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???? 白酒微企雖然擁有自己的核心根據(jù)地市場(chǎng)，但是卻不得不時(shí)刻面臨著比他更為強(qiáng)大的對(duì)手一波又一波的進(jìn)攻，相比較對(duì)手而言：品牌、資金實(shí)力、資源整合能力、整體運(yùn)營(yíng)能力和營(yíng)銷管理等方面先天不足，很難達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高度，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只是想在你的區(qū)域跟你分一杯羹那還好對(duì)付，而對(duì)手如果視你的市場(chǎng)為必須拿下的市場(chǎng)，我們究竟靠什么才能夠打贏消耗戰(zhàn)，究竟靠什么才能夠在局部戰(zhàn)場(chǎng)上面打贏一場(chǎng)又一場(chǎng)的銷售戰(zhàn)爭(zhēng)？ 毋庸置疑，克敵制勝核心策略的關(guān)鍵是以己之長(zhǎng)克敵之短，拼高舉高打廣告投入、拼品牌影響力、拼政策投放的力度顯然都不是白酒微企的長(zhǎng)項(xiàng)，微企所能夠做的，關(guān)鍵是看能否培養(yǎng)一支銷售特種兵團(tuán)隊(duì)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)，擁有強(qiáng)大的戰(zhàn)斗意志、攻擊能力和過(guò)硬的銷售技能，敢于跟任何強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)地面陣地的爭(zhēng)搶。企業(yè)如果沒(méi)有這樣一支團(tuán)隊(duì)，就不可能在局部區(qū)域市場(chǎng)徹底打贏，很難應(yīng)對(duì)不止一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一次有一次進(jìn)攻，暫時(shí)的偏安一隅就一定會(huì)蘊(yùn)含著深刻的危機(jī)。反之如果我們擁有這樣一支團(tuán)隊(duì)，市場(chǎng)、終端就是我們的陣地，在屬于我們的陣地上，我們通過(guò)有效的客戶維護(hù)、客戶拜訪、庫(kù)存管理、終端生動(dòng)化建設(shè)、各項(xiàng)活動(dòng)的開(kāi)展、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)等來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的有效占領(lǐng)。銷售團(tuán)隊(duì)每一個(gè)成員都掌握自己這個(gè)崗位所需要的銷售技能，并且能夠通過(guò)各項(xiàng)銷售技能的運(yùn)用來(lái)把市場(chǎng)的每一項(xiàng)工作做落到實(shí)處，從而實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)以及能夠有效的競(jìng)品攔截。 正是有了這支團(tuán)隊(duì)，還可以在完成根據(jù)地市場(chǎng)的布局之后，繼續(xù)開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)擴(kuò)大自己的市場(chǎng)區(qū)域，從而使企業(yè)發(fā)展邁上一個(gè)更高的臺(tái)階。 因此，是否擁有一支銷售特種兵團(tuán)隊(duì)才是最終能否打贏的關(guān)鍵。 那么，怎么才能擁有這樣的銷售團(tuán)隊(duì)呢，那就一定要訓(xùn)練，持續(xù)不斷的訓(xùn)練，訓(xùn)練的主要方向一是關(guān)鍵銷售技能的訓(xùn)練；二是提升銷售人員與客戶打交道的能力，也就是提升銷售人員的行為素質(zhì)；三是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力、攻擊力和執(zhí)行力。 銷售組織的每個(gè)層級(jí)尤其是基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)代表，要把市場(chǎng)做好，就一定要掌握那些完成銷售目標(biāo)，掌握把產(chǎn)品變成錢的關(guān)鍵技能和銷售動(dòng)作，這些關(guān)鍵的技能和銷售動(dòng)作是在公司的營(yíng)銷模式下基于市場(chǎng)的實(shí)際情況提煉出來(lái)的，這些技能包含產(chǎn)品技能、競(jìng)品技能、客戶技能、行業(yè)技能、管理技能、銷售動(dòng)作分解等等，這些關(guān)鍵技能要通過(guò)訓(xùn)練的方式讓每一個(gè)銷售人員都要掌握，使他們都能按照規(guī)范化的套路來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)，按照企業(yè)的要求來(lái)展開(kāi)工作。另外，企業(yè)的銷售管理平臺(tái)也要讓每一個(gè)人員納入進(jìn)來(lái)深刻理解，能夠嫻熟的使用銷售工具，嫻熟的填寫(xiě)各項(xiàng)數(shù)據(jù)并能夠進(jìn)行分析做銷售改善。 其次，銷售是與人打交道的職業(yè)，在與客戶打交道的過(guò)程中，銷售人員素質(zhì)的高低直接決定著銷售成敗，銷售人員的舉手投足、站立行走、溝通能力乃至于細(xì)微的眼神、微笑等都在告訴對(duì)方是否值得對(duì)方信賴，是否能與客戶很快的建立良好的客情。因此，對(duì)于銷售人員行為素質(zhì)的提升的訓(xùn)練非常有必要。 第三，還要通過(guò)企業(yè)核心價(jià)值觀的宣導(dǎo)演練、高強(qiáng)度訓(xùn)練的貫穿以及行為化養(yǎng)成訓(xùn)練等來(lái)不斷提升銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力、意志力和執(zhí)行力。 必須要指出的是，訓(xùn)練絕不等同于簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，訓(xùn)練需要對(duì)企業(yè)營(yíng)銷模式的深刻理解，需要對(duì)企業(yè)自身銷售人員的關(guān)鍵銷售動(dòng)作和技能有深刻了解，需要對(duì)企業(yè)的管理模式有深刻的理解，這樣我們才能提煉出究竟要訓(xùn)練哪些技能以及訓(xùn)練到什么程度才是實(shí)戰(zhàn)最需要的，然后通過(guò)有效的訓(xùn)練來(lái)讓每一個(gè)銷售人員掌握并且運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中。另外，訓(xùn)練也絕不是幾天的事情，銷售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練要貫穿到每一天，并且在實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中還要根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的發(fā)展不斷調(diào)整，不斷訓(xùn)練，不斷提升。 因此，對(duì)于白酒微企來(lái)講，一定要把建立一支強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)當(dāng)做一項(xiàng)核心的工作常抓不懈，這是白酒微企能否控制市場(chǎng)，能否有效突圍，能否“打贏”的關(guān)鍵。
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