愛(ài)華網(wǎng)系列專(zhuān)題：搞定90后！
???? 搖一搖手里的iPhone，就會(huì)跳出圖文并茂的菜譜，然后銷(xiāo)售人員如法炮制、現(xiàn)場(chǎng)烹飪菜肴。如果對(duì)方是向你推薦美妝產(chǎn)品，他（她）只需點(diǎn)開(kāi)手機(jī)里有關(guān)護(hù)膚方面的APP，相關(guān)知識(shí)盡在眼前。 事實(shí)上，類(lèi)似的移動(dòng)終端小應(yīng)用，只是安利公司移動(dòng)商務(wù)平臺(tái)的一部分。安利大中華電腦資訊副總裁楊海鵬介紹，安利差不多會(huì)給每一款重量級(jí)產(chǎn)品定制這樣的移動(dòng)應(yīng)用。 創(chuàng)立已經(jīng)五十余年的美國(guó)直銷(xiāo)巨頭安利，正在迫切地做一件事：讓商業(yè)和科技結(jié)合。 “這對(duì)于整個(gè)安利的發(fā)展來(lái)說(shuō)十分的重要?！卑怖救駽IO邁克爾·尼爾森介紹，移動(dòng)商務(wù)平臺(tái)是安利這幾年著重投資的項(xiàng)目，因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)許多新興經(jīng)濟(jì)體已經(jīng)越過(guò)電腦的階段，都在用比較高端的智能手機(jī)，“我們希望通過(guò)移動(dòng)商務(wù)平臺(tái)的應(yīng)用能夠幫助營(yíng)銷(xiāo)人員獲得方便、可靠的營(yíng)銷(xiāo)手段。” 這是著眼未來(lái)的考慮。如何吸引熱衷iPhone、iPad等新潮科技產(chǎn)品的年輕人，加入到運(yùn)營(yíng)模式相對(duì)傳統(tǒng)的直銷(xiāo)隊(duì)伍中？如何培養(yǎng)新生代的消費(fèi)群？如何在大勢(shì)所趨的電子商務(wù)渠道與已有百年歷史的直銷(xiāo)模式之間，找到那個(gè)咬合的“齒輪”？ 這些都是安利在持續(xù)發(fā)展的路上要解決的難題。 給傳統(tǒng)加點(diǎn)兒“料” “年輕化”挑戰(zhàn)百年直銷(xiāo)模式 邁克爾經(jīng)常玩推特，但這并非他個(gè)人的喜好。 作為安利公司的首席信息官，他和團(tuán)隊(duì)專(zhuān)門(mén)研究過(guò)Facebook和微博的模式。“我們非常注重社會(huì)化媒體，也希望通過(guò)社會(huì)化媒體促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人員和消費(fèi)者之間的互動(dòng)?！?p> 他介紹，現(xiàn)在安利全球的系統(tǒng)都在幫助營(yíng)銷(xiāo)人員使用移動(dòng)終端，通過(guò)移動(dòng)終端讓他們了解安利整個(gè)品牌和產(chǎn)品線的信息，讓消費(fèi)者和營(yíng)銷(xiāo)人員直接下單，也會(huì)通過(guò)這個(gè)終端把信息推送給這些營(yíng)銷(xiāo)人員，包括培訓(xùn)信息、教育信息以及業(yè)績(jī)表現(xiàn)等等。 這個(gè)從2009年開(kāi)始在安利全球體系推進(jìn)的移動(dòng)商務(wù)平臺(tái)，給傳統(tǒng)的直銷(xiāo)模式帶來(lái)的最明顯和最直接的改變是：促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的年輕化。 事實(shí)上，“年輕化”已經(jīng)成為安利未來(lái)的一個(gè)重要方向。 在安利大中華總裁顏志榮看來(lái)，直銷(xiāo)企業(yè)除了做好技術(shù)革新、產(chǎn)品創(chuàng)新，同時(shí)也需要?jiǎng)?chuàng)新直銷(xiāo)模式本身。這種創(chuàng)新包括：如何用科技的手段、數(shù)字化的技術(shù)，提高企業(yè)自身的營(yíng)業(yè)效率，提高消費(fèi)者的體驗(yàn)，以及銷(xiāo)售人員如何利用數(shù)字化的技術(shù)提高自己的能力等。 “年輕化可以使整個(gè)市場(chǎng)不斷涌現(xiàn)新生代，數(shù)字化的策略就離不開(kāi)這部分人群?！痹陬佒緲s看來(lái)，現(xiàn)在很多人都使用iPhone、iPad等移動(dòng)終端產(chǎn)品，安利也以這樣的信息平臺(tái)幫助營(yíng)銷(xiāo)人員更容易接觸顧客，擴(kuò)大顧客群。 “培養(yǎng)新生代營(yíng)銷(xiāo)人員和消費(fèi)者”已經(jīng)被列入安利中國(guó)的戰(zhàn)略方向之一。 “培養(yǎng)新生代，是每一個(gè)希望基業(yè)常青的企業(yè)都要做的功課?！卑怖ㄖ袊?guó)）總裁黃德蔭介紹，安利中國(guó)已經(jīng)在公司內(nèi)部成立了一個(gè)專(zhuān)門(mén)面向年輕人的部門(mén)，為年輕人建立了專(zhuān)屬的溝通平臺(tái)，未來(lái)也會(huì)開(kāi)發(fā)適合他們的產(chǎn)品套裝、激勵(lì)方式，幫助年輕人在安利實(shí)現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。 安利不是最早進(jìn)入中國(guó)的直銷(xiāo)企業(yè)，卻是在華生意做得最好的。在中國(guó)，安利幾乎就是直銷(xiāo)的代名詞，安利也培養(yǎng)了一大批優(yōu)秀的直銷(xiāo)商，把營(yíng)養(yǎng)理念引入到中國(guó)。 中國(guó)作為安利全球第一大市場(chǎng)，過(guò)去五年持續(xù)快速增長(zhǎng)，2011年安利（中國(guó)）的銷(xiāo)售收入已經(jīng)達(dá)到267億元。 直銷(xiāo)渠道與電商渠道并行？ 尋找咬合的那個(gè)“齒輪” 在線上的移動(dòng)商務(wù)平臺(tái)與線下的直銷(xiāo)渠道之間，安利仍還有一堵“墻”。 通過(guò)移動(dòng)終端在網(wǎng)上下單，目前只針對(duì)安利的營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)放?！捌胀櫩瓦€是需要通過(guò)直銷(xiāo)人員才可以進(jìn)入我們的網(wǎng)站，要輸入營(yíng)銷(xiāo)人員的編號(hào)和密碼才可以進(jìn)去，我們還沒(méi)開(kāi)放給普通消費(fèi)者?！睏詈ｙi介紹。 換句話說(shuō)，安利的移動(dòng)商務(wù)平臺(tái)更多的是營(yíng)銷(xiāo)人員的工具，而非類(lèi)似京東商城、亞馬遜之類(lèi)的B2C電子商務(wù)平臺(tái)。 安利沒(méi)有打通這堵“墻”的原因很簡(jiǎn)單。其一，跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)是中國(guó)直銷(xiāo)法規(guī)中明令禁止的，而電子商務(wù)無(wú)疑會(huì)與現(xiàn)行的法規(guī)相沖撞；其二，安利傳統(tǒng)的直銷(xiāo)模式是，產(chǎn)品從工廠生產(chǎn)出來(lái)，經(jīng)過(guò)直銷(xiāo)員或者店鋪直接流通到客戶，是面對(duì)面地銷(xiāo)售商品與服務(wù)，電子商務(wù)渠道勢(shì)必將沖擊傳統(tǒng)的直銷(xiāo)渠道。 無(wú)論是安利公司全球CIO邁克爾·尼爾森還是安利大中華總裁顏志榮，都很明確地表示，安利不會(huì)改變現(xiàn)在的直銷(xiāo)模式。
“我們從來(lái)就沒(méi)有想過(guò)要繞過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員把產(chǎn)品直接營(yíng)銷(xiāo)給消費(fèi)者，我們只是要提供一個(gè)非?？煽俊⑿史浅８叩钠脚_(tái)，讓消費(fèi)者理解我們的產(chǎn)品，理解我們的品牌?！边~克爾強(qiáng)調(diào)，安利銷(xiāo)售的訂單仍是通過(guò)消費(fèi)者和營(yíng)銷(xiāo)人員一對(duì)一的訂購(gòu)。 顏志榮說(shuō)，未來(lái)安利肯定要進(jìn)入電子商務(wù)，但安利也不會(huì)離開(kāi)直銷(xiāo)渠道。 他說(shuō)，安利一直做直銷(xiāo)渠道，過(guò)去的成功也是基于直銷(xiāo)模式，所以安利進(jìn)軍電子商務(wù)的重要目的不是為了銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是作為一個(gè)工具來(lái)幫助營(yíng)銷(xiāo)人員擴(kuò)大他們的消費(fèi)群體、提高銷(xiāo)售效率。 但他也認(rèn)為，已經(jīng)有百年歷史的直銷(xiāo)模式，并不是一成不變的。這期間，直銷(xiāo)從工作的定位、機(jī)制、對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)和管理都發(fā)生了很大的變革。 在中國(guó)尤其如此。2005年《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷(xiāo)條例》公布之后，直銷(xiāo)企業(yè)被要求設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。而很多直銷(xiāo)企業(yè)也開(kāi)始通過(guò)廣告等傳統(tǒng)的宣傳手段打造自己的品牌影響力。 顏志榮坦言，對(duì)直銷(xiāo)這種傳統(tǒng)模式來(lái)說(shuō)，如何隨著時(shí)代的變化不斷地進(jìn)行變革、創(chuàng)新生存邏輯，是需要直銷(xiāo)企業(yè)思考的問(wèn)題。但他也強(qiáng)調(diào)，直銷(xiāo)模式的生命力一直存在，“可以給消費(fèi)者提供個(gè)性化的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給從業(yè)人員提供低投入、低風(fēng)險(xiǎn)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，以及為社會(huì)提供非常多的靈活就業(yè)的方式和機(jī)會(huì)?！?p> 不過(guò)，營(yíng)銷(xiāo)工具與電子商務(wù)平臺(tái)之間的距離有多遠(yuǎn)？這是個(gè)挑戰(zhàn)直銷(xiāo)企業(yè)和直銷(xiāo)監(jiān)管層的智慧且灰色地帶猶存的問(wèn)題。 “如果直銷(xiāo)渠道是一個(gè)齒輪，電子商務(wù)渠道是另一個(gè)齒輪的話，那么如何找到一個(gè)齒輪將它們結(jié)合在一起是關(guān)鍵?！鳖佒緲s說(shuō)。
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