使中國的企業(yè)更加睿智，更加成熟。
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/54821.html
