愛華網(wǎng)???? 招商會策劃——后期跟進 招商會策劃經(jīng)過前期籌備，細(xì)節(jié)的深化可以說已經(jīng)為招商會的成功舉辦奠定了非常好的基礎(chǔ)。但是招商會策劃——后期跟進對于招商會策劃成功與否也在一定程度上起著決定性的作用。和眾營銷策劃結(jié)合多年實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)認(rèn)為招商會策劃的后期跟進有六大注意事項，這幾個環(huán)節(jié)也是環(huán)環(huán)相扣缺一不可。 第一：招商會策劃——后期跟進 簽約程序以及細(xì)節(jié)準(zhǔn)備 招商會前后幾十天，也就體現(xiàn)在了這幾個小時，射門開始了。一般招商會項目展示結(jié)束之后，有一個咨詢的安排，大概在一個小時左右，由主持人宣布想要了解項目或者合同細(xì)節(jié)的朋友清到后面某某經(jīng)理處了解，那么會前溝通過的經(jīng)銷商，有熟悉的和不熟悉的經(jīng)銷商只要是有意向的，一般都會過去（這個時候經(jīng)銷商是哪個人介紹或者接待的能直接帶著過去最好，做個簡單的闡述，那么咨詢的人就更好工作了），這個時候如果有一個經(jīng)銷商能現(xiàn)場簽約并交納一定數(shù)量的簽約金（數(shù)目從1000元到4000元不等，總之要作到不做之后要心疼的標(biāo)準(zhǔn)），第一個簽約的時機和簽約金額從某中意義上講決定了后期簽約的質(zhì)量，如果簽約的人沒有帶簽約金，我們寧可不簽，而是給其三天或者兩天的時間來完成定金工作，越是這樣越是效果好。咨詢完畢后一般是由主持人宣布時間安排，一個是會餐的時間安排，一個是晚上以及明天上午預(yù)約談判老總的房間和聯(lián)系人姓名。 會餐時公司內(nèi)部人員穿插安排，酒水一定要和餐廳說清楚，第一不允許客人自行點酒水，第二就是我們自己帶酒水，以每桌十人計算，也就是可樂兩大瓶，啤酒三瓶到四瓶，白酒不供應(yīng)，喝好但是決定不能喝倒，晚上是重點大客戶的簽約談判工作，很多會議最后一放開量，總算可以輕松一下了，結(jié)果酒后吐真言，輕松是輕松了，客戶卻跑了；客戶和老總的談判一定要預(yù)約，越是緊張越好，貨不緊俏不好賣呀，預(yù)約的時候注意要把相同區(qū)域的人安排順序相連，打個時間差，制造簽約銷售緊張感，我想合同簽的不會不順利，簽約的過程就是一個心理戰(zhàn)的互相攻守的過程，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，我們以前作的各種細(xì)節(jié)籌備這個時候就起到了一個殺手锏的作用，仁者見仁，智者見智，方式方法不同，不在累述，細(xì)節(jié)和技巧體會便知。 第二：招商會策劃——后期跟進 招商會結(jié)束來賓的撤離與返程安排 重要的客人撤離總是要最后的，客人在撤離的時候涉及到錢財?shù)氖马椧欢ㄒ唤忧宄热缯f鑰匙押金等等，安排參會人員的離開也很關(guān)鍵，對待簽約的經(jīng)銷商和沒有簽約的經(jīng)銷商要一視同仁，千萬不可有差異，有的公司曾經(jīng)這么辦過，吃我們的，喝我們的，結(jié)果什么也沒有簽，回去的時候自己打的去吧，由于來的時候是用公司車接的，那么就產(chǎn)生反差，本來這個客戶很有可能以后還要作，結(jié)果只能是泡湯，客人會想就這個態(tài)度，以后還談保姆式的服務(wù)培訓(xùn)呢，指望不上，經(jīng)銷商是很敏感的，同樣簽約的經(jīng)銷商也有一個心理，不看人對我，只看人對人，聯(lián)想到壞處可就得不償失了，所以返程的安排千萬不可虎頭蛇尾或者貧富有差別，叮囑的語言和一些路上小食品的安排也會溫暖人心，大錢都花了，走的時候每一個客戶身上在花上幾塊錢，也會起到一個意向不到的收獲。 第三：招商會策劃——后期跟進 會務(wù)組撤離酒店注意事項 會物組撤離賓館的時候，有幾個細(xì)節(jié)要注意，查漏補缺。第一是巡視檢查各個客人的房間或者和前臺進行問尋，以免有客人忘了東西，同時讓服務(wù)員查房以確定是否有其他事情，比如說煙頭把地毯燒了一個洞，等結(jié)算的時候，客人已經(jīng)全部走掉了，雖然錢不多，但是卻費了不少口舌；第二是結(jié)算的時候公司財務(wù)人員要注意前面說的餐票問題和房間電話以及退房房間的數(shù)量問題，帶上會務(wù)組的人員以便確認(rèn)；第三是為了留下的客人討個方便，除了公司該付出的費用以外，有的客人到時候不退房，而是自己留下來辦些事情，一定要給前臺說清楚按照我們開會時候的標(biāo)準(zhǔn)結(jié)算，給客人留一個長久的好印象；第四是把一些資料能帶則帶，不能帶則撕毀，不要隨意的留在賓館，萬一有什么差錯后悔也來不及，比如說名片或者其他的公司聯(lián)系方式，被一些不懷好意的人利用，也是后患無窮。
第四：招商會策劃——后期跟進 會后總結(jié)，重中之重 會議開完了，總結(jié)是關(guān)鍵，因為會后看會議，一定會看出很多不足，會后總結(jié)那個企業(yè)或者公司都會做，但是作的效果不一樣，有幾個關(guān)鍵需要注意。第一、會后總結(jié)不要僅僅停留在開會或者獎罰身上，必須有專人負(fù)責(zé)記錄，然后和以前的會議日程安排結(jié)合起來，越來越完善，就像我寫這個招商步驟一樣，是會議總結(jié)落實到文字上的結(jié)果。第二、獎優(yōu)罰劣是必須的，如果感覺會議過去了，在說也沒有用了，大家都這么辛苦，想遷就一下那么就錯了，第二次，第三次還會犯同樣的錯誤，惰性和錯誤有時候是慣出來的。第三、會議結(jié)束不等于招商結(jié)束，因為最重要的款項還沒有進帳，必須安排專人定好計劃來執(zhí)行，大客戶必須由老總來盯，中小客戶交給客戶服務(wù)部或者市場部就可以了，因為有時候大客戶講究一個名分或者面子，這個是會議總結(jié)的關(guān)鍵，從大家所有人看到的現(xiàn)象來總結(jié)應(yīng)該如何后期溝通和促進，切記不要讓財務(wù)直接打電話，很多公司認(rèn)為合同簽訂了，定金交了，后面由財務(wù)去追款才是名正言順或者順理成章，說句心里話，追款是很難受的事情，一般的人都是能推就推，千萬不能這樣，因為經(jīng)銷商和你公司還沒有建立正式的合作服務(wù)關(guān)系，還不是特別了解，財務(wù)適合在首期款進來后，以后的進貨或者對帳的時候來執(zhí)行，前期必須由市場部的人盯著，知道全款倒帳為止在進行移交。 第五：招商會策劃——后期跟進 招商履約的重點 第一是尋找一個好的由頭，即使是在熟悉和好的經(jīng)銷商也不能赤裸裸的說你該打款了，一般由頭有幾個，一個是照片給你寄出去了收到了沒有，有的時候是問候到家了沒有身體怎么樣，有的時候是回復(fù)或者回答經(jīng)銷商提出的問題，不管對方是不是已經(jīng)決定作了，我們的語氣就好像對方已經(jīng)是我們的經(jīng)銷商了，問“發(fā)票怎么給你開，寄到什么詳細(xì)地址等等”語言，即使對方不作，他也感到不好意思，有時候也會幫助我們尋找經(jīng)銷商。我在2003年招商的時候，安徽的一個客戶過來，是一個老教師，在聊家常的時候，他說他兒子要考某個名牌大學(xué)的MBA（我們公司所在的城市）,缺少門路或者考題，問我可不可以問問，正好我愛人在那所學(xué)校里讀博士，我就說我可以幫他看看，看是否能夠提供幫助，說實話，他當(dāng)時表示感謝的時候都不相信我真的會給他去辦理，僅僅是抱個希望罷了，會議完畢之后，他也沒有簽約，第四天我和他通電話，他很意外的，我把我了解的情況全部告訴他，并且說了萬一考試的時候有什么需求，也可以來找我，無論我們有沒有業(yè)務(wù)的合作，我都會盡力幫忙，最后他雖然沒有作，但是我們的安徽客戶就是他給極力推薦并促成的，所以會議完畢后的溝通由頭很關(guān)鍵。第二是款項的金額，這個時候有的經(jīng)銷商會給公司討價還價，處理上就要比招商會上靈活多了，因為招商會上考慮到是影響傳播的問題，而現(xiàn)在是單對單的溝通問題，只要是在權(quán)限范圍之內(nèi)就可以變通一些，關(guān)于是款項金額下降還是總額不降但是分期付清的問題，我想我是比較傾向于后者，因為他沒有改變你公司的原則，尤其是連鎖招商的公司，如果你的資格或者門檻費用額度上有變化，紙里是包不住火的，時間一長這個公司的制度都收到了挑戰(zhàn)，能分步緩交也不要降低額度；上述的兩個問題也許有的經(jīng)銷商全要要求達到，這個是個原則問題，絕對不能答應(yīng)，眼光看遠(yuǎn)一些。第三為了促成招商的履約率，公司可以找個較好的由頭出臺一個促銷措施，一定要有一個時段性，不是長期的，比如說為了更好的為經(jīng)銷商服務(wù)，董事會決定對會議上簽約履行的經(jīng)銷商送多少多少東西或者公司將排人員怎么扶持，對于新經(jīng)銷商來講，扶持的最好辦法不是送產(chǎn)品，而是送人員的扶持和培訓(xùn)扶持等，因為產(chǎn)品能否很好銷售還不知道。同時公司負(fù)責(zé)溝通的人員的綜合素養(yǎng)對招商履約的結(jié)果也有很多直接的影響，親和力和權(quán)威性同時具備，成熟的女性或者精通電話溝通技巧的人員為佳。 第六：招商會策劃——后期跟進 宣傳材料編輯與制作 招商會完畢后，最晚不要超過兩天在公司能夠發(fā)布消息的平臺上一定要及時的出來各種宣傳報道，對于老的經(jīng)銷商也是一個很好的促進，內(nèi)容包括網(wǎng)站新聞發(fā)布、招商會圖片發(fā)布、簽約地區(qū)情況發(fā)布、會議資料的整理、照片錄像的整理等；同時通知那些沒有來參加會議的經(jīng)銷商要隨時關(guān)注我們的網(wǎng)站，對于他們也是一個激勵，我們有幾個經(jīng)銷商就是看到簽約情況后在會議后自己直接過來公司進行談判，最終履約成功的。 和眾營銷策劃認(rèn)為招商會策劃其實很簡單，只要組織嚴(yán)密、執(zhí)行到位一般都會有一個好的結(jié)果，但是在好的招商技巧也僅僅是一個表象，最終決定招商結(jié)果和發(fā)展速度的還是公司的誠信和實力，以及操作人員的全力執(zhí)行和服務(wù)到位，沒有這個作保障，招商會的繁榮也是曇花一現(xiàn)。
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