愛華網(wǎng)?? 2011年下半年以來，國內(nèi)工程機械市場全面遇冷，市場數(shù)據(jù)并不樂觀。在宏觀調(diào)控的背景下，海外市場銷售成為了目前工程機械市場中少有的亮點。根據(jù)統(tǒng)計，工程機械行業(yè)2012年一季度累計出口41.02億美元，同比增長34.2％。增幅比以往幾個月稍有回落，但依然保持較高水平。更有徐工集團對委內(nèi)瑞拉的出口項目，總價值7.45億美元，標(biāo)志著中國工程機械企業(yè)的國際化經(jīng)營又跨上了一個重要臺階。 在我國工程機械制造商關(guān)注海外市場的同時，有一個重點領(lǐng)域也非常值得關(guān)注，那就是中國對外工程承包企業(yè)及其承建的項目。因為在那些項目中，中國品牌的工程機械產(chǎn)品將是最大的受益者，而現(xiàn)在也正是中國工程機械產(chǎn)品的最佳品牌推廣時機。 圖1 圖2 國際工程承包市場的分析 工程總承包是國際工程企業(yè)項目管理的主流模式，根據(jù)美國設(shè)計建筑學(xué)會的統(tǒng)計，國際設(shè)計施工總承包的比例在2005年就已經(jīng)達到45%，國際主要的工程企業(yè)都大量采用了這種模式，目前有近一半的工程采用工程總承包的方式建造。隨著工程承包行業(yè)的發(fā)展，國際工程承包衍生出了多種國際工程管理的基本模式，包括：設(shè)計-招標(biāo)-建造模式（Design-Bid-Build, DBB）、建設(shè)-管理模式（Construction Management, CM）、設(shè)計-管理模式（Design-Manage, DM）、設(shè)計-建造總承包模式（Design-Build, DB）、設(shè)計采購施工／交鑰匙模式（EPC／Turnkey）以及項目管理模式（Project Management Contractor, PMC）等方式。 中國的工程承包企業(yè)在最近10年里有了長足的發(fā)展，在掌握行業(yè)中的各種經(jīng)營模式的同時，充分發(fā)揮了中國企業(yè)的性能與價格優(yōu)勢。2011年中國對外承包工程新簽合同額1423億美元，完成營業(yè)額1034億美元，盡管受到金融危機的影響，年度新簽合同額同比還是增長了5.9%，目前行業(yè)正進入平穩(wěn)發(fā)展的階段（詳見圖1）。
根據(jù)我國對外工程承包地區(qū)的分布情況分析，非洲和亞洲市場是目前中國對外工程承包業(yè)務(wù)中最為重要的海外市場，占據(jù)了近81%的份額，此外拉美市場呈現(xiàn)出高速增長的態(tài)勢。圖2為2008-2010年中國對外工程承包地區(qū)市場新簽合同額分布，其中需要國內(nèi)企業(yè)關(guān)注的是非洲地區(qū)在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面的長期不足，以及非洲各國對于改善基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的高度重視和迫切愿望，這一現(xiàn)狀凸顯出了非洲基礎(chǔ)建設(shè)市場的巨大潛力，世界銀行預(yù)計非洲每年需要800億~1000億美元基建投資。 另外，從中國的國際工程承包商在海外市場上所涉及的行業(yè)來看，目前主要的承包項目集中在房建、交通、電子、石油及電力等行業(yè)，占據(jù)了大約75%的市場份額。其中交通領(lǐng)域涵蓋了機場、橋梁、道路、海洋設(shè)施、碼頭、鐵路及隧道等，2010年我國對外承包工程項目完成營業(yè)額行業(yè)結(jié)構(gòu)見圖3。 圖3 表1 中國工程機械企業(yè)的機遇及應(yīng)對措施 通過以上分析，我們可以發(fā)現(xiàn)，中國工程承包業(yè)務(wù)在國際市場的發(fā)展路徑與中國的工程機械產(chǎn)品出口發(fā)展的路徑是非常相似的。而且中國企業(yè)不僅能以施工總承包、施工分包的方式承攬項目，甚至能以“工程換資源”的方式承攬項目；不僅可以承攬現(xiàn)匯項目，也可以根據(jù)項目情況提供融資服務(wù)或帶資承包；通過開展如此多元化、多渠道業(yè)務(wù)必將進一步帶動中國企業(yè)在設(shè)備出口供應(yīng)方面的話語權(quán)。而另一方面，由于非洲地區(qū)以及東南亞、中東等亞洲地區(qū)的工程建設(shè)市場特點和經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r，他們對質(zhì)優(yōu)價廉的中國工程機械設(shè)備青睞有加，據(jù)有關(guān)機構(gòu)分析，新興國家與地區(qū)的工程機械設(shè)備需求中，中低端產(chǎn)品約占70%。 從國際工程承包項目的種類來分析，未來挖掘機、裝載機、起重機、混凝土機械及路面機械等重點產(chǎn)品仍是國際工程承包項目中需求的主要產(chǎn)品。而且中國的工程機械制造商需努力縮小與發(fā)達國家企業(yè)間的技術(shù)差距，以保證在未來10年以后滿足市場逐步升級的需求結(jié)構(gòu)。 在2011年度ENR工程新聞記錄全球最大225家國際承包商企業(yè)排名中，“中國工程承包軍團”競爭力持續(xù)提升，入選的中國企業(yè)營業(yè)總額同比增長了約57.1％，達到570億美元。從數(shù)量上看，中國企業(yè)共有51家入選，排名在前三位的依次是中國交通建設(shè)股份有限公司、中國建筑股份有限公司和中國水利水電建設(shè)集團公司（詳見表1）。 從中我們很容易就會發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶之所在。而且我們的工程機械制造商及其代理商要加大對重點的國際承包商企業(yè)的大客戶專銷力度。首先，公司主管領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)作為首席銷售代表開展高層公關(guān)。具體銷售或投標(biāo)人員要充分掌握行業(yè)知識與產(chǎn)品知識，理解客戶的需求及其采購決策流程，同時充分了解競爭對手的舉措，做到知己知彼。其次，對工程承包企業(yè)用戶應(yīng)提供一攬子優(yōu)惠服務(wù)。在海外地區(qū)應(yīng)配備專門的服務(wù)人員，強調(diào)點對點的服務(wù)，并提供更好、更及時的問題解決承諾，對一般的服務(wù)及配件請求也要采取優(yōu)先滿足的方式，在同等條件下優(yōu)先對用戶服務(wù)請求進行處理，對于項目結(jié)束或后期的設(shè)備處理也要考慮周到，例如提供“以舊換新”業(yè)務(wù)收購，并保證可以異地交貨等。 在中國工程機械市場趨緩的情況下，我們的工程機械企業(yè)應(yīng)該不放過任何一個市場機會，只有通過不斷的提供高性價比的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的差異化服務(wù)，才能在未來的市場洗牌過程中勝出。
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