愛華網(wǎng)???? 在西部東信混凝土公司的經(jīng)營理念中，有一個“干一個工程，交一方朋友”的口號；然而在市場不景氣與社會誠信缺失的情況下，常常被應(yīng)收賬款的催收所困擾，成了“訴訟催一次款，得罪一個客戶”。最近，該公司又被一個大客戶西地建筑公司在內(nèi)部文件中列入了“黑名單”。收回原本屬于自己的工程款，反而為此后的生存設(shè)置了障礙，甚至?xí)嘟^后路。這樣一來，怎樣使用訴訟催款這個工具，就嚴(yán)重考驗著經(jīng)營者的智慧。 正確對待客戶對的“厭惡” 訴訟催款往往是企業(yè)在應(yīng)收賬款通過正常途徑難以收回的情況下，不得不為之的舉措；應(yīng)收賬款是指企業(yè)因銷售商品、提供勞務(wù)等經(jīng)營活動應(yīng)向購貨單位或接受勞務(wù)單位收取的款項。在混凝土公司就是已經(jīng)交付商砼的款項，其中既包括原材料以及勞務(wù)等等價款等等。客戶拖欠賬款原本就不應(yīng)該，別人來催款還把人家打入另冊，無疑是在顛倒是非。然而，面對這樣的尷尬，與其抱怨社會誠信嚴(yán)重缺失，不如理性對待。 應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，客戶在內(nèi)部文件中將訴訟催款者列入“黑名單”，不能算是公開的誹謗，無法要求“恢復(fù)名譽(yù)”。如果說客戶的這種做法表達(dá)了對“對簿公堂”的厭惡，不妨給予理解。在商砼市場供大于求的情況下，建設(shè)單位無論是大老板還是小老板，國企還是民企，不愁找不到商砼供應(yīng)商；一旦他選擇跟你合作，似乎就給了你面子；你“翻臉”把他告上法庭，在他看來就是不夠朋友。另外，欠錢的總是有點心虛；如果他再跟你合作，在三角債存在的情況下，很難保證能夠及時清償商砼款。其實，真正把訴訟催款當(dāng)回事的客戶可能還值得繼續(xù)打交道，因為他顧忌被曝光、損壞聲譽(yù)和信用度，甚至?xí)獾缴霞壍膯栘?zé)或家人的掣肘。 由此可以看出，厭惡訴訟催款的客戶與“老賴”還是有區(qū)別的。對于后者，就是客戶事后給企業(yè)送錦旗都需要警惕；而對于前者，絕不能因為客戶的厭惡就回避。如果要問當(dāng)客戶有錢的時會先把工程款付給誰？經(jīng)驗告訴我們，客戶往往會先付給管理較為嚴(yán)格的公司，不會輕易忽悠跟進(jìn)比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉I(yè)務(wù)人員。如果自己公司的管理制度不完善，向客戶催款時光嘴巴上說我們的制度要求有多么多么嚴(yán)格，弄不好自己會下崗等等，而又拿不出切實的對策，誰會相信 “狼真的會來”？當(dāng)然，對曾經(jīng)有過訴訟經(jīng)歷的客戶再次合作時，還是應(yīng)當(dāng)“相逢一笑泯恩仇”，不必心存芥蒂或者。只要他的誠信還沒有到十分糟糕的地步，即使他劍拔弩張，自己也不必舊事重提。 應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，盡管訴訟催款一般不會誣告，但也可能會造成誤傷。比如客戶并無賴賬的惡意，只是資金周轉(zhuǎn)困難?；蛘呖蛻粼谕瑫r開發(fā)幾個項目，其中有一個重點項目更需要現(xiàn)金流；他原本想把資金集中使用到這個重點項目上。你一旦訴訟催款，迫于壓力，客戶只好依法還款，結(jié)果把那個重點項目給“攪黃”了，使他雪上加霜。這就是一種誤傷。企業(yè)向客戶道歉或許談不上，但是對當(dāng)時情況的不了解，失去了一個患難朋友也是一種遺憾。 在新的合作中更加理性應(yīng)對 客戶對過去的訴訟催款耿耿于懷，對此應(yīng)當(dāng)表示理解但絕不應(yīng)當(dāng)放棄新的合作。尤其是對于較大的客戶，雙方既然在產(chǎn)業(yè)鏈上分居上下游，對方又占有較大的市場份額較大，自己要開拓業(yè)務(wù)，難免會再次相逢。在不期而遇的情況下不能退縮，而且有時候還需要主動尋求合作。市場生存空間有限，窄路相逢勇者勝，這里的“勇”指的是坦蕩和理性。 在法庭上針鋒相對之后又在生意場上邂逅，至少說明雙方都沒有被官司拖垮。而在新的合作中，對方難免有所挑剔，或者說在同等的情況下要求的標(biāo)準(zhǔn)更高更嚴(yán)厲一些。這首先對企業(yè)的實力是一個新的考驗，即在新的合作中能不能胸有成竹，能否經(jīng)得起對方的挑剔。如果有底氣，就不能認(rèn)為自己是在“求別人辦事”，更不能未上陣就表現(xiàn)出畏縮心理。尤其是對于具有供需關(guān)系的客戶，當(dāng)客戶是需方，自己的業(yè)務(wù)又屬于需方市場的情況下，遇到因訴訟催款將自己列入“黑名單”的客戶，就不能繞道走；否則就會丟掉本來可以得到的市場份額。這時候就需要調(diào)整心態(tài)，即使對方有惡語相向，只要不是故意刁難，就不必再“以牙還牙”。 一般說來，雙方在開拓新的業(yè)務(wù)中一定存在著雙贏的基礎(chǔ)，否則就無法形成不期而遇后的共事格局。博弈的慣性是存在的，但也存在著在新的合作中捐棄前嫌，刷新關(guān)系的極大可能。不妨抓住機(jī)會，以真誠的合作重新獲得客戶的好評。事實上，客戶將自己列入“黑名單”的作用有限，一方面，其內(nèi)部有事業(yè)部、項目部、分支機(jī)構(gòu)的邊界。上一次的訴訟催款所應(yīng)對的部門與當(dāng)下需要合作的項目部彼此可能并無直接的利害關(guān)系，并不會十分在意訴訟帶來的不愉快。另一方面，即使還是原來的項目部，并非一定是原班人馬，新的負(fù)責(zé)人一般沒有太深的成見。這些都是彼此刷新關(guān)系的有利條件。當(dāng)然，避免留下新的把柄是十分必要的，至少要做到比自己的競爭對手更嚴(yán)謹(jǐn)一些。 即使遇到最壞的結(jié)果，或者反觀訴訟催款本身，還是應(yīng)當(dāng)該出手時就出手，以抓住收回應(yīng)收賬款的最佳時機(jī)。盡管連續(xù)的官司會給企業(yè)造成沉重負(fù)擔(dān)，給業(yè)務(wù)拓展帶來困擾；但是相對于此后的發(fā)展，當(dāng)下爭取資金回流，能夠使企業(yè)生存下去更為關(guān)鍵。當(dāng)資金鏈斷裂，企業(yè)難以為繼的時候，也沒有余力去謀發(fā)展。也就是說，當(dāng)應(yīng)收賬款的拖欠威脅到自己生存的時候，就不要怕訴訟催款而失去客戶。越是怕失去客戶，越會使得客戶得寸進(jìn)尺。如果客戶不能按約定支付工程款，在合作中一再制造麻煩，失去該客戶也無所謂。 把握好訴訟催款的分寸 考慮到市場主體之間存在著一種競合關(guān)系，訴訟之后再相遇難以避免，因此在新的合作中雖然不必謹(jǐn)小慎微，但也要防止客戶的欠款故伎重演。如果再次碰到非經(jīng)過訴訟難以達(dá)到催款效果，把握好一定的分寸也是十分必要的。 首先，不要把訴訟效果理想化，在訴訟之前用盡自力救濟(jì)的催款方式。如果客戶對訴訟的麻煩或者由此給聲譽(yù)帶來的不利影響確實很在意的的話，那恰恰說明有望通過非訴訟的方式催回欠款。只要有一線希望，就要付出百倍的努力，決不放過任何機(jī)會。正常的催款要有窮追不舍的精神，不厭其煩地跟隨客戶的關(guān)鍵人物，讓他都覺得不好意思，主動償還。也可以組織專門的機(jī)構(gòu)催款，產(chǎn)生必要而又合法的威懾作用。逐漸提高催款人員的“級別”，激勵相互間的合作，促使客戶理智地選擇和解，從而導(dǎo)向規(guī)范支付工程款的軌道。須知訴訟并非萬能，贏了官司拿不到錢，甚至付出的代價更大的情況并不鮮見。 其次，在提起訴訟之前，需要弄清楚客戶欠款的真實原因，掌握客戶的清償能力。企業(yè)既然決心訴訟催款，一般勝算比較大；但是在信息不對稱的情況下，執(zhí)法機(jī)關(guān)公正執(zhí)法也很難幫助勝訴的一方實際追回欠款。需要企業(yè)提供客戶的金融背景、信用狀況、客戶的償還能力、客戶的發(fā)展取向、經(jīng)?；顒拥膱鏊?、經(jīng)營活動的規(guī)律，以便采取必要的措施。同時還要弄清客戶的真實償還意愿或付款態(tài)度，是資金周轉(zhuǎn)不靈、經(jīng)營不善陷入財務(wù)危機(jī)、或發(fā)生意外事故、無法正常經(jīng)營？還是習(xí)慣性拖欠、惡意拖欠？這些情況決定著訴訟的復(fù)雜程度，不能不進(jìn)行權(quán)衡。 再次，對自己進(jìn)行一次內(nèi)檢，以免給客戶留下足夠的抗辯借口。法官判案，不可能只聽一面之詞，一旦客戶提出拖延付款的正當(dāng)理由，光是核實起來就會費一番周折。因此在提起訴訟前不妨站在客戶的角度進(jìn)行審視，反思自己在合同履行過程中是否發(fā)生過什么失誤；檢查彼此的合同、單據(jù)憑證是否完整有效；客戶是否會對企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量或者服務(wù)態(tài)度表示不滿或者怨氣。如有缺陷，應(yīng)當(dāng)立即補(bǔ)救，以免在訴訟中被動。這實際上是自己心態(tài)的一次調(diào)整：冷靜分析欠款的催收難度，欠款的風(fēng)險度評估，然后再組織實施。 最后，正式起訴前應(yīng)當(dāng)做好必要的鋪墊，既不必搞突然襲擊也要防止超過訴訟時效。在提起訴訟前需要與客戶完成對賬結(jié)算，以確認(rèn)債權(quán)。不妨向客戶發(fā)一封措辭嚴(yán)肅的《催款函》，函告客戶已發(fā)生違約金的金額，提出雙方協(xié)商或者要求客戶做出付款承諾的最后截止時間。在預(yù)告時間到來前可以打一個電話，善意提醒。為了提高訴訟效果，可以與其他經(jīng)常被該客戶拖欠或拒付賬款的企業(yè)聯(lián)合向法院起訴。
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